فروش، شریان حیات کسب‌ و‌ کار

ایده‌های کسب‌و‌کار انرژی‌آفرینند. تیم‌ها یا افرادی که با تجربه یا خلاقیت خود دست به خلق کسب‌و‌کارهای جدید می‌زنند، با انرژی فراوان و هر کدام با انگیزه‌های مختلف سعی در تغییر شرایط دارند. ممکن است این تغییرات در شکل کسب‌و‌کار، شکل محصولات، نوع خدمات، مدل فروش یا حتی روش‌های بازاریابی باشد اما به‌هر‌روی نکته حائز اهمیت شکست بیش از 90‌درصد از این نوع کسب‌و‌کارهاست. عدم موفقیت دلایل متفاوتی دارد که تحلیل آنها مجال بیشتری می‌طلبد اما آنچه در این یادداشت بدان می‌پردازیم، بررسی پارامترهای فروش در کسب‌و‌کارهای نوین است.

در هر کسب‌و‌کاری، چه خلاقانه و چه سنتی لزوما فرآیند و موفقیت در فروش، می‌تواند ضامن رشد و دوام کار شود. فروش موفق پیام‌های فراوانی در خود مستتر دارد. محصول مناسب، برنامه‌ریزی صحیح، شناخت هوشمندانه محیط، انتخاب درست بسته‌های تبلیغاتی و روش‌های بازاریابی همگی به فروش موفق منجر خواهد شد. کارآفرینان در عموم کسب‌و‌کارها معمولا از متخصصان آن رشته هستند. حرفه‌‌ای‌هایی که به شکلی بر کل پروژه و محصول اشراف کامل دارند و اغلب تخصص خود را در تولید کالا یا ارائه خدمات کسب کرده‌اند و شاید کمتر درگیر فروش و مدل‌های بازاریابی بوده‌اند.

شاید به همین دلیل است که بسیاری از کسب‌و‌کارها از همان ابتدا با مشکلات فروش مواجه می‌شوند و نمی‌توانند چشم‌اندازهای خود را محقق کنند. به‌هرحال کارآفرینان برای موفقیت باید با اصول فروش آشنا شوند و بتوانند اساس اولیه آن را مدیریت کنند. در این میان مواردی وجود دارد که باید بیشتر بدان‌ها توجه کرد. مواردی که کمتر به چشم می‌آید، جزئی است ولی می‌تواند تعیین‌کننده باشد.

شاید خنده‌دار باشد ولی بهتر است شرکا قبل از اینکه درخصوص محصول، شکل کار، خلاقیت‌ها و ایجاد بازار صحبت کنند، درباره چشم‌اندازهای خود و آینده‌ای که برای انجام یک فرآیند تجاری در نظر دارند بحث کنند. اهمیت ایجاد یک کسب‌و‌کار در روزهای نخستین شبیه اهمیت تشکیل یک خانواده است. پس بهتر است این خانواده موثر همراه و همگام قدم بردارند. قبل از ایجاد یک درک مشترک به‌خصوص در مورد فروش و مشتریان نباید اقدام به ایجاد یک کسب‌و‌کار کرد.

موضوعی که بسیاری از کارآفرینان به آن توجه نمی‌کنند شکل طرح خدمات و محصولات است. صاحبان کسب‌و‌کار در نخستین قدم سعی در تشریح ویژگی‌های محصولات خود دارند در‌حالی‌که با توجه به بازار و ماهیت کسب‌و‌کارهای جدید آنها باید در‌خصوص معرفی مزایای کالا یا خدمات بنگاه خود تلاش کنند. یک محصول غذایی مناسب که ویژگی‌هایی همچون سلامت، طبیعی و مغذی بودن را در خود دارد بهتر است براساس امتیازاتی که برای مصرف‌کننده دارد معرفی شود. محصولی که می‌تواند مشتری را نیرومند، سرحال و سالم نگه دارد و از چاقی مفرط وی جلوگیری کند.

موضوع بعدی توجه در انتخاب مشتریان اول و فروش به آنهاست. در‌خصوص کسب‌وکارهایی که تازه راه‌اندازی شده‌اند، اوایل فرآیند فروش اهمیت ویژه دارد. آنها نیاز به بازگشت سرمایه، تجربه و اعتمادبه‌نفس فروش، انگیزه و تهیه رزومه اولیه دارند. پس بهتر است تا قبل از ناامید شدن اول مشتریانی را بیابید که قبل از خرید تمایل آنها را برآورد کرده‌اید و مطمئن هستید که توان مالی خرید محصولات شما را دارند. با این چشم‌انداز در ابتدای کار هدفمند جلو می‌روید. نکته بعدی درباره مزیت‌های رقابتی است.

معمولا کارآفرینان در مورد مزیت‌های رقابتی فکر می‌کنند و شاید اساسا یک مزیت رقابتی است که انگیزه اصلی راه‌اندازی یک کسب‌و‌کار می‌شود. این مزیت‌ها در مرحله طراحی یا تولید محصولات در نظر گرفته می‌شود و می‌تواند شما را متمایز کند اما این پایان تاثیرگذاری مزیت‌های رقابتی نیست. مزیت‌های رقابتی در قیمت، توزیع و حتی تبلیغات هم نمود غیرقابل انکار دارد. برای نمونه معمولا مشتریان یک محدوده راحتی و امنیت نامحسوس برای خود دارند که با استناد به آن محصولاتی را که به کانون راحتی خود نزدیک‌تر تشخیص دهند، انتخاب می‌کنند.

آنها نه‌تنها به قیمت و کیفیت حساس هستند بلکه محصولاتی را می‌خواهند که سریع و راحت به‌دست‌شان رسیده باشد. از طرفی همیشه صرف مبالغ هنگفت برای تبلیغات راهگشا نیست بلکه بسیاری از روش‌های تبلیغاتی وجود دارد که با هزینه کمتر در ترغیب مشتریان موفق‌تر عمل می‌کند. اطمینان به محصولات بیشتر از طریق تبلیغات دهان‌به‌دهان و معرفی چهره‌به‌چهره صورت می‌پذیرد. حتی اگر محصول شما یک اقیانوس‌پیما یا خدمات تعمیر و نگهداری یک نیروگاه باشد. بنابراین با مشتریان اولیه خود طوری برخورد کنید که از آنها بازاریاب بسازید.

البته بسیار راجع به اهمیت این‌گونه بازاریابی‌ها صحبت شده است و در حرف همه به‌دنبال تحقق آن هستند اما آن‌ چیزی هم‌اکنون در بازارهای ایران مشهود است، فلسفه فروش‌محوری است که کماکان دنبال می‌شود و صاحبان کسب‌و‌کار را با جلب مشتریان اول ارضا می‌کند. جزییات بسیار دیگری نیز در کار وجود دارد که می‌توان بدان‌ها پرداخت.

این نکات معمولا نتیجه تمرکز بر امر فروش است. به عقیده بسیاری از صاحبان موفق کسب‌و‌کار، مدیران موفق که اتفاقا تجربه کافی در ایجاد محصول خود دارند، بیشتر وقت خود را صرف تمرکز و تفکر در فروش می‌کنند. فروش شریان حیات یک تولید، کارآفرینی و تجارت است که بسیاری از مواقع متولیان آن نادانسته مبادرت به بستن این شریان زندگی‌بخش می‌کنند.

مشاور توسعه بازار