بازاریابی برای نان صنعتی

امروزه نانوایی ها حتی در قالبِ صنعتی نیز با یکدیگر رقابت دارند و برنده، واحدهایی هستند که ایده ها و برنامه هایی برای بهتر عرضه کردن محصول خود به بازار مشتریان مصرف کننده نان دارند. ایده ها و برنامه ها، از تحلیل درست نشأت می گیرند و تحلیل درست، وابسته به شناسایی متغیرهایی بااهمیت در حوزه بازار نان از جمله متوسط درآمد مشتریان منطقه، متوسط میزان مصرف نان و چگونگی فعالیت سایر نانوایی ها (رقبا) است. به هر حال نانوایی های صنعتی در سراسر کشور رو به رشد هستند و این سؤالات در ذهن صاحبِ هر نانوایی پدید می آید که: چگونه خود را فراتر از پختن نان برای مردم متمایز کنیم؟ قرار است چند درصدِ بازار نان منطقه را به دست بیاوریم؟ پاسخ کلیدی به این سؤالات، استفاده از بازاریابی خلاقانه است که بهترین محرک برای فروش خواهد بود. برخی از تکنیک های مفید برای این رویکرد عبارتند از:

1. اهمیت بو

رایحه ای که از محصول خوشمزه شما به وجود می آید، یکی از ساده ترین ابزارها برای بازاریابی محصول شماست؛ آیا روی تأثیر این عنصر برای رشد روند بازاریابی و در نهایت افزایش فروش خود فکر کرده اید؟ این بو وقتی به درستی در ذهن مشتری بماند، یکی از بهترین تبلیغات برای شما خواهد بود.

2. وسوسه کردن مشتریان مصرف کننده

وقتی برای مشتریان نان قصد بازاریابی دارید، همیشه به عناصر جدید برای وسوسه آنها نیاز دارید. به عنوان مثال گلوتن یا جوش شیرین را در نظر بگیرید: چند درصد مشتریان دوست دارند نانی میل کنند و برای آن پول بپردازند که این مواد را نداشته باشد؟ پس می توانید با حذف این مواد، هم محصول خود را غنی تر کنید و هم متمایز شوید و هم مصرف کننده نان را برای خرید از خود وسوسه کنید. وقتی مشتری وسوسه شود، برای چشیدن هم پیش قدم خواهد شد.

مطلب مرتبط: راه اندازی کسب و کار نانوایی

3. اهمیت ورودی نانوایی و نمای بیرون

شما هم مانند یک بوتیک لباس یا رستوران، باید برای نمای بیرونی نانوایی خود اهمیت قائل شوید؛ آیا ایده خلاقانه ای را برای جلب توجه مشتریان خود به کار گرفته اید؟ آیا صدها یا هزاران مشتری احتمالی که روزانه بی تفاوت از کنار نانوایی شما رد می شوند، این اهمیت را ندارند که با کمک یک ایده‎پرداز یا مشاور کسب و کار به مشتری مستمر و حتی وفادار شما تبدیل شوند؟ نام فروشگاه، پیام شما به مشتریان مصرف کننده نان در مرحله نخست خواهد بود. این عناصر را تبدیل به یک سرگرمی برای مشتری کنید. خود را به جای مشتری نان قرار دهید و از خود بپرسید: یک نانوایی یک چیزی باید داشته باشد که وسوسه بشوم به سمت آن قدم بردارم؟

4. ارائه نمونه های رایگان به شکل هوشمندانه

ارائه نمونه رایگان، نباید این تصور را به مشتری منتقل کند که: می خواهد من را نمک گیر کند و به زور محصولش را بفروشد! گاهی یک مشتری گذری می خواهد از کیفیت نان شما مطمئن شود، ولی تنها به یک هل آخر نیاز دارد: نمونه رایگان! مشتری به بهانه سؤالی از محصول تا دم در مغازه می آید و شما به همراه پاسخ، او را دعوت به تست محصول کنید یا برای پرسیدن یک آدرس به فروشگاه شما نزدیک می شود؛ ضمن راهنمایی او، به میل نمودن یک تکه نان دعوتش کنید! پس نمونه های رایگان به این معنا نیستند که حراج رایگان بزنید و محصول خود را طوری بی ارزش جلوه دهید که سایرین به جای نزدیک شدن، از نانوایی شما دور شوند.

