همه چیز فروش بیشتر نیست

امروزه فروش مبتنی بر شبکه های اجتماعی در اغلب کسب و کارهای B2B (تعامل کسب و کار با کسب و کار) رایج است. متاسفانه علی رغم گسترش این شیوه فروش هنوز هم فهم نادرستی از آن در میان اغلب برندها وجود دارد. در این مقاله هدف اصلی ما به اشتراک گذاری برخی از نکات مهم برای ارتقا و بهبود وضعیت استراتژی فروش مبتنی بر شبکه های اجتماعی است.

شاید در نگاه نخست هدف کلی این مقاله در ارتباط با پست های دارای امکان خرید مستقیم در اینستاگرام باشد، با این حال هدف ما چنین نکته ای نیست. در حقیقت، فروش مبتنی بر شبکه های اجتماعی به معنای فروش مستقیم در پلتفرم های اجتماعی نیست. در عوض ما باید در تلاش برای فروش بیشتر از طریق پاسخگویی به پرسش ها، یافتن فرصت های مناسب فروش و به اشتراک گذاری محتوای ارزشمند، جلب اعتماد کاربران و هدایت آنها به سوی خرید از برندمان باشیم. به این ترتیب فرآیند فروش در شبکه های اجتماعی بیشتر متوجه ترغیب مشتریان تا فروش مستقیم است.

الگوی فروش مبتنی بر شبکه های اجتماعی جایگزین شیوه های سرد تماس تبلیغاتی و ایمیل های بازاریابی شده است. به طور معمول میزان تعامل مشتریان با چنین ایده های قدیمی بسیار پایین است. به همین دلیل نیز اغلب برندها در حال سرمایه گذاری بر روی سایر شیوه های بازاریابی هستند. نکته مهم در این میان آگاهی تیم شرکت ما از نحوه پیشبرد استراتژی فروش در شبکه های اجتماعی است. در غیر این صورت احتمال موفقیت ما به شدت کاهش خواهد یافت.

چرا امروزه فروش مبتنی بر شبکه های اجتماعی امری حیاتی است؟

اگر مسئول های فروش برند شما برقراری تماس های سرد و تبلیغات مختل را تنها راهکار جلب نظر مشتریان تازه بدانند، آنگاه برند شما در مسیر غلطی خواهد بود. خریدارهای عرصه B2B از کانال های مختلفی برای کسب اطلاعات و جست وجوی داده های تازه استفاده می کنند. در این میان سهم شبکه های اجتماعی 83درصد است. این امر به معنای اعتبار بسیار بالای محتوای پلتفرم های اجتماعی برای کاربران است. البته سهولت دسترسی به شبکه های اجتماعی از طریق گوشی های هوشمند نیز در تقویت این آمار تاثیرگذار است. بدون تردید هر برند هوشمندی به جای تولید محتوای ایمیلی به سراغ خلق پست های جذاب در شبکه های اجتماعی خواهد رفت. چنین اقدامی شانس ما در راستای دریافت بازدید هرچه بیشتر را افزایش می دهد.

مطلب مرتبط: نقش شبکه های اجتماعی در بازاریابی آنلاین

یک نکته مهم دیگر در این میان مربوط به اهمیت گفت وگو با کاربران در شبکه های اجتماعی است. وقتی یک برند با مخاطب هدفش صحبت می کند، شانس تبدیل وی به مشتری افزایش می یابد. این امر به معنای افزایش سود و فروش محصولات آن برند نیز هست. به عنوان یک جمع بندی کوتاه، اکنون باید به سراغ شیوه های جذاب تر و مورد توجه خریدارها به منظور تعامل و فروش محصولات رفت. فعالیت در شبکه های اجتماعی و تلاش برای پیشبرد الگوی فروش مبتنی بر این پلتفرم ها گزینه منطقی خواهد بود.

