سفر کنید و ببینید...

انسان امروز اغلب برای رها شدن از روزمرگی‌های کار و گذراندن اوقات فراغت خود برنامه یک سفر را ترتیب می‌دهد تا چند روز را از فضای کار و زندگی شلوغ فاصله گرفته و با آرامش خاطر سپری کند. امروز‌ با وجود فعالیت‌های گسترده آژانس‌های مسافرتی اغلب افراد برای کاهش هزینه‌ها و اطمینان خاطر در سفر، به کمک این آژانس‌ها به مسافرت می‌روند.

تاریخچه تاسیس آژانس‌ها در ایران به سال 1315، با تاسیس آژانس مسافرتی «ایران‌تور» می‌رسد که به‌عنوان اثر ملی هم شناخته شد. سپس فعالیت‌ها در این عرصه بیشتر و بیشتر شد تا جایی‌که در سه دهه گذشته رشد صعودی چشمگیری داشته است، اما متاسفانه در کشور ما اساسا در این حوزه نگاه تخصصی و مدیریتی، حاکم نیست و بیشتر از اینکه فعالیت گردشگری محسوب شود به‌عنوان یک بنگاه معاملاتی به آن نگاه می‌شود. از طرفی فرهنگ استفاده از خدمات تور و سفر هنوز با حالت ایده‌آل خود فاصله بسیار دارد. وضعیت کنونی آژانس‌های مسافرتی در کشور، وضعیتی آشفته و برآمده از سیاست‌‌گذاری‌های نادرست، نبود راهبردهای کلان، عدم وجود نیروهای انسانی آگاه و متخصص به گردشگری و فرهنگ گردشگری و نگاه نادرست به این حوزه است. از این رو «فرصت امروز» به سراغ مهران سرفلاح، کارشناس ارشد برنامه‌ریزی و توسعه گردشگری و بنیان‌گذار خدمات مشاوره مدیریت گردشگری در ایران رفته تا از احوال سرمایه‌گذاری در این حوزه جویا شود.

فعالیت آژانس‌ها در ایران را چگونه ارزیابی می‌کنید؟
آژانس گردشگری، در واقع یک نمایندگی فروش است‌ که خدمات و بسته‌های سفر را از توراپراتورها (متولیان تور) و عمده‌فروشان (مانند هتل‌ها و هواپیمایی‌ها) به مشتریان ارائه می‌کند. در کشور ما‌ تقریبا تمام آژانس‌های مسافرتی، به‌صورت شناور فعالیت می‌کنند، یعنی خدمات و محصولات چند شرکت خاص را به فروش می‌رسانند. در واقع مشکل اینجاست که این فعالیت منفعلانه، به عدم تولید متناسب با ظرفیت‌های کشور منجر می‌شود و شما همیشه شاهد یکسری محصولات و خدمات عادی و تکراری هستید. نبود تخصص و نیروی انسانی آگاه در اغلب آژانس‌های مسافرتی ایران، باعث نبود توانایی مولد بودن در آنان می‌شود و بسیار کم شما مشاهده می‌کنید یک آژانس مسافرتی از تعاریف عادی و نمایندگی فروش خارج شود و به تعاریف تور اپراتوری راه پیدا کند یا به دنبال تولید و نوآوری باشد.
با وجود توجهاتی که اخیرا به مسئله گردشگری در ایران می‌شود، سرمایه‌گذاری در این بخش را چگونه ارزیابی می‌کنید؟
در واقع تعداد آژانس‌های مسافرتی امروز در کشور ما مازاد بر تقاضاست و به نظر من سرمایه‌گذاری در این بخش، اگر به معنای ایجاد یک آژانس مسافرتی مانند دیگر آژانس‌های مسافرتی، با همان تعاریف و کارکردها و روش‌ها باشد، چندان موفق نخواهد بود، اما اگر این سرمایه‌گذاری برآمده از مطالعه بازار و روندهای حاضر باشد همچنین فرصت‌های این حوزه را به خوبی شناخته باشد، می‌تواند یک سرمایه‌گذاری مطمئن باشد. جانمایی چنین فعالیت اقتصادی، نیازمند بررسی‌های دقیق بازار منطقه‌ای و جمعیت‌شناختی و نیازسنجی مردم منطقه است، اما در مجموع برای سرمایه‌گذاری در این حوزه تاکید من بر بازارهای خاص و سلیقه‌های خاص است که جدا از خدمات رایج فروش بلیت و رزرو جا، اقدام به طراحی بسته‌های سفر در موضوعات خاصی چون طبیعت‌گردی، فعالیت‌های ماجراجویانه، تورهای روستایی‌ و دیگر بسته‌های موضوعی کنند.
