جادوی اپل استراتژی مناسب است

همیشه در مواجهه با یک محصول که مردم تاکید بسیاری بر کیفیت یا خدمات آن دارند، یک گمان دیگر را نیز در نظر بگیرید و آن اینکه ممکن است برند محصول به جای استفاده از استراتژی متفاوت و پیشرو در تولید، از استراتژی مناسب سازمانی و بازاریابی استفاده کرده باشد.

نمونه بارز آن اپل است که با استفاده از استراتژی‌های مختلف توانسته تا حد زیادی جای خود را در بازار پر رقابت امروز تثبیت کند. شاید اگر قرار باشد راجع به استراتژی‌های سازمانی و بازاریابی اپل صحبت کنیم، نکات زیر بتواند کلید اصلی موفقیت حرکت‌های رو به جلو در این شرکت باشد.

صبوری در برابر انتقادات

شما اگر به‌عنوان یک کارآفرین وارد عرصه کسب‌و‌کار شوید و شروع به تولید محصولاتی فرای انتظار مشتریان خود کنید، احتمالا در راه کشف انتظارات مشتریان مورد غضب منتقدان خود قرار خواهید گرفت که مسلما باید با صبر و حوصله دو چندان شما همراه باشد.

دقیقا این اتفاقی بود که در اپل افتاد و نمونه بارز آن تولید آی‌پد بود که مورد هجمه شدید منتقدان قرار گرفت. به هر صورت اپل هرگاه اقدام به نوآوری کرد تنها با صبر و تحمل توانست خان‌های پی‌در‌پی مشکلات را از پیش رو بردارد. ایده‌های بزرگ همیشه مورد مخالفت بعضا خشونت‌آمیز ذهن‌های متوسط خواهد بود.

تغییر هر چیز عادی به ابزاری زیبا و چشم‌نواز

تا سال‌ها مردم از داشتن کامپیوترهای خانگی، سیستم‌های عامل و به‌طورکلی ساختمان آنها لذت می‌بردند و تقریبا ساخت این‌گونه کامپیوترها تبدیل به یک استاندارد همه‌گیر شده بود. اما اپل راه دیگری را برگزید.

آنها در راه‌اندازی سیستم عامل جدید با ویژگی‌های متفاوت و همچنین بازسازی استانداردهای نو پیش‌قدم شدند و نتیجه آن مک‌بوک و تولید آیفون بود که در نوع و زمان خود واقعه‌ای شگفت‌انگیز محسوب می‌شد. در حالی که بسیاری از شرکت‌ها بر یک جنبه از محصول تاکید و تمرکز می‌کنند، این اپل است که تمام پارامترها را با تاکید بر اهمیت کل محصول تغییر داده و بازسازی می‌کند.

توجیه قیمت‌ها

بسیاری از شرکت‌ها در رقابت قیمت‌گذاری قرار می‌گیرند و مردم نیز به این رقابت‌ها دامن می‌زنند. آنها درخواست کیفیت بالاتر با قیمت پایین‌تر را دارند و سازندگان هم از حربه‌های مختلف استراتژیک برای برد در این رقابت استفاده می‌کنند. اما آن چیز که به نظر می‌رسد این است که براساس شواهد انگار اپل در چنین رقابتی شرکت نمی‌کند. اگر به مشتریان اپل دقت کنیم، متوجه می‌شویم‌ که مشتریان به دو دلیل حاضرند هزینه‌های اپل را بپردازند.

• آنها عاشقانه این محصولات را دوست دارند.

• آنها محصول همسانی را برای مقایسه قیمتی با اپل نمی‌بینند.

گاهی منتقدان اپل به دنبال مشترکاتی با اپل برای مقایسه‌های قیمتی می‌گردند اما آنچه به درست یا غلط در بازار مشتریان شایع است این است که اپل، رولزرویس جهان طراحی و تکنولوژی است و مشتریان مایل‌ هستند هزینه‌های آن را به هر صورت بپردازند.

هم‌کلامی با مشتریان

لزومی ندارد شما با استفاده از اصطلاحات تخصصی مانند پیکسل، هرتز، قدرت پردازش و... دل مشتریان خود را به‌دست آورید بلکه می‌توانید از لغاتی استفاده کنید که آنها به‌خوبی درک کنند و با سادگی تمام از آنها استفاده کنند. دقیقا کاری که اپل می‌کند. تمامی محصولات اپل همانند اصطلاحات سخت و غیرقابل فهم را برای مشتریان عادی تبدیل به لغات فراگیر و معانی قابل درک می‌کند و به مشتریان ارائه می‌دهد و این دقیقا خود یک استراتژی مهم برای فروش بیشتر است.

گسترش تجربه

اپل به دنبال گسترش ایجاد تجربه متفاوت در بین مشتریان خود می‌گردد. این تجربه متفاوت از شکل بسته‌بندی تا فروشگاه نرم‌افزارهای اپل ادامه می‌یابد و مشتریان هر لحظه منتظر یک اتفاق تازه هستند.

نمونه‌های جدید اپل که وارد بازار می‌شود، برای مشتریان حکم قسمت جدیدی از یک سریال هیجان‌انگیز را دارد که بینندگان برای دیدن آن لحظه شماری می‌کنند و از آن انتظار اتفاقات و روایت کاملا متفاوت و غریب را دارند.

ما یک گروه هستیم

یکی از استراتژی‌هایی که اپل به مرور زمان در دستور کار خود قرار داده و تا حد زیادی هم در آن موفق بوده، ایجاد یک گروه بزرگ از تمام مشتریان و فروشندگان محصولات خود است. اپل از هر کدام از اعضا در واقع یک فروشنده پنهان ساخته است و از آنها استفاده می‌کند. اگر تحقیقات سطحی در فضای بازار موبایل ایران داشته باشید، به نکته‌ای قابل تامل برخورد خواهید کرد.

در بین تمامی برندهای موجود، کدامیک فروشندگانی دارند که بدون داشتن نمایندگی نام فروشگاه خود را همنام یا برگرفته از نام برند موردنظر انتخاب کنند یا اینکه تعصب فزاینده‌ای به نام خاص یک برند تا این حد داشته باشند؟

برند شدن

شما هیچ‌گاه تی‌شو نمی‌خرید بلکه دستمال کاغذی می‌خرید. با همین استدلال می‌شود گفت شما یک گوشی موبایل یا یک MP3 Player نمی‌خرید بلکه یک آیفون یا آی‌پد می‌خرید!!! اپل سعی می‌کند یک رهبر فروش در بازار باشد و برند خود را همان‌طور که می‌خواهد جا بیندازد. آنها خود را متمایز می‌کنند و به نظر می‌رسد در برندسازی بسیار حرفه‌ای‌تر از بقیه عمل کرده‌اند.

اگر با هزار مدرک و دلیل به کسانی که از طرفداران اپل هستند ثابت کنید برند دیگری وجود دارد که از اپل بهتر است، آنها نگاهی به شما می‌اندازند و در آخر با بی‌تفاوتی می‌گویند که «ما به اپل اعتقاد داریم!!» این جادوی اپل نیست، این مزیت استفاده از استراتژی مناسب است.

مشاور توسعه بازار