بایدها و نبایدهای تهیه طرح کسب و کار برای آژانس های املاک / برنامه ریزی برای خروج از رکود

در چند سال گذشته بازار مسکن با رکود جدی مواجه شده و این موضوع بازار آژانس های املاک  را تحت الشعاع قرار داده است. این در حالی است که آمارها حاکی از کاهش ساخت وسازها در کشور است و مخاطبان ایرانی مانند گذشته دیگر تمایل چندانی به خرید و سرمایه گذاری در املاک ندارند و افرادی که مستاجر بودند نیز ترجیح می دهند در خانه های خود بمانند و هر ساله قرارداد اجاره خود را تمدید کنند.

این موضوع باعث شده آژانس های املاک بازار بی رونقی را داشته باشند. اما در این دوران رکود نیز برخی از املاکی ها، با اتخاذ استراتژی های مناسب بازاریابی و تبلیغات، مشتریان خود را حفظ و روی بازارهای جدید سرمایه گذاری کرده اند.

هر یک از آژانس های املاک باید برای حفظ سهم بازار و جذب بیشتر مشتریان، برنامه ریزی و استراتژی های مناسبی را در حوزه کسب و کار خود اتخاذ کنند. برای داشتن برنامه ریزی مناسب و تحلیل از این بازار می توان Business plan یا طرح مناسبی از این کسب وکار را تدوین کرد که در ادامه به بخش های مهمی از Business plan کسب وکار آژانس های املاک اشاره خواهد شد.

خلاصه مدیریتی

در نخستین بخش از طرح کسب و کار، آژانس های املاک باید خلاصه مدیریتی از این کسب و کار را بیان کنند و توصیفی از این کسب و کار داشته باشند. آژانس های املاک یکی از کسب و کارهای خدماتی با حاشیه سود مناسبی هستند که در صورت قرارگیری این کسب و کارها در مناطق جغرافیایی مناسب، هر روزه مشتریان بسیار زیادی به آنها مراجعه می کنند و با تردد بالایی همراه هستند.

در این بازار، رقبای بسیار زیادی وجود دارند و هر روز در بخش نیازمندی های روزنامه های مختلف، آگهی های بسیار زیادی در حوزه املاک به چشم می خورد. با توجه به اینکه آژانس های املاک جزو کسب و کارهای خدماتی محسوب می شوند، نحوه برخورد و تعامل با مخاطبان بسیار در عملکرد این کسب و کارها می تواند تاثیر گذار باشد، چون در بین برخی از مخاطبان ایرانی دید منفی نسبت به آژانس های املاک وجود دارد و این مخاطبان بر این باورند که مشاوران املاک تعریف های بسیار زیادی از املاک می کنند و خیلی نمی توان به حرف های مشاوران املاک اعتماد کرد.

با توجه به این دیدگاه، آژانس های املاک باید مشاوران خود را تحت آموزش های مذاکره ای قرار دهند و آنها در دوره های مختلف بازاریابی در این حوزه حضور پیدا کنند. این موضوع باعث می شود مشاوران راحت تر بتوانند با مشتریان ارتباطی اثربخش برقرار کنند. به صورت کلی آموزش مشاوران باید جزو برنامه های این کسب و کارها باشد و آژانس های املاک می توانند از مشاوران معتبر در این حوزه دعوت به عمل آورند و کارگاه های یکی، دو روزه ای را برای مشاوران خود برگزار کنند.

از طرفی در این بخش از طرح کسب و کار، باید به سرمایه  و پرسنل مورد نیاز در این کسب وکار نیز اشاره و شرح وظایف هر یک از پرسنل آژانس  های املاک در طرح کسب وکار لحاظ شود؛ به عنوان نمونه در آژانس های املاک به مدیر، تعدادی مشاور و منشی نیاز است.

نوع صنعت، محصولات و خدمات

شاید تخصصی نبودن آژانس های املاک باعث شده این کسب و کارها در دهه های گذشته رشد قارچ گونه داشته باشند و این موضوع، فضای رقابتی را در این بازار ایجاد کند. با توجه به این موضوع هر یک از آژانس های املاک برای حفظ سهم بازار خود باید نسبت به تغییرات بازار حساس باشند و فعالیت های آژانس های املاک معتبر را زیر نظر داشته باشند، چون برخی از این آژانس ها برای جذب مشتریان بیشتر، توسعه محصول می دهند و خدمات بیشتری را به مشتریان عرضه می کنند. این موضوع باعث می شود مشتریان خدمات بیشتری را از آژانس های املاک دریافت کنند و ارتباط بیشتری را با این آژانس ها برقرار کنند.

