استراتژی های بازاریابی و تجاری سازی کسب و کارهای انرژی های نو در ایران

براساس اطلاعات آخرین ترازنامه انرژی منتشر شده در کشور، سرانه مصرف گازطبیعی و نفت خام و فرآورده  های نفتی ایران به ترتیب 6 و 6.1 برابر متوسط مصرف سرانه جهانی است. همچنین سرانه مصرف نهایی انرژی ایران در بخش های کشاورزی، خانگی و عمومی و تجاری، صنعت، حمل و نقل به ترتیب 3.3، 1.9، 1.5 و 1.5 برابر متوسط جهانی است و 1.5 برابر بودن شدت مصرف انرژی ایران نسبت به متوسط جهانی نیز نشان می دهد مصرف انرژی در ایران همه ساله در حال رشد است.

از طرف دیگر براساس برآورد انجام شده، میزان انتشار گاز دی اکسیدکربن به عنوان یکی از عاملان اصلی گرمایش کره زمین، رشد چشمگیری خواهد داشت به طوری که تا پایان سال 2030، میزان این رشد، 60 درصد خواهد بود.

با این شرایط توسعه و گسترش انرژی های نو یا تجدیدپذیر باعث كمك به تحقق اهداف توسعه اقتصادی، اجتماعی و زیست محیطی كشور می شود كه از عوامل اساسی در رسیدن به توسعه پایدار در هر كشوری هستند. پیرو مطالعات انجام شده، ایران دارای پتانسیل بالایی در حوزه انرژی های نو به ویژه انرژی خورشیدی است.

واقع شدن ایران در عرض جغرافیایی مناسب و میزان ساعات آفتابی بیش از 2800hr در سال نشان دهنده این حقیقت است. هدف این مقاله تبیین استراتژی ها و راهکارهای تجاری سازی کسب و کارهای فعال در حوزه انرژی های نو در ایران است که به صورت خلاصه تبیین خواهد شد.

تحلیل بازارهای صنعتی به عنوان بازار اصلی انرژی های نو

می توان اذعان کرد بازار اصلی کسب و کارهای انرژی های نو، بازار صنعتی است که ویژگی های این نوع بازار در جدول (1) نمایش داده شده است. براساس تعریف فیلیپ کاتلر، مشتریان این نوع بازار را می توان به چهار بخش مشتری تقسیم بندی کرد که هر کدام از این بخش ها ویژگی های خاص خود را دارا هستند.

بخش اول مشتریان قیمت محور هستند که برای آنان قیمت همه چیز است.

بخش دوم، مشتریان راه حل محور هستند که برای آنان نیز قیمت های پایین تر مهم است، اما به عرضه خدمات قابل اعتمادتر نیز پاسخ می دهند.

بخش سوم را مشتریانی تشکیل می دهند که خواهان بهترین عملکرد از نظر کیفیت، تحویل به موقع و پشتیبانی قبل و بعد از خرید هستند.

بالاخره بخش آخر مربوط به مشتریانی است که خواستار یک رابطه استراتژیک و تقریبا دائمی با عرضه کننده هستند.

ارائه راهکارهای تجاری سازی کسب و کارهای انرژی های نو

همان طورکه پیشتر عنوان شد یکی از دغدغه های مهم مدیران کسب و کار انرژی های نو، نحوه و چگونگی تجاری سازی صحیح محصولات یا خدمات خود است. از طرف دیگر منحنی جفری مور به ما نشان می دهد جهت موفقیت در ارائه محصول یا خدمت و رسیدن به بخش اکثریت مصرف کنندگان، باید از شکاف میان پذیرندگان اولیه و اکثریت اولیه عبور کرد. درواقع جفری مور به ما نشان می دهد جهت تجاری سازی محصول، باید استراتژی هایی خلق کرد تا عبور از شکاف میسر شود.

در این مقاله چهار استراتژی جهت تجاری سازی محصولات و خدمات مربوط به انرژی های نو و عبور از شکاف مذکور معرفی می شود که در شکل (1) نمایش داده شده است.
 
