چگونه ایده کسب و کار خود را برای سرمایه گذاران بالقوه ارائه دهیم

پس از اینکه ایده کسب وکار خود را نهایی کردید و برنامه ریزی های لازم را انجام دادید، نوبت به جذب سرمایه گذار می رسد تا بتوانید به رویای کارآفرینانه خود تحقق بخشید. خب وقتی که برای تأمین سرمایه باید در یک ارائه 10 تا 20 دقیقه ای سرمایه گذاران را متقاعد کنید، استرس کار بالا می رود. لذا برای غلبه بر این استرس باید آمادگی کامل داشته باشید.

اما برای رفع اضطراب و جلب نظر سرمایه گذاران چه راهکارهایی وجود دارد؟

مجله بیزنس نیوز دیلی با چند تن از متخصصان این حوزه از جمله یکی از شرکت کنندگان سابق برنامه تلویزیونی شارک تنک شبکه ABC صحبتی داشته و پیشنهادهای آنان را برای عرضه موفق ایده های تجاری به سرمایه گذاران جویا شد.

1. حکایت کنید

اکثر متخصصان توصیه می کنند با ساختن و پرداختن یک روایت خاص به جذابیت کار خود بیفزایید. تأثیر اعداد و ارقام و مستندات بر جای خود باقی است، اما باید این مستندات را به یک ماجرا و حکایت واقعی ملبس کرد. با قاب گرفتن یک حکایت دور ایده تجاری خود، راحت تر می توانید اشتیاق و علاقه تان را به کسب و کار خود نشان دهید.

مطلب مرتبط: چگونه ایده کسب و کار خود را به یک مدل کسب و کار تبدیل کنیم

مایکل سیمونتا، مدیرعامل کیبی می گوید: «برای اینکه از اعتماد سرمایه گذاران به برنامه کسب وکار خود خاطرجمع باشید باید کاری کنید که برای همکاری با شما مشتاق شوند. فقط به بیان برنامه خود برای رسیدن به هدف تان بسنده نکنید، بلکه انگیزه ها و دلایل خود را برای دنبال کردن این هدف نیز عنوان کنید. وقتی برای آنها توضیح می دهید که دلیل و انگیزه شما برای حل مشکل مورد نظر چیست، شانس بیشتری در جلب نظر آنها خواهید داشت.»

ارین بک، موسس و مدیرعامل شرکت وانا فمیلی نتورک معتقد است وقتی ارائه خود را در قالب داستانی بیان می کنید، خود را از سایرین متمایز می سازید. خانم بک شبکه ای آنلاین بنا کرده تا خانواده هایی را که دنبال پرستار بچه هستند به همدیگر معرفی کند تا بتوانند با یکدیگر به توافقی دوطرفه برسند. او می گوید با سرمایه گذاران بالقوه زیادی سروکار دارد که خودشان فرزندی ندارند، لذا مخاطبش به خوبی نمی تواند با ماهیت کار ارتباط عاطفی برقرار کند. در نتیجه باید تمرکز بالاتری روی جنبه احساسی ارائه خود بگذارد تا بتواند مخاطب را درگیر کند.

خانم بک که در فستیوال 2017 مؤسسه گلندیل تک ویک (Glendale Tech Week 2017 Pitchfest) جایگاه دوم را از آن خود کرد، می گوید: «باید حکایتی را که بیان می کنید از اصل جنسی که می خواهید بفروشید مهم تر جلوه دهید. وقتی حساب و کتاب تان درست و آمار و ارقام بازار گویا باشد، دلایل و انگیزه های شما برای سرمایه گذار از خود برنامه مهم تر خواهد بود.

2. صورت مسئله ارائه دهید

شاید با جان و دل به طرح کسب وکار خود علاقه مند هستید. تمامی نمونه های اولیه محصولات خود را هم تمام و کمال آماده دارید و بی صبرانه منتظر عملیاتی کردن طرح کسب وکار خود هستید. اما اگر محصول شما مشکل یا نیاز خاصی از مشتریان را برطرف نمی کند، هیجان و اشتیاق شما برای سرمایه گذاران ناملموس خواهد بود.

دانا گریفیت، داستان پرداز شرکت های نوپا، می گوید: «با طرح صورت مسئله شروع کنید. آیا از نیازهای کنونی بازار آگاه هستید؟ آیا مستندات لازم را برای تصدیق ادعای خود را در اختیار دارید؟»

وقتی جلسه ای با سرمایه گذاران در پیش دارید، حتما باید از قبل درباره این سؤالات بیندیشید و به آنها پاسخ دهید. با موشکافی و بررسی بازار از طریق نظرسنجی و مصاحبه با مشتریان می توانید از تقاضای موجود برای کالای خود آگاه شوید. اگر داده های لازم برای اثبات گره گشا بودن ایده خود را در اختیار ندارید، به سختی قادر خواهید بود مخاطب را درگیر کنید و جذب سرمایه گذار نیز به مراتب مشکل تر خواهد بود.

خانم گریفیت می گوید: «به شخصه کسب وکارهای نوپایی را سراغ دارم که می خواستند با سمبل کردن داده ها کار خودشان را راحت تر کنند، اما با نگاه های درهم مخاطبان مواجه شدند.»

