آینده‌سازان بدون آینده

بسیاری از افراد تصور می‌کنند صنعت بیمه سودآوری بالایی دارد و کسانی که در این بخش فعالیت می‌کنند درآمد‌های بالایی دارند، اما واقعیت فعلی بازار این است که صنعت بیمه نیز همانند سایر فعالیت‌های کسب‌وکاری و سرمایه‌گذاری با دشواری‌هایی همراه است. به گفته کارشناسان این بخش فعالیت در صنعت بیمه علاوه بر تخصص و دانش نیازمند آشنایی با روش‌های بازاریابی و فروش و داشتن ارتباطات گسترده و روابط عمومی بالاست.

این تمام آن چیزی است که برای موفقیت در صنعت بیمه به‌عنوان یک اصل انکارناپذیر پذیرفته شده است. اهمیت شبکه فروش و نمایندگی‌ها و فعالیت این قشر در سود‌آوری و ادامه حیات شرکت‌های بیمه بر کسی پوشیده نیست. در سوی دیگر این معادله نمایندگان بیمه قرار دارند که همواره به‌عنوان یکی از مشاغل پر درآمد جامعه مورد توجه افراد بسیاری است اما این همه واقعیت نیست. از این رو در این گزارش به جنبه‌های مختلف سرمایه‌گذاری در راه‌اندازی یک نمایندگی بیمه می‌پردازیم.

***

برای سرمایه‌گذاری در اخذ یک نمایندگی بیمه عموما به سرمایه زیادی نیاز ندارید همین که بتوانید یک دفتر کار در منطقه مناسب و مطابق با استاندارد‌های لازم داشته باشید کافی است. بنابراین در رابطه با این بخش کار نمی‌توان اظهارنظر قاطعی داشت پس هزینه‌های اجاره دفتر کار بسته به شهر و منطقه‌ای که در آن زندگی می‌کنید، متفاوت است. از بحث اجاره دفتر که بگذریم تنها هزینه‌ای که برای شما مترتب است هزینه‌های مربوط به تجهیز دفتر کار و یک سری لوازم اداری و راه‌اندازی سیستم نرم‌افزاری و سخت‌افزاری دفتر است که لااقل هزینه‌ای حدود 20 تا 30 میلیون برای‌تان دارد.

 مهم‌ترین نکته در اجاره برای راه‌اندازی یک دفتر نمایندگی بیمه این است که دفتر کار شما باید در منطقه‌ای تجاری یا اداری قرار داشته باشد و متراژ آن نباید کمتر از 10 مترمربع باشد. در حال حاضر طبق آیین‌نامه شماره 75 نمایندگی، شرایط لازم جهت اخذ یک نمایندگی بیمه اعم از مدرک تحصیلی، سابقه کاری، عدم سوءپیشینه، داشتن مکان مناسب و. . . . آورده شده است. به لحاظ مدرک تحصیلی محدودیت خاصی وجود ندارد و افراد تقریبا از هر رشته و گرایشی می‌توانند برای اخذ نمایندگی بیمه اقدام کنند اما باید توجه داشته باشید که اولویت با رشته‌های مرتبط اعم از مدیریت بیمه، رشته‌های مالی و حسابداری، حقوق، مدیریت، اقتصاد و. . . است. 

در قانون محدودیتی برای ورود افراد به لحاظ نوع رشته تحصیلی وجود ندارد از‌این رو سعی شده ضعف افراد متقاضی با رشته‌های غیر‌مرتبط با برگزاری دوره‌های آموزشی فشرده و تخصصی جبران شود. اما توصیه گروه سرمایه‌گذاری «فرصت امروز» به شما این است که اگر دانش فنی لازم را ندارید وارد بازار نشوید. بیمه یک فن و یک تخصص است، بنابراین افرادی که توان فنی و تخصص لازم را ندارند اطلاعات نادرست در اختیار مشتریان قرار می‌دهند و با این کار نه‌تنها به کسب‌وکار خود بلکه به صنعت بیمه آسیب می‌رسانند. از طرف دیگر داشتن روابط عمومی بالا و توانمندی برقراری ارتباط پویا با مشتریان و آشنایی با مهارت‌های بازاریابی و فروش مهم‌ترین اصول کاری در صنعت بیمه است. اساس صنعت بیمه بر پایه اطمینان بخشی و دادن آرامش خاطر به مشتری است از این رو مهم‌ترین ویژگی افراد توانمند در این صنعت برقراری ارتباط با مشتری و القای این حس اعتماد به مخاطبان است. 