علاوه بر سطح بالای استفاده خریدارهای عرصه B2B از شبکه های اجتماعی، اعتماد آنها به کارشناس های حرفه ای کسب و کارهای مختلف نیز در این فضا بسیار زیاد است. مزیت اصلی فعالیت در شبکه های اجتماعی امکان یافتن سلیقه و خواست اصلی مخاطب هدف و تلاش برای پاسخگویی مناسب به آن است. این امر امکان شخصی سازی محتوای تولیدی برای کاربران را فراهم می کند. به این ترتیب دیگر خبری از تبلیغات و محتوای یکسان برای تمام مخاطب های هدف نخواهد بود. بدون تردید این شیوه نیازمند صرف زمان بیشتری است، با این حال نتیجه بخشی آن نیز در سطح بسیار بالاتری خواهد بود. فعالیت در شبکه های اجتماعی و تولید محتوای ارزشمند از نظر برندسازی نیز دارای اهمیت است. به این ترتیب برند ما به جایگاه یک کارشناس حرفه ای در حوزه تخصصی اش ارتقا خواهد یافت.

فروش مبتنی بر شبکه های اجتماعی چگونه است؟

فروش مبتنی بر پلتفرم های اجتماعی دارای چهار مرحله کلیدی است. در صورت رعایت این چهار نکته امکان دستیابی به موفقیت و فروش بیشتر نیز وجود دارد. نکته مهم در این میان ضرورت پیگیری خلاق مراحل ذیل است، چراکه مراحل مذکور به مانند یک فرآیند منسجم موجب موفقیت برندمان می شود. اجازه دهید به بررسی این مراحل بپردازیم.

1. تاسیس یک برند چشم نواز و ثابت قدم

به اشتراک گذاری محتوای جذاب و کاربردی موجب ایجاد تصویری واضح از برندمان در نگاه مخاطب می شود. این امر از نظر اطلاع رسانی و جلب مشتریان تازه اهمیت دارد. در حقیقت مشتریان فعلی به مانند سفیرهای برند ما فعالیت خواهند کرد. همچنین در کنار این مرحله باید به فکر اطلاع رسانی و آموزش مشتریان در مورد پیشنهادهای فروش مان نیز باشیم.

2. ایجاد اعتبار و اعتماد

پاسخگویی به پرسش های کاربران در زمانی کوتاه، تهیه و ارائه اطلاعات مفید، ارائه توصیه های کاربردی به مشتریان و به اشتراک گذاری محتوای آموزشی موجب ارتقای جایگاه برندمان می شود. این امر دو مزیت ویژه به همراه دارد. نخست اینکه اعتبار برندمان افزایش چشمگیری خواهد داشت، چراکه اقدام به تولید محتوای ارزشمند و پاسخ به پرسش های مشتریان در شبکه های اجتماعی می کند. از سوی دیگر با افزایش اعتبار یک برند میزان اعتماد مشتریان به آن نیز بیشتر خواهد شد. این امر در نهایت موجب نگاه مشتریان به برندمان به عنوان کارشناس تخصصی حوزه خود می شود.

3. هدایت مناسب مشتریان

به محض اینکه ما برندمان را در جایگاه کارشناس حرفه ای کسب و کارش قرار دهیم، امکان پیگیری فرآیند فروش محصولات به مشتریان وجود خواهد داشت. نکته مهم در این میان انتخاب گزینه های مناسب برای ترغیب مشتریان است. خوشبختانه امروزه شبکه های اجتماعی فرصت طلایی برای یافتن مشتریان هدف در اختیار برندها قرار می دهد. این امر از طریق هدف گذاری بر روی کاربران علاقه مند به محصولات مان صورت می گیرد. بدون تردید این فرآیند مستلزم جمع آوری اطلاعات پیرامون مشتریان است. متاسفانه همه برندها توانایی لازم برای پیگیری این هدف را ندارند. بنابراین شاید نیاز به همکاری با آژانس های بازاریابی و مشاورهای کسب و کار داشته باشیم. این امر اطلاعات مورد نیاز ما را فراهم خواهد کرد. مزیت همکاری با چنین آژانس هایی دستیابی به اطلاعات دست اول است. وقتی ما اطلاعات مفیدی در مورد مشتریان هدف مان داشته باشیم، امکان فهم مشکلات آنها وجود خواهد داشت. در نتیجه برند ما فرصت کافی برای تولید محصولی به منظور رفع مشکلات آنها به دست می آورد. مشکل اصلی بسیاری از برندها تولید محصولاتی ناهماهنگ با نیاز مشتریان است. به همین دلیل نیز محصولات شان بسیار دیر به فروش می رود.

