گریه برای قیمت بالاتر!

گاهی این گفته درست است که وقتی قیمت بالاتری پرداخت می کنید فقط یک بار بابت خرابی محصول گریه می کنید و آن زمانی است که عمر طبیعی آن به پایان رسیده باشد. در واقع از این گفته چنین برمی آید که با پرداخت قیمت بالاتر می توان اطمینان بیشتری نیز خرید اما برای پذیرش این مطلب باید کمی در مورد روانشناسی قیمت گذاری بحث کرده و سپس در این مورد تصمیم گرفت.

روان شناسی، علم مطالعه رفتار و فرآیندهای ذهن موجود زنده به خصوص انسان براساس روش علمی است. علم روان شناسی مفاهیمی همچون ادراک، شناخت، تمرکز، توجه، احساسات، پدیده شناسی، انگیزه، کارکرد ذهن، شخصیت، رفتار، روابط بین فردی، خانواده و دیگر زمینه ها را مورد بررسی قرار می دهد.

روان شناسان زمینه های مختلف، روش های علمی و تجربی را برای استنباط رابطه علت و معلولی یا هر نوع رابطه همبستگی میان پدیده های گوناگون روان شناسی به کار می گیرند. قیمت گذاری مبحث بسیار تخصصی و پیچیده ای است و فاکتورهای زیادی در قیمت نهایی یک محصول اثر گذار هستند اما همه این فاکتورها به قبل از ارائه محصول برمی گردد و پس از آنکه محصول نهایی ارائه شد نوبت مشتری فرامی رسد که قیمت شما را به صورت عقلانی و منطقی و حتی احساسی مورد چالش قرار دهد و تصمیم بگیرد که آن را بخرد. اینجاست که مباحث روان شناسی قیمت گذاری وارد کار می شوند و این شما هستید که باید از قبل فکر این فاکتورها را هم می کردید.

انتظار مصرف کنندگان از قیمت بر برداشت آنها از قیمت منصفانه مبتنی است، یعنی مشتریان در تصمیم گیری خود این مورد را در نظر می گیرند که آیا این قیمت عادلانه است یا خیر.

افزایش ناگهانی قیمت محصولی خاص با مقاومت شدیدی از طرف مصرف کنندگان مواجه می شود. اگر در این شرایط به علت تورم یا افزایش هزینه مواد اولیه، هزینه تولید بالا رفت معمولا توصیه می شود تولید کنندگان اندازه محصول را کاهش دهند و با همان قیمت قبلی محصولات کوچک تری ارائه کنند.

علاوه بر این، قیمت گذاری خیلی بالا و خیلی پایین موجب برداشت های متفاوتی در ذهن مشتری می شود. قیمت گذاری بالا موجب می شود مشتری فکر کند که کلاه سرش خواهد رفت و قیمت گذاری پایین هم موجب شک در مورد کیفیت محصول می شود. این انتظارات البته در فرهنگ های مختلف متفاوت است و باید مورد مطالعه محلی قرار بگیرد.

در این قسمت در مورد دو اثر توضیحات مختصری داده می شود

اثر همگون سازی: این اثر موقعی در ذهن مشتری ایجاد می شود که دو جنس را که قیمت نزدیک به هم دارند با هم مقایسه می کند و در این شرایط مشتری جنس ارزان تر را معمولا انتخاب می کند، چرا که نزدیک بودن قیمت ها باعث می شود مشتری احساس کند کیفیت ها تفاوتی با هم ندارند و در نتیجه جنس ارزان تر را انتخاب کند.

اثر تقابل: این اثر در مواردی رخ می دهد که دو جنس با تفاوت قیمت زیاد در کنار یکدیگر قرار داده شوند و مشتری در مقایسه بین آنها به این نتیجه می رسد که جنسی که قیمت بالاتری دارد کیفیت بهتری نیز دارد. تولیدکنندگانی که رقبای زیادی دارند و وضعیت خرده فروشی نیز به گونه ای است که محصولات همه رقبا در کنار هم به فروش گذاشته می شود باید به این اثرات توجه زیادی کنند.