6 توصیه روانشناختی برای افزایش فروش

آیا تا به حال با حیرت نسبت به استفاده برندهایی نظیر مک دونالد و برگر کینگ از رنگ قرمز فکر کرده اید؟ بسیاری از مردم معتقدند که دلیل این کار تاثیر روانشناختی رنگ قرمز بر احساس گرسنگی است. با این حال برخی دیگر نیز استدلالی متفاوت مانند جذابیت رنگ قرمز روشن را مطرح می کنند.

هر دلیلی که پشت این نوع انتخاب ها باشد، در عمل شرکت ها استفاده از روانشناسی برای جذب مشتری بیشتر را در دستور کار خود قرار داده اند. نکته جالب اینکه چنین شیوه ای عملکرد مثبتی بر جای گذاشته است. پرسش اصلی در اینجا کارهایی است که برند شما برای نفوذ به ذهن مخاطب می تواند انجام دهد. فقط در این صورت فرآیند فروش از سوی برند شما با موفقیت بیشتری دنبال خواهد شد. به عبارت دیگر، در زمینه بازاریابی و تبلیغات ما باید ذهن مخاطب را خوانده و وی را غافلگیر کنیم.

اگر شما قصد تاثیرگذاری بهینه روی خریدارها را دارید، به پنج نکته کاربردی این مقاله توجه کنید. این نکات بر پایه علم روانشناسی طراحی شده اند تا فرآیند فروش شما را توسعه دهند.

تحریک عقلانی احساسات

آیا شما تا به حال یک محصول را فقط به دلیل شادی آوری و هیجان آن خریداری کرده اید؟ گمان می کنم باید از طرف همه اعلام کنم که هر کدام از ما حداقل یکبار در چنین شرایطی قرار گرفته ایم. با توجه به گفته های پروفسور آنتونیو داماسیو، استاد علوم شناختی و دانشگاه کالیفرنیای جنوبی، احساسات عنصر اصلی تقریبا هر تصمیمی برای خرید است. در این میان فرقی بین شکلات کوچک مورد علاقه ما یا ماشین رویاهای مان وجود ندارد. در ابتدای فرآیند خرید هیچ کدام از ما به محاسبه مادی و عددی نمی پردازیم. به جای آن همگی به سراغ احساسات خود می رویم.

مطلب مرتبط: تاکتیک‌ های روانشناسی در عصر تبلیغات

در اینجا به عنوان مثالی زیبا نمونه مطلب برند اسلک را در نظر بگیرید. در این پست شرکت یک کودک شاد را در حال سواری یک اسب صورتی و زیبا نشان می دهد. شعار آنها در اینجا به شرح زیر است: احساس 25درصد حضور کمتر در جلسه های کاری. به این ترتیب آنها چنین احساسی را با سواری یک اسب زیبا مقایسه کرده اند. با استفاده از نکته مورد بحث برای جلب نظر مخاطب باید از جلوه های بصری با طیف رنگ های متنوع استفاده کنیم. در غیر این صورت فرآیند اقناع عاطفی مخاطب موفقیت آمیز دنبال نخواهد شد.

با توجه به آنچه در این بخش گفته شد، به جای نمایش ویژگی های منحصر به فرد محصول تان و تاکید روی کیفیت بالایش روی احساس استفاده از آن تمرکز کنید. به عبارت بهتر، در اینجا باید نحوه احساس استفاده از محصول مورد نظرمان را به مخاطب منتقل کنیم. اگر شما توانایی تحریک عاطفی مخاطب را داشته باشید، آنها تمایل بیشتری به خرید از برند شما پیدا می کنند.

نمایش تضمین شبکه های اجتماعی

آیا شما تا به حال مجددا اطراف رستورانی تازه تاسیس در همسایگی تان با شعاری به مضمون ذیل پرسه زده اید: این رستوران باید بسیار عالی باشد. سپس با مشاهده نمای آن چنین فکری به ذهن تان بزند: خدای من این رستوران باید خیلی خوب باشد. اگر تا به حال دچار چنین حسی شده اید، شما مبتلا به تضمین شبکه های اجتماعی شده اید. این مفهوم به تاثیر بازاریابی مبتنی بر شبکه های اجتماعی برندها روی سیستم انتخاب مشتریان اشاره دارد. در حقیقت وقتی یک محصول یا سرویس مورد پسند شماری از مشتریان قرار می گیرد، به زودی دامنه بسیار وسیع تری از مخاطب ها نیز بدان اظهار علاقه می کنند.