به عنوان نمونه ای دیگر برخی از آژانس های املاک، روی مشارکت در ساخت نیز کار و سازندگان را به سرمایه گذاران متصل می کنند، این موضوع می تواند برای مشاوران املاک سودآوری مناسبی را به همراه داشته باشد. به صورت کلی در این بخش از طرح کسب و کار باید تحلیل مناسبی از بازار املاک در داخل کشور ارائه شود و رقبای موجود در بازار همواره مورد رصد قرار گیرند.

در پایان یکی دیگر از نکاتی که در Business plan باید به آن اشاره شود، نقاط قوت، ضعف، تهدیدات و فرصت های سازمان است. به عنوان نمونه ارائه خدمات مناسب به مشتریان و جلب اعتماد آنها می تواند به عنوان نقطه قوت آژانس های املاک به شمار آید.

برنامه بازاریابی

با توجه به اینکه آژانس های املاک، جزو کسب وکارهای خدماتی محسوب می شود، باید برنامه بازاریابی این کسب و کار نیز براساس 7P بازاریابی تدوین شود. هر یک از آژانس های املاک باید نیاز مشتریان را به خوبی شناسایی کنند. به عنوان نمونه در حال حاضر افزایش دغدغه  و مشغله های زندگی مخاطبان، باعث شده آنها با کمبود زمان در زندگی روزمره مواجه شوند. مخاطبان تمایل دارند کارهای خود را به صورت سریع  و با آژانس املاکی پیش ببرند که پیگیر کارهای آنها باشد.

چون برخی از آژانس ها بعد از مراجعه مشتریان، صرفا کارت ویزیتی را به آنها ارائه می دهند و بر این باورند که مشتریان برای کارهای خود باید پیگیر آژانس املاک باشند اما در حقیقت برای جذب مشتریان بیشتر، آژانس های املاک باید اطلاعات و نیاز مشتریان را جمع آوری و طبقه بندی کنند و ملک مدنظر آنها را پیدا کرده و به آنها پیشنهاد دهند.

به عبارت دیگر آژانس های املاک باید پاسخ به نیاز مخاطبان را پیگیری کنند. برای ارائه پیشنهاد بیشتر به مشتریان، آژانس های املاک می توانند با یکدیگر شبکه سازی کنند و فایل های خود را با یکدیگر به اشتراک بگذارند، این موضوع می تواند از طریق وب سایت یا نرم افزاری امکان پذیر باشد.

البته داشتن وب سایتی مناسب برای هر یک از آژانس های املاک جزو نیازهای واقعی آنها محسوب می شود، چون تا پایان سال جاری، نفوذ دسترسی خانواده ها به اینترنت، 55 درصد افزایش پیدا می کند و آژانس های املاک باید نسبت به این موضوع توجه ویژه ای داشته باشند و در شبکه های اجتماعی نیز حضور یابند.

یکی از اقداماتی که آژانس های املاک باید در راستای وب سایت خود انجام دهند، به کارگیری عکاس های مناسب برای تولید محتوا در وب سایت است.

به عنوان نمونه از املاک ویژه، عکاسی مناسبی صورت پذیرد و توضیحات مناسبی طبق قالبی مشخص، برای هر یک از املاک در وب سایت لحاظ شود. در این میان امکان ارائه تصویر و توضیحات املاک مختلف نیز باید در وب سایت برای مخاطبان مهیا باشد تا از این طریق مخاطبان املاک خود را در وب سایت آژانس املاک به اشتراک بگذارند.

استفاده از نرم افزارهای مناسب حسابداری و مدیریت آژانس های املاک، یکی دیگر از اقداماتی است که آژانس های املاک باید به آن توجه ویژه ای داشته باشند، چون این نرم افزار های املاک به سادگی و در کوتاه ترین زمان، عملیات ثبت و مدیریت اطلاعات فایل های املاک، صدور انواع مبایعه نامه، اجاره نامه و تهیه گزارش های مربوط به بنگاه املاک را انجام می دهند.

از طرفی در این نرم افزارها می توان قابلیت تعریف و طبقه بندی انواع فایل و... را در نظر گرفت و فایل های مختلف شامل آپارتمان، دفتر کار، زمین، منزل ویلایی و. . . را برای پیش فروش، فروش، رهن و اجاره و. . . ثبت و مدیریت کرد. در این میان با توجه به اینکه بیشتر این نرم افزارها مجهز به سیستم سامانه پیام کوتاه هستند، آژانس های املاک از این نرم افزارها می توانند در راستای ارتباط با مخاطبان نیز استفاده کنند.

در پایان در Business plan می توان به برنامه طرح و توسعه، ساختار سازمانی، برنامه مالی و. . . نیز اشاره کرد.

ارتباط با نویسنده: a9631m@gmail.com