بهترین روش برای تبدیل غریبه‌ ها به مشتریان و طرفداران کسب‌ و‌ کار شما / متدولوژی درون‌ گرا یا جاذبه‌ ای

از سال 2006، بازاریابی درون‌گرا موثرترین روش بازاریابی برای انجام کسب وکارهای آنلاین بوده است. به جای روش‌های قدیمی بازاریابی برون‌گرا که از تبلیغات و خرید لیست‌های ایمیل برای سبقت گرفتن استفاده می‌کردند، بازاریابی درون گرا روی ایجاد محتوای باکیفیت تمرکز می‌کند. این روش مردم را به سمت شرکت و محصول شما جذب می‌کند؛ جایی که آنها به‌صورت طبیعی میل دارند آنجا باشند. با هماهنگ کردن محتوایی که منتشر می‌کنید با علایق مشتریان، به‌صورت طبیعی ترافیک به سمت خود جذب می‌کنید.

جذب بازدیدکننده، تبدیل بازدیدکننده به علاقه‌مند، تبدیل علاقه‌مند به خریدار و جلب رضایت چهار عمل اصلی هستند که شرکت‌های درون‌گرا باید برای به‌دست آوردن بازدیدکننده، علاقه‌مند، مشتری و هوادار انجام دهند. روش درون‌گرا با ایجاد محتوا، به‌خصوص محتوایی که برای جذب مشتریان طراحی شده است، مشتریان احتمالی شایسته را به کسب وکار شما جذب می‌کند و باعث می‌شود برای خرید بیشتر دوباره به شما مراجعه کنند.

موضوعات اصلی بازاریابی درون گرا

ایجاد محتوا + توزیع: ایجاد محتوای هدف که به سوالات و نیازهای اساسی مشتریان و مشتریان احتمالی پاسخ می‌دهد و به اشتراک‌گذاری آن به‌صورت گسترده.

بازاریابی چرخه حیات: هواداران از هیچ شکل نمی‌گیرند. آنها به‌عنوان غریبه‌ها، بازدیدکننده‌ها، مخاطبین و مشتریان شروع می‌کنند. اعمال و ابزار خاص بازاریابی به تبدیل این غریبه‌ها به هوادار کمک می‌کنند.

شخصی‌سازی: محتوای خود را برای خواسته‌ها و نیازهای کسانی که آن را می‌بینند سازگار و مناسب کنید. با آشنایی بیشتر با علاقه‌مندان خودتان در طول زمان، بهتر می‌توانید پیام‌های خود را با توجه به نیازهای خاص آنها شخصی‌سازی کنید.

بازاریابی درون‌گرای چندکاناله: این بازاریابی در ذات خودش چندکاناله است زیرا به مردم در همان جایی که هستند یعنی در همان کانالی که می‌خواهند با شما تعامل داشته باشند نزدیک می‌شود.

یکپارچه سازی: ابزارهای ایجاد، انتشار و تحلیل محتوا همه با هم به شکل یک ماشین کار می‌کنند که شما را قادر می‌کند روی انتشار محتوای مناسب در مکان مناسب و در زمان مناسب تمرکز کنید.

تفاوت بازاریابی درون‌گرا و برون‌گرا

امروزه بسیاری از شرکت‌ها به استراتژی‌های بازاریابی درون‌گرا برای تاکتیک‌های بازاریابی خود روی آورده‌اند. شناخت مزایا و معایب استراتژی درون‌گرا و برون‌گرا به شما امکان می‌دهد استراتژی بازاریابی بهتری متناسب با نیازهای شرکت خود ایجاد کنید. بازاریابی برون‌گرا یک استراتژی است که در آن یک کسب‌و‌کار، محصولات و خدمات خود را با ارائه اطلاعات به مشتریان حتی با وجود اینکه آنها به دنبال این اطلاعات نباشند تبلیغ می‌کند. به این دلیل به بازاریابی برون‌گرا معمولا «بازاریابی مزاحم» می‌گویند.

شرکت‌ها این کار را از طریق تلویزیون، تبلیغات کاغذی، پست، رادیو و غیره انجام می‌دهند. بازاریابی سنتی به این شکل کار می‌کرد اما متاسفانه این روش‌ها نه تنها مزاحم و نابهنگام هستند، بلکه گران نیز هستند.اگر صاحب یک کسب‌و‌کار کوچک باشید، باید پول زیادی را برای یکی از این تبلیغات بدهید بدون اینکه از نتیجه مطمئن باشید. اما شرکت‌های بزرگی که می‌توانند از عهده این هزینه برآیند می‌توانند از این تبلیغات سود ببرند زیرا این استراتژی می‌تواند موجب آشنایی مخاطبین ملی با خدمات و محصولات یک شرکت شود.

