7 راه فروش که به شما کمک می کند در صنعت خود غالب باشید

فروش خون رگ های یک شرکت است. شاید در بسیاری موارد کوچک در کسب و کار شکست بخورید، اما تا هنگامی که فروش در جریان باشد، می توانید برای ادامه درک مسائل و اصلاح فرآیندها زمان بخرید. با این حال در سال جاری تغییرات بیشتری را نسبت به گذشته در فروش شاهد بوده ایم.

شما می توانید صحبت های هر سخنران فروشی را در هر کنفرانسی بررسی کنید و هر مطلبی را در مورد فروش بخوانید، اما تا زمانی که نتوانید همه چیز را با هم در یک تصویر کلی جمع کنید، برای ماندن در صنعت، دوران سختی خواهید داشت.

در اینجا به هفت رویه تغییر روند فروش براساس تجربیات و مکالماتی که در سال جاری با کارشناسان دیگر داشته ام، اشاره شده است.

1. درک نسل های مختلف هرگز مهم تر از اکنون نبوده است

در سخنرانی اخیر، مثالی را در مورد نشان دادن نسل های مختلف و سبک های متفاوت ارتباط آنها به اشتراک گذاشتم. من به مخاطبان گفتم که در زمان های نه چندان دور، چگونه ساعت قدیمیTimex خود را که چراغ نیلی رنگ دارد، پیدا کردم –آنچه به عنوان یک کودک دوست داشتم. دختر 4 ساله من آن را نگاه کرد و حتی علاقه ای به روشن کردنش نشان نداد و تنها از آن خواست، «شماره مادربزرگ را بگیر.»

دختر من در جهانی رشد می کند که در آن انتظار می رود دستگاه هایی مانند این، برای پاسخ به دستورات صدای او بلافاصله وارد عمل شوند. تحصیلات و تجربه او نیز که در چنین چشم اندازی رشد می کند، بسیار متفاوت از من است، بنابراین اهمیت دارد که بدانید در چه زمانی می خواهید محصول خود را بفروشید. هنگامی که شما مخاطبان خود و یا فروش بالقوه را بررسی می کنید باید انتظارات و تجربه های مختلف را در نظر بگیرید.

مطلب مرتبط: آیا در فروش محصولات تان با مشکل روبه رو هستید؟

2. سرمایه گذاری در برندهای فروشندگان می تواند مزیتی برای شما باشد

فروشندگان موفق کسانی هستند که خود را به عنوان آموزش دهنده ها و مشاوران قابل اعتماد معرفی می کنند. اگر می خواهید چرخه فروش را سریع تر سازید و هرچه زودتر مخاطبین را به مشتریان خود تبدیل کنید، نمایندگان فروش شما به عنوان کارشناسان موضوع، باید از محتوا برای ساخت برندهای شخصی خود استفاده کنند.

محتوای مناسب می تواند فرآیند فروش را فعال کند و به نمایندگان امکان زمان بیشتری برای فروش بدهد. فروشندگان با ذکر این محتوا، دو برابر مزایا به دست می آورند. منابع محتوایی طراحی شده اند تا گفت وگوهای آنها را به عنوان کارشناسان معتبر صنعت، به شکل برندهای شخصی قوی تر تبدیل و تسهیل کنند.

ممکن است نیاز باشد از موارد کوچک شروع کنید، اما سرمایه گذاری در تولید محتوای نوشته شده توسط مهمان، پست های وبلاگ و حضور اعضای تیم فروش در رسانه های اجتماعی، در نهایت به آنها کمک می کند برای خود اعتبار ایجاد کنند و با بهترین منابع توانمند شوند.

3. هوش مصنوعی و داده ها باعث کارآمدی تیم ها می شوند

هوش مصنوعی در همه جا از جمله در فنون فروش گسترش یافته است. استفاده از هوش مصنوعی در فرآیند فروش می تواند با بهبود اولویت بندی و بهره وری، همه چیز را شهودی سازد. تنها با ارائه یک لیست تماس، ابزارهای هوش مصنوعی می توانند بهترین راه برای دسترسی و حتی کمک به هدایت تیم فروش را در مراحل بعدی برای هر مخاطب یا حسابی در سیستم شما انجام دهند. اینکه تیم فروش بتواند نیازهای مصرف کننده را پیش بینی کند، موفقیت بسیار بزرگی است.

