به تعداد مذاکره‌شونده‌ها راه برای مذاکره وجود دارد!

تاكتیك در لغت به سه معنا آمده است: 1- یك روال حساب شده برای دستیابی به برخی نتایج 2- ابزارهای استادانه 3-هنر نیروآرایی. با دقیق شدن روی تعریف واژه «تاكتیك» ما به سه مفهوم می‌رسیم:

1- «Calculated» به معنای مراقبت در انتخاب آنچه می‌خواهیم به كار بگیریم و ضرورت توجه به زمان مناسب و زمان‌بندی مناسب استفاده از آنها.

2- «Skilful» به معنای ماهر كه تاكید می‌كند آنهایی كه از این ابزارها استفاده می‌كنند واقعا ماهر و استاد باشند.

3- «Art» به معنای اینكه آموزش، تجربه و تمرین زیاد لازم است تا مقدار بهینه‌ای از آنها مورد استفاده واقع شود.

بسیار ضروری است كه به هر مذاكره‌ای به‌صورت مستقل توجه و بررسی شود كه كدام تاكتیك برای هر مذاكره مناسب است. بدیهی است هر مذاكره‌ای طیفی از تاكتیك‌ها را می‌طلبد كه در نوع خود ویژه و منحصر به‌فرد است و بسیار حیاتی به‌نظر می‌رسد كه به طرف‌های دیگر یا طرف مقابل مذاكره نیز توجه كنیم. به‌خاطر داشته باشید این انسان‌ها هستند كه مذاكره می‌كنند نه سازمان‌ها و شركت‌ها. برخی از تاكتیك‌ها بهتر از بقیه عمل می‌كنند و تاكتیك‌های مشابه برای افراد مشابه در وضعیت‌های متفاوت ممكن است نتیجه متفاوت داشته باشد. در نتیجه تاكتیك‌های مذاکره باید با بصیرت و تسلط و به‌صورت استراتژیك به‌كار گرفته شود. در ادامه هفت تاكتیك ضروری را كه در مذاكرات می‌تواند مورد استفاده قرار گیرد توضیح می‌دهیم:

1) تاكتیك سفارش بزرگ

این تاكتیك ممكن است به روش‌های متعدد استفاده شود. اگر می‌خواهید برای خرید 100 عدد كالا تقاضا كنید، ابتدا قیمت یك واحد را بپرسید و چانه‌زنی زیادی كنید بعد به تدریج بیشتر كنید؛ بگویید 10 تا بخواهم چقدر؟ بعد بگویید 40 تا بخواهم چقدر؟ یا اگر می‌خواهید یك قرارداد سه ساله ببندید برای قرارداد یك ساله ساعت‌ها چانه‌زنی كنید و بعد بگویید اگر قراردادمان دو سال باشد چه امتیازی می‌دهید؟ بعد از چانه زنی طولانی بپرسیداگر قراردادمان سه ساله شود چه؟ برخی از افراد ابتدا برای 100 عدد كالا مذاكره می‌كنند بعد می‌گویند اگر 10 تا بخواهیم چه؟ در این حالت فروشنده می‌تواند قیمت عمده را برای مقدار كم زیاد كند.

2) تاكتیك‌سازشكسته

یك جمله امتیازی را كه به نظر شما حق و درست است خیلی زیاد تكرار كنید. در این حالت طرف مقابل به دلیل اینكه تكرار این جمله برای او خیلی خسته‌كننده است جمله را قبول می‌كند.

3) تاكتیك سكوت

اگر سكوت كنید خیلی وقت‌ها به سود شما تمام خواهد شد. مثلا هنگامی كه در حال پرزنت یك مجموعه اسلاید هستید و مدام حرف می‌زنید ممكن است شنوندگان خسته شوند و توجهی نكنند و شما نتیجه مطلوب مدنظر خود را نگیرید. اگر كمی سكوت كنید و نظر حضار را بپرسید خودتان هم بهتر یاد می‌گیرید. اگر هم شنونده هستید، به خودتان مسلط باشید و سكوت فعال (شنونده خوب بودن) داشته باشید در این حالت هم شما بسیار خواهید آموخت و حتی ممكن است سخنران برای اینكه از شما حرفی بشنود مطالب و موضوعات مهم‌تری را مطرح كند. خیلی از فروشندگان با سكوت خریداران مواجه می‌شوند و در این حالت آنها برای اینكه یك واكنش مطلوب از خریداران ببینند پیشنهادهای تازه‌تری را مطرح می‌كنند مثلا می‌گویند «ما می‌توانیم كار X را برای شما انجام دهیم.» اگر شما سكوت كنید او مجددا خواهد گفت «ما حتی می‌توانیم كار Y را هم انجام دهیم.» و همین‌طور ادامه داستان...

