به دنبال آرزوی تولید

آرش رضایی کلانتری دانشجوی انصرافی رشته پزشکی از دانشگاه تهران است. او که فردی خلاق و باانگیزه در امور تولید تجهیزات پزشکی است در خصوص تحصیلات آکادمی و گذراندن وقت در دانشگاه معتقد است خلاقیت و انگیزه در کار ربطی به دانشگاه ندارد و بدون مدرک تحصیلی هم می‌توان کاری که دوست داشت را با علاقه و عشق انجام داد. کلانتری روحیه ریسک‌پذیری دارد و انجام کارهای نو و ورود به عرصه‌های جدید را دلیل موفقیت خود می‌داند.

او که در زمینه تجهیزات پزشکی یک صنعتگر موفق و خلاق است چندین دستگاه مورد نیاز کشور را تولید کرده و هم‌اکنون بخش زیادی از سهم بازار این محصولات را در دست دارد و به خوبی می‌تواند با نمونه‌های خارجی در بازار رقابت کند. در ادامه مسیر طی شده توسط او را از نظر می‌گذرانیم و دلایل موفقیت‌ها و همچنین مسائل و مشکلاتی را که در مسیر خود داشته بررسی می‌کنیم.

انتخاب سخت بین تولید و تحصیل

کلانتری ابتدا در خصوص گذشته تحصیلی و کاری خود می‌گوید: سال 74 در رشته پزشکی در دانشگاه تهران برگزیده شدم و حدود پنج سال در این رشته به تحصیل پرداختم. همزمان با تحصیل در دانشگاه یعنی در سال 78 یک شرکت واردات تجهیزات پزشکی را ثبت کردم و حضورم در بازار از همان سال‌ها به واسطه وارداتی که انجام می‌دادم رقم خورد، فعالیت در این بخش و همچنین حضور در بازار، فکر و وقت آزاد می‌خواست و من زمان زیادی را در دانشگاه صرف می‌کردم، سرانجام سال 81 از ادامه مسیر دانشگاه به خاطر کارم منصرف شدم و تمرکز و وقت خود را روی کارم گذاشتم و از همان روزها در فکر تولید بودم و علاقه زیادی به این بخش داشتم.

تولیدی براساس بررسی بازار

وی در خصوص نخستین محصول تولیدی خود می‌گوید: در همان سال‌ها با تحقیقات بسیار و نیازسنجی بازار به بررسی نقاط ضعف و قوت این تجهیزات پرداختم. همچنین به کمک علم و تخصصی که در این زمینه به‌دست آورده بودم به فکر تولید یک دستگاه میکرودرم افتادم، دستگاهی که لایه‌بردار پوست بود و در آن سال‌ها از کشور روسیه با قیمت‌های بسیار بالا وارد ایران می‌شد و مشکلات بسیاری را برای مصرف‌کنندگان که همان مراکز پزشکی بودند به همراه داشت.

وی تصریح می‌کند: این دستگاه با وجود قیمت تمام شده پایین و همچنین توان تولید در داخل کشور به قیمت بسیار بالایی وارد می‌شد و علاوه بر قیمت بالا مشکل خدمات پس از فروش و همچنین تعمیرات و نگه‌داری پرهزینه‌ای را برای مصرف‌کنندگان به همراه داشت. مشکلی که اغلب در بسیاری از تجهیزات وارداتی وجود دارد و ما را به کشورهای دیگر وابسته می‌کند، از این رو من به فکر تولید این دستگاه افتادم.

شروع کار با فروش یک پراید

کلانتری در خصوص تامین سرمایه برای تولید محصولش می‌گوید: برای تامین قطعات و تولید آزمایشی دستگاه پول زیادی نداشتم و ناچار به فروش خودرو خودم شدم و با فروش پراید قطعات مورد نیاز دستگاه را تهیه کرده و نخستین دستگاه خودم را تولید کردم و به یکی از مراکز پزشکی که با هم در ارتباط بودیم فروختم و سرمایه را دوباره در تولید دستگاه بعدی به کار گرفتم و این مسیر طی شد تا گستره کارم بزرگ و بزرگ‌تر شد و شرکت مداریا صرفا برای تولید تجهیزات پزشکی تاسیس شد.  کلانتری در خصوص محصولات تولیدی خود می‌گوید: تجهیزاتی که توسط مجموعه ما تولید می‌شود به دو بخش سیستم امواج رادیویی و سیستم فراصوت تقسیم‌بندی می‌شوند.

همچنین روی انواع دستگاه‌های لیزر هم به‌صورت تخصصی کار کرده‌ایم و با تحقیقات بسیار دستگاه‌هایی را تولید می‌کنیم که می‌توان گفت در دنیا هم نمونه مشابهی ندارند. وی در خصوص مشاوره‌های قبل از تولید یا فروش می‌گوید: در آن سال‌ها شرکتی در خصوص تولید در این زمینه وجود نداشت از این رو مشاوری هم در کار نبود و من باید خودم مسئولیت تولید و فروش محصول را به دوش می‌کشیدم.

البته در آن سال‌ها بیشتر مهندسی معکوس می‌کردم و با پیاده کردن نقشه نمونه‌های خارجی نمونه داخلی را تولید می‌کردیم اما همین نمونه‌ها هم در بازار به‌زودی جایگاه خود را پیدا کرد و نیاز مشتریان را به خوبی مرتفع می‌کرد، چرا که مشکلات نمونه‌های خارجی را نداشت و از نظر کیفی هم می‌توانست در بازار رقابت کند.