بازاریابی درون‌گرا یک استراتژی بازاریابی ارزان است و به همین دلیل تعداد زیادی از صاحبان کسب‌و‌کارهای کوچک از آن استفاده می‌کنند. ایده بازاریابی درون‌گرا این است که شما مخاطبان اصلی را با ارائه محتوای مفید و با کیفیت جذب می‌کنید تا بیشتر در مورد محصولات و خدمات شما آگاهی پیدا کنند. پس در اصل شما به آنها چیزی می‌دهید تا آنها را به سمت خودتان بکشید.

این استراتژی به چند دلیل موثر است. اول از همه، شما به جای تلاش برای تبلیغ برای همه مصرف‌کنندگان بدون توجه به نیازهای آنان، مصرف کنندگانی را هدف می‌گیرید که به دنبال محصولات و خدمات شما هستند. راه‌های متعددی برای انجام بازاریابی درون‌گرا به‌صورت موفق وجود دارد که همه آنها نیاز به حضور آنلاین دارند.

ایجاد محتوا: با استفاده از شبکه‌های اجتماعی مانند فیسبوک، توییتر و لینکدین می‌توانید مقالات و ویدئوهای مفید که مرتبط با محصولات و خدمات شما هستند ارائه دهید. این محتوا نیازی نیست شرکت شما را تبلیغ کند، فقط باید محتوای مفید برای مشتریان فراهم کند. محتوای دسته اول ایجاد کنید و آن را سئو (بهینه‌سازی برای موتور جست‌وجو) و در صفحات شبکه‌های مجازی منتشر کنید. شما مصرف‌کنندگان را فقط به خود جذب نمی‌کنید که به شما بچسبند بلکه به آنها این شانس را می‌دهید که محتوای شما را به اشتراک بگذارند که در نهایت به صفحه وب شما برخواهد گشت.

ارائه مشوق: به دنبال‌کنندگان برای دنبال کردن شما مشوق‌هایی مانند کتاب الکترونیکی رایگان یا تخفیف محصولات و خدمات بدهید. یک استراتژی ایجاد صفحه فرود است که با استفاده از صفحات شبکه مجازی خود به آن لینک می‌کنید. در این صفحه فرود، می‌توانید کالاها یا محتوای رایگان در ازای ثبت نام در خبرنامه پیشنهاد دهید.

ارتباطات: برخلاف بازاریابی برون‌گرا، بازاریابی درون‌گرا به شما امکان می‌دهد ارتباط مستقیمی با مصرف‌کننده داشته باشید. با حضور در رسانه اجتماعی می‌توانید از دنبال‌کنندگان خود بخواهید نظرات خود را درباره محصولات و خدمات شما ثبت کنند. این کار به آنها نشان می‌دهد که برای آنها اهمیت قائل هستید و به شما فرصت می‌دهد کسب‌و‌کار خود را ارتقا دهید.

انتخاب بین بازاریابی درون‌گرا یا برون‌گرا تا حد زیادی به منابع شرکت شما بستگی دارد. همه شرکت‌ها، چه بزرگ و چه کوچک، باید از تکنیک‌های بازاریابی درون‌گرا استفاده کنند، اما شرکت‌هایی با منابع بیشتر نباید مزایای دستیابی به مخاطبین بیشتر با استفاده از بازاریابی برون‌گرا را از دست بدهند.

4 عمل بازاریابی درون‌گرا

*جذب

ما نمی‌خواهیم هر ترافیکی به سمت وب‌سایت ما کشیده شود، بلکه دنبال ترافیک مناسب هستیم. ما مردمی را می‌خواهیم که بیشترین احتمال وجود دارد که علاقه‌مند و در نهایت مشتریان راضی ما شوند.مردم «مناسب» چه کسانی هستند؟ مشتریان ایده‌آل ما که به آنها شخصیت‌های خریدار خود می‌گوییم. شخصیت‌ها اهداف، چالش‌ها، نقاط درد، شکایت‌های رایج درباره محصولات و خدمات و اطلاعات آماری و شخصی به اشتراک گذاشته شده را در بر می‌گیرند. شخصیت‌های شما مردمی هستند که در اطراف آنها تمام کسب‌و‌کار شما ایجاد می‌شود. بعضی از مهم‌ترین ابزار جذب کاربران مناسب به وب‌سایت:

وبلاگ‌نویسی: بازاریابی درون‌گرا با وبلاگ‌نویسی شروع می‌شود. وبلاگ‌نویسی بهترین راه برای جذب بازدیدکننده به وب‌سایت شماست. به منظور پیدا شدن توسط مشتریان احتمالی مناسب، باید محتوای آموزشی بسازید که با آنها صحبت می‌کند و به سوالات آنها پاسخ می‌دهد.

