بایدها و نبایدهای مذاکره در دنیای کسب و کار

حضور در دنیای کسب و کار بدون مذاکره قابل تصور نیست. همه مردم در دنیا نیاز به مذاکره به طور حرفه ای دارند. گاهی اوقات شما نمی توانید به این سادگی حرف تان را به کرسی نشانده یا به دیگران نشان دهید بهترین راه برای انجام یک کار را دم دست دارید. در چنین شرایطی بهترین روش استفاده از مذاکره به طور حرفه ای خواهد بود. این امر نه ‎تنها منافع شما را تا حد زیادی تامین خواهد کرد، بلکه دیگران را نیز در جریان امور و تامین منافع قرار می دهد بنابراین باید توجه ویژه ای به این فرآیند داشته باشیم. 

ما در روزنامه فرصت امروز معتقدیم کارآفرینان برای اثرگذاری بر روی بازار باید همیشه شرایط مذاکره به طور حرفه ای را تمرین کنند. البته این امر دوره های آموزشی بی فایده ای را به همراه آورده که معمولا افراد پس از شرکت در آن هیچ چیز یاد نمی گیرند. به همین خاطر ما در این مقاله خودمان دست به کار شده ایم تا به شما یاد دهیم یک مذاکره خوب چه شکلی باید باشد. 

شاید فکر کنید ما در این مقاله قصد داریم شما را با برخی از توصیه های خشک و خالی درباره اصول مذاکره تنها بگذاریم. خب در این صورت حسابی در اشتباه هستید. این امر نه تنها به شما کمکی نخواهد کرد، بلکه اوضاع تان از نظر مدیریت کسب و کار را نیز بهم می ریزد. خب چه کسی از یک کلاس درس بی فایده و خشک خوشش می آید. در عوض ما دنبال استفاده از یک فرآیند کلیدی به منظور همراه ساختن شما در یک تجربه هیجان انگیز از مذاکره در بازار هستیم. این امر به شما امکان آشنایی هرچه دقیق تر با فرآیند مذاکره را داده و کارتان را نیز بی نهایت ساده تر خواهد کرد. 

شما در این مقاله با برخی از بایدها در کنار نبایدهای اساسی مذاکره آشنا می شوید. ما سعی می کنیم در فرآیند بحث از مثال های مختلف برای اثرگذاری بهتر بر روی مخاطب سود ببریم. این امر به شما کمک می کند تا سرنوشت بهتری از نظر اثرگذاری بر روی مخاطب هدف داشته باشید. نکته کلیدی اینکه تمرکز بر روی نبایدها در کنار بایدها به شما این امکان را می دهد تا مذاکره را نه از پشت ویترین، بلکه در قالب یک تجربه زیسته تجربه کنید. پس منتظر چه هستید؟ همین حالا دست به کار شوید تا وقت را از دست نداده ایم.

نبایدهای مذاکره در بازار

ما اول از همه قصد داریم با برخی از نبایدهای کلیدی در رابطه با دنیای کسب و کار شروع کنیم. این امر به شما یاد می دهد چطور کارتان را با حواس جمع پیش ببرید. خب خیلی وقت ها کارآفرینان آنقدر درگیر بایدها و اصول یک کار هستند که از خطاهای این حوزه غافل می شوند. درست به همین خاطر ما در این بخش قصد داریم کمی نگاه تان را عوض کنیم. 

مطلب مرتبط: اصول مذاکره در کسب و کارهای B2B

یادتان باشد، نبایدها یا خطاهای بسیار زیادی در رابطه با مذاکره وجود دارد. از آنجایی که ما در این مقاله فرصت محدودی داریم، سعی می کنیم برخی از کلیدی ترین اشتباهات را با شما در میان بگذاریم. اگر دوست داشتید، همیشه می توانید ماجراجویی تان در این رابطه را ادامه دهید. 

عجله ممنوع: اشتباهی نابودگر

عجله در مذاکره هیچ جایگاهی ندارد. شما نمی توانید یک شبه همه اختلاف نظرها را حل کرده و انتظار داشته باشید طرفین بر سر یک سری اصول کلی به توافق برسند. این ماجرا نه تنها در میان کسب و کارها، بلکه در میان آدم های عادی نیز کمتر به چشم می خورد. درست به همین خاطر ما در روزنامه فرصت امروز طرفدار شکل متفاوتی از توسعه تعاملات کاری هستیم. 

