چرا استارتاپ شما از سوی سرمایه گذاران نادیده گرفته می شود

احتمالاً تاکنون تحقیق کافی درباره سرمایه گذاران احتمالی انجام داده اید. این راهنمای مختصر مواردی را که فراموش کرده اید، به شما یادآوری می کند و علت از دست رفتن فرصت های جذب سرمایه را مشخص می کند.

تا به حال درباره بازارگرمی یک استارتاپ بیوتکنولوژی برای یک شرکت سرمایه گذار فعال در حوزه مخابراتی شنیده اید؟ خیر؟ چیزی در این باره نشنیده اید، چون دنیای این دو از زمین تا آسمان با هم تفاوت دارد. چنین بازارگرمی نامرتبطی نشان دهنده مشکل بزرگی در دنیای سرمایه گذاری استارتاپ ها است: کارآفرینان بدون آمادگی بازارگرمی می کنند.

براساس تجربیات شخصی می توانم برآورد کنم که سرمایه گذاران خطرپذیر قریب به 90درصد از تمام جریان معاملات احتمالی آتی را رد می کنند. دلیل عدم صلاحیت این معاملات به عدم تناسب بین اهداف شرکت سرمایه گذاری و فرصت سرمایه گذاری مربوط می شود.

واقعیت این است که کارآفرینان باید بیشتر از آنکه برای بازارگرمی معامله وقت بگذارند، وقت بیشتری را صرف پیدا کردن سرمایه گذار مناسبی کنند که می خواهند برایش بازارگرمی کنند. موسسان استارتاپ ها فرصت سرمایه گذاری را غالباً به اشتباه به شکل بازی اعداد و ارقام می بینند و صرفاً می خواهند برای هر کسی که گوش شنوایی داشته باشد، بازارگرمی کنند.

مطلب مرتبط: سرمایه گذاران در استارت آپ به دنبال چه چیزی هستند؟

اکثر کارآفرینان ترجیح می دهند که 50 ساعت از وقت شان را به ملاقات با 50 سرمایه گذار اختصاص دهند؛ حال آنکه بهتر است 50 ساعت را به تحقیق و آماده سازی برای 5 سرمایه گذاری اختصاص دهند که فکر می کنند، بیشترین تناسب را با استارتاپ شان دارند و بنابراین احتمال موفقیت شان با آنها بیشتر است.

بسیاری از کارآفرینان شانس ملاقات با سرمایه گذار را پیدا نمی کنند، چون بین کاری که آنها انجام می دهند و آنچه سرمایه گذاران می خواهند، روی آن سرمایه گذاری کنند، شکاف عمیقی وجود دارد. پنج دلیل اصلی رد کردن فرصت های سرمایه گذاری به شرح زیر است:

1. سرمایه گذاری نکردن با استفاده از ارز دیجیتال

2. سرمایه گذاران قبل از آنکه موسسین سرمایه گذاری کنند، سرمایه گذاری نمی کنند.

3. بعضی سرمایه گذاران مدل B2C، سرمایه گذاری بین مشتری و صاحب کسب و کار را به ندرت انتخاب می کنند.

4. سرمایه گذاران بر روی حداقل محصول قابل عرضه سرمایه گذاری نمی کنند، اگر استارتاپی توانایی ساخت یک نمونه اولیه از محصولات را ندارد، نمی تواند توقع جذب سرمایه داشته باشد.

5. سرمایه گذاران تمایلی ندارند بر روی شرکت هایی سرمایه گذاری کنند که بیشتر از مشتریان برای سرمایه گذاران وقت می گذارند.

شماری از این دلایل خاص بعضی شرکت ها است، اما بعضی از آنها عمومی است. بنیانگذاران استارتاپ ها باید قبل از درخواست ملاقات از شرایط خاص هر شرکت سرمایه گذاری خطرپذیر آگاهی داشته باشند، اما عدم آمادگی آنها باعث تضییع وقت و رد شدن درخواست شان می شود.

اکثر کارآفرینان متوجه نیستند که تصمیمات سرمایه گذاری فقط درباره موسس استارتاپ و خود شرکت نیست و دست کم نیمی از این تصمیم گیری تابعی از عامل هایی است که هیچ ارتباطی با استارتاپ ندارد. دلیل رد شدن بسیاری از درخواست ها را باید در گروه سرمایه گذار و سرمایه جست وجو کرد.

اگر برای تان سوال پیش آمده که قبل از بازارگرمی باید درباره چه موضوعی جست وجو کنید، در ادامه با ما همراه باشید تا با 5 نکته کلیدی آشنا شوید که اکثر کارآفرینان آنها را نادیده می گیرند.

1ـ تز سرمایه گذاری

در پس هر سرمایه گذاری ا ی تز سرمایه گذاری وجود دارد و هیچ سرمایه گذاری بدون چنین نظریه مدونی برای افزایش سرمایه وارد میدان عمل نمی شود.