4. توسعه مناسب برند در شبکه های اجتماعی

محتوای ارزشمند، معنادار و شخصی سازی شده در صورت بارگذاری در زمان مناسب به بازیابی رابطه مطلوب برندمان با مشتریان هدف کمک خواهد کرد. بدون تردید همه برندها علاقه مند به ارائه بیشتری اطلاعات ممکن به مشتریان شان هستند، با این حال در این میان یک نکته مهم باید مورد توجه قرار گیرد. به طور معمول مشتریان در طول روز با خیل عظیمی از محتوای تبلیغاتی مواجه می شوند. اگر برند ما به دنبال ارائه اطلاعات بسیار به مشتریان باشد، احتمال نادید ه انگاری محتوای مان از سوی مشتریان بالا خواهد رفت. به همین دلیل باید مقدار مشخص و قابل قبولی از اطلاعات را در هر نوبت به مخاطب عرضه کنیم. فقط در این صورت اطلاعات مندرج در محتوای مان مورد توجه مخاطب هدف قرار خواهد گرفت.

محتوا، کلید برندمان در ارتباط با چشم انداز فروش

جمع آوری اطلاعات و تلاش برای تولید محتوای آموزشی از طریق همکاری با تیم بازاریابی و فروش شرکت تاثیر بسیار مطلوبی بر روی وضعیت برند ما خواهد داشت. البته در این میان مزیت اصلی این فرآیند تبدیل مشتریان به سفیرهای برندمان است. به این ترتیب آنها محصولات ما را به دوستان و آشناهای خود معرفی خواهند کرد. این امر تاثیرگذاری به مراتب بیشتری در مقایسه با هر کمپین بازاریابی یا تبلیغاتی دارد. نکته مهم در این میان فعالیت در پلتفرم های مورد علاقه مشتریان هدف مان است. متاسفانه برخی از برندها به دلیل حضور خیل عظیمی از کاربران در برخی از شبکه های اجتماعی اقدام به فعالیت در آنها می کنند، با این حال واقعیت جهت گیری غلط این برندها را آشکار می کند. نکته مهم حضور در پلتفرم های اجتماعی مورد توجه مخاطب هدف برندمان است.

مطلب مرتبط: راهکارهای تبلیغات در شبکه های اجتماعی

داشتن محتوای بهتر شانس ارتباط ما با افراد تاثیرگذار در شبکه های اجتماعی و کارشناس های خبره را افزایش می دهد. به این ترتیب راهکار برندمان برای رفع مشکلات مشتریان امکان توسعه در مقیاس جهانی را نیز خواهد داشت.

به نظرم یک برند باید در راستای ترغیب مسئولین فروش اش برای افزایش تعامل با مشتریان باشد. هرچه مشتریان علاقه بیشتری به گفت وگو با ما نشان دهند، شانس مان برای جلب نظرشان بیشتر خواهد شد. امروزه استفاده از کارمندان شرکت در راستای افزایش تاثیرگذاری کمپین های بازاریابی و کمک به باورپذیری محتوای تولیدی برندمان در شبکه های اجتماعی راهکاری رایج و موثر محسوب می شود.

جمع بندی

فروش مبتنی بر شبکه های اجتماعی راهکاری بسیار عالی برای ایجاد هویت برندمان و استفاده از آن در راستای فعالیت نمایندگان فروش شرکت است. به طور معمول این امر از طریق تلاش برای ترغیب مخاطب به گفت وگو با کارشناس های فروش مان در شبکه های اجتماعی تقویت می شود. نکته مهم در اینجا تلاش برای ارتباط با مشتریان هدف به جای فروش صرف محصولات است. فهم چالش های پیش روی مشتریان و تلاش برای حل و فصل آنها اهمیت بالایی دارد. به این ترتیب امکان تولید محتوای کاربردی و جذاب برای آنها به وجود می آید. در غیر این صورت باید هر لحظه آماده شکایت مشتریان به خاطر ارائه محتوای نامناسب باشیم. به عنوان کلام پایانی، همیشه راهبرد، محتوا و ابزار مناسب موجب موفقیت برندها در زمینه فروش مبتنی بر شبکه های اجتماعی خواهد شد.