عجله موجب می شود هر کدام از طرفین مذاکره سر برخی از اصول شان کوتاه بیایند. شاید این امر در نگاه اول خیلی جذاب و حتی مفید به نظر برسد، اما بعدا میان طرفیت دعوای بزرگی شکل خواهد گرفت. خب وقتی همه طرف ها بر سر اصول به توافق نمی رسند، ممکن است بعدا زیر مذاکره بزنند. 

توصیه ما در این بخش تلاش برای اختصاص زمان مناسب به فرآیند مذاکره است. شاید این گزینه کمی سختگیرانه به نظر برسد، اما دیگر جای اما و اگر برای بعدا نخواهد گذاشت. اینطوری می توانید بدون دردسر اضافه کارتان را پیش برده و مطمئن باشید پس از یک فرآیند طولانی مذاکره دیگر بر سر آن دعوا نخواهد شد. 

اگر شما همیشه عجله دارید تا بهترین اقدام را در دنیای کسب و کار صورت دهید، شاید بد نباشد کمی هم که شده خودتان را با دیگران مقایسه کنید. خب کارآفرینان بزرگ دنیا در عین حال که از سرعت بالایی برای پیشبرد کارها برخوردار هستند، اما برای مذاکره هیچ وقت عجله نمی کنند. این امر دلیل روشنی دارد: وقتی عجله داشته باشید، خیلی از نکات مهم از دیدتان مخفی خواهد ماند. آن وقت مذاکره نهایی ماهیت موقتی پیدا می کند.

شاید برخی از کارآفرینان سرشان برای مذاکره های متعدد درد کند، اما ما در روزنامه فرصت امروز اصلا چنین روشی را توصیه نمی کنیم. پس بهتر است یک مذاکره را همان اول تا نقطه انتها پیش ببرید. این امر می تواند وضعیت تان از نقطه نظر اثرگذاری بر روی مخاطب را به طور قابل ملاحظه ای بهبود بخشد. 

هیچ چیز شخصی وجود ندارد: شخصی کردن بحث را فراموش کنید!

مذاکره یک فرآیند حرفه ای برای تعامل میان کارآفرینان یا سازمان هاست. در این رابطه هیچ چیز شخصی میان شما و دیگران وجود ندارد. پس الکی سعی نکنید حوزه مذاکره را بدل به رینگ بوکسی برای حسابرسی های شخصی کنید. شاید گاهی اوقات شما با نماینده یک برند رو به رو شوید که در زندگی شخصی کشمکش های زیادی با او تجربه کرده اید. خب در این صورت اصلا نباید از ساختار حرفه ای خارج شده و کارتان را به جاهای باریک بکشانید. نکته کلیدی در این میان تلاش شما برای استفاده از یک ساز و کار همیشه حرفه ای است. 

مطلب مرتبط: مهارت مذاکره و مدیریت استرس در فضای کسب و کار

یادتان نرود، در نهایت موفقیت های بزرگ و موقعیت های شغلی خوب در انتظار کسانی است که میشه رفتار حرفه ای از خودشان نشان می دهند. درست به همین خاطر شما باید همیشه آماده تعامل با مخاطب هدف در این حوزه باشید. فراموش نکنید، ما در روزنامه فرصت امروز همیشه طرفدار رفتار حرفه ای هستیم. با این حال این نوع رفتار فقط از دل صحبت های زیبا بیرون نمی آید. به همین خاطر ما در این بخش سعی می کنیم ساز و کاری جدی برای آن فراهم کنیم.

اولین نکته در این میان تلاش برای مکتوب کردن ساز و کار است. مثلا اگر شما دوست دارید همیشه با لحنی قاطع و همراه با پیشنهاداتی مشخص سراغ مخاطب تان بروید، بد نیست از همان ابتدا این نکته را رعایت کنید. اگر در برخی از مذاکرات این مسئله را فراموش کنید، نظم کارتان با چالش رو به رو می شود. 

شما باید سعی کنید اصول مذاکره تان را بدل به روندهایی مشخص کنید. دقیقا مثل جلسات تمرینی تیم های ورزشی که همیشه یک روند ثابت و روشن دارد!

شخصی کردن مسائل فقط بار روانی روی طرفین را زیاد خواهد کرد. در این شرایط احتمال رسیدن به یک توافق اصولی به طور قابل ملاحظه ای کاهش پیدا خواهد کرد. پس بهتر است به جای اینکه آتش منازعه را تقویت کنید، یکبار برای همیشه آن را خاموش نمایید. بی شک این کار ساده ای نیست، اما برای یک مذاکره اصولی بهترین روش خواهد بود. 