قدرت تاثیر شبکه های اجتماعی با توجه به یک نکته پژوهشی مهم از سوی موسسه تحقیقاتی سایگل به اثبات رسیده است. بر این اساس 95درصد از مشتریان پیش از خرید مطالب تحلیلی در مورد محصول مورد نظرشان را به صورت آنلاین مطالعه می کنند. به این ترتیب با طراحی یک توضیح تحلیلی مناسب از محصولات مان در سایت رسمی شرکت تا حد زیادی خیال مخاطب از کیفیت برند ما راحت خواهد شد. همچنین باید در زمینه ارائه معرفی نامه های دقیق در سایت های دیگر نیز اقدام موثری صورت دهیم. با این حال در گام آخر این نظرات کاربران است که تعیین کننده اصلی خواهد بود. بر این اساس باید تا حد ممکن محصول مان را براساس انتقادات و پیشنهادهای مشتریان به روز رسانی کنیم.

در صورت توجه به توصیه این بخش شانس ما برای تعامل بیشتر با مخاطب مان در شبکه های اجتماعی و همین طور فروش بیشتر افزایش چشمگیری خواهد داشت.

خلق مفهوم «ترس از دست دادن»

ترس از دست دادن تحت عنوان عبارت اختصاری FOMO نیز شناخته می شود. این مفهوم به تازگی در فرهنگ کسب و کار شهرت بالایی کسب کرده است. این اصطلاح به طور دقیق اشاره به افرادی دارد که از ترس عدم مشاهده پستی جذاب یا پیشنهادی ویژه برای خرید در گوشی هوشمندشان ترس کنار گذاشتن آن را دارند. شاید در نگاه اول این مفهوم ربطی به برندها نداشته باشد. با این حال شرکت شما فرصت استفاده از مفهوم FOMO را به طور مطلوب خواهد داشت. منظور من در اینجا استفاده از چنین مفهومی در راستای ترغیب مخاطب به خرید است.

برند مشهور تارگت از مفهوم این بخش به خوبی استفاده کرده است. در حقیقت آنها حتی از عبارت مشهور «این پیشنهاد را از دست نده» نیز در کمپین های خود بهره می برند. به این ترتیب مخاطب های این شرکت همیشه مشتاق مواجهه با پیشنهادهای شگفت انگیز هستند.

با ساخت سیستمی هوشمند جهت اطلاع رسانی به کاربران پیرامون آخرین پیشنهادهای دارای تخفیف همیشه شمار بالایی از نگاه ها به برندمان جلب خواهد شد. چنین ایده ای زمانی بهترین تاثیر خود را خواهد داشت که با نوعی اضطرار همراه شود. در این مورد اغلب برندها محدودیت زمانی مانند یک یا چند روز را روی پیشنهادی شان وضع می کنند. به این ترتیب مخاطب در موقعیتی خاص قرار می گیرد. در صورت تعلل در تصمیم گیری و ثبت سفارش چه بسا شانس مناسب از کف مشتری مورد نظر برود. به همین خاطر اعمال چنین فشارهای روانی روی مخاطب همیشه موجب افزایش فروش خواهد شد.

ارائه کوپن های تخفیف دارای تاریخ انقضای مشخص نیز به مانند سایر روش ها تاثیر بالایی روی مشتریان دارد. چنین کوپن هایی به طور معمول در دو نسخه فیزیکی و الکترونیکی در اختیار علاقه مندان قرار می گیرد. طراحی ویجت کاربردی برای شمارش معکوس زمان پایان پیشنهادهای ویژه مان نیز ایده ای بسیار کاربردی برای سایت رسمی مان خواهد بود.

مطلب مرتبط: افزایش فروش با توصیه هایی از مدیران پیشتاز

اصل معامله متقابل

اصل معامله یا واکنش متقابل در روانشناسی اینگونه عمل می کند: وقتی فردی چیزی به ما می دهد، ما نیز علاقه مند به ارائه چیزی به او هستیم. آیا شما تا به حال پیشنهاد دریافت مجسمه ای به رسم یادبود را داشته اید؟ در چنین شرایطی اغلب ما در تلاش برای ارائه المانی تاثیرگذار به عنوان واکنش رفتار دوستانه طرف مقابل هستیم. چنین رفتارهایی در زندگی واقعی به طور مکرر رخ می دهد. با این حال بیشتر ما نسبت بدان بی توجه هستیم. استفاده از چنین ویژگی روانی امکان افزایش فروش را به برندها در کسب وکارهای مختلف می دهد.

به عنوان مثال شما می توانید پیشنهاد دانلود رایگان فایل راهنمای محصولات تان را به مشتریان بدهید. به محض اینکه آنها این هدیه رایگان شما را دریافت کنند، علاقه بیشتری نسبت به خرید محصول شما پیدا خواهند کرد. شاید در برخی موارد هدیه رایگان ما منجر به خرید از سوی مخاطب نشود، با این حال برند ما را در کانون توجه قرار خواهد داد. همین نکته در بلندمدت به ما در زمینه بهبود رابطه مان با مشتریان کمک شایانی خواهد کرد.

