چه کسانی در ایران بیمه عمر می شوند؟

این یک سوال اساسی است: مشتریان بیمه عمر چه کسانی هستند؟ در پاسخی ابتدایی می توانیم بگوییم در یک تعریف کلی بیمه عمر شامل همه افراد یک جامعه می شود.

اما از نگاه مشتری یابی یک فروشنده بیمه عمر باید زوایای دیگر این سوال را بررسی کند یا شاید بهتر باشد که طبق آمار موجود در سازمان بیمه با طبقه بندی درست تر به این سوال پاسخ داده شود.

این سوال مهمی برای فروشندگان بیمه عمر است: مشتریان بیمه عمر چه کسانی هستند؟ چه کسانی قرار است بیمه عمر شوند و از مزایای کوتاه مدت و بلندمدت آن استفاده کنند. تا زمانی که شما مشتریان هدف خود را شناسایی نکنید امکان دسترسی به آن ها آسان نخواهد بود. 

شما به عنوان فروشنده باید بدانید با چه کسانی سر و کار دارید. شاید مدیر شما بگوید همه افراد جامعه از کوچک تا بزرگ می توانند مشتریان هدف شما باشند، اما این پاسخ کلی، شما را در یک جامعه متکثر دچار سردرگمی می کند. اگر شما به دنبال نتایج خوبی در فروش بیمه عمر هستید باید در اولین اقدام مشتریان خود را شناسایی کنید و سپس برای آن گروه مشخص طبق اطلاعات به دست آمده برنامه ریزی کنید.

آیا مشتریان بیمه عمر با بقیه بیمه ها تفاوتی ندارند؟ شاید بهتر باشد به مدیر مجموعه مراجعه کنید و بپرسید: آیا آماری با نموداری مشخص وجود دارد تا به شما در این زمینه کمک کند تا شما براساس داده های موجود وارد بازار کار شوید؟ فرضا وقتی تعداد  بیمه شدگان کودکان زیر پنج سال بیشتر از بیمه شدگان بالای 50 سال است شاید بهتر باشد تمرکز خود را روی این گروه از افراد بگذارید و یا اگر کارمندان از بیمه عمر در مقایسه با کارآفرینان بیشتر استفاده می کنند بهتر است با این گروه از مشتریان هدف ارتباط برقرار کنید.

مطلب مرتبط: راهکارهای فروش بیمه عمر در شبکه های مجازی

وقتی زنان بیش از مردان از مزایای بیمه عمر استفاده می کنند شما می توانید روی زنان خانه دار یا زنان شاغل به طور اختصاصی تمرکز کنید. البته این نکته را فراموش نکنید که اطلاعات شما باید به روز و ایرانی باشد. بسیاری از اطلاعاتی که مدیران بیمه عمر در دنیا عرضه می کنند به دلیل تفاوت های اجتماعی و اقتصادی قابل استناد و اعتنا نیستند. شاید در جامعه اروپایی یا آمریکایی سرمایه گذاران از بیمه عمر بیشتر استقبال کنند، اما این دلیلی نیست که در ایران نیز چنین باشد. اطلاعات شما در برنامه تحقیقاتی باید کاملا ایرانی و حتی منطقه ای باشد. مثلا استان کردستان با استان تهران دارای موقعیت های اقتصادی و اجتماعی برابر نیستند و طبعا رویکرد آن ها به بیمه و مزایای آن نمی تواند یکسان باشد.

وقتی اطلاعات کلی مشتریان را پیدا کردید، می توانید به بررسی جزئی تر خواسته ها و نیازهای آن ها بپردازید. اگر مشتریان بالقوه شما برای بیمه عمر زنان هستند شما باید سن، تحصیلات، محیط زیستی، توانایی مالی، شغل و امثالهم را بررسی کنید و سپس با اطلاعات درست وارد بازار شوید. 

در وضعیت کنونی گروهی از افراد بدون آگاهی و داشتن آمار و ارقام وارد بازار بیمه شدند و براساس تجربه گروه های پیشین سعی می کنند افراد را راضی کنند تا بیمه عمر شوند. 