پذیرش معامله بد ممنوع: نکته ای کلیدی برای موفقیت

اگر شما در شرایط قبول یک معامله یا مذاکره بد قرار گرفتید، لازم نیست به هر قیمتی آن را قبول کنید. خب چه کسی گفته همیشه شما باید کوتاه بیایید؟ این مسئله ای است که خیلی از کارآفرینان اصلا به طور درست رعایت نمی کنند. بعد هم دائما شاکی هستند که اجازه موفقیت از آنها سلب شده است. اگر شما دوست دارید در دنیای کسب و کار شانسی برای خودنمایی داشته باشید، باید همیشه به فکر منافع بلندمدت برندتان باشید. 

امروزه در حوزه مذاکره به طور کلی چند شیوه رایج وجود دارد. در همه شیوه ها شما باید اصول اساسی یا منابع حیاتی تان را روشن سازید. این منافع به هیچ وجه قابل مذاکره نبوده و باید تحت هر شرایطی تامین شوند. در نقطه مقابل اصولی قرار دارد که برای شما چندان حیاتی نیست. یعنی می توانید سر آنها با دیگران مذاکره کرده و حتی نسبت به برخی از آنها چشم پوشی کنید. 

مشکل اصلی در مذاکره وقتی شروع می شود که شما نمی توانید یا اصلا دوست ندارید حدود منابع تان را روشن سازید. آن وقت این توهم سراغ تان می آید که همه نکات شامل منافع حیاتی است. خب در این صورت دیگر جایی برای مذاکره باقی نخواهد ماند. 

هنر تفکیک میان منافع برای هر مدیری ضروری است. اگر شما در این رابطه مهارت کافی را ندارید، همیشه می توانید روی تحلیل اوضاع برند حساب ویژه ای باز کنید. این امر می تواند برای تان دردسرهای کمتری هم به همراه داشته باشد. مثلا به جای اینکه همین طور سرخود برخی از منابع اساسی را انتخاب کنید، وضعیت برند را زیر ذره بین برده یا حتی در گفت وگو با برخی از همکاران آنها را مشخص سازید. این امر نتایج بسیار بهتری برای شما و کسب و کارتان به همراه خواهد داشت. 

مطلب مرتبط: اصول مذاکره حرفه ای در دنیای کسب و کار

مذاکره بیش از اندازه نداریم: زیاده روی یعنی شکست

شکست در مذاکره همیشه به خاطر اختلاف نظرهای جدی در میان کارآفرینان نیست. بسیاری از افراد برای اثرگذاری بر روی مخاطب هدف شرایط مناسبی دارند، اما زمان پایان مذاکره را به خوبی نمی دانند. این امر می تواند دردسرهای زیادی برای کارآفرینان به همراه داشته و حتی شرایط‏شان را حسابی دشوار سازد. توصیه ما در اینجا بی نهایت ساده است. وقتی منابع تان تا حد مناسبی تامین شد، دیگر به مذاکره ادامه ندهید. 

اگر قرار باشد مذاکره تا ابد ادامه پیدا کند، هیچ وقت زمان کلیدی برای استفاده از منافع مذاکره فرا نمی رسد. این همان مسئله ای است که خیلی از کارآفرینان را نسبت به مذاکره بدبین می کند. خب اگر قرار باشد طرفین تا ابد بر سر اختلافات شان مذاکره داشته باشند، پس فایده اش چیست؟ 

خیلی ها خیال می کنند هرچه فرآیند مذاکره طولانی تر شود، فرصت بهتری برای امتیاز گرفتن از طرف دیگر خواهند داشت. این در حالی است که شما باید همیشه به دنبال بهبود اوضاع تان از نقطه نظر منطقی باشید؛ چراکه وقتی کسی تحت فشار تن به یک مذاکره دهد، خیلی زود هم آن را فراموش می کند. این طوری کارتان با چالش های زیادی همراه خواهد شد. 

مذاکره بیش از اندازه فقط نشان دهنده ضعف شما در بیان منطقی استدلال و خواسته تان است. درست به همین خاطر باید قبل از اینکه اوضاع به ضرر شما جریان پیدا کند، مذاکره را پایان دهید. اگر در مدت زمانی کوتاه توانایی اثرگذاری بر روی مخاطب تان را نداشته و مذاکره را بر سرانجام نرسانید، دیگر هرگز نمی توانید کارتان را مدیریت کنید. پس بحث زمان و محدودیت های مربوط به آن را نیز در کارتان مورد توجه قرار دهید. 

