استراتژی‏ های ورود به بازار برای کسب‏ و کارهای جدید

ساده است اغواشدن با زیبایی‏ های کارآفرینی و رویای خویش‏ فرمایی، اما برای کسی که می‏خواهد کارآفرین شود تصمیم در این‏باره که چه محصول یا خدمتی را به بازار ارائه کند کار چندان آسانی نیست. کارآفرین باید عوامل زیادی از جمله: پتانسیل بازار برای ایده موردنظر، رقابت، منابع مالی، علایق و مهارت‏های شخصی را درنظر بگیرد و پس از آن باید این سوال را از خود بپرسد که: چرا مشتریان باید محصول یا خدمت این شرکت جدید را انتخاب کنند؟ یکی از فاکتورهای مهم، منحصربه‏ فرد بودن ایده شماست. منحصربه‏ فرد بودن با ایجاد تمایز در کسب ‏وکار شما نسبت به سایر رقبا می‏ تواند ورود محصول یا خدمت جدیدتان را به بازار تسهیل کند.

بهتر است از استراتژی ورود که فقط برمبنای کاهش قیمت باشد خودداری کنید. زیرا کسب ‏وکارهای جدید اغلب کوچک ‏اند و کاهش قیمت استراتژی است که معمولا شرکت‌های بزرگ که از حجم تولید بالایی برخوردارند از طریق آن به سود می‏رسند. کارآفرینان موفق اغلب کسب‏ وکار خود را از طریق ایجاد تفاوت، تخصیص بخشی از بازار و نوآوری متمایز می‌ کنند.

-تفاوت: یعنی سعی در متمایزکردن محصول/خدمت شرکت جدید از محصول سایر رقبا. چنانچه این استراتژی موفق باشد، حساسیت محصول یا خدمت جدید نسبت به نوسانات قیمت کمتر خواهد بود زیرا مشتریان به کیفیت محصول شما که وجه تمایز آن از سایر محصولات است ارزش می‌نهند. به‌عنوان مثال، یک محصول می‏تواند از نظر کاربرد مشابه محصول سایر رقبا باشد اما دارای ویژگی‏ ها و مشخصاتی باشد که باعث بهبود عملکرد آن شود.

ممکن است این محصول از نظر اندازه کوچک‌تر یا بزرگ‌تر بوده، یا اینکه استفاده یا نصب آسان‏تری داشته باشد و غیره. در سال 1982، شرکت Compaq شروع به رقابت با شرکت‌های Apple  و IBM کرد که محصول اولیه آن یک کامپیوتر شخصی قابل حمل بود. می‏توان گفت ایده این شرکت، جدید و بسیار موفقیت‌آمیز بود.

-تخصیص بازار: یعنی سعی در ارائه محصول/خدمتی که نیازهای بخش خاصی از مشتریان را پوشش ‏دهد. با تمرکز بر بخش نسبتا کوچکی از بازار، ممکن است یک کسب‏وکار جدید بتواند نیازهای مشتریان را بهتر از رقبای بزرگ‌تر خود برآورده کند.

تغییر در ویژگی‏های جمعیتی ممکن است فرصت ‏هایی را برای خدمت به بخشی از بازار فراهم کند. به‏ عنوان مثال یکی از بخش‏های در حال رشد بازار در کشورهای توسعه ‏یافته افراد بالای 65 سال‏اند. از دیگر بخش‏های بازار می‏توان به گروه‏هایی که براساس علایق یا سبک زندگی‏شان شناسایی می‌شوند اشاره کرد، مانند علاقه‏ مندان به تناسب‏ اندام، علاقه ‏مندان به سفرهای ماجراجویانه و والدین شاغل. به‏عنوان مثال، برخی از کارآفرینان در زمینه تولید «غذاهای خانگی‌» برای والدین شاغل کسب ‏وکار ایجاد کرده‏ اند.

-نوآوری: شاید بتوان گفت مهم‌ترین مشخصه‏ کارآفرینی است. پیتر دراکر نوآوری را این‌گونه توضیح می‏دهد: تغییری که بعد جدیدی از عملکرد را به‌وجود می ‏آورد. به ‏طورکلی دو نوع اصلی نوآوری در محصول را می‏توان نام برد. نوآوری رادیکالی یا پیشرو که به معنای ارائه محصولاتی است که برای نخستین‌بار در جهان تولید می‌شوند و نوآوری تدریجی که به معنای ایجاد تغییرات یا اصلاحات در محصولات موجود است.

اما باید بدانید که نوآوری می‏تواند در تمام جنبه‏ های کسب ‏وکار اتفاق بیفتد، از فرآیند تولید گرفته تا سیاست‏ های قیمت‏ گذاری. مثلا تصمیم تام مُناگان در اواخر دهه 60 میلادی در تولید پیتزا (Domino’s Pizza) برمبنای تحویل پیتزا درب منزل و تصمیم جف بِزو در سال 1995 در راه‏ اندازی وب‌سایت Amazon. com به‌عنوان یک فروشگاه کتاب کاملا آنلاین نمونه‏ هایی از استراتژی‏ های توزیع نوآورانه هستند که بازار را متحول کرده‏اند.

در کشورهای کمتر‏ توسعه‏یافته کارآفرینان اغلب با تقلید و بومی‏ سازی محصولات تولیدشده در کشورهای توسعه‏یافته دست به نوآوری می‏زنند. دراکر این کار را «تقلید خلاق‌» می‏نامد. تقلید خلاق زمانی اتفاق می‏افتد که مقلد به این موضوع پی می‌برد که چگونه یک نوآوری می‏تواند در بازار کشورش بهتر از آنچه که تولیدکنندگان اصلی انجام می‏دهند اجرا، استفاده یا فروخته شود. بنابراین نوآوری، تمایز و تخصیص بازار استراتژی‏های موثری هستند که به کسب‏ وکار جدید در جلب مشتری و شروع به فروش محصول/خدمتشان کمک می‌کنند.

*کارشناس ارشد کارآفرینی