توسعه بازار؛ شکلی از آینده

«امروزه شکل کسب‌و‌کار تغییر کرده.» این جمله‌ای است که این روزها بسیار به گوش می‌رسد و اتفاقا گزاره‌ای صحیح است. با گذشت زمان روز به روز اشکال مختلفی از کسب‌و‌کار رونمایی می‌شود و بسیاری از روش‌های دیگر از گردونه خارج می‌شود یا به شکل جدیدی تغییر می‌یابد. دلیل این تغییرات که سرعت بیشتری نسبت به قبل گرفته طبیعتا ناشی از پیشرفت روزافزون تکنولوژی است که با خود شیوه، منش و اخلاق، نوع نگاه و طرز فکر، فرهنگ و انتظارات مردم را نسبت به محصولات مختلف اعم از کالا و خدمات تغییر می‌دهد.

اگر با نگاه آینده‌پژوهانه و از دریچه کوچک کسب‌و‌کار (و نه اقتصاد کلان و رصد سرنوشت ملت‌ها) به چشم‌انداز مشاغل و تجارت کنونی نگاه کنیم، آینده سراسر مملو از تغییرات ملموس و مشهود در بازه‌های زمانی کوتاه خواهد بود. اشکال مختلفی در ترویج و توزیع کالا و خدمات به‌وجود می‌آید (و آمده است) که به همراه تاثیرات مستقیم پیشرفت تکنولوژی بر ابداعات و اختراعات و تولید کالاها و خدمات جدید و همچنین تغییر کیفیت این محصولات، استراتژی قیمت‌ها را نیز تغییر می‌دهد. به تبع آن بازارهای جدید نیازمند بازاریابی و بازارسازی مجدد است و این تحولات زمانی هیجان‌انگیزتر می‌شود که فاصه بین تولد و مرگ آنها اندک و زودگذر است. در این میان تخصص و حوزه کاری توسعه‌دهندگان بازار نیز همانند تمامی تخصص‌هایی که در فضای کسب‌و‌کار تعریف شده‌اند، به همراه توفان تغییرات آنی، در حال تغییر است.

تعریف وظایف یک متخصص توسعه بازار شامل دو بخش اصلی است؛ اول پیشنهاد و اجرای روشی برای افزایش مشتریان و دوم کشف یا خلق بازارهای جدید برای محصولات شرکت. افزایش مشتریان در گرو شکل سیاست‌های ترویجی و اجرای استراتژی‌های بازاریابی مناسب، بسته به شرایط بازار است. پس یک توسعه‌دهنده نیازمند بروزرسانی تمامی اطلاعات خود از مشتریان و استراتژی‌های نوین بازار خواهد بود و البته هر لحظه رقبای خود را نیز مدنظر دارد. رقبایی که مانند گذشته برای سال‌ها از یک تاکتیک و استراتژی جذب مشتریان استفاده نمی‌کنند و هر روز، برحسب پیشرفت‌های به‌وجود آمده در سیستم‌های بازاریابی، در حال تغییرند.

از طرفی کشف بازارهای جدید به‌شدت وابسته به شرایط اجتماعی و سیاسی است. به طور مثال به‌وجود آمدن تحریم‌ها بازارهای جدیدی را برای برخی از محصولات خدماتی به‌وجود آورد و حالا برداشته شدن آنها می‌تواند بازارهای متفاوتی را در عرضه کالاها معرفی کند. شرایط اجتماعی نیز به همین‌گونه تاثیرگذارند. مثلا تغییر آمار جمعیتی، که در یک بازه کوتاه ممکن است تعداد کهنسالان را نسبت به جوانان بیشتر یا کمتر کند از این جنس است. این تغییرات بازارهای جدیدی را ایجاد می‌کند یا فرصت‌های قبلی را از بین می‌برد. خلق بازار نیز با تغییرات جامعه در حال تغییر است و با سرعت گرفتن این تغییرات، فرصت خلق بازارهای جدید نیز عمر کوتاه‌تری خواهد داشت. جوامع مختلف به دنبال رفع نیازهای جدید که قبلا آنها را تجربه نکرده‌اند، بازارهای مختلف را تجربه می‌کنند و توسعه‌دهندگان بازار با شناخت این نیازها و حتی گاهی با معرفی این نیازها به مشتریان، موقعیت‌های فروش بکری را به‌وجود می‌آورند. مسلما حاصل تمامی این فعالیت‌ها رشد بیش از پیش شرکت در گذر زمان خواهد بود. رشدی که با توجه به تحولات سریع کسب‌و‌کارها و بازارها، حداقل نیاز به اندکی آینده‌نگری و شاید آینده‌پژوهی نیز دارد.

جدا از موارد ذکر شده که همگی از مصادیق تغییر در حوزه توسعه بازار شرکت‌ها بوده و هست، توسعه بازار به مثابه یک شغل نیز نیازمند تغییراتی است که ناخودآگاه اعمال می‌شود. به‌طور مثال تا امروز تخصص توسعه بازار به‌عنوان یک شغل از جنس مشاوره محسوب می‌شده که این باور به مرور در حال تغییر است و براساس حوزه‌های مشاوره‌ای در کسب‌و‌کار در حال برچیده شدن هستند. در آینده نزدیک کارشناسان و مدیران توسعه بازار صرفا مشغول تهیه گزارش‌ها و ایجاد بایگانی تحلیل‌های خود نخواهند بود و به جای برگزاری جلسات مکرر باید مهارت اجرای فرآیندها را نیز داشته باشند. کارفرمایان تفاوت‌های بین مدیر فروش، مدیر توسعه بازار و مدیر بازاریابی را به‌درستی درک خواهند کرد و لزوم وجود هریک را با توجه به بازدهی سازمان خود در نظر‌می‌گیرند.

به نظر می‌رسد هرچند که در آینده حوزه‌های مرتبط به بازار تخصصی‌تر می‌شود اما جابه‌جایی متخصصان بین کسب‌و‌کارهای مختلف بیشتر خواهد بود و کمتر با افرادی برخورد می‌کنیم که تمام عمر حرفه‌ای خود را در یک شرکت و در یک حوزه کسب‌و‌کار گذرانده باشند. این تغییرات به مرور بستر تبادل اطلاعات است و باعث می‌شود متخصصان بازار اطلاعات جامعی را از همکاران خود در حوزه تبلیغات، قیمت‌گذاری، بودجه‌بندی و توزیع کسب کنند. کسب این اطلاعات دید متخصصان را بازتر و چشم‌انداز شغلی آنان را وسیع‌تر خواهد کرد و چه بسا خالق عناوینی جدید در حوزه کسب‌و‌کار باشد. آینده هر چه که باشد روندی رو به پیشرفت و تخصصی‌تر شدن حوزه‌های کاری دارد و با اینکه با به‌وجود آمدن هر راه‌حلی، مشکلی جدید نیز ‌زاده می‌شود اما پختگی و حس رضایت فائق آمدن بر مشکلات پیشین را نیز به همراه خواهد داشت.