این تز گاهی، مبتنی بر صنعتی مانند بیوتکنولوژی یا AI است و گاهی بر پایه مرحله کسب و کار تهیه می شود. در بعضی موارد نیز هم نوع صنعت و هم مرحله کسب و کار در نظر گرفته می شود.

شاید تز سرمایه گذاری همواره واضح و مشخص نباشد، اما هیچ سرمایه گذاری این تز را پنهان نمی کند، بنابراین ابتدا از تز سرمایه گذاری موسسه خطرپذیر مورد نظرتان آگاهی حاصل کنید تا بازارگرمی تان با شکست مواجه نشود.

2ـ افق سرمایه گذاری

اکثر شرکت های سرمایه گذاری پنجره چهارساله ای برای نوشتن چک برای شرکت های جدید دارند. چون بخش اعظم سرمایه تخصیص داده شده از سوی سرمایه گذاران خطرپذیر معمولاً پنج تا هفت سال دوام می آورد و به عبارت دیگر مدیران سرمایه گذاری باید پول سرمایه گذاران خود را ظرف این بازه زمانی پس بگیرند.

این مدیران معمولاً بخش اعظم سرمایه را برای چهار سال نخست سرمایه گذاری می کنند و باقیمانده آن را به مراحل آتی اختصاص می دهند. اکثر مدیران سرمایه گذاری تا سال پنجم مورد جدیدی را برای سرمایه گذاری آتی جست وجو می کنند.

چنانچه به چرخه عمر سرمایه گذاری توجه نکنید، ظلم بزرگی در حق خودتان کرده اید. سرمایه گذاران غالباً ترجیح می دهند که سرمایه مصرف نشده خود را بر روی استارتاپ های موفقی سرمایه گذاری کنند که قبلاً امتحان خود را پس داده اند، تا این که سرمایه جدیدی را برای استارتاپی جدید به خطر بیندازند.

3ـ سوءگیری ها و تعصبات مدیر

این سوءگیری ها ارتباطی با نژاد و قومیت ندارد، واقعیت این است که هر سرمایه گذار حرف های تعصبات شخصی خود را دارد که بر تمایلات سرمایه گذاری او اثر می گذارد. این تاثیرات نتیجه سابقه و موفقیت سرمایه گذاری های قبلی تا به امروز است.

برای مثال سرمایه گذاری را می شناسم که نظر مثبتی نسبت به کارآفرینان ثروتمند ندارد و معتقد است که ثروتمندان انعطاف پذیری یا احساس نیاز لازم برای موفق شدن را ندارند. این سرمایه گذار کارآفرینان موفق و کارکشته را به نفع افراد تازه کار کنار می گذارد.

4ـ سابقه سرمایه گذاری

اکثر سرمایه گذاران خودشان را حامیان استارتاپ های نوپایی معرفی می کنند که در مرحله اولیه قرار دارند، اما برای پرده برداشتن از واقعیت باید به سرمایه گذاری های اصلی آنها توجه کنید. اکثر شرکت های سرمایه گذاری معاملات خود و استارتاپ هایی را که روی آنها سرمایه گذاری کرده‎اند، منتشر می کنند. بنابراین اطلاعات کاملی از سابقه هر شرکت در اختیار دارید.

مطلب مرتبط: سرمایه گذاران فرشته چه کسانی هستند و به استارت آپ ها چه کمکی می کنند؟

5ـ ارتباطات مشترک

تماس های خشک و بی روح، یادآوری های گاه و بیگاه در لینکداین و ارسال ایمیل های نامنظم روش مناسبی برای ارتباط برقرار کردن با سرمایه گذاران نیست. بهترین روش معرفی شدن از سوی دیگران است.

کارآفرینانی را پیدا کنید که توانسته اند بازارگرمی موفقی برای سرمایه گذار انتخابی تان داشته باشند. به آنها مراجعه کنید و مطمئن باشید که آنها نیز مانند تمام ما عاشق تعریف کردن داستان های نبردهای پیروزمندانه شان هستند؛ افرادی که موقعیت مشابهی را پشت سر گذاشته اند، می توانند اطلاعاتی را در اختیارتان بگذارند که شاید اندکی رنگ و بوی شخصی داشته باشد، اما دست اول و مفید است.

تحقیقات تان را انجام دهید. سرمایه گذاری را با تز سرمایه گذاری متناسب با پیشنهادتان انتخاب کنید. خودتان را آماده کنید، آماده کنید و باز هم آماده کنید. به خاطر داشته باشید که شرکت سرمایه گذار مخابراتی بر روی یک استارتاپ بیوتکنولوژی سرمایه گذاری نمی کند، مگر آنکه بتوانید سرمایه گذار را جادو کنید.