5. رسانه های اجتماعی

دیگر همه ما می دانیم شبکه های اجتماعی موبایلی، این روزها در دست اکثر مردم (مشتریان نان) هستند. برای این فرصت، چه کارهایی کرده اید؟ آیا یک صفحه اینستاگرام فعال و هوشمند برای نانوایی خود طراحی کرده اید که هر روز با انتشار محتواهای ارزشمند، به وسعت بخشیدن بازار فروش شما و محصولات نانوایی کمک کند؟ توصیه می شود در ابتدا بازاریابی اجتماعی در شبکه های موبایلی را مطالعه و درک کنید. اگر فرصت آن را ندارید، از متخصصین مربوطه کمک بگیرید؛ به عنوان مثال یکی از نکات مهم در بازاریابی شبکه های اجتماعی، این است که مردم (مشتریان) دوست ندارند به طور دائم در معرض فروش محصول قرار بگیرند. اینستاگرام، ترکیبی از تصویر، صوت و مکالمه می تواند باشد بنابراین بازار خود را بسنجید و بسته به نوع بازار خود، محتوا تولید کنید و نشر دهید.

6. نظرات بازار

اگر مطمئن نیستید مشتری چه محصولی را دوست دارد یا از شما نمی خرد، اقدام به نظرسنجی کنید. منظور از نظرسنجی، این تحقیقات بازارهایی نیست که چند نفر (عمدتاً خانم) در خیابان یا کوچه کاغذ به دست، به اجبار می خواهند وقت مردم را بگیرند! بلکه سنجش دقیق احساسات مشتریان نسبت به یک محصول است. هنگامی که یک نانوایی بینش مشتریان خود را بداند، محصولاتی را تولید و به آنها عرضه می کند که تبدیل به مشتریان وفادار شوند. دسته بندی مشتریان، تخفیفات هوشمندانه و برندسازی، نمونه هایی از توجه اثربخش تر به مشتریان در یک نانوایی به حساب می آیند.

7. وب سایت اثربخش

اگر نانوایی بزرگی در یک خیابان اصلی شهر هم نباشید، دلیل نمی شود استفاده از این ابزار را نادیده بگیرید. کوچک ترین فایده یک وب سایت مفید و مؤثر که منطبق با ساختارهای چابک بازاریابی طراحی شده باشد، کمک به مشتریان برای سفارش گذاری راحت تر جهت خرید نان تولیدی شماست. این اصل را به خاطر داشته باشید که هر کسب و کار کوچک اگر می خواهد موفق شود، باید یک وب سایت مؤثر به جهت ارتباط با مشتریان و دریافت سرنخ های فروش داشته باشد.

مطلب مرتبط: بازاریابی به سبک نانوایی

8. رویدادهای محلی

مدرسه های منطقه، مهدکودک ها، شهرداری، سازمان های اداری و... همه رویدادهایی محلی و درونی دارند که می توانند تبدیل به محلی برای معرفی رایگان شما به اهالی محله شوند؛ چرا از این فرصت با هوشمندی استفاده نمی کنید؟ پیش نیاز این استفاده، مهندسی مجدد ساختار نانوایی به جهت پارامترهایی نظیر برند و سیستم های ارتباط با مشتریان است.

9. تخفیف های هوشمندانه

برای خرید های تعداد بیشتر از یک 1عدد و 2عدد، تخفیف های پلکانی هوشمندانه ارائه دهید و مشتریان را وسوسه به خریدهای مجدد و حفظ ارتباط با نانوایی خود کنید. سعی کنید به کمک متخصصین کسب وکار، ارزش های درک شده به محصولات خود اضافه کنید که هم هزینه آنچنانی نداشته باشد و هم نام نانوایی شما را در ذهنِ مصرف کننده، ماندگارتر کند: چه چیزهایی را می توان به مشتری نان ارائه داد که برایش ارزش داشته باشد؟ یک ابزار خیلی ساده و بدیهی که بسیاری از نانوایی ها از آن استفاده نمی کنند، کوپن های تخفیف است. البته طراحی و چگونگی استفاده از این کوپن های تخفیف نان، خود مبحث جداگانه ای را می طلبد.