برای آغاز چنین کسب‌و‌کاری چقدر فضای اولیه و چه میزان سرمایه نیاز است؟
کمینه فضا برای تاسیس یک آژانس مسافرتی، 40 متر‌مربع است.
سرمایه اولیه یک آژانس مسافرتی باید مجموع چند فاکتور باشد؛ هزینه فضا و تنخواه‌گردان برای یک‌سال، شش‌ماه دستمزد نیروی انسانی، وب‌سایت به‌روز و کارآمد و بودجه تبلیغات و بازاریابی‌ که مجموع این گزینه‌ها بستگی به طرح تجاری آژانس دارد، به این معنا که این آژانس کدام بازار یا بازارها را هدف گرفته و چه الگو و استراتژی درآمدی را برای خود تدوین کرده است، اما می‌توان تخمین زد که باید با کمینه سرمایه 70 تا 80 میلیون تومان در کلانشهرها وارد این عرصه شد.
برای تامین نیروی انسانی هم حداقل به پنج نفر نیروی فعال نیاز است، مدیر‌فنی آژانس، مدیر فروش و تبلیغات، کارمند رزرو، کارمند آگاه به بسته‌بندی و طراحی تورها و حسابدار.
مجوزهای لازم برای راه‌اندازی یک آژانس مسافرتی چیست؟
مجوز بند الف شامل فعالیت‌های فروش بلیت‌های هواپیماست که سازمان متولی آن سازمان هواپیمایی کشوری است.
مجوز بند ب، به آژانس، اجازه برگزاری تور را در قالب تورهای داخلی، خارجی و ورودی می‌دهد.
و مجوز بند پ، شامل برگزاری تورها و خدمات زیارتی است.
پیشنهاد شما برای سرمایه‌گذاران در این کار چیست؟ ارزیابی بازار چگونه است؟
پیشنهاد من این است که هرگز به دنبال الگوهای رایج کاری و درآمدی نروند و روی بازارهای انفرادی (خاص) تمرکز کنند، زیرا هرچه در بازار تخصصی‌تر و منحصر‌به‌فردتر فعالیت و تمرکز داشته باشند، ریسک‌ها و تهدیدات به حداقل می‌رسد و مزیت‌هایشان بیشتر می‌شود، چون اگر غیر‌ از این باشد، اولا باید سرمایه هنگفتی را صرف ورود به بازارهای رایج کنند، دوم اینکه ریسک ورود به بازارهای رایج به دلیل وجود انبوهی از رقبا بسیار بالاست‌ و سوم گاه با مقاومت رقبا مواجه می‌شوند و این باعث می‌شود پیش از ورود، به ورشکستگی برسند. همچنین استفاده راهبردی از فناوری‌ها و امکانات دنیای دیجیتال امروز، فرصت‌های توسعه‌ای خوبی را پیش روی این حوزه می‌تواند قرار دهد.
ارزیابی من از بازار آینده این حوزه این است که خدمات و بسته‌ها کم‌کم دارای تنوع بیشتری خواهند شد و تقاضا برای سفرها و بسته‌های موضوعی و خاص، بیشتر و بیشتر خواهد شد. موفقیت صاحبان سرمایه‌ در این حوزه، تنها و تنها در گروی برنامه‌ریزی برای استفاده بسته‌های خاص و استفاده هرچه بیشتر از فضاهای الکترونیکی است.
نحوه تعامل آژانس‌ها با هتل‌های خارجی و داخلی، سفارتخانه‌ها، هواپیمایی‌ها، رجا‌ و.‌.‌. چگونه است؟
شمار بسیار کمی از آنان مستقیما با هتل‌ها و کارگزاران خارجی در تماس هستند. در زمینه داخل هم، ارتباطات پر‌رنگ میان هتل‌ها و آژانس‌های مسافرتی به آژانس‌هایی باز‌می‌گردد که توانایی خرید انبوه را دارند تا بتوانند یا خود به مشتریان بفروشند یا از طریق آژانس‌های شناور به فروش برسانند. در‌خصوص هواپیمایی هم برخی که توانایی خرید انبوه دارند چارتر‌کننده هستند، بقیه آژانس‌ها نیز می‌توانند از طریق سیستمی که سازمان هواپیمایی در اختیارشان قرار می‌دهد اقدام به خرید موردی بلیت کنند.
