بازاریابی خدمات مالی

با تغییر و تحولات جهانی و تغییر اقتصاد صنعتی به اقتصاد خدماتی و توسعه سریع سازمان‌ها و موسسات خدماتی در سطح جهان، رشته جدیدی از بازاریابی به نام بازاریابی خدمات به‌مرور شکل‌گرفته و شاخه‌های تخصصی آن نظیر بازاریابی مالی و بازاریابی خدمات جهانگردی در حال تکمیل شدن است. به‌موازات این پیشرفت‌ها تکنیک‌ها و مدل‌های مختلفی در سطح دنیا معرفی ‌شده است که هر سازمان بنا به اقتضا و اهداف خود باید به دنبال کاراترین و بهینه‌ترین روش آن باشد. رشد بازار و نهادهای مالی نوین در سال‌های اخیر، فضای رقابت در بازار سرمایه ایران را به‌کلی تغییر داده است.

افزایش شدت رقابت، افزایش آگاهی و حساسیت بیشتر مشتریان از ویژگی‌های برجسته بازار سرمایه کنونی ایران است. دراین‌بین شرکت‌ها بدون شناخت و درک از مشتریان خود و داشتن استراتژی مشخص برای رقابت که مجموعه آن مدیریت بازاریابی تلقی می‌شود، امید چندانی به بقا و توان رقابت‌پذیری نخواهند داشت. در این میان دو مبحث ماهیت خدمات مالی (به‌عنوان محصول قابل‌عرضه) و نوع فروش و قیمت‌گذاری این خدمات از اهمیت و پیچیدگی زیادی برخوردار است.

خدمات مالی

در خدمات مالی سهولت، قابل‌فهم بودن و در دسترس بودن خدمات بسیار پراهمیت است. در بازاریابی خدمات مالی (به‌خصوص خدمات اختصاصی) باید از بازاریابی رابطه‌ای استفاده کرد. از روش‌های ارتباط با مشتریان فعلی می‌توان به تماس تلفنی، ارسال ایمیل، ارسال خبرنامه، گروه‌های مجازی در شبکه‌های اجتماعی (وایبر، تلگرام، لینکداین) و... اشاره کرد. هنگام ارائه و معرفی خدمات مالی و هنگام توضیح در مورد خدمات به مشتریان باید از روش داستان‌سرایی (Story Selling) استفاده کرد. مثال بسیار خوب از این نوع ارتباط وارن‌‌بافت است. مسائل و توضیحات باید بسیار ساده برای سرمایه‌گذاران گفته و از تمثیل‌ها و داستان‌ها استفاده شود.

مهارت ارتباطی علاوه بر دانش مالی کافی، لازمه ارتباط موثر با سرمایه‌گذاران است. هنگام ارائه خدمات به مشتریان باید در نقش یک معلم خوب ظاهر شد. عدم استفاده از اصطلاحات تخصصی و بازاری هنگام معرفی خدمات و فرض کردن آنکه مشتریان و سرمایه‌گذاران بیشتر از آنچه هست می‌دانند غلط است، زیرا بسیاری از سرمایه‌گذاران اطلاعاتی درزمینه سرمایه‌گذاری ندارند. هنگام ارائه خدمات مالی (به‌طور مثال سبدگردانی اختصاصی و صندوق مشترک سرمایه‌گذاری) به مشتریان علاوه بر ارائه خدمات اصلی شرکت، باید خدمات و محصولات زیر نیز ارائه شود:

* ارائه بسته‌های مختلف سرمایه‌گذاری
* ارائه خدمات مکمل (همانند بانکداری شخصی، ارائه لحظه‌ای اطلاعات سبد، ارائه طرح‌های سرمایه‌گذاری مختلف و مشاوره سرمایه‌گذاری)
* آموزش سرمایه‌گذاران جهت افزایش دانش آنها درزمینه بازار سرمایه

فروش و قیمت‌گذاری

مهم‌ترین و متداول‌ترین روش‌های فروش و ارائه خدمات مالی:

* فروش مستقیم (فروش آنلاین)
* استفاده از فروشنده‌های کمیسیونی
* موسسات مستقل فروش کمیسیونی
* مشاوران مالی مستقل (غیرکمیسیونی)
* خرده‌فروشی (ایجاد شعب متعدد)

قیمت‌گذاری خدمات مالی

قیمت خدمات مالی چندان اهمیتی نداشته و در بین شرکت‌های مختلف قابل‌مقایسه نیست. دو روش کلی برای قیمت‌گذاری خدمات مالی بسیار متداول است.

* قیمت‌گذاری لایه‌ای
* کاهش هزینه‌های خدمات جهت کاهش قیمت

هزینه جابه‌جایی مشتری در خدمات مالی زیاد است، بنابراین لازم نیست هزینه زیادی در حفظ مشتریان فعلی انجام گیرد. باید برای به دست آوردن مشتریان جدید هزینه کرد. این مسئله فرصتی ایجاد می‌‌کند تا رابطه عمیق‌تری با مشتریان برقرار و خدمات موازی به آنها ارائه کرد (CrossSelling).