تاکتیک‌ های تشویقی در جهت افزایش فروش / چگونه در ارائه تخفیف نوآوری به خرج بدهیم؟

استراتژی قیمت‌گذاری به‌عنوان جزء مهمی از کمپین بازاریابی یک محصول محسوب می‌شود. باید بدانید که استراتژی قیمت‌گذاری می‌تواند بیش از تمامی اجزای دیگر، بر میزان فروش محصول شما تاثیرگذاری مستقیم داشته باشد. بنابراین لازم است قیمتی را انتخاب کنید که بتواند شما را در تحقق اهداف فروش یاری بخشد و با استفاده از آن بتوانید میزان بهینه تقاضای بازار را پوشش دهید. 

استراتژی تخفیف‌دهی به‌عنوان یک پیشنهاد تشویقی برای مشتریان می‌تواند در کوتاه‌مدت بر میزان فروش تاثیر قابل توجهی داشته باشد اما به کارگیری آن در بلند‌مدت، تاثیراتی منفی بر جایگاه برند شما در بازار و میزان وفاداری مشتریان دارد. بنابراین لازم است قبل از تدوین استراتژی تخفیف‌دهی، هدف اصلی کمپین بازاریابی خود از این کار را تعیین کنید.

هدف از ارائه تخفیف می‌تواند شامل افزایش فروش در کوتاه‌مدت، فروش محصولاتی که به تاریخ انقضای خود نزدیک می‌شوند یا کالاهای از مد افتاده، معرفی یک محصول جدید به بازار، نفوذ در بازار و افزایش سهم بازار، پاداش دادن به مشتریان وفادار و اهدافی از این دست باشد.

پس نخستین گام در ارائه تخفیف، تعیین هدف است. به‌عنوان مثال اگر هدف شما از ارائه پیشنهاد تخفیف، افزایش فروش در کوتاه‌مدت باشد یکی از نکاتی که همواره باید در طراحی استراتژی تخفیف‌دهی مورد توجه قرار دهید آن است که تخفیف‌ها تنها باید در مدت زمان کوتاهی پیشنهاد شود و ضمنا الگوی ارائه آنها به نحوی باشد که مشتری نتواند رفتار قیمت‌گذاری شما را پیش‌بینی کند.

به‌عنوان مثال اگر شما در تاریخ مشخصی در پایان هر فصل، قیمت خود را حراج کنید، ممکن است بخشی از تقاضای کل آن فصل به پایان فصل انتقال یابد و افراد ترجیح دهند خرید خود را به زمان حراج موکول کنند. این کار تنها باعث جابه‌جایی تقاضا شده است، در حالی که شما به دنبال افزایش تقاضا و میزان فروش خود بوده‌اید.

پس از تعیین دقیق دستاوردی که به دنبال آن هستید، باید توجه داشته باشید که موفقیت در نتایج حاصل از ارائه پیشنهادهای تشویقی از قبیل تخفیف، نیازمند نوآوری تغییر در استفاده از تاکتیک‌های قدیمی است. در ادامه برخی از این روش‌ها معرفی می‌شوند.

تخفیف‌های تجمعی

در این شیوه تخفیف‌دهی مقدار تخفیف در هر بار خرید با نرخ ثابتی افزایش پیدا می‌کند. به‌عنوان مثال یک شرکت مسافرتی را در نظر بگیرید که به مشتری در نخستین سفر خود با این شرکت، تخفیف 5 درصدی در سفر دوم، 10 درصدی در سفر سوم، 15 درصدی در سفر چهارم و... را پیشنهاد می‌دهد. 

ارسال رایگان

 تخفیف در هزینه حمل کالا یا ارسال رایگان آن به ازای خرید بالاتر از یک مبلغ تعیین شده، توسط بسیاری از شرکت‌ها مورد استفاده قرار می‌گیرد. استفاده از این استراتژی به‌خصوص در رابطه با خرید آنلاین، می‌تواند مشوق بسیاری از مشتریان برای استفاده از خرید اینترنتی به جای مراجعه حضوری باشد. 

تخفیف براساس مشاغل

 یکی از استراتژی‌های بسیار هوشمندانه تخفیف به افراد خاص است. به‌عنوان مثال رستورانی را در نظر بگیرید که با بررسی مشاغلی که در اطراف محل رستوران وجود دارند، در هر روز درصد تخفیفی را برای دسته‌ای از مشاغل در نظر گرفته است؛ شنبه‌ها 10 درصد تخفیف برای دانشجویان، یکشنبه‌ها 10 درصد تخفیف برای روزنامه‌نگاران، دوشنبه‌ها 10 درصد تخفیف برای کسبه اطراف و به همین ترتیب. این کار می‌تواند میزان فروش کلی را در انتهای ماه تا حد قابل توجهی افزایش دهد.

تخفیف در نخستین تجربه مشتری

نمونه این تخفیف در اپراتورهای تلفن همراه بسیار مشاهده می‌شود. تخفیف در مکالمه و استفاده از اینترنت همراه پس از فعال کردن سیم کارت نمونه‌ای از این استراتژی تخفیف‌دهی است. در این حالت هدف اصلی از ارائه پیشنهاد تشویقی، جذب مشتریان جدید و آشنا ساختن آنها با محصول یا خدمت ارائه شده توسط شرکت است. این شیوه تخفیف‌دهی در شرکت‌های ارائه‌کننده خدمات اینترنتی اعم از وایرلس یا وایمکس نیز بسیار کاربرد دارد. 

هدیه رایگان

همراه کردن یک هدیه رایگان با خرید مشتری، می‌تواند تاثیر قابل توجهی بر ذهن مشتری باقی بگذارد. در صورت استفاده درست، با این استراتژی هم می توان به افزایش فروش در کوتاه‌مدت دست یافت و هم با استفاده از کالاهایی که به تاریخ انقضای خود نزدیک می‌شوند یا براساس مد، تقاضا برای آنها کاهش یافته، به‌عنوان کالای هدیه، میزان موجودی انبار و هزینه‌های نگهداری موجودی را کاهش داد. 

تخفیف وفاداری

به‌عنوان مثال شما به مشتریانتان پیشنهاد می‌دهید اگر بتوانند یک فرد جدید را از بین دوستان یا اقوام‌شان ترغیب به خرید محصول یا استفاده از خدمات شما کنند، به هر دو آنها 10 درصد تخفیف داده می‌شود. استفاده از این استراتژی در بسیاری از موسسات خدماتی مورد استفاده قرار می‌گیرد. به‌عنوان مثال یک موسسه آموزش زبان انگلیسی را در نظر بگیرید که به مراجعان خود پیشنهاد تخفیف 30 درصدی برای ثبت‌نام نفر دوم خانواده و تخفیف 50 درصدی برای ثبت‌نام نفر سوم خانواده می‌دهد.