بایدهای مذاکره در بازار

دنیای کسب و کار نیاز به برخی از بایدها نیز دارد. در واقع شما باید این نکته را به طور اصولی دنبال کرده و به دنبال بهبود اوضاع باشید. خب پرهیز از برخی نکات جای مذاکره اصولی را نخواهد گرفت. شما در نهایت باید بر سر برخی از اصول برای اجرا در فرآیند مذاکره به توافق برسید. این مسئله ای است که برای شما دردسرهای زیادی به همراه داشته و کارتان را نیز حسابی مشکل خواهد کرد. به همین خاطر ما در بخش دوم مقاله دنبال برخی از نکات کلیدی یا بایدها را رفته ایم. این امر به شما کمک خواهد کرد تا کارتان را به بهترین شکل ممکن پایان دهید.

مطلب مرتبط: اصول مذاکره در دنیای کسب و کار به زبان ساده!

نگران نباشید، ما در این بخش سراغ ایده هایی می رویم که به ساده ترین شکل ممکن قابل اجرا باشد. پس لازم نیست ترس به خودتان راه داده یا نگران نتیجه نهایی کار باشید. تنها نکته کلیدی در این میان تلاش شما برای کاربست دسته جمعی این نکات است. به علاوه، نبایدها را نیز فراموش نکنید. خب دیگر اجازه دهید برویم سراغ اصل ماجرا.

اولین پیشنهاد را بدهید: تاثیر روانی مثبت

اولین پیشنهاد در فرآیند مذاکره به طور معمول بهترین گزینه از آب درمی آید. این امر به شما کمک می کند تا تاثیر روانی مثبتی بر روی مخاطب تان داشته باشید. راستش را بخواهید، معمولا در مذاکرات ابتکار عمل دست یکی از طرفین است. به همین خاطر شما باید سعی کنید ابتکار مورد نظر را خودتان به دست بگیرید. این امر به شما کمک خواهد کرد تا فرد بسیار بهتری از نظر اثرگذاری بر روی دیگران باشید.

وقتی شما اولین پیشنهاد را روی میز بگذارید، طرف های دیگر به طور ناخودآگاه بر مدار توصیه شما شروع به بحث و گفت وگو خواهند کرد. این مزیت مهمی برای تان محسوب می شود؛ چراکه در فرآیند مذاکره اعتبار حرف تان را به طور قابل ملاحظه ای افزایش خواهد داد. نکته جالب اینکه بسیاری از کارآفرینان خیال می کنند باید اول شنونده حرف دیگران باشند. خب این امر فرصت ابتکار عمل را از شما می گیرد. پس سعی کنید به طور متفاوتی کارتان را سامان داده و اوضاع را به سود خودتان تغییر دهید. 

متاسفانه برخی از کارآفرینان خیال می کنند باید همیشه متفاوت از دیگران عمل کنند. این یعنی صبر کنند تا حرف و پیشنهادات همه طرفین تمام شده و در نهایت وارد میدان شوند. شاید این امر جذابیت های خاص خودش را داشته باشد، اما هیچ وقت برای شما چاره ای اساسی نخواهد شد؛ چراکه مهارت های ارتباطی در جمع بندی صحبت های دیگران و جلب نظرشان به ایده ای تازه بی نهایت اثرگذار است. چه بسا اصلا نتوانید از چنین مهارت خوبی بهره مند شده یا استفاده اش کنید. 

نکته دیگری که در این میان مهم است، شکل گیری ذهنیت دیگران بعد از بیان ایده های مختلف است. بنابراین شما در انتها راه بی نهایت دشواری پیش رو خواهید داشت. پس بهتر است به جای اینکه خودتان را درگیر چنین فرآیند سختی کنید، یکبار هم که شده به ساده ترین روش ممکن رجوع کنید. این فرآیند شامل بیان ایده ها و پیشنهادات تان به عنوان نفر اول است؛ به همین سادگی.