درخصوص اخذ مجوز‌های لازم نیز مطابق با آیین‌نامه شماره 25و 75 شرایط اعطای پروانه نمایندگی بیمه، افراد متقاضی باید در آزمون بیمه مرکزی جهت اخذ نمایندگی شرکت کنند و حد نصاب قبولی را به دست آورند تا بتوانند پروانه فعالیت نمایندگی را اخذ کرده و به تبع آن مجوزهای بعدی توسط شرکت بیمه‌گر موردنظر و براساس توانمندی و امکانات فرد و شرایط بازار در اختیار نمایندگان قرار می‌گیرند. فرآیند کسب مجوز‌ها در صورت داشتن مدرک تحصیلی مرتبط و سابقه کاری در حدود 6 ماه تا یک سال به طول می‌انجامد. در غیر‌این صورت بسته به طول مدت دوره‌های آموزشی این زمان طولانی‌تر خواهد شد. درخصوص تامین نیروی کار نیز نگران نباشید چرا که برای گرداندن یک دفتر بیمه‌ با یک تا دو نیروی کار کافی است اما برای اخذ نمایندگی حقوقی هم امکانات و فضای بیشتری نیاز دارید و هم نیرو‌های بیشتری را باید به کار بگیرید، در این صورت فضای کاری شما نباید کمتر از 50 مترمربع باشد.

شرایط بازار مطلوب است

درخصوص شرایط بازار صنعت بیمه باید گفت که بسیاری از افراد تصور می‌کنند در بدو ورود به بازار می‌توانند از ارتباطات خود در جهت جذب مشتریان بالقوه استفاده کنند درصورتی‌که به هیچ‌وجه این اتفاق نخواهد افتاد چرا که اغلب افراد بیمه‌نامه‌های معتبر دارند و تا پایان زمان اعتبار این بیمه‌نامه نمی‌توانید حسابی برای جذب مشتریان این‌چنینی باز کنید. اگر به دنبال جذب مشتریان از میان نزدیکان خود هستید باید بدانیدکه دوستان و بستگان شما معمولا بیمه‌نامه معتبری دارند که ممکن است چند ماه تا انقضای زمان اعتبار آن باقی مانده باشد. بنابراین تا شش ماه اول عمدتا درآمد خاصی نخواهید داشت و تنها هزینه‌هاست که برای شما و کسب‌وکارتان در جریان است. نکته دیگری که در رابطه باشرایط بازار به آن توجه کنید این است که افرادی که با بیمه‌گر خاصی کار می‌کنند و از شرایط و خدمات ارائه شده رضایت دارند به‌راحتی بیمه‌گر خود را عوض نخواهند کرد. بنابراین کار به این سادگی‌ها هم که فکر می‌کنید پیش نخواهد رفت.

محمد تقوی یکی از متخصصان صنعت بیمه و رییس انجمن صنفی نمایندگان بیمه البرز در این خصوص در گفت‌وگو با «فرصت امروز» می‌گوید: علاوه بر توانمندی‌های فردی و تخصص اعتبار شرکت بیمه‌گر تاحد زیادی در جذب مشتریان این بازار گسترده موثر است. بنابراین اگر شما نماینده یک شرکت خوش نام قدیمی باشید طبیعتا بهتر از یک نماینده شرکت تازه‌کار اعتبار دارید و از این حیث می‌توانید مشتریان بیشتری داشته باشید. وی ادامه می‌دهد: علاوه بر اینها بازاریابی و تبلیغات است که می‌تواند در فرآیند موفقیت یک شرکت بیمه یا حتی یک نمایندگی بیمه مؤثر باشد و تاثیر این عامل بسیار مشهود و ملموس است بنابراین اگر نام و خدمات یک شرکت بیمه مرتبا تکرار شود در روند اعتباردهی به آن شرکت بسیار موثر است و در این صورت مشتریان بیشتری هم به نمایندگی‌های شرکت مراجعه خواهند کرد. 