هوش مصنوعی می تواند به تیم فروش در انجام کار بیشتر کمک کند، اما آنچه ارزش دارد این است که می تواند تیم را بر تمرکز روی آنچه در طول فرآیند فروش اهمیت دارد نیز یاری دهد. اجازه دهید به جای اینکه نمایندگان فروش وقت بیشتری صرف کنند، هوش مصنوعی وظایف اساسی و وقتگیر مانند ورود به سیستم ارتباطات و تماس و یا قرار دادن پیشنهادات در کنار یکدیگر را برعهده گیرد.

4. فنون سنتی فروش به طور کامل از بین نرفته اند

در هنگام خواندن مجله Forbes، مقاله ای در مورد «تماس سرد» دیدم. این مطلب به یادم آورد که فنون سنتی فروش لزوماً مخصوص به گذشته نیستند. مانند هر آنچه در آزمون زمان ایستاده است، دلایل زیادی وجود دارد که چرا سال هاست از تماس سرد استفاده می شود: این سبک یک نوع بازی با اعداد است و شبکه وسیعی می سازد که می تواند به شما در یافتن افراد مناسب کمک کند.

مردم دوست دارند بگویند هم اکنون فنون خاصی «مرده» اند؛ در واقع من خودم نیز این گناه را مرتکب شده ام. با این حال فروش و بازاریابی عمدتاً در مورد متمایز ساختن شماست، بنابراین ایستادگی و مشتریان مناسب را پیدا کنید. گاه اجرای خوب یک تاکتیک «قدیمی» می تواند این تفاوت را ایجاد و شما را در امر فروش موفق کند.

5. فروش مبتنی بر حساب در حال افزایش است

مردم در مورد بازاریابی مبتنی بر حساب و فروش صحبت می کنند؛ اما چرا؟ فروش مبتنی بر حساب هنگامی که درست انجام شود می تواند به کاهش چرخه خرید و افزایش جذب مشتری کمک کند -هر دو عنصر برای فروش و کسب و کار موفق مهم هستند.

فروش مبتنی بر حساب، بر شخصی سازی دقیق بر مبنای حساب بسیار خاصی متمرکز است که شما محصول تان را به آن می فروشید. به جای تمرکز بر فروش به بخش ها و پیشنهاد استراتژی و طرح یا مدل مشابه برای هر یک از حساب ها در یک بخش، تیم های فروش که فروش مبتنی بر حساب دارند در تمامی حساب های خود بر ایجاد روابط جامع و منحصر به فرد و رفع نیازهای خاص تأکید می کنند. با استفاده از توانایی بیشتر برای هدفگیری و شخصی سازی، استفاده از فروش مبتنی بر حساب به رشد خود ادامه می دهد.

6. تمرکز مدیران بر ایجاد اعتماد خواهد بود

طبق نظرسنجی سال 2018 Edelman Trust Barometer ، تقریباً 7 نفر از 10 پاسخ دهنده اظهار داشتند که اولین وظیفه مدیران اجرایی -حتی مهم تر از ارائه محصولات و خدماتی با کیفیت بالا- باید ایجاد اعتماد باشد. یک زمینه بزرگ که اعتماد در آن از بین رفته است، فرآیند فروش است. اگر انتظارات را تضعیف می کنید یا بیش از اینکه یک منبع و شریک واقعی باشید به فروش می پردازید، ممکن است اعتماد را از دست بدهید. برای ایجاد و حفظ اعتماد، مدیران باید تیم فروش را اولویت بندی و اعتماد را در روابط آنها بیش از تلاش برای کسب سریع سرمایه، حفظ کنند.

مطلب مرتبط: اشتباه نقش بازی کردن در فروش

7. احساسات انسان هنوز هم مهم است

اخیراً یک نسخه از «بازگشت به انسان»، نوشته دان شابل (Dan Schawbel) را خواندم که به نظر، یادآور بزرگی از نیاز به ارتباط انسان در جهانی بود که هوش مصنوعی و تکنولوژی به سرعت در حال تکامل هستند. همان طور که پیشتر ذکر شد، هوش مصنوعی یک عامل متمایز خواهد بود. با این وجود مهم است که اطمینان حاصل شود فروشندگان از آن برای شخصی سازی رویکردهای خود استفاده می کنند و هر فرصتی برای افزودن احساسی انسانی را مغتنم می شمارند. ارتباط انسانی و اعتبار ورای یک یادداشت شخصی جهت تشکر یا هدیه ای عاقلانه و یا حتی محتوای درست در زمان مناسب امری بسیار حیاتی است.