ورود به عرصه دانش بنیان برای حمایت از تولید ملی

کلانتری درخصوص چرایی ورود به عرصه دانش بنیان می‌گوید: چند سال بعد که ما توانستیم در زمینه کاری خود جایگاه مناسبی پیدا کنیم سیاست‌های دولت به سمت حمایت از تولید دانش‌بنیان سوق پیدا کرد و حمایت‌هایی چون معافیت‌های مالیاتی و کمک به شرکت‌های دانش بنیان برای صادرات محصولات و همچنین اعطای تسهیلات پررنگ شد و ما هم به پیشنهاد یکی از دوستان برای تغییر کاربری شرکت به دانش بنیان اقدام کردیم و پس از داوری محصولات ما و بازدید کارشناسان و اساتید از مجموعه، شرکت مداریا در جرگه شرکت‌های دانش بنیان پذیرفته شد.

وی در خصوص ثبت اختراع برای محصولات تولیدی شرکت می‌گوید: صرفا برای جلوگیری از سوءاستفاده‌ها و کپی‌برداری از محصولات پرونده‌ای هم در سازمان ثبت اختراع به جریان انداخته‌ایم و در حال انجام است اما مسیر ما رو به پیشرفت و تولید هرچه بیشتر و بهتر بدون نیاز به این فعالیت‌ها هم ادامه دارد.

نبود واسطه رمز موفقیت در بازار

کلانتری در خصوص دلایل موفقیتش در مسیر طی شده، می‌گوید: از نظر من حضور فعال ما در بازار و موفقیت‌های بعد از آن دلایل بسیاری داشت، از جمله اینکه قیمت محصولات نسبت به نمونه‌های خارجی پایین‌تر است. همچنین خدمات پس از فروش و اعتمادی که ایجاد کرده‌ایم در مشتری توانسته تکیه گاه خوبی برای محصولات ما باشد اما مهم‌تر ازهمه نبود واسطه در بازار این کار است.

در واقع می‌توان گفت بازار این کار در سال‌هایی که من شروع به کار کردم واقعا دست نخورده بود و 100درصد نیاز به این دستگاه‌ها از طریق واردات تامین می‌شد، از این رو وقتی ما شروع به فعالیت‌های تولیدی کردیم هم تولیدکننده بودیم و هم فروشنده و خیلی زود تمام بازار را‌ شناسایی و در دست گرفتیم.

پس در واقع حلقه مفقوده‌ای وجود نداشت که محصول را از ما بگیرد و به دست مشتری‌مان برساند و این پروسه باید مستقیما توسط خودمان طی می‌شد و ما با بررسی نیاز بازار هرچه را مورد نیاز بود تولید و مستقیم به دست مصرف‌کننده می‌رساندیم و جالب‌تر آنکه در خصوص برخی محصولات ما حتی نیاز‌سازی هم می‌کردیم یعنی بسیاری از محصولاتی را که در بازار استفاده نشده بوده تولیدکرده و برای‌شان بازار ایجاد کرده‌ایم.

برند سازی برای محصولات ناآشنای ایرانی

کلانتری در خصوص مشکلاتی که در بازار این کار وجود دارد، می‌گوید: متاسفانه در بخش تجهیزات پزشکی ایران چندان فعالیت‌های موفقی نداشته و می‌توان گفت عملا محصول ساخت ایران برای جامعه مصرف‌کننده پزشکی مفهومی ندارد و ایجاد اعتماد در بازار و جلب توجه مشتری توسط صنعتگران این عرصه کار به مراتب دشواری است که شاید سال‌ها زمان‌بر باشد و نیاز به صرف وقت و انرژی بالایی هم داشته باشد، مسئله‌ای که ما سال‌های طولانی روی آن کار کرده‌ایم تا امروز توانسته‌ایم بخشی از اعتماد مشتریان را جلب کنیم.

همچنین به دلیل زیاد نبودن تولیدکنندگان و صنعتگران این بخش می‌توان گفت عملا شما تنها هستید، یعنی از پروسه تولیدگرفته تا فروش و بازاریابی و معرفی محصول همه و همه بر عهده کسی است که برای نخستین بار در مسیری گام برمی‌دارد اما با وجود همه این سختی‌ها من به شخصه دوست دارم کارهای نو انجام دهم و تولیدات تازه داشته باشم و بیش از اینکه فرد موفقی باشم فرد خلاق و نوگرایی باشم.همچنین در این کار بازارسنجی مستند و علمی وجود ندارد و بیشتر تجربه بازار است که به تولیدکنندگان و صنعتگران کمک می‌کند تا مسیر خود را بگشایند اما دولت هم باید با حمایت‌های مالی و معنوی حامی صنعتگران باشد و با قوانین دست و پاگیر مانع از خلاقیت و فعالیت‌های نو آنها نشود.

این تولیدکننده در آخر اضافه می‌کند: به نظر من ما افراد بااستعداد و خلاق زیادی در کشورمان داریم، اما بسیاری از این افراد از شروع کار و ورود به عرصه‌های پرریسک می‌هراسند که اگر دولت امکانات لازم را برای این افراد فراهم کند تا بتوانند بدون ایجاد محدودیت و با آزادی عمل تمام استعدادشان را به کار بگیرند خیلی زود می‌توان پیشرفت‌های زیادی را در عرصه‌های علم و دانش کشور شاهد بود.

ارتباط با نویسنده: shokoofehmirzaee@yahoo.com