کسب‌ و‌ کار مهم‌ ترین بازی جهان است

بسیاری از مواقع لازم است یک مدیر در شرایط تعارض به تصمیم‌گیری بپردازد. منظور از این وضعیت، پدیده‌هایی است که در آنها دست کم دو نفر در مقام طرفین حضور داشته و هر یک از آنها در پی دستیابی به اهداف مورد نظر خود هستند. در چنین شرایطی، نظریه بازی‌ها می‌تواند به‌عنوان ابزاری کارگشا در تصمیم‌گیری‌ مورد استفاده قرار گیرد. 

نظریه بازی‌ها یک نظریه ریاضی است که در موقعیت‌های رقابتی مورد استفاده قرار می‌گیرد. زمانی که هر یک از رقبا به دنبال دستیابی به هدف مورد نظر خود هستند، با استفاده از مفهوم نظریه بازی‌ها می‌توان نقطه تعادل مسئله را پیدا کرد. با وجود آنکه مدت زمانی طولانی‌ از پیدایش مفهوم نظریه بازی‌ها گذشته و این مفهوم به سرعت توانسته در حوزه‌های مختلف اجتماعی، اقتصادی، سیاسی، نظامی، صنعتی و غیره راه پیدا کند، بسیاری از مدیران همچنان با تاکید بر ناکارآمدی این مفهوم در کاربردهای عملی، از استفاده از آن سر باز می‌زنند. بنیان‌گذار شرکت آی‌بی‌ام، توماس جی واتسون در این خصوص گفته است: «کسب‌و‌کار، خود یک بازی است و در صورتی که بدانید چطور در آن بازی کنید، می‌تواند به یکی از مهم‌ترین بازی‌های جهان تبدیل شود.» 

تصمیم‌گیری براساس پیش‌بینی حرکت‌های آتی

به‌عنوان مثال، مذاکرات مدیریتی خود یک نوع بازی است که در آن هریک از طرفین باید حرکت بعدی طرف مقابل خود را پیش‌بینی کنند. مدیران در مواجهه با کارمندان، پیمانکاران، کارشناسان فروش و بسیاری از موقعیت‌های دیگر لازم است تصمیمات استراتژیکی را برمبنای نحوه عملکرد و واکنش طرف مقابل، اتخاذ کنند. نظریه بازی‌ها ابزاری قدرتمند در پیش‌بینی پیامدهای دو شرکت یا گروهی از شرکت‌هاست که در تعامل با یکدیگر قرار دارند. در ادامه یک مثال ساده از کاربرد نظریه بازی‌ها در تصمیم‌گیری‌های سازمان مورد بررسی قرار خواهد گرفت. 

شرایطی را در نظر بگیرید که در آن اندازه تقاضای بازار نسبتا ثابت است؛ چنین وضعیتی می‌تواند در نتیجه سیاست‌گذاری‌های دولتی یا عادات خرید مشتریان اتفاق بیفتد. در چنین شرایطی هر کدام از شرکت‌ها که بتوانند مشتری بیشتری جذب کنند، از مشتری شرکت‌های رقیب کاسته می‌شود. دو شرکت رقیب الف و ب را در چنین بازاری در نظر بگیرید که هر کدام از آنها می‌توانند مبلغ 100 میلیون تومان را صرف هزینه‌های تبلیغات و بازاریابی محصول خود در یک منطقه جدید از بازار کنند. فرض کنید هر یک از این دو شرکت امکان استفاده از کانال‌های تبلیغاتی‌ رادیو، تلویزیون، روزنامه، مجله و بیلبورد را دارد که برای سهولت در کار می‌توان آنها را در سه گروه رادیو، تلویزیون و رسانه‌های چاپی خلاصه کرد.

از طرف دیگر شرکت این گزینه را نیز در پیش‌رو دارد که 100 میلیون تومان خود را حفظ کرده و وارد حوزه تبلیغات نشود. فرض کنید بخش تحقیقات بازاریابی هر شرکت، سود احتمالی ناشی از به کارگیری هر یک از این استراتژی‌ها را با در نظر گرفتن حالات مختلف استراتژی انتخابی توسط شرکت رقیب تخمین زده و نتایج آن (مبالغ به میلیون تومان) در جدول آمده است. 

با توجه به جدول می‌توان دریافت که استراتژی عدم ورود به بازار تبلیغات برای شرکت الف، یک استراتژی مغلوب محسوب می‌شود، زیرا صرف‌نظر از اینکه شرکت ب کدام استراتژی را انتخاب می‌کند، این استراتژی در مقایسه با سایر استراتژی‌ها کمترین سود را برای شرکت به دنبال دارد (مقادیری که در سطر آخر جدول جای دارد، هر یک نسبت به مقادیر ستون خود، پایین‌ترین مقدار را دارند).

از طرف دیگر با مقایسه سود ناشی از انتخاب تلویزیون به‌عنوان کانال تبلیغاتی برای شرکت الف با دیگر استراتژی‌ها می‌توان دریافت که این استراتژی در مقایسه با سایر استراتژی‌ها بیشترین سود را برای شرکت به دنبال دارد و برای شرکت استراتژی غالب است. پس شرکت الف می‌تواند این نتیجه را بگیرد که صرف‌نظر از آنکه شرکت ب چه رسانه‌ای را برای تبلیغات خود انتخاب خواهد کرد، انتخاب تلویزیون به‌عنوان رسانه تبلیغاتی برای شرکت الف، می‌تواند بالاترین سود را برای شرکت به همراه داشته باشد. 

این مثال تنها مثالی ساده از نحوه کاربرد نظریه بازی‌ها در تصمیم‌گیری‌های مدیریتی بود. نظریه بازی‌ها می‌تواند در بسیاری حوزه‌های دیگر از تصمیم‌گیری سازمانی نیز مورد استفاده قرار گیرد.

این موقعیت‌ها می‌توانند شامل مزایده‌ها و مناقصه‌ها، چانه‌زنی‌ها (به‌عنوان مثال مذاکرات مدیر با اتحادیه، قیمت‌گذاری، مذاکرات تسهیم اعتبار)، تصمیم‌گیری‌ در خصوص محصول (به‌عنوان مثال ورود به بازار جدید یا خروج از آن) و طراحی زنجیره تامین (به‌عنوان مثال مدیریت ظرفیــــت، تصمیم‌گیری در خصوص ساخت محصول یا برونسپاری آن) باشند. البته باید اذعان داشت هرجا پای مدلسازی شرایط حقیقی بازار پیش می‌آید، همواره محدودیت‌ها و کاستی‌هایی در تبدیل مفاهیم کیفی به مفاهیم کمی وجود دارد اما باید توجه داشت صرف‌نظر از تمام این محدودیت‌ها، یک مدل نظریه بازی‌ها که ساختار مناسبی داشته باشد می‌تواند کاربردهای بسیاری در مدیریت کسب‌و‌کار داشته باشد و در خصوص کاهش ریسک بازار، به وجود آوردن بستری مناسب برای شناخت رقبا و چشم‌اندازهای آنها، ایجاد یکپارچگی در بین تصمیمات و بهینه‌سازی کارایی استراتژیک شرکت کمک شایانی را به شرکت کند. 

جدول تخمین سود احتمالی حاصل از استراتژی های مختلف برای شرکت الف