یک فروشنده حرفه ای بیمه عمر کسی نیست که در خیابان ها و سازمان ها هر روز حضور پیدا کند بلکه با هوشمندی و درایت وضعیت اجتماعی و اقتصادی جامعه را نیز رصد می کند تا براساس آن اقدام کند. ایران در زمان تحریم و رکود اقتصادی دارای شرایط برابر با دورانی نیست که با رشد اقتصادی کسب و کار روبه رو است بنابراین باید با درایت از فرصت ها به درستی استفاده کند چراکه گاه تهدیدهای موجود خود خالق یک فرصت تازه برای فضای جدید است تا مشتریان جدیدی بیمه عمر شوند.

گاهی برخی از فروشندگان بیمه عمر نسبت به وضعیت اقتصادی و اجتماعی موجود در ایران اعتراض می کنند و شرایط را برای بیمه عمر مناسب نمی دانند  در صورتی که در هر زمان  گروهی از افراد مایلند بیمه عمر شوند. کار ما شناسایی این گروه از افراد است تا بدانیم در هر دوره‎ای کدام گروه ها از بیمه عمر شدن استقبال می کنند، مثلا تحریم و رکود اقتصادی و ترس ناشی از وضعیت بد اقتصادی بر کدام گروه اجتماعی تاثیر بیشتری دارد. آیا کارمندان تمایل بیشتر دارند یا کارآفرینان. آیا پزشکان ابراز تمایل می کنند یا کارگران. 

در حال حاضر گروه تحقیقات بازار به شکل حرفه ای در شعبات بیمه های عمر فعال نیستند، اما مدیران حرفه ای به شیوه های مختلف به این اطلاعات دسترسی پیدا می کنند و براساس آن اقدام می کنند چراکه اگر غیر از این باشد هزینه های زیادی اعم از زمان و انرژی و سرمایه برای رسیدن به هدف اتلاف می شود. 

مطلب مرتبط: بیمه عمر بیمه زندگی است

طبق یک دستورالعمل ساده برای رسیدن به اهداف می توان نکاتی را بیان کرد: 

1- طبق آمار شرکت های بیمه های عمر بیشتر سراغ چه کسانی می روند؟ یا به زبانی دیگر چه کسانی از بیمه عمر در وضعیت فعلی استقبال می کنند؟ 

2- مشتریان شرکت بیمه عمر شما چه کسانی اند؟ زیرا امکان دارد به دلایل مختلف گروهی از جامعه از یک شرکت به دلیل سابقه خوب، کیفیت بالا، مشتری مداری و... استقبال بیشتری کنند. 

3- مشتریان شرکت برای بیمه عمر در چه رده سنی قرار دارند؟ آیا جوانان از بیمه عمر استفاده کردند و یا پیران و بازنشستگان؟ کودکان و زنان در این آمار چه جایگاهی دارند؟

4- فروش سازمانی بیمه عمر شرکت شما چگونه است؟ آیا تا به حال موفقیت های چشمگیری داشته است؟ آیا در بیمه گروهی موفق بوده است؟ اگر پاسخ مثبت است، بیشتر کدام سازمان ها بیمه عمر شدند؟ 

5- دسترسی به اطلاعات موجود در بانک اطلاعاتی شعبه مربوطه شرکت بیمه عمر مهم است. مدیر باید این اطلاعات را بنا به خواسته شما در اختیار شما قرار دهد تا با آمار درست وارد بازار کار شوید. 

