هیجان و منطق در رفتار مصرف‌ کننده

هیجان‌هایی مثل شادی و غم، انگیزه‌های اصلی و اولیه انسان هستند و بر انتخاب ما از خدمات و محصولات و پردازش پیام‌های بازرگانی مثل تبلیغات تاثیر می‌گذارند. هیجان و منطق و «درگیری ذهنی» مصرف‌‌کنندگان، نگرشی درباره محصولات، نام‌های تجاری و تبلیغات دارند و این نگرش‌ها بر تصمیم خرید مصرف‌کنندگان تاثیر می‌گذارد.

نقش هیجان و منطق در توسعه و شکل‌گیری چنین نگرش‌هایی چیست؟ هیجان و منطق هر دو روش‌های دانستن و درک واقعیت هستند، اما عملکرد بسیار متفاوتی دارند. هیجان ممکن است خودانگیخته منتقل شود، در حالی که پیام‌های منطقی به‌صورت نمادین انتقال می‌یابند.

به همین خاطر در دنیای امروز جایگاه‌یابی هیجانی حوزه جدیدی را برای تمایز محصولات ارائه می‌دهد. بنا بر این در حالی که ویژگی‌های محصول برای کالاهایی «با درگیری بالا» مهم است، انتقال هیجانی نیز برای تمایز کالاهایی «با درگیری کم» و «کالاهای یکنواخت» ضروری است. 

کتاب «هیجان و منطق در رفتار مصرف‌کننده» یکی از کتاب‌های این حوزه است که برخی از علل احساسی و منطقی انتخاب محصول از طرف مصرف‌کنندگان و چگونگی پردازش پیام‌های تبلیغاتی از سوی آنان را توضیح می‌دهد. همچنین نشان می‌دهد که چگونه این نیروهای انگیزشی بر بخش‌های مختلف بازاریابی، مانند میزان وفاداری به برند، سهم بازار و سود فروش بالاتر، تاثیر می‌گذارد. این کتاب به بررسی تاثیر نقش هیجان که وابسته به عملکرد نیمکره راست مغز انسان است و همچنین منطق که وابسته به عملکرد نیمکره چپ مغز انسان است، می‌پردازد. این کتاب به‌عنوان یک منبع درسی برای رشته مدیریت بازاریابی در درس رفتار مصرف‌کننده در مقطع تحصیلات تکمیلی تدوین شده است. 

این کتاب به قلم پروفسور ارجان چادهوری نوشته شده و توسط دکتر کامبیز حیدرزاده ترجمه شده است. این کتاب 218 صفحه است و در 9 فصل تالیف شده و از جمله فصول آن می‌توان هیجان و منطق، شکل‌گیری نگرش، ریسک و ارزش را نام برد.