به هنگام دریافت پاسخ مشتریان همیشه به دنبال خرید نباشید. گاهی اوقات این پاسخ به شیوه ای معنوی صورت می گیرد. به عنوان مثال دنبال کردن صفحه برندمان در شبکه های اجتماعی یا درج کامنت مناسب پیرامون کیفیت عملکرد برندمان از جمله واکنش های این چنینی هستند.

استفاده از تاثیر جلوه معمولی

همه ما داستان انتخاب محصولات از سوی مشتریان را تا حد زیادی می دانیم. در بسیاری از موارد خریدارها به جای انتخاب درخشان ترین گزینه به سراغ محصولی می رود که «نه خیلی خشک، نه خیلی پرنور یا گران است، بلکه کاملا درست به نظر می رسد» خواهند رفت. در روانشناسی به چنین تاثیری تحت عنوان جلوه معمولی اشاره می شود. این مفهم روی این حقیقت استوار است که مشتریان نه به دنبال ارزان ترین و نه به دنبال گران ترین محصول موجود در بازار هستند. در عوض آنها به شدت علاقه مند به خرید محصولی در رده میانه خواهند بود. به همین دلیل اغلب برندها علاوه بر ارائه محصولات گران و ارزان به فکر تولید نمونه هایی میان رده نیز هستند. چنین توصیه ای برای برندهایی که سیستم قیمت گذاری سلسله مراتبی دارند، بسیار راهگشا خواهد بود.

به عنوان مثالی جذاب به آگهی برند Dollar Shave Club توجه کنید. در این آگهی سه تیغ اصلاح متفاوت به نمایش در آمده است. تیغ نخست از سمت راست بسیار ساده و در عین حال ارزان است. قیمت یک دلاری این محصول علاوه بر جلب نظر کاربران به آنها پیغامی مبنی بر بیش از اندازه ارزان و ساده بودن می دهد. در سمت چپ نیز تیغی 9 دلاری خودنمایی می کند. این تیغ دارای امکانات بسیار زیاد به همراه پنج لبه تیغ تیز است. همچنین کرم نرم کننده جامد نیز در بالای این تیغ قرار دارد. به این ترتیب فرآیند اصلاح صورت بسیار ساده تر خواهد شد. نکته جالب در مورد تبلیغ برند Dollar Shave Club وجود گزینه ای در میان دو پیشنهاد مذکور است. این تیغ با قیمت 6 دلار نه خیلی ارزان و نه بیش از اندازه گران است. در این محصول از چهار تیغ به همراه کرم نرم کننده صورت (در حجم کمتر نسبت به گزینه 9 دلاری) استفاده شده است. همچنین دسته این تیغ کاملا متفاوت از دو نمونه قبلی طراحی شده است. به عنوان یک مشتری وقتی با چنین صحنه ای مواجه شویم، خرید تیغ میان رده را ترجیح خواهیم داد. البته این به معنای عدم خرید سایر محصولات از سوی مشتریان نیست. در هر حال محصول های متفاوت مشتریان خاص خود را دارد. نکته مهم در اینجا ترغیب شمار بالایی از مشتریان به خرید است. به عبارت دیگر، صرف انجام فرآیند خرید برای ما اهمیت دارد.

نمایش محصولات مان به شیوه برند Dollar Shave Club تاثیر روانی بسیار مثبتی روی مخاطب دارد. در حقیقت این شیوه مخاطب را به مشاهده دقیق و حتی تحقیق بیشتر پیرامون برند ما ترغیب می کند. به این ترتیب حتی اگر فرآیند خرید صورت نگیرد، باز هم برند ما برنده خواهد بود. در هر صورت در اینجا ما برندمان را به مخاطب معرفی کرده ایم.

مطلب مرتبط: روش‌ هایی ساده برای افزایش فروش

همه چیز به شما بستگی دارد

اگر محصولات شما خوب فروش نمی رود، استفاده از توصیه های این مقاله برای تاثیرگذاری روانی روی مخاطب جالب خواهد بود. در این توصیه ها هدف اصلی برقراری ارتباط با ذهن مخاطب و ارائه پیشنهادی مطابق خواسته شان است. به این ترتیب نظر آنها در مورد برند ما تغییر خواهد کرد. به عبارت بهتر، در صورت ارائه سیگنالی مبنی بر توجه ما به خواست مخاطب توجه آنها به صورت بی واسطه به ماهیت برند ما جلب خواهد شد. به عنوان توصیه پایانی همیشه اعتباربخشی به کارتان در کنار صداقت با مشتری را در ذهن داشته باشید.