8 راهی که شما را در امر فروش، متخصص جلوه می دهند

    به قلم: مارک ویشاک

    متخصص استراتژی فروش

موفق ترین فروشندگان دنیا، ابدا شبیه فروشنده ها نیستند. آنها درعوض، رفتاری شبیه متخصصان صنعت خود دارند که قادرند چالش های اصلی مشتریان احتمالی و دلخواه خود را حل وفصل کنند. به زبان ساده، اگر حرفه شما فروش کالاست، پس شما در فروش کالاهای خود متخصص هستید. اطلاع مشتریان احتمالی شما از این موضوع، به خودتان بستگی دارد.

با اینکه مشتریان احتمالی تنها متوجه اتفاقات رخ داده در شرکت های خودشان هستند، شما می توانید به آنها دید اجمالی ارزشمندی از گرایشات باب روز در تمامی صنعت ارائه دهید. اما آیا مشتریان شما هم این گونه به موضوع نگاه می کنند؟ اگر این طور نیست، شاید شما به جای یک فرد متخصص، شبیه یک فروشنده مبتدی هستید.

هشت روش ساده زیر به شما کمک خواهند کرد تا شهرتی به عنوان متخصص فروش دست وپا کنید، بتوانید اعتماد مشتریان احتمالی را به دست آورید و بر اهداف فروش خود چیره شوید.

مطلب مرتبط:چگونه در امر فروش درخشان ظاهر شویم؟

1- همانند یک فروشنده نیندیشید

اگر می خواهید برای مشتریان احتمالی خود، شبیه یک متخصص به نظر برسید، پیش از هرکاری دیگر نباید مثل یک فروشنده فکر کنید. وقتی شما مانند یک فروشنده فکر می کنید، بی درنگ از هر فرصتی برای تبلیغ کالا یا خدمت خود استفاده خواهید کرد. به جای این کار، آرام بگیرید و گوش دهید. تلاش کنید تا صلاحیت مشتریان احتمالی خود را در وهله اول تشخیص دهید. تامل جدی، نخستین قدم برای آن است که مشتریان شما را به چشم یک متخصص ببینند.

2- ذهنیت یک پزشک را اتخاذ کنید

به جای فکر کردن مانند فروشنده ها، سعی کنید ذهنیت یک پزشک را اتخاذ کنید. من هیچ گاه پزشکی را ملاقات نکرده ام که این گونه با چرب زبانی بگوید «ما روشی جدید و باورنکردنی داریم که هرچه زودتر باید درموردش با شما صحبت کنم. این روش قرار است همه چیز را تغییر دهد». برعکس، پزشکان خوب ابتدا سوالاتی می پرسند تا مطمئن شوند قبل از تشخیص بیماری، کاملا مشکل شما را فهمیده اند. بنابراین قبل از پیشنهاد راه حل، با درک کامل درماندگی عمیق مشتریان احتمالی خود، از این رویکرد تقلید کنید.

3- «ت. ش. چ» را کنار بگذارید

بیشتر فروشندگان مقدار زیادی «ت. ش. چ» -ترغیب، شور و اشتیاق و چرب زبانی- دارند. به آنها گفته شده که این رفتار، لازمه بستن قراردادهای فروش بیشتر است که البته واقعیت ندارد. اگر مجبورید مشتری احتمالی را ترغیب کنید، وی احتمالا صلاحیت دریافت محصول شما را ندارد. شور و اشتیاق، به ریاکاری و دورویی شباهت دارد و چرب زبانی، در نقطه مقابل تلاش برای درک مشکل یک مشتری احتمالی قرار دارد. به جای تبدیل ملاقات های فروش خود به یک جلسه «ت. ش. چ»، رویکردی واقعی اتخاذ کنید که به دنبال فهم و تشخیص چالش های اصلی باشد. در این صورت است که مشتریان احتمالی، شما را به چشم یک متخصص قابل اعتماد خواهند دید.

4- چالش هایی را که مشاهده کرده اید، با مشتریان در میان بگذارید

شما به عنوان یک متخصص، اطلاعات ارزشمندی درمورد صنعت دارید که مشتریان احتمالی، جویای دانستن آنها هستند. توجه مشتریان را جلب کنید و در آغاز مکالمات خود با مشتریان احتمالی، ارزش درک شده (ارزشی که مشتری تصور می کند با استفاده از محصول شما کسب خواهد کرد) خود را با درمیان گذاشتن برخی از آن اطلاعات افزایش دهید. سعی کنید فهرست وار، چند نمونه از چالش های مشاهده شده در صنعت مشتریان را بیان کنید. این کار باعث ایجاد ارزش خواهد شد، به مشتری احتمالی دلیلی برای وابستگی ارائه خواهد داد و همانند سکویی برای گفتمان خوب عمل خواهد کرد.

5- درمورد معضلات مشتریان سوال کنید

پس از درمیان گذاشتن برخی از چالش های معمول که مشاهده کرده اید، تنها این سوال را بپرسید که «آیا هیچ کدام از این چالش ها درمورد شما نیز صدق می کند؟» این سوالات ساده ، علاوه بر مشغول نگاه داشتن مشتریان احتمالی و تشویق شان به آزادانه حرف زدن، