دست به تجربه های جدید زدیم

40 سال سابقه در صنعت فرش از او مردی آب دیده ساخته است. با یک نگاه تار و پود فرش را بزرگتر می کند و از شناسنامه آن برایتان سخن می گوید. از سال 1351 به دنیای فرش وارد شده و اکنون با کوله باری از تجربه در شرکت های مختلف تولیدی ، تجاری و خدماتی به شهر فرش آمده است. مجموعه ای که اکنون به عنوان بزرگ ترین هایپرمارکت فرش در خاورمیانه شناخته شده است و توانسته با اصول جدید مدیریت و بازاریابی در مجموعه ای 10 هزار متر مربعی، دو هزار و 500 نوع طرح  از 25 برند معروف فرش را زیر یک سقف جمع کند. موسوی از ابتدای تاسیس شهر فرش در این مجموعه مشغول کار است و در طبقات مختلف شهر فرش تلاش می کند تا مشتریان را با نقوش جدید فرش ها و تابلو فرش ها آشنا کند.

او اعتقادات خاصی در مورد این تجارت دارد. برای فرش به عنوان یک کالای مقدس که ایرانیان، روی آن نماز می خوانند ارزش بسیاری قائل است و اعتقاد دارد که فرش دستباف و ماشینی دو رقیب سر سخت برای یکدیگر هستند. گفت و گوی خواندنی ما با این مدیر با سابقه را در ادامه بخوانید.

آقای موسوی به نظر شما زنجیره تامین و توزیع فرش در سال های اخیر توانسته نیازهای مشتریان را به طور تمام و کمال پوشش دهد؟

حقیقت این است که تا پیش از تاسیس مجموعه شهر فرش که در آن انواع فرش های فانتزی، ماشینی و دستباف عرضه می شود، مجموعه دیگری به این صورت در توزیع و تامین فرش فعالیت نداشته است. به طور مثال ما مجموعه ای نداشتیم که محصولات مختلف در این حوزه را به زیر یک سقف بیاورد و به مشتریان اجازه دهد در بازاری رقابتی به انتخاب محصول بپردازند. از این حیث است که بازار غیر انحصاری تمامی محصولات را با قیمت های مختلف و در تنوع بالا مقابل دیدگان مشتریان قرار می هد تا آنها در فضایی باز، با دقت به انتخاب بپردازند.

فروش هاپیرمارکتی فرش تجربه جدیدی در این حوزه به حساب می آید. از مزایای این روش بیشتر بگویید؟

بدون شک کشور ما به عرضه هایپر مارکتی فرش احتیاج داشت. تاسیس این مجموعه در میانه شهرهای بزرگی نظیر تهران و کرج که حدود 20 میلیون نفر را در خود جای داده اند موجب شده تا مشتریان دیگر برای خرید سردرگم نباشند و بتوانند در محیطی، محصولات 25 کارخانه تولیدکننده فرش را مورد بررسی قرار داده و در نهایت خرید کنند.

شما در مجموعه تحت مدیریت تان از چه فنونی برای جلب مشتریان بیشتر استفاده می کنید؟ آیا در نگاه مدیریتی شما در این مجموعه به موضوع تکریم ارباب رجوعان نیز اهمیت داده شده است؟

بدون شک همین طور است. ما طرح های فراوانی برای فروش داریم که فروش های اقساطی به کارمندان نهادهای مختلف عادی ترین آن است. در مواردی دیگر باید به تخفیفات گسترده شهر فرش برای مشتریان اشاره کنم که تمامی آنها از مصادیق تکریم ارباب رجوع و احترام صرف به نیازهای مشتریان است. به طور مثال ما به دلیل خرید عمده از کارخانجات تولیدی به بهای تمام شده مناسبی دست پیدا می کنیم و به همین دلیل است که دست مان برای ارائه تخفیفات مختلف به مشتریان باز است.

ما برای خریداران تخفیفات پلکانی داریم و طرح های فروش اقساطی مان به طور متعدد اجرایی می شود به نظر من این روش ها بهترین نوع بازاریابی و احترام به حقوق مشتریان است که در نگاه نوین مدیریتی باید مورد توجه قرار گیرد.

از این نوع راهکارها در دیگر صنایع هم می توان استفاده کرد؟

به یقین همین طور است. در فروش بسیاری از محصولات می توان از این مزایا برای مشتریان استفاده کرد و سود بیشتر را در فروش بیشتر دید. برای مثال فروشگاه ها می توانند برای زوج های جوان تخفیفات ویژه وضع کنند تا ضمن این که موضوع ترقیب جوانان به این امر خیر سرعت می گیرد، فروش محصولات و مشتریان نیز بالاتر رود. یا همان طور که در برخی صنایع مانند پوشاک، محصولات تک سایز را با قیمت پایین تر و با تخفیف به فروش می رسانند، در دیگر صنایع هم این امر رواج یابد.

استفاده از کادر فروش دوره دیده و مجرب در نگاه مدیریتی شما چه نقشی دارد؟

برخی از امکاناتی که به مشتریان ارائه می شود در حس خرید آنها تاثیر گذار است. برای مثال زمانی که مشتری با فروشنده مجرب و وارد طرف می شود، اطلاعات خوبی می گیرد و این کمک می کند تا سرعت خرید بالاتر رود و مشتریان به محصولاتی که احتیاج دارند با بودجه های مختلف دسترسی پیدا کنند.این خدمات به مشتریان تنها به فروشنده های مجرب محدود نمی شود، زیرا ممکن است زمانی یک مجموعه فروشنده های خوبی داشته باشد اما به طور مثال فاقد پارکینگ باشد یا این که دیگر امکانات اولیه را پوشش ندهد.

دیدگاه شخصی تان را در مورد نقش فرش در زندگی ایرانیان بگویید؟

من شخصا دیدگاه متفاوتی به مقوله فرش دارم و به تمامی ابعاد و نکات آن توجه می کنم. کیفیت فرش برای من بسیار اهمیت دارد و از دیدگاه معنوی به دلیل این که ایرانیان روی فرش می نشینند، غذا می خورند و نماز می خوانند وضعیت متفاوتی با دیگر کشورها دارند. ایرانیان برای کالایی نظیر فرش احترام قائل اند و روی آن حساسیت دارند، پس بدین واسطه ما هم در عرضه محصولات در شأن ایرانیان وسواس به خرج می دهیم.

اکنون اقبال بازار به سمت فرش ماشینی بیشتر است یا فرش های دستباف؟

متاسفانه اکنون فعالان صنعت فرش دستباف با مشکلات بسیاری دست و پنجه نرم می کنند که اغلب آن به دلیل عدم حمایت های دولتی از این صنعت است. البته قیمت بالای فرش های دستباف نیز مزید بر علت است و این موجب شده تا مردم کمتر به سمت فرش دستباف گرایش داشته باشند. به طور مثال اکنون قیمت گران ترین فرش ماشینی در ابعاد 12 متر حدود دو میلیون و 500 هزار تومان است در حالی که قیمت ارزان ترین فرش دستباف با متراژ پایین بیش از یک میلیون تومان برآورد می شود.

نقش محصولات وارداتی در حوزه فرش ماشینی چقدر است؟

ما تلاش داریم تا در امر واردات هم، کیفیت و نیاز مشتریان را ملاک قرار دهیم. اکنون در مجموعه ما که تنوع بسیار بالایی در توزیع فرش دارد، محصولاتی از کشورهای بلژیک، هند و ترکیه گردآوری شده است که اغلب آنها در فضای فرش های مدرن و فانتزی است، که ما سعی کرده ایم با مدیریت دانش بنیان، محصولات داخلی صنعت فرش را در معرض دید عموم قرار دهیم.

به نظر شما قوت گرفتن روزافزون فرش های ماشینی، به صنعت فرش دستباف و قالی بافان زحمتکش کشور لطمه وارد نمی کند؟

در وهله اول باید توجه داشت که فرش ماشینی و دستباف دائم با یکدیگر در رقابت هستند. باید گفت که فرش ماشینی اکنون یک کالای سرمایه ای محسوب می شود که به واقع خانواده های بسیاری قدرت خرید آن را ندارند. افزون بر این عواملی نظیر تحریم موجب شده است کارخانجات بزرگی در شهرهای مختلف در حوزه فرش ماشینی تضعیف و رو به تعطیلی روند. فرش های تولیدی این کارخانجات به شدت نزدیک به تولیدات دستباف است. اما در نهایت این دو محصول هیچ آسیبی به یکدیگر وارد نمی کنند.

سهم حمایت های دولتی را در ارتقای جایگاه فرش کشورمان چه میزان می دانید؟

دولت باید بی شائبه از صنعت فرش حمایت کند و تمام توان خود را در این مسیر به کار گیرد. برای مثال از مجموعه های خصوصی که با توان خود به این کار مشغول شده اند حمایت کند و با اعطای تسهیلات و تخفیفات به طور مستقیم از صنعت فرش حمایت کند.در این صورت است که ما هم می توانیم با بخش بندی مشتریان و اعطای خدمات به آنها به تفکر حقیقی بخش خصوصی جامه عمل بپوشانیم و البته فقط بخش دولتی نباید حمایت کند بلکه بخش خصوصی و به طور مشخص اتاق های بازرگانی هم باید از صنعت فرش حمایت کنند و سهم فرش را در تولید ناخالص داخلی بالا ببرند.