سئو: مشتریان شما فرآیند خرید خود را به‌صورت آنلاین آغاز می‌کنند که معمولا این کار را با موتور جست‌وجو برای پیدا کردن جواب سوالات خود انجام می‌دهند. پس شما باید سعی کنید هر زمان و هر جا که جست‌وجو می‌کنند به شکل برجسته حاضر باشید. برای انجام این کار باید با دقت و تحلیل مناسب از عبارات کلیدی استفاده کنید، صفحه‌های خود را بهینه‌سازی کنید، محتوا ایجاد کنید و حول عباراتی که خریداران ایده‌آل شما درباره آن جست‌وجو می‌کنند محتوا ایجاد کنید.

صفحات: صفحات وب‌سایت شما نمای دیجیتال شما هستند. بنابراین بهترین شکل خود را در آنجا قرار دهید! وب‌سایت خود را به‌گونه‌ای بهبود دهید که خریداران ایده‌آل خود را به آن جذب کنید و وب‌سایت را به چراغ راهنمایی از محتوای مفید تبدیل کنید که غریبه‌های مناسب را برای بازدید از صفحات جلب می‌کند.

انتشار اجتماعی: همه استراتژی‌های درون‌گرای موفق با محتوای چشمگیر مرتبط هستند و انتشار اجتماعی به شما امکان می‌دهد که اطلاعات ارزشمند را روی وب اجتماعی به اشتراک بگذارید، با مشتریان احتمالی رابطه برقرار کنید و صورت انسانی به برند خود بدهید. در شبکه‌هایی که خریداران ایده‌آل شما در آن وقت خود را می‌گذرانند فعالیت کنید.

 تبدیل بازدیدکننده به علاقه‌مند

وقتی بازدیدکنندگان وب‌سایت خود را جذب کردید، قدم بعدی تبدیل این بازدیدکنندگان به علاقه‌مند با جمع‌آوری اطلاعات تماس آنها است. شما حداقل به آدرس ایمیل آنها نیاز خواهید داشت. اطلاعات تماس ارزشمندترین پول برای یک بازاریاب آنلاین است. بنابراین برای اینکه بازدیدکنندگان شما با میل به شما پول بدهند، باید در عوض آن چیزی به آنها بدهید! این «پرداخت» به شکل محتوا، مانند کتاب الکترونیک، مقاله سفید یا برگه‌های راهنما یا هر اطلاعاتی که برای هر کدام از شخصیت‌های مخاطب شما جالب و ارزشمند باشد انجام می‌شود. تعدادی از مهم‌ترین ابزارهای تبدیل بازدیدکنندگان به علاقه‌مند:

فرم‌ها: به منظور تبدیل بازدیدکنندگان به علاقه‌مند، آنها باید ابتدا یک فرم را پر و اطلاعات خود را ثبت کنند. برای اینکه این مرحله از تبدیل را تا جای ممکن ساده کنید، فرم خود را بهینه کنید.

درخواست اقدام: این درخواست‌ها در واقع دکمه‌ها یا پیوند‌هایی هستند که بازدیدکنندگان شما را تشویق به انجام کاری می‌کنند به‌طور مثال «دانلود یک مقاله سفید» یا «شرکت در یک وبینار». اگر از این درخواست‌ها استفاده نمی‌کنید یا این درخواست‌های شما جذاب نیستند نخواهید توانست علاقه‌مند تولید کنید.

صفحات فرود: وقتی بازدیدکننده وب‌سایت روی دکمه درخواست اقدام کلیک می‌کند، باید به یک صفحه فرود هدایت شود. صفحه هدایت جایی است که چیزی که در متن درخواست پیشنهاد شده ارائه می‌شود و جایی است که مشتریان احتمالی اطلاعات خود را ثبت می‌کنند و تیم فروش شما می‌تواند از این اطلاعات برای شروع مکالمه با آنها استفاده کند. وقتی بازدیدکنندگان وب‌سایت یک فرم را در صفحه فرود برای نخستین بار پر می‌کنند تبدیل به مخاطب می‌شوند.

مخاطبین: با استفاده از یک پایگاه داده بازاریابی متمرکز علاقه‌مندانی را که در حال تبدیل کردن آنها هستید دنبال کنید. نگه داشتن همه داده‌ها در یک مکان به شما کمک می‌کند از هر تعاملی که با مخاطبین داشته‌اید (از طریق ایمیل، یک صفحه فرود، رسانه اجتماعی یا چیز دیگر) و بهینه کردن تعاملات آینده، شخصیت‌های خریدار خود را جذب کنید، تبدیل کنید، محصور کنید و شاد کنید.