بخش بندی بازار

نخستین استراتژی بخش بندی بازار است. براساس تعریف فیلیپ کاتلر، بخش بندی بازار باید دارای پنج معیار باشد که در جدول (2) نشان داده شده اند.

به عنوان مثال یک شرکت تولید کننده و ارائه کننده پنل های فتوولتاییک خورشیدی، بازار را به صورت جدول (3) بخش بندی می کند.

خلق ارزش پیشنهادی متمایز

مهم ترین استراتژی برای یک کسب و کار، خلق ارزش متمایز برای مشتریان است. ارزش پیشنهادی از نمایی بیرونی به مشتریان نگاه می کند یعنی از بخش تقاضای کسب و کار. یک مدیر فعال در حوزه انرژی های تجدیدپذیر، جهت تعیین ارزش پیشنهادی به مشتریان باید به سوالات زیر پاسخ دهد.

- به چه گروهی از مشتریان باید خدمات ارائه شود؟

- چه نیازهایی از مشتریان باید تامین شود؟

- چه قیمت نسبی باید تعیین شود که علاوه بر ایجاد سودآوری، ارزش مورد قبول مشتریان را نیز فراهم کند؟

به عنوان مثال یک شرکت تولید کننده و ارائه کننده پنل های فتوولتاییک خورشیدی علاوه بر تامین کالاهای مورد نیاز سیستم برق خورشیدی (متصل و مستقل از شبکه) راهکارهای استفاده از انرژی خورشیدی در تولید برق را نیز به مشتریان خود ارائه می کند. به این صورت که پروژه تولید برق خورشیدی را از مرحله طراحی، تامین کالا، نصب، اجرا و خدمات پس از فروش آن را به عهده خواهد گرفت.

بنابراین علاوه بر خلق ارزش برای مشتریان و سودآوری از کالا، سودآوری از بعد فروش خدمت را نیز شامل می شود.

خلق زنجیره ارزش متناسب

بنا به تعریف مایکل پورتر، توالی فعالیت هایی که شرکت برای طراحی، تولید، فروش، تحویل و خدمات پس از فروش انجام می دهد، زنجیره ارزش نام دارد. زنجیره ارزش برای هر کسب و کاری حائز اهمیت بوده و از آن می توان به عنوان یک ابزار قدرتمند نام برد. با استفاده از زنجیره ارزش می توانیم یک کسب و کار را به فعالیت هایی تفکیک کنیم که با یکدیگر روابط استراتژیک دارند. درواقع ارزش پیشنهادی متمایز تنها با زنجیره ارزش متناسب معنا و مفهوم پیدا می کند.

شکل (2) نمونه ای از پیکربندی زنجیره ارزش را برای یک کسب و کار نشان می دهد. 

زنجیره ارزش متناسب از آزمون های مهم و اساسی است که باید در مورد هر استراتژی به اجرا درآید.

ارائه راهکارهای بازاریابی هوشمند

در این مقاله راهکارهای بازاریابی هوشمند برای کسب و کارهای انرژی های تجدیدپذیر، در دو قالب پیشبرد فروش (Promotion) و کانال های توزیع (Place) به عنوان دو عنصر اصلی آمیخته بازاریابی تعریف می شود.

جدول (4) راهکارهای بازاریابی هوشمند یک شرکت تولید کننده و ارائه کننده پنل های فتوولتاییک را نشان می دهد.

کلام آخر اینکه شرکت های فعال در حوزه انرژی های نو علاوه بر تمرکز روی مسائل فنی و کالایی، باید به استراتژی های بازاریابی و تجاری سازی آن نیز تمرکز ویژه داشته باشند. با توجه به سیاست های حمایتی دولت محترم از توسعه انرژی های نو در سال های اخیر، مدیران این کسب و کارها نیز باید به فکر سیاست های تجاری سازی آن باشند، چراکه این انرژی ها افزون بر کاهش آلودگی محیط زیست و هزینه های اجتماعی آنها، سبب بالابردن ضریب امنیت انرژی و تقویت کشور از نظر پدافند غیرعامل می شود.

مدرس و مشاور در حوزه مدیریت بازاریابی