روان‌ شناسی قیمت‌ گذاری

قیمت‌گذاری براساس عوامل روانی، به‌عنوان یکی از استراتژی‌های مهم در بازاریابی محسوب می‌شود. این روش برمبنای نظریه‌ای استوار است که بیان می‌کند استفاده از قیمت‌هایی خاص، می‌تواند از منظر روان‌شناختی بر ذهن مشتریان تاثیرگذار باشد. تکنیک‌هایی که توسط خرده‌فروشان و مغازه‌داران مورد استفاده قرار می‌گیرد، می‌تواند در قیمت‌گذاری برای صنایع بزرگ نیز کارایی بسیاری داشته باشد. در ادامه به بررسی چهار مورد از شناخته‌ شده‌ترین استراتــژی‌های قیـمت‌گـذاری می‌پردازیم که شما با بکارگیری آنها می‌توانید به افزایش فروش خود امیدوار باشید:

1-محدودیت‌های زمانی ساختگی
در صورتی که در چند ماه اخیر به یک خرده‌فروشی مراجعه کرده باشید، احتمالا با عبارت‌هایی از قبیل «حراج یک روزه»، «همه چیز با 50% تخفیف» و تبلیغاتی از این دست مواجه شده‌اید. علامت‌هایی از قبیل «تنها برای یک روز» تحت عنوان محدودیت‌های زمانی ساختگی شناخته می‌شوند. از مغازه‌های کفش‌فروشی گرفته تا شرکت‌های نرم‌افزاری، اغلب فروشندگان این محدودیت‌ها را در فروش خود اعمال می‌کنند چرا که با استفاده از آنها می‌توانند مردم را به خرید هرچه بیشتر ترغیب کرده و میزان فروش خود را بالا ببرند.

در صورتی که مشتریان باور داشته باشند این حراج موقتی است، بیشتر نسبت به خرید ترغیب شده و ترجیح می‌دهند به جای یک هفته یا یک ماه آینده، تمام خریدهای خود را در همان روز حراج انجام دهند. مشتریان از ترس آنکه مبادا بعدا پشیمان شوند، معمولا حتی خرید بیشتری از نیاز خود انجام می‌دهند و ضمنا مشاهده شلوغی مغازه و خرید سایر مشتریان، افراد را ترغیب به خرید بیشتر می‌کند. در این حالت پتانسیل بسیاری برای ایجاد تقاضای ساختگی وجود دارد.

2- استفاده از قیمت‌های جذاب
قیمت‌گذاری جذاب، نوعی نامگذاری رسمی برای تمامی قیمت‌هایی است که در انتهای آنها با یک یا چند 9 مواجه می‌شوید. بررسی‌ها نشان داده‌اند که قیمت‌هایی که به عدد 9 ختم می‌شوند، می‌تواند در بالا بردن تقاضای یک محصول نقشی موثر داشته باشند. این پدیده روان‌شناختی از این حقیقت نشات می‌گیرد که ما اعداد را از چپ به راست می‌خوانیم. بنابراین زمانی که با قیمت 99/1 دلار مواجه می‌شویم، در ابتدا عدد یک را مشاهده می‌کنیم و به این ترتیب درک ما از این قیمت، به عدد یک نزدیک‌تر است تا عدد 2. بنابراین در قیمت‌گذاری خود از این تکنیک استفاده کنید.

در صورتی که قیمت اصلی فروش محصول شما 100 دلار است، آن را به 99 دلار تبدیل کرده و میزان افزایش سودی را که به دست می‌آورید، بررسی کنید. برعکس این مسئله نیز برقرار است؛ همان‌طور که استفاده از قیمت‌هایی که به 9 ختم می‌شوند، مزایایی را در افزایش فروش شما به دنبال دارند، قیمت‌هایی که به رقم صفر ختم می‌شوند نیز معنای ویژه‌ای دارند. در صورتی که شما محصولی لوکس مانند یک حلقه الماس را به فروش می‌رسانید، بهتر است قیمتی را برای آن انتخاب کنید که به صفر ختم می‌شود؛ به این ترتیب شما می‌توانید در مشتری خود این احساس را ایجاد کنید که در حال خرید محصولی گران‌بها و باارزش است.

3- غیرقابل شمارش بودن
شما فکر می‌کنید کدام جمله بهتر می‌تواند به جذب مشتری کمک کند؟ «یکی بخرید، یکی مجانی دریافت کنید» یا «50% تخفیف روی دو قلم خرید». براساس بررسی‌های انجام شده، با وجود اینکه این دو گزاره معادل یکدیگر هستند (خرید دو قلم جنس با 50% تخفیف معادل با پرداخت قیمت کامل یک محصول و رایگان دریافت کردن محصول دوم است)، اغلب افراد گزینه اول را ترجیح می‌دهند. در استراتژی‌های قیمت‌‌گذاری، این پدیده «غیرقابل شمارش بودن» - innumeracy - نامگذاری شده است که در آن مشتریان قادر به شناسایی یا درک اصول ریاضی حاکم بر نحوه قیمت‌گذاری شما نیستند.

4- شکل ظاهری قیمت
نحوه طراحی قیمت محصول شما نیز می‌تواند تاثیر قابل توجهی بر شکل‌گیری درک مشتریان از ارزش محصول شما داشته باشد. دفعه بعد که به یک رستوران لوکس می‌روید، به نحوه قیمت‌گذاری توجه کنید. احتمالا قیمت‌ها با فونتی کوچک‌تر نوشته شده یا صفرهای انتهایی آنها حذف‌شده است. دلیل مشخصی برای این نحوه طراحی وجود دارد. ارقامی که طولانی‌تر نوشته می‌شوند، به نظر مشتریان گران‌تر از ارقامی می‌رسند که به‌صورت کوتاه‌تر نوشته شده‌اند، حتی اگر هر دو نشان‌دهنده قیمتی یکسان باشند. این یک تکنیک ساده است که شما می‌توانید در قیمت‌ گذاری‌های خود از آن استفاده کنید.
در انتها توجه داشته باشید که تمامی تکنیک‌های ذکر شده، پس از قیمت‌گذاری صحیح محصولات شما معنا پیدا می‌کنند. باید در ابتدا با استفاده از روش‌های علمی به قیمت‌گذاری محصول خود پرداخته و سپس با بهره‌گیری از این تکنیک‌ها به هرچه جذاب‌تر شدن آن کمک کنید. ضمنا توجه داشته باشید که تصمیم‌گیری در رابطه با استفاده یا عدم استفاده از این تکنیک‌ها بر عهده شماست؛ ممکن است برخی افراد این تکنیک‌ها را سوء‌استفاده از ضعف‌های روان‌شناختی و ریاضیات افراد دانسته و با آنها موافق نباشند، در حالی که برخی دیگر ممکن است این تکنیک‌ها را به‌عنوان بخشی ضروری از کسب‌و‌کار امروزی بدانند.

علاوه بر آن توجه داشته باشید که شما باید همواره با مشتریان خود روراست باشید. بدترین کاری که شما به‌عنوان یک بازاریاب مرتکب آن می‌شوید این است که این احساس را در مشتریان خود ایجاد کنید که توسط شما فریب داده شده‌اند، چرا که در این‌صورت نه تنها هرگز مجددا از شما خرید نخواهند کرد، بلکه به افراد دیگر نیز توصیه می‌کنند دست از خرید محصولات شما بردارند. تمامی موارد گفته شده، حقایقی هستند که در دنیای بازاریابی امروزی مورد استفاده قرار می‌گیرند. بهترین تصمیم‌گیرنده خود شما هستید.