تقوی می‌گوید: با توجه به اینکه نام بیمه همواره با اطمینان و آرامش همراه است. بنابراین اگر شرکت بیمه‌ای نتواند آرامش خیال و امنیت خاطر را به مشتریان خود القا کند نمی‌تواند فروش خوبی داشته باشد بنابراین نام و برند شرکت و اطمینانی که برای مشتریان ایجاد می‌کند، مهم‌ترین سرمایه یک شرکت بیمه‌ای است. میزان سودآوری و درآمد شما کاملا وابسته به میزان فعالیت شماست. به این ترتیب با توجه به میزان کار و فعالیتی که انجام می‌دهید و مشتریانی که جذب می‌کنید درصدی از قرارداد به‌عنوان کارمزد به شما خواهد رسید. بنابراین همه درآمد یک نماینده بیمه به بازاریابی شرکت اصلی و خود نماینده و توانمند جذب مشتری بستگی دارد. حداقل کارمزد‌ها در این صنعت 5 درصد و حداکثر 28 درصد اما به‌طور میانگین می‌توانید یک کارمزد حدود 15 درصد را برای کار یک نماینده بیمه در نظر بگیرید. 

تقوی در این خصوص عنوان می‌کند: در سال‌های اخیر که شرایط تورمی در اقتصاد ایران شدت بیشتری داشته و در همه صنوف افزایش درآمد‌هایی در نظر گرفته شد نمایندگان بیمه جزو معدود مشاغلی بوده که نه‌تنها افزایش درآمدی نداشته‌اند، بلکه به دلایل مختلف و به‌ویژه به دلیل اعمال شرایط‌نظارتی و قوانین جدید به‌گونه‌ای عمل شده که موجبات کاهش کارمزد‌ها فراهم شد و این کارمزد‌ها در بسیاری مواقع نمی‌تواند جوابگوی هزینه‌های نمایندگان به‌ویژه در شهر‌های کوچک باشد. وی ادامه می‌دهد شغل نمایندگی بیمه همانند کلیت صنعت بیمه تابع قانون اعداد بزرگ است بنابراین اگر تعداد بیمه‌نامه‌ها به حدمطلوب نرسد نماینده بیمه نمی‌تواند هزینه‌های خود را جبران کند.

تقوی می‌گوید: در گذشته مطابق آیین‌نامه 19 شورای عالی بیمه مشاغل دولتی کارمزد‌پذیر نبودند ولی در آیین‌نامه 83 این مورد اصلاح شده اما باز هم به دلیل حجم و نوع کار رضایت شبکه فروش را به همراه ندارد چون طبق قانون یک چهارم کارمزد واقعی به این بخش تعلق می‌گیرد، درحالی‌که کارهای دولتی خدمات و سرویس بیشتری را می‌طلبد. به همین دلیل باز هم شرایط رضایت‌مندی برای نمایندگان و شرکت‌های بیمه‌ای و شبکه فروش حاصل نمی‌شود.

تبلیغات غیر‌واقعی برای جذب مشتری

تقوی درخصوص فضای رقابتی و تبلیغاتی صنعت بیمه می‌گوید: در شرایط فعلی بازار بسیاری از تبلیغاتی که در این عرصه توسط شرکت‌های مختلف انجام می‌شود اعداد و اطلاعات غیر‌واقعی را به مخاطبان ارائه کرده که عموما شرایط حداکثری کار را بیان می‌کنند و در قرارداد خود هم ‌بندی را اضافه می‌کنند که شرکت بیمه‌گر تنها 5 یا 10 درصد کل مبلغ را تضمین می‌کند و مابقی در صورت تحقق و در شرایط مطلوب مورد تعهد بیمه‌گر است. متاسفانه وعده‌های غیر‌واقعی و تبلیغات غیر‌اصولی و غیر‌حرفه‌ای چند سالی است که در صنعت بیمه جریان دارد و این مسئله در بلند‌مدت می‌تواند به شاخص اعتماد مشتریان به شرکت موردنظر یا حتی صنعت بیمه آسیب برساند.

