سه اصل کلیدی برای رشد کسب و کار

توسعه کسب و کار برای هر استارت آپ نوپایی بسیار مهم و حیاتی است و بدون آن، کسب و کار شما فقط باید برای بقا بجنگد، چه برسد به اینکه بخواهد پیشرفت کند.

به گزارش شبکه، وقتی صحبت از توسعه کسب و کار به میان می آید، باید به طور واضح بگوییم که منظور ما چیست؛ منظور از توسعه کسب و کار افزایش درآمد است. به عبارت ساده ، تنها سه راه برای انجام این کار وجود دارد: فروش بیشتر به مشتریان، فروش به مشتریان بیشتر و فروش با قیمت بالاتر.

اغلب اوقات کارشناسان مسائل را بیش از حد پیچیده می کنند، اما از لحاظ رشد درآمد، این  سه گزینه تنها گزینه هایی هستند که باید به آنها توجه کنید و مخاطب قرار دهید و تمام تلاش شما باید در راستای آنها باشد.  کسب و کار شما باید برای این سه فرصت، راهبردهایی را در نظر بگیرد، چون اگر راهکار نداشته باشید، فرصت ها را از دست می دهید و کسب و کار را به نفع رقبای خود رها می کنید تا سود ببرند.

فروش بیشتر به مشتریان

ساده ترین راه برای رشد کسب و کار، فروش بیشتر محصولات و خدمات به مشتریان موجود است. مشتریان فعلی شما با شما در ارتباط هستند، آنها از قبل شما را می شناسند، دوست تان دارند و به شما اعتماد می کنند، پس برای تان نسبتا آسان است که اقلام اضافی را به آنها بفروشید. برخی مطالعات نشان می دهند که جذب مشتریان جدید، هفت برابر فروش محصولات به مشتریان فعلی هزینه برمی دارد. یعنی فروش محصولات و خدمات اضافی به مشتریان موجود، سود بیشتری دارد چون شما قبلا هزینه های جذب مشتری را پرداخت کرده اید.

ببینید چه محصولات و خدمات دیگری را می توانید به مشتریان فعلی خود ارائه دهید. این خدمات حتما نباید خدماتی باشند که خودتان تولید می کنید؛ بلکه می توانند خدمات یک شریک تجاری باشند که شما بابت آنها پورسانت کمی دریافت می کنید. همانند خطوط هوایی که خدمات اضافی مانند اجاره ماشین، هتل و... را ارائه می دهند، تا درآمد خود از مشتریان را به حداکثر برسانند. همچنین باید رضایت مشتری را در دستور کار خود قرار دهید، زیرا برای هر مشتری که از دست می دهید، باید مبلغ قابل توجهی را برای جایگزین کردن آنها هزینه کنید. شما به راهبردهایی نیاز دارید تا درآمد خود را از هر مشتری افزایش دهید.

فروش به مشتریان بیشتر

 احتمالا این حوزه ای است که اکثر کسب و کارها روی آن تمرکز دارند، جذب مشتریان جدید و افزایش سهم و نفوذ در بازار. اگر می خواهید بر بازار خود تسلط داشته باشید و راندمان کار و صرفه جویی به مقیاس را که موجب افزایش سود می شوند، بالا ببرید؛ به مشتری نیاز دارید، اما باید در مورد نحوه انجام این کار هوشمندانه عمل کنید و به دنبال آن باشید تا هزینه های جذب مشتری را تا حد امکان پایین بیاورید. یکی از ساده ترین روش ها برای جذب مشتریان جدید از طریق مراجعات مشتریان فعلی است. اگر مشتریان فعلی شما از محصولات و خدمات شما راضی هستند چگونه می توانید آنها را تشویق کنید تا حامیان شما باشند و شما را به دیگران توصیه کنند؟

چگونه می توانید یک طرح برد- برد تنظیم کنید که هر دو نفع ببرید؟ همان طور که گفتیم جذب مشتری هفت برابر فروش به مشتریان فعلی هزینه برمی دارد، اگر مشتریان جدید را به توصیه مشتریان قدیمی خود جذب می کنید، بودجه زیادی از این طریق صرفه جویی می شود که می توانید قسمتی از آن را برای جایزه دادن به افراد در نظر بگیرید. برنامه های مشارکتی هم همین رویکرد را دارند، به گونه ای که شما به افراد دیگر اجازه می دهید تا با یافتن مشتریان جدید و تقبل هزینه آنها، درصدی از فروش را به خود اختصاص دهند. گزینه های بسیاری برای یافتن مشتریان جدید وجود دارند، شما باید راهبردهایی داشته باشید که با مدل کسب و کار شما جور در می آیند و همچنین سودآوری شما را به حداکثر می رسانند.

فروش با قیمت بالاتر

جای تعجب است که برخی کارآفرینان، ارزش خدمات خود را دست کم می گیرند. دلایل متعددی برای این کار وجود دارد: اعتماد به نفس ندارند و بنابراین خدمات را زیر قیمت  عرضه می کنند؛ نمی دانند بازار تا چه حد می تواند پذیرای محصولات آنها باشد، یا ارزش واقعی خدمات خود را نمی دانند. این مورد آخر می تواند نوعی تحقیر برای کالا یا خدمات محسوب و در نهایت منجر به قیمت گذاری  پایین آنها شود.

افزایش قیمت احتمالا یکی از ساده ترین راه ها برای افزایش درآمد است، اما خطراتی را هم به دنبال دارد. افزایش بیش از حد قیمت ها می تواند موجب از دست دادن مشتریان فعلی شود، اما وقتی قیمت ها زیاد پایین باشند هم همین اتفاق می افتد، اگر ارزش خدماتی را که عرضه می کنید، ندانید؛ پس چرا بقیه باید برای آن ارزش قائل شوند. گرچه افزایش قیمت ممکن است موجب از دست دادن برخی مشتریان فعلی شود، اما می تواند مشتریان جدیدی را هم جذب کند که هم استطاعت و هم تمایل پرداخت قیمت بالاتر را دارند، بنابراین هم تقاضا و هم درآمد افزایش می یابد. اگر شما یک محصول باکیفیت دارید و باید آن را با قیمت مناسب بفروشید، در صورت قیمت گذاری پایین آن، به عنوان یک محصول بی ارزش تلقی خواهد شد.

تنها سه راه برای افزایش درآمد وجود دارد؛ فروش بیشتر به مشتریان فعلی، فروش محصولات و خدمات به افراد بیشتر و فروش آنها با قیمت بالاتر. با داشتن استراتژی  برای هر سه اینها، می توانید پتانسیل کسب و کار خود را به حداکثر برسانید و اگر یکی از این سه مورد را نادیده بگیرید، فقط سود بیشتری را نصیب رقبای خود خواهید کرد.