3. تا جایی که می توانید تمرین کنید

باید در هفته ها و روزهای قبل از ارائه خود خجالت را کنار بگذارید. با هر کسی که سراغ دارید، ارائه خود را تمرین کنید، چه دوستان و خانواده، چه همسایه ها، چه هر گوش شنوای دیگری که گیرتان آمد. با تمرین می توانید علاوه بر کاهش فشار و استرس خود، از نقاط ضعف تان نیز آگاه شوید.

دیوید چیکارلی، موسس و مدیرعامل وب سایت Voices. com می گوید: «احتمالا تابه حال چندین بار حکایت خود را بازگو و تمرین کرده اید و آن را از بر شده اید. حال نوبت آن است که ده ها بار دیگر نیز آن را بازگو کنید. من حکایت تأسیس شرکت خودمان را برای جلسه با سرمایه گذاران 200 بار تمرین کردم. البته پس از این همه تمرین، حکایت برای شما تکراری می شود، اما یادتان باشد که برای سرمایه گذاران تازگی دارد و باید با اشتیاق و پرحرارت آن را ارائه دهید.»

از ارائه دادن برای چندین سرمایه گذار مختلف نیز امتناع نکنید. آقای چیکارلی به همراه تیم خود به شهرهای مختلف جای جای کشورشان سفر و در هر شهر با سرمایه گذارانی ملاقات کردند. به این طریق هم تمرین و تجربه بیشتری کسب کردند و هم ایده کسب وکارشان به گوش های بیشتری رسید.

وقتی از ارائه خود احساس رضایت کردید، نوبت تمرکز بر جزییات ریز است.

آقای چیکارلی می گوید: «در خلوت منزل یا دفتر کارتان از اول تا آخر ارائه خود را مرور کنید و روانی و انسجام آن را بهبود دهید. اشکالی ندارد اگر ارائه خود را ضبط هم بکنید، چه به صورت صوتی و چه تصویری و سپس با نگاهی انتقادی آن را بازبینی کنید و مطمئن شوید تمام جمله ها را بی عیب و نقص ادا می کنید.»

موفقیت یا شکست ارائه شما می تواند در گرو ارتباطات غیرکلامی و تصحیح خطاهای گفتاری باشد. آقای چیکارلی توصیه می کند در حین مرور جزییات ارائه خود، مکس های خود را نیز برنامه ریزی کنید. اینگونه می توانید ارائه ای را که بارها تمرین کرده اید فی البداهه جلوه دهید.

به توصیه چیکارلی «مکس های نمایشی خود را از قبل برنامه ریزی کنید تا ارائه شما طبیعی تر به نظر بیاید. این مکس ها حس بدیع بودن به صحبت های شما می دهد. به علاوه قدری هم زمان خواهید داشت تا حرف بعدی خود را آماده گفتن بکنید.

4. واقع بین باشید

تمرین لازمه هر ارائه موفقی هست، اما در هر حال همیشه موارد غیرمنتظره در ارائه ها پیش می آید. در حین تمرین و آمادگی باید با واقع بینی به مسائل بنگرید. اریکا اشلی، مشاور بازاریابی تأثیرگذاران شبکه های اجتماعی و سخنران تداکس می گوید: «باید در حین تمرین شرایط واقع بینانه را لحاظ کنیم. همه نصیحت می کنند که «ارائه خود را تمرین کنید»، اما وقتی برای سرمایه گذاران ارائه می دهید، بسیار پیش می آید که وسط حرف تان از شما سؤالی می پرسند یا توضیحی اضافه می کنند. وقتی فرد ارائه خود را به دور از هر گونه حواس پرتی و طبق روالی پیوسته تمرین می کند، این جور مواقع دست و پای خود را گم می کند. لذا بهتر است تمرین در شرایطی مشابه دنیای واقعی انجام شود.»

مطلب مرتبط:در نخستین جلسه با سرمایه گذار به این ۵ توصیه توجه کنید

علاوه بر لحاظ کردن وقفه ها، باید از جایگاه مخاطب نیز به ارائه خود نظر کنید. برایان لیم، کارآفرین زنجیره ای که صاحب سه کسب وکار تجارت الکترونیکی است (شرکت نورپردازی EmazingLights، تولیدی لباس iHeartRaves و INTO THE AM) و روی هم رفته بیش از 20 میلیون دلار درآمد سالانه دارد، یکی از کسب وکارهای خود را سال 2015‏ در برنامه تلویزیونی شارک تنک ارائه داده بود. تمامی داوران برنامه برای سرمایه گذاری به او پیشنهاد دادند و در نهایت با مارک کوبن و دیموند جان قرارداد بست. لیم موفقیت خود را مدیون اثبات مفهوم می داند: او با 13 میلیون دلار فروش تا آن تاریخ و به پشتوانه ریزبینی و توانایی اش در خاطرنشان کردن نقاط قوت ایده خود وارد مسابقه شد.

لیم می گوید: «من خودم را در مقام یک سرمایه گذار تصور و جاهایی که خودم مایل به سرمایه گذاری در آنها بودم را مشخص می کردم.»