4) تاكتیك زنگ تفریح

بعضی وقت‌ها كه مذاكرات به اوج داغی و هیجان خود می‌رسد شما می‌توانید درخواست یك استراحت (زنگ تفریح) یا break كوتاه کنید با این كار شما قادر خواهید بود جملات و درخواست‌های خود را مجددا بررسی کنید و با محاسبات دقیق براساس جو و اتمسفر مذاكره و گفته‌ها و درخواست‌های طرف مقابل، مجددا به‌صورت عاقلانه‌تر و منطقی‌تر وارد فضای مذاكره شوید. معمولا این استراتژی در مواقع زیر جواب می‌دهد:

1- برخی محاسبات پیچیده باید به دقت انجام شود.

2- دما و حرارت هیجانی جلسه در حال افزایش است.

3- شما به‌عنوان یــك عضــو از تیـم مــذاكــره‌كنندگان هستید و عمل و هیجان شما ممكن است منجر به سقوط تیم شود.

چنین «استراحت‌های كوتاهی» می‌تواند منجر به بازسازی قوای تیم مذاكره‌كننده و افزایش تمركز آنان شود حتی اگر مهلت مذاكرات رو به پایان باشد و بگویند دیر شده و باید سریعا مذاكره تمام شود. در این مواقع هم جایز است زمان پایان به تعویق بیفتد (با رضایت طرفین) اگرچه اغلب، این استراتژی سبب بی‌اعتمادی، بدگمانی و ناكامی هم می‌شود و سبب خواهد شد طرف مقابل موضع دفاعی بیشتری بگیرد.

5) تاكتیك مفروضات

این استراتژی زمانی مناسب است كه ابتدای مذاكرات قصد به اشتراك گذاشتن ایده‌ها را داشته باشید تا بتوانید یك ساختار مشترك برای طرفین ایجاد کنید. بعد از اینكه شما ساختار مشتركی را توافق كردید به هیچ‌وجه توصیه نمی‌شود این روش و استراتژی را به كار بگیرید چون باعث یك حركت رو‌به عقب و ناكامی مذاكرات خواهد شد.

6) تاكتیك برش كالباس

برش به برش از كالباس بزرگ جدا كنید، در این حالت طرف مقابل شما سعی می‌كند از وضعیت به‌شدت ناراحت‌كننده دوری كند. اغلب مذاكره كنندگان و فروشندگان یك «بسته پیشنهادی» ارائه می‌كنند. شما با این تاكتیك می‌توانید «بسته» را برش برش و راجع به هر برش جدا جدا مذاكره كنید.

7) انتقال مسئولیت‌ها و تعهدات

مسئولیت‌ها را به گردن طرف مقابل بیندازید «برای اینكه شما قیمت را كاهش دهید ما چه باید بكنیم؟» فروشندگان سعی می‌كنند لیست خرید خریداران را ببینند. سپس برای هر كدام از آیتم‌ها مذاكره و در پایان مذاكره تقاضای سفارش می‌كنند چون آنها برای تك تك آیتم‌های لیست به توافق رسیده‌اند.

خریداران هم با این استراتژی می‌توانند از فهرست فروش فروشندگان آگاه شده و بررسی كنند فروشنده برای كاهش قیمت به چه چیز نیاز دارد. همان‌طور كه در ابتدای این نوشته ذكر شده خوانندگان نباید تصور كنند این ترفندها و استراتژی‌ها خیلی جامع و مفصل هستند یا با علاقه پیداكردن به یكی از استراتژی‌ها در دام آن بیفتند و فقط آن را به‌كار بگیرند، بلكه یك مذاكره‌كننده موفق باید آینده‌نگر، هوشمند و استراتژیست باشد و در هر لحظه از جلسه مذاكره بهترین استراتژی را در همان لحظه اتخاذ کند.

* دکترای مدیریت کسب و کار