شرکت های تکنولوژیک بازاریابی و تجاری سازی

پس از توجه بیش از پیش دولت به محصولات تکنولوژیک تحت برنامه حمایت از شرکت های دانش بنیان و کم و بیش ایجاد تسهیلات لازم برای این گونه شرکت ها، به نظر می رسد برخی نمونه های موفق امروز نیازمند تجاری سازی و توجه بیشتر به امر بازاریابی و فروش هستند.

این اتفاق برای استارتاپ  ها هم افتاد و زمانی که آنها ظهور کردند بزرگ ترین مشکل شان تجاری سازی و به زبان ساده تر ساختن پول از ایده بود و مسلماً بعد از مدتی فعالیت، متوجه شدند ایجاد ارزش افزوده چندان هم کار ساده ای نخواهد بود. بنابراین مطالعه و بررسی سیستم ها  و مشکلات بازاریابی در این حوزه ارزشمند خواهد بود و در این یادداشت سعی داریم به نکات اولیه در این حوزه بپردازیم.

برای بسیاری از شرکت های تکنولوژیک که علی الخصوص در بدو تأسیس هستند، ماجرای بازاریابی و فروش، ماجرای غریبی است. اهمیت این فرآیند و در عین حال هزینه ها، تنظیم برنامه ها، ارتقای تبلیغات و ساماندهی فروش در تولیدات تکنولوژیک و از آن مهم تر نیروهای فروش برای بسیاری از تولیدکنندگان Hi-tech که مایل هستند بیشتر وقت خود را صرف R&D کنند غیرقابل درک است.

در این صورت است که هرج و مرج محیط رقابتی برجسته شدن مشکلات را دو چندان می کند. تمام این اتفاقات را اگر در کنار ویژگی های به خصوص تکنولوژی قرار دهید، می توانید به پیچیدگی سیستم های بازاریابی این گونه محصولات پی ببرید.

بازاریابی تکنولوژی در واقع فرآیند یکپارچه ای است که در خدمت افراد یا سازمان هایی قرار می گیرد که تازه با نیازهای جدیدتری آشنا شده اند و تنها می توان آنها را با تکنولوژی های جدیدتر راضی نگه داشت. بازاریابی تکنولوژی از همان شیوه های معمول در بازاریابی استفاده کرده است اما تفاوت های اصلی آن در پیچیدگی، هزینه های بیشتر، ارائه نوآوری ها و مهم تر از آن ایجاد درک آن برای مشتریان است.

مشتریانی که ممکن است یک مشتری معمولی، یک مهندس، دانشمند یا پژوهشگر باشند. دقیقاً همین شرایط می تواند چالش اصلی بازاریابان باشد که مجبور به برقراری ارتباط با مشتریان هستند درحالی که نمی توانند جزییات زیادی را از محصولات و خدمات در اختیار آنها قرار دهند و به خوبی آنها را قانع کنند.

معرفی محصولات جدید و خلاقانه کار چندان ساده ای نیست و مهم تر از آن مجاب کردن مشتریانی است که قرار نیست تصور چندانی از خرید خود داشته باشند. نخستین بار که ضبط صوت توسط شرکت سونی به بازار عرضه شد، بیشتر جنبه یک اسباب بازی را داشت و مردم تصوری از ضبط صدا، آموزش زبان و استفاده از آن در کنفرانس ها را نداشتند.

بسیاری از شرکت های تکنولوژیک برای اجرای عملیات بازاریابی و حتی فروش محصولات خود مجبور به برون سپاری فعالیت های خود می شوند تا بتوانند با تمرکز بیشتری برنامه های تحقیق و توسعه را پیش ببرند. از آنجا که در تولید و فروش کالا و خدمات تکنولوژیک، تولید محصول برتر و کار بر مزیت های رقابتی اهمیتی دو چندان می یابد، به نظر می رسد استخدام کارمندان تمام وقت و تشکیل دپارتمان های بازاریابی و فروش در خود شرکت، راه چندان پویا و نتیجه بخشی به نظر نیاید.

برای بازدهی بهتر گاهی نیز از یک مدل ترکیبی استفاده می شود. مدلی که کارشناسان خبره درون شرکتی را با متخصصان برون شرکتی همراه و با ترکیب ها و ساختارهای مختلف بازدهی همپوشانی آنها را سودده می کند. طبیعتاً همکاران خارجی شرکت موقت هستند و این همکاران داخلی هستند که می توانند به مرور نتایج استراتژی های مختلف اتخاذ شده را رصد کنند.

این سیستم علاوه بر نکات ذکر شده موقعیت های دیگری را نیز برای تولیدکننده ایجاد می کند. به طور مثال با توجه به اینکه مشتریان این گونه محصولات اغلب مهندسان و خریداران حرفه ای هستند، نیازمند متخصصانی برای امر تحقیقات بازار و بررسی شرایط است که لزوماً شرکت های حرفه ای صلاحیت انجام چنین عملیاتی را دارند. این گونه خریداران دقیق تر و ریزبین تر به موقعیت ها هستند.

آنها مقالات، شرایط محصولات، موارد خاص، روزنامه ها و تحلیل های صنعتی را مطالعه و بررسی می کنند. وقتی چنین بستری برای خریداران فراهم شود، آنها تصمیم گیری بهتری برای بررسی محصولات و خرید آنها خواهند داشت و در واقع این همان ایجاد و خلق محتوا برای فروش است که این روزها در فضای کسب و کار بسیار مطرح است.

امروزه گاهی منابعی خاص و هیجان انگیز نیز در اختیار مشتریان قرار می گیرد که از انواع روش های بازاریابی چریکی می توان به عنوان نمونه نام برد. روش هایی که می تواند به بهبود از درک بازار کمک و مرز مشخصی بین محدوده عرضه و تقاضا معرفی کند.

اما در بازاریابی محصولات تکنولوژیک نکات مهم دیگری نیز مورد توجه قرار می گیرد. از جمله آنها چرخه عمر این گونه محصولات است که به  (TALC) معروف است و تأثیر مهمی در برنامه های بازاریابی دارد.

فضای کسب و کارهای تکنولوژیک به سرعت در حال تغییر است که در واقع منجر به زندگی بسیار کوتاه کالا و خدمات خواهد شد و این عمر کوتاه نیازمند تصمیم گیری های سریع و مناسب در حوزه بازاریابی است. این سرعت کاری همزمان با افزایش رقابت و در عین حال انتظارات مشتریان است که دائماً در حال تحول خواهد بود.

تحولاتی که می تواند برای تولیدکننده و خریدار پرخطر باشد. درک این چرخه برای پیشبرد فرآیندهای بازاریابی و فروش بسیار پر اهمیت است. تمام این برنامه ها می تواند زمانی ثمربخش باشد که دپارتمان های تحقیق و توسعه شرکت  (که به نظر می رسد دلمشغولی اصلی شرکت های تکنولوژیک است) رابطه تنگاتنگ، همزمان و همرده با دپارتمان بازاریابی داشته باشد. این ارتباط در ارتقای محصولات نیز بسیار مهم و حائز اهمیت است، زیرا تنها بازاریابان هستند که می دانند مشتریان آنها دقیقاً چه خواسته ای دارند.

مشاور توسعه بازار