آیا شرکت شما به سازمان های دولتی و یا خصوصی مراجعه کرده است؟ آیا پاسخ های منفی آن ها آسیب شناسی شده است؟ چرا فلان سازمان هیچ استقبالی از بیمه عمر شرکت شما نکرده است؟ و یا چرا سازمان هایی اصلا پرزنت حضوری نشدند؟ از زمان آخرین پرزنت سازمان در زمینه بیمه عمر چند سال می گذرد؟

6- آیا از ظرفیت های موجود در سمینارها و کنفرانس ها برای بیمه افراد استفاده شده است؟ اگر پاسخ منفی است شما می توانید با یک برنامه ریزی و هماهنگی در این زمینه ورود کنید و با گرفتن وقت قبلی در کنفرانس چند دقیقه ای درباره مزایای بیمه عمر شرکت خود صحبت کنید و در همان روز ده ها بیمه بفروشید.

7- آیا شرکت از امکان بیمه کردن افراد مشهور در زمینه سینما و ورزش و استفاده کرده است؟ و آیا شما می دانید که بیمه کردن یک فرد مشهور می تواند بار تبلیغاتی عالی برای شما داشته باشد و میزان اعتماد مردم به شما و شرکت بیمه گذار را ده ها برابر کند؟ حتما از این ظرفیت به هر شکلی که می دانید استفاده کنید تا به اهداف خود برسید. 

8- استفاده از امکانات شبکه های اینترنتی و مجازی برای جذب مشتریان بیمه عمر عالی است. اگرچه بیمه عمر عموما در یک مذاکره رو در رو صورت می گیرد اما ظرفیت های فراوان شبکه های مجازی برای معرفی دقیق امکانات بیمه شرکت شما مهم است. آیا شرکت شما از این ظرفیت به درستی استفاده می کند؟

مطلب مرتبط: از آموزش تا فروش بیمه عمر

 بسیاری از افراد در همین اواخر دهه 90 شمسی نیز با شبکه های اینترنتی و مجازی بیگانه اند و معتقدند که فروشنده باید کوچه به کوچه به دنبال مشتری باشد. در صورتی که شما می توانید با برنامه سازی حرفه ای زمینه را برای جذب افراد زیادی جهت بیمه عمر فراهم و در نهایت حضوری قرارداد را منعقد کنید. 

9- بی تردید امروزه  اجرای مسئولیت های اجتماعی از سوی سازمان ها و شرکت برای جلب اعتماد مردم بسیار اهمیت دارد. اگر شرکت شما در این زمینه کارهایی انجام داد شما از عملکرد مناسب شرکت بیمه عمر خود برای جلب اعتماد مشتری استفاده کنید، اما اگر هنوز کاری صورت نداده شما یک اقدام موثر برای جلب نظر مردم و اعتماد بیشتر فراهم کنید. مثلا بیمه کردن کودکان سیل زده به صورت رایگان می تواند تصویر خوبی از بیمه عمر شرکت شما فراهم کند و زمینه هایی برای بیمه عمر شدن بقیه افراد را فراهم سازد. 

10- یکی از دلایل آمار پایین بودن بیمه شدگان عمر در ایران نبود آگاهی و دانایی لازم در این زمینه است. هنوز خیلی از مردم فرق بیمه تامین اجتماعی با بیمه عمر را نمی دانند. اگر شما با راه اندازی یک شبکه اجتماعی به سهم خود در بالا بردن آگاهی مردم تلاش کنید چه بسا تعدادی از افراد از همین دریچه با شما برای بیمه شدن ارتباط برقرار کنند و بیمه شوند. شرکت شما برای جذب مشتری از این کانال اقداماتی کرده است؟ 

11- شاید کمی خنده ‎ار باشد که بگویم بخشی از مشتریان شما می تواند افراد بیکار جامعه باشد. در حال حاضر بیش از چند میلیون افراد بیکار در ایران حضور دارند. اینها مشتریان بالقوه ای هستند که اگر بتوانید به شبکه جمعی آن ها حضور پیدا کنید طیفی از آن ها حاضرند بیمه عمر شوند. 