 تبدیل علاقه‌مند به مشتری

شما در مسیر درست هستید؛ بازدیدکنندگان مناسب را جذب کرده‌اید و آنها را تبدیل به علاقه‌مندان مناسب کرده‌اید اما نیاز دارید که این علاقه‌مندان را به مشتری تبدیل کنید. موثرترین روش برای انجام این کار چیست؟ ابزارهای بازاریابی خاصی هستند که در این مرحله برای تبدیل علاقه‌مندان مناسب به مشتری در زمان مناسب کمک می‌کنند. برخی‌ از ابزارهای تبدیل علاقه‌مندان به مشتری:

CRM: جزییات همه مخاطبین، شرکت‌ها و معاملات را در کانال ارتباطی خود دنبال کنید و به راحتی با مشتریان مناسب در زمان مناسب ارتباط برقرار کنید. سیستم‌های مدیریت ارتباطات مشتری (CRM) با تضمین اینکه شما برای ارتباط با مشتریان احتمالی در هر کانال اطلاعات مناسب و درست را در اختیار دارید فروش را آسان می‌کنند.

بازاریابی حلقه بسته: از کجا می‌دانید کدام تلاش‌های بازاریابی بهترین علاقه‌مندان را جذب می‌کند؟ آیا تیم فروش شما به‌صورت موثر این علاقه‌مندان را به مشتریان تبدیل می‌کند؟ یکپارچگی با سیستم CRM شما را قادر می‌سازد تا تحلیل کنید که تیم‌های بازاریابی و فروش شما چطور با هم کار می‌کنند.

ایمیل: اگر یکی از بازدیدکننده‌ها روی درخواست اقدام کلیک کند، صفحه فرود را پر کند یا مقاله سفید شما را دانلود کند اما هنوز برای مشتری شدن آماده نیست، شما چه می‌کنید؟ دنباله‌ای از ایمیل‌ها که روی محتوای مفید و مرتبط تمرکز دارند می‌توانند در مشتریان احتمالی ایجاد اعتماد کنند و به آنها کمک کنند آمادگی بیشتری برای خرید داشته باشند.

اتوماسیون بازاریابی: این فرآیند شامل ایجاد بازاریابی ایمیلی و تغذیه علاقه‌مندان متناسب با نیازها و مرحله چرخه حیات هر یک از علاقه‌مندان می‌شود. برای مثال، اگر یک بازدید‌کننده در گذشته مقاله سفیدی در مورد یک موضوع از شما دانلود کرده است، شما می‌توانید تعدادی ایمیل مرتبط به او ارسال کنید. اما اگر آنها شما را در توییتر دنبال کرده باشند و از صفحه‌های خاصی از وب‌سایت شما بازدید کرده باشند، شاید بخواهید پیام خود را متناسب با این تغییر علایق تغییر دهید.

جلب رضایت

روش درون‌گرا یعنی ارائه محتوای قابل توجه به کاربران (بازدیدکنندگان، علاقه‌مندان یا مشتریان کنونی). فقط به دلیل اینکه کسی یک چک به شما داده نمی‌توانید او را فراموش کنید! شرکت‌های درون‌گرا به رابطه خود با مشتریان، جلب رضایت و بالابردن فروش خود از طریق مشتریان ادامه می‌دهند و سعی می‌کنند آنها را به تبلیغ‌کنندگان راضی سازمان و محصولات خود تبدیل کنند.

تعدادی از ابزارهای کسب رضایت مشتریان:

پرسشنامه: بهترین راه برای اینکه بفهمید مشتریان چه چیزی می‌خواهند پرسیدن از آنها است. برای اطمینان از اینکه همان چیزی که مشتریان می‌خواهند ارائه می‌دهید از بازخورد و پرسشنامه استفاده کنید. درخواست اقدام‌های زیرکانه: برای کاربران مختلف براساس شخصیت خریدار و مرحله چرخه حیات پیشنهادهای متفاوتی ارائه دهید.

متن زیرکانه: برای مشتریان فعلی خود محتوای قابل توجه مناسب با علایق و چالش‌های آنها ایجاد کنید. به آنها کمک کنید به اهداف خود دست یابند و محصولات و خدمات جدیدی برای آنها ارائه دهید.

نظارت اجتماعی: مکالمات اجتماعی که بیشترین اهمیت را برای شما دارند دنبال کنید. به سوالات، نظرات، علاقه‌مندی‌ها و چیزهایی که به آن علاقه ندارند گوش دهید و با محتوای مرتبط از آنها پشتیبانی و با آنها ارتباط برقرار کنید.

متخصص شبکه‌های اجتماعی