شرایط استفاده آژانس‌های مسافرتی از سیستم رجا نیز‌ شرایط خاصی است که پس از احراز آن شرایط، می‌توانند از طریق سیستم برای مشتریان خود بلیت قطار تهیه کنند. در غیر‌این‌صورت آژانس‌هایی که چنین شرایطی را نمی‌توانند داشته باشند، از همکاران خود می‌توانند اقدام به تهیه بلیت کنند. از طرفی شیوه همکاری آژانس‌های مسافرتی و اتوبوسرانی معمولا مستقیم نیست. آژانس‌ها بنا‌بر‌ نیاز، اگر برگزارکننده تورهای زمینی باشند، با همکاری تعاونی‌ها، شرکت‌های خدمات حمل‌و‌نقل‌ یا ارتباط مستقیم با رانندگان، اقدام به برگزاری تورهای خود می‌کنند.
ساز و کار یک تور گردشگری چگونه است؟ چقدر از میزان درآمد کسب شده، سود است؟
آژانس مسافرتی برای برگزاری تور، نیازمند مجوز بند ب است. تور مسافرتی در واقع بسته‌ای از خدمات سفر است که در این بسته حمل‌ونقل، اقامت، خوراک، راهنما و پوشش بیمه، پیش‌بینی می‌شود. کسی که تور را طراحی می‌کند همه این موارد را به‌صورت هماهنگ در قالب یک بسته می‌گنجاند که قابلیت اجرا در یک تاریخ مشخص را داشته باشد.
پس از طراحی تور و جذب مسافر، باید حتما مشاوره‌ای از تور مدنظر ارائه داده شود و بسته سفر به‌صورت واقعی برای مسافر شرح داده شود، سپس عقد قرارداد انجام می‌گیرد و مسافر موظف می‌شود در تاریخ مشخص در مکان مشخص حضور به عمل رساند.
هماهنگی و رفت و برگشت مسافر بستگی به نوع تور دارد‌ که زمینی باشد یا هوایی یا ترکیبی. به هر روی، برگزارکننده تور موظف است در تمام‌ مراحل پس از آغاز سفر، همراه و راهنمای مسافر باشد تا زمان برگشت و رسیدن مسافر به مبدا خود، همچنین اگر تور دارای خدمات اقامت و پذیرایی باشد، تمام‌ هماهنگی‌های اقامت و پذیرایی، بر عهده برگزارکننده تور است.
در‌خصوص درآمدها هم می‌توان به طور میانگین گفت برای تورهای زمینی و یک‌روزه که معمولا با اتوبوس و میدل‌باس و مینی‌باس قابل اجرا هستند، تا میانگین 25 درصد هزینه کل تور می‌تواند به‌عنوان سود تلقی شود.
در خصوص تورهای چندروزه زمینی، این سود تا 40 درصد هم افزایش می‌یابد. در‌خصوص تورهای هوایی، بسته به اینکه آژانس شناور باشد یا خود هتل و پرواز را گارانتی و چارتر کرده باشد و در چه فصلی از سال تور برگزار شود، سود از پنج درصد تا 50 درصد متغیر است.
هزینه‌های تبلیغات و بازاریابی چقدر برآورد می‌شود؟
تبلیغات و بازاریابی یک مسئله کاملا پویاست، به این معنا که براساس استراتژی‌ها و تاکتیک‌های در نظر گرفته‌شده و بازارهای هدف و همچنین چشم‌اندازهای تعیین‌شده، بودجه‌های متفاوتی را دربرمی‌گیرد ولی به طور کلی می‌توان گفت یک آژانس مسافرتی، دست‌کم باید ماهانه 700 هزار تا یک‌میلیون و 500 هزار تومان بودجه تبلیغاتی و بازاریابی برای خود در نظر بگیرد که اگر این فعالیت همراه با استراتژی و برنامه بهینه نباشد، بازخورد کمی خواهد داشت.