تاکید بر روی شرایط به جای قیمت ها: نکته ای هوشمندانه

خیلی از افراد از همان ابتدا بر سر قیمت ها مذاکره می کنند. اجازه دهید از یک سناریوی فرضی استفاده کنیم. شما به عنوان مدیر شرکت مرسدس بنز شاید علاقه مند به تامین ورقه های فولادی مورد نیاز برای ساخت بدنه ماشین با قیمت 20 هزار یورو در هر تُن باشید. خب این امر به شما فرصتی برای صرفه جویی مناسب در هزینه ها داده و حاشیه سودتان را به طور قابل ملاحظه ای افزایش خواهد داد. نکته کلیدی در این میان تلاش برای استفاده از شرایط به جای قیمت نهایی است. خب اگر طرف مقابل که احتمالا کارخانه فولاد است یکهو رنج قیمت 50 هزار یورو را پیشنهاد دهد، بی شک معامله برهم می خورد. 

ابتکار عمل کارخانه فولاد در بیان ویژگی های ورقه های فولادی اش است. این امر می تواند شما را مجاب کند تا هزینه بیشتری برای ورقه ها پرداخت کنید. مثلا یک مذاکره کننده خوب می تواند روی اهمیت کیفیت فولاد بر روی امنیت سرنشین ها تاکید کند. این امر موجب بهبود کیفیت خدمات مرسدس بنز می شود. با این استدلال اصلا بعید نیست شما حتی حاضر به صرف هزینه هایی بیشتر از 50 هزار یورو نیز شوید. 

مطلب مرتبط: نبایدهای مذاکره در عرصه کسب و کار

همانطور که می بینید، اصول مذاکره در دنیای امروز کاملا متفاوت است. این امر ممکن است از شما یک کارآفرین هنرمند یا حتی فردی شکست خورده بسازد. بنابراین باید سعی کنید همیشه از اولویت های دیگران به سود خودتان استفاده کنید. 

طرح سوالات پایان باز: هنر گوش دادن

سوالاتی که جواب مستقیم بله یا نه دارند، معمولا در فرآیند مذاکره به درد نمی خورند؛ چراکه این نوع سوالات فرآیند مذاکره را به حاشیه برده و اجازه شکل گیری یک بستر مناسب را نمی دهد. درست به همین خاطر ما در روزنامه فرصت امروز معتقدیم شما باید از سوالات پایان باز برای بهبود کار استفاده کنید. شاید این امر کمی عجیب یا حتی غیرمنطقی به نظر برسد، اما با سوالات پایان باز فرآیند گفت وگو بیشتر ادامه پیدا می کند.

اگر دوست دارید درباره سطح قیمت مناسب برای طرف مقابل سوال کنید، اصلا نباید عبارت «نظرت درباره 15 هزار دلار چیست؟ قبولش می کنی؟» استفاده نمایید. در عوض یک ساختار مناسب سوالی این شکلی خواهد بود: «اگر ممکن است کمی درباره محدوده قیمت مناسب از نظر سازمان تان صحبت کنید.»

بی شک سوال دوم ساختار بازتری دارد. به همین خاطر مخاطب را ترغیب می کند تا بیشتر با شما تعامل داشته و از توانایی انعطاف پذیری بالاتری هم بهره خواهد برد. خب در این صورت شما می توانید به ساده ترین شمل ممکن مذاکره را با دیگران ادامه دهید. 

سخن پایانی

مذاکره کاری نیست که شما یک بار برای همیشه انجام داده و دیگر سراغش را نگیرید. بسیاری از کارآفرینان باور دارند برای یک مذاکره خوب باید همه شرایط به طور برابر آماده باشد. این امر به شما کمک خواهد کرد تا در بلندمدت اوضاع تان را بهبود بخشید. البته در عمل چاله های بسیار زیادی بر سر مذاکره اصولی وجود دارد. به همین خاطر ما در روزنامه فرصت امروز همیشه معتقدیم شما باید از روش های درست و استاندارد برای اثرگذاری بر روی مخاطب سود ببرید. 

ما در این مقاله سعی کردیم برخی از بایدها و نبایدهای مذاکره را به اتفاق شما واکاوی کنیم. حالا شما در شرایطی هستید که می توانید تصمیم گیری درست در این حوزه را داشته باشید. مثل همیشه اگر سوال یا چالشی برای تان در این رابطه پیش آمد، همیشه می توانید روی ما حساب کنید. پس تعارف را کنار گذاشته و با ما در ارتباط باشید. 

منابع:

https://www.businessnewsdaily.com

https://www.pon.harvard.edu

https://www.betterup.com