شاید سوال کنید فرد بیکار چگونه می تواند هزینه بیمه عمر بدهد؟ بخشی از این افراد بیکار یک روزی سرکار بودند و احتمال دارد از بیمه بیکاری استفاده کنند. دوم اینکه احساس نیاز و ترس در این گروه از افراد به مراتب بیشتر از دیگران است. به دلیل پایین بودن ضریب امنیت مالی حاضرند با بیمه عمر بخشی از دغدغه های مالی خود را پوشش دهند. کارگری که زن و فرزند دارد بیکار است و  بیمه عمر ندارد در معرض خطر قرار دارد. او با یک بیمه عمر می تواند امنیت مالی خانواده خود را تامین کند. آیا شرکت شما در این زمینه مطالعاتی انجام داده است؟ 

12-یکی از گروه های خوب مشتریان بیمه عمر کسانی هستند که یکی از اعضای خانواده آن ها بیمه عمر است، اما بقیه افراد بیمه عمر ندارند. شما می توانید با داشتن اطلاعات این گروه از افراد از طریق مدیریت شعبه به تک تک این افراد تلفن کنید. این افراد چون یک بار تجربه چنین کاری را دارند احتمال اینکه همسر و یا فرزندان خود را بیمه عمر کنند خیلی زیاد است. هزینه های احتمالی برای جذب مشتری در این گروه از افراد به مراتب کمتر از مشتریان جدید است.

اگر یک شعبه بیمه عمر فرضا 20 هزار بیمه گذار دارد شما می توانید حداقل یک چهارم این افراد را دوباره با اعضای خانواده بیمه عمر کنید. یعنی حدود 5 هزار نفر. آیا تاکنون به چنین ظرفیت بالقوه‎ مشتریان بیمه عمر شرکت خود فکر کرده اید؟ 

13- اگر به تازگی وارد دنیای ثروت ساز بیمه عمر شدید یکی از گروه های مشتری شما می تواند دوستان و اقوام و همسایه های شما باشد. اگر هنوز تجربه کار در بیمه عمر ندارید قبل از هر کاری برای دست گرمی، فامیل و دوست و آشنای خود را که به شما اعتماد دارند، بیمه کنید. اگر برادر شما حرف شما را نمی خرد اگر دوست نزدیک شما، حرف شما را نمی خرد اگر عمو و دایی حرف شما را نمی‎خرند شما باید در خود تغییراتی به وجود بیاورید چراکه آسان ترین کار در بیمه متقاعدکردن افرادی است که سال هاست شما را می شناسند و به شما اعتماد دارند. بدون تردید در این مرحله شما موفقیت های خوبی همراه با تجربه های نو به دست می آورید.

14- اگر تازه کار هستید یک لیست از شماره تلفن افراد تهیه کنید و از طریق شبکه های مجازی با آن ها ارتباط برقرار کنید. یکی از کارهای روزانه شما ارتباط‎ سازی با افرادی است که نمی شناسید، اما از طریق شبکه های مجازی خدمات بیمه عمر شرکت خود را به آن ها معرفی می کنید. 

مطلب مرتبط: فروش بیمه عمر آسان است

شما در شبکه های اجتماعی می توانید با سلیقه و علاقه و شغل و سواد افراد آشنا شوید. ممکن است مرا نشناسید اما وقتی وارد صفحه اینستاگرام من می شوید مثلا متوجه شوید که من یک تولیدکننده مبل هستم که به مطالعه علاقه دارم، گاهی فوتبال بازی می کنم، لباس اسپورت می پوشم و اهل تفریح هستم. این اطلاعات که به سادگی به دست شما می رسد امکان خوبی برای می آورید اولیه است. اگر هر روز با 10 نفر این ارتباط برقرار شود، شما ماهی 300 ارتباط برقرار کردید که احتمال موفقیت شما برای بیمه کردن 10 تا 20درصد از این افراد با توجه به نوع ورود شما زیاد است. 

مشتریان بیمه عمر می توانند همه افراد یک جامعه باشند، اما شما برای یک ورود حرفه ای نیاز به مطالعات و تحقیقات اولیه ای دارید تا با هزینه کمتر، وقت کمتر و انرژی کمتر، افراد بیشتری را بیمه عمر کنید.