10. نان سفارشی به درخواست مشتری

در یکی از پروژه های سیستم سازی بازاریابی برای یک نانوایی، به صاحب آنجا ایده های فراوانی را ارائه کردیم که یکی از آنها، قرار دادن تصاویر واقعی از نان های سفارشی پخته شده برای مشتریان بود. این تصاویر در قالبِ یک قاب بزرگ در کنار نانوایی نصب شده بود؛ به طوری که هر مشتری ناخودآگاه چشمش به آن می افتاد. فیدبک هایی که دریافت شد، فراتر از حد انتظار بود که نتیجه آن، افزایش فروش به کمک نان های سفارشی شد. البته دقت کنید این قاب و عکس، ظرافت هایی در چگونگی ارائه به مشتریان دارد که اگر رعایت نشود، می تواند برعکس عمل کند و فروش شما را کاهش دهد!

11. جمع آوری اطلاعات تماس مشتریان

دمِ دستی ترین اطلاعات، جمع آوری موبایل مشتریان است؛ البته به شکل هوشمندانه و حرفه ای؛ به طوری که آنان قلباً باور کنند از ارائه شماره تلفن همراه خود، ارزشی به دست می آورند. تشکیل یک گروه یا کانال در پیام رسانی عمومی، یکی از روش ها برای اطلاع رسانی یکپارچه از آخرین رویدادها و فرصت های نانوایی شماست. این گروه باید هم راستا با استراتژی و برنامه بازاریابی یکپارچه نانوایی باشد تا بتواند مؤثر واقع شود؛ در غیر این صورت، یا پیام ها درست دیده نخواهند شد و یا سبب وفاداری مشتریان به نانوایی نخواهد بود. استفاده بیش از حد و یا نشر محتواهای بی ارزش، این ابزار را به یک عامل برای کاهش رشد و یا حتی توقف شما در مسیر توسعه بازار محصولات تبدیل خواهد کرد. هر محتوا و هر اطلاع رسانی، باید دارای ارزش برای تمامی مشتریان باشد؛ پس هر رویدادی را نشر ندهید.

12. نقش یک دوست را ایفا کنید

فراتر از یک نانوا ظاهر شوید و این احساس را به مشتریان منتقل کنید که در نقش یک دوست، می خواهید به آنها کمک کنید؛ به عنوان مثال، کمبود زمان و در صف نانوایی نایستادن، یکی از دغدغه های بسیاری از مشتریان نان است؛ تاکنون به این فرصت فکر کرده اید؟ یک سیستم درست پخش و فروش، می تواند چنان شما را متمایز کند که مصرف کنندگان نان تنها برای همین یک امتیاز، قید تمامی اشکالات دیگر محصولات شما را بزنند. حساب کنید چه تعداد خانه و چه تعداد خانوار و افراد، پیرامون نانوایی شما حضور دارند؛ بدون شک، بازار کوچکی نخواهد بود. لبخندی را به مشتریان زمانی که وارد نانوایی می شوند، ارائه دهید. شاید خیلی بدیهی و پیش پاافتاده به نظر برسد، اما تأثیری اعجاب آور بر خریدهای بعدی مصرف کنندگان نان خواهد داشت.

مطلب مرتبط: تولید نان های رژیمی از نگاه «فرصت امروز» / سرمایه گذاری روی تندرستی مردم

ایده ها برای توسعه بازار یک نانوایی در قالب برنامه بازاریابی نانوایی، فراوان هستند و برای به کارگیری بهترین ایده، باید ارزیابی درستی از واحد نانوایی خود داشته باشید. مشتریان ایده آل برای محصول نان، از طریق همین ارزیابی صحیح تعریف می شوند. بخشی از این ارزیابی، ارتباط تنگاتنگی با دسته بندی مشتریان فعلی شما و تمامی بازار هدف شما خواهد داشت تا بتواند جریانی پایدار از مشتریان را به ارمغان بیاورد. به عبارت بهتر، استراتژی بازاریابی مشخص می کند مشتریان هدف شما چه قشری هستند و چگونه می خواهید به آنها بفروشید. تحقیقات بازار و تجزیه و تحلیل مستمر بازار نان، باید جزو برنامه های روزانه شما به کمک مشاوری متخصص و مورد اعتمادتان باشد. این بسیار مهم است که مثلاً مشخص کنید بازار هدف شما، مشتریان عادی هستند یا رستوران ها و کبابی ها.

ارتباط با نویسنده: srahimim@iran.ir

پژوهشگر مدیریت و مشاور کسب و کار*