توصیه‌های پایانی

تقوی در پایان می‌گوید: هرچند که فعالیت در صنعت بیمه کار آسانی به نظر می‌رسد اما تازه‌وارد‌ها باید توجه داشته باشند که این کار با سختی‌های خاص خود همراه است و افرادی که تخصص و دانش کافی در اختیار ندارند وارد بازار نشوند. وی ادامه می‌دهد، درست است که آینده صنعت بیمه بسیار روشن است و با روی کار آمدن دولت تدبیر و امید توجه بیشتری به صنعت بیمه صورت گرفته اما افرادی که به فعالیت در این صنعت تمایل دارند باید توانمندی لازم را به لحاظ فنی داشته باشند وهیچ تضمینی وجود ندارد که اگر نماینده‌ای موفق بوده شما هم در بازار موفق خواهید بود. در نظر داشته باشید که روابط عمومی بالا مهم‌ترین عامل موفقیت در بازار خواهد بود.

نبود امنیت شغلی بزرگ‌ترین تهدید بازار

امنیت شغلی یکی از موضوعات مهمی است که در هر صنفی و برای راه‌اندازی هرکسب‌وکاری در اولویت است، در شرایط فعلی نمایندگان بیمه گلایه‌هایی از امنیت شغلی و کاری خود دارند. تقوی ضمن تایید این مطلب عنوان می‌کند: به دلیل سوء‌مدیریت و شرایطی که در سال‌های اخیر اتفاق افتاد این وضعیت حاصل شد. وی می‌گوید: در سال‌های گذشته که شرایط آیین‌نامه 28 حاکم بود اعتبار پروانه نمایندگی بیمه نامحدود بود و قرارداد‌های نمایندگی هر سه سال تمدید می‌شد اما متاسفانه به اسم خصوصی‌سازی و برای اینکه شرایط ورود متقاضیان جدید را به این بازار فراهم کنند آیین‌نامه 57 شورای عالی بیمه جایگزین شد که مطابق آن مدت اعتبار نمایندگی و قرارداد‌ها سه سال شد. بر این اساس فعالیت نمایندگان بیمه در قالب همین قرارداد سه‌ساله بوده و در پایان این مدت شرکت اصلی به هر دلیلی نخواهد قرارداد را تمدید کند نماینده بیمه هیچ امنیتی نخواهد داشت و این بدترین خطر برای شبکه فروش خواهد بود یا به اعتباری می‌توان گفت نمایندگان بیمه‌ای آینده‌سازان بدون آینده هستند. 

این کارشناس صنعت بیمه ادامه می‌دهد: در تمامی مشاغل یک امنیت شغلی برای فرد وجود دارد حتی در مشاغل آزاد حق سرقفلی به منظور تامین امنیت شغلی افراد در قانون پیش‌بینی شده اما در صنعت بیمه نمایندگان از این حق محرومند. البته در قانون بازخرید ارزش پرتفوی دیده شده اما متاسفانه این بازخرید در اختیار شرکت‌های بیمه‌ای قرار دارد و با این عنوان که شرکت‌های بیمه‌ای می‌توانند این کار را انجام دهند. عمدتا شرکت‌های بیمه از این کار طفره می‌روند و شرط خلاف را مبنا قرار می‌دهند و زیر بار این مسئولیت نمی‌روند. به همین منظور و برای احیای حقوق نمایندگان اکثر شرکت‌های بیمه دارای انجمن نمایندگان هستند اما باز هم به دلیل اینکه این تشکل از خود نمایندگان انتخاب می‌شود اعتبار و جایگاه تشکل‌های صنفی در تصمیم‌گیری‌ها و سیاست‌گذاری‌ها مشخص و قدرتمند نیست. 

تقوی درخصوص مهم‌ترین فرصت‌های بازار می‌گوید: در حال حاضر وضعیت مناسبی در بازار وجود ندارد اما همواره در هر بازاری فرصت‌هایی در بازار هست که بتوان از آن استفاده کرد. اما مهم‌ترین عامل در این زمینه ارائه شیوه‌های نوین بازاریابی و فروش است و ارتباطاتی که فرد در اختیار دارد و همچنین روابط عمومی بالا می‌تواند تضمین‌کننده فروش و فعالیت شرکت‌های بیمه‌ای و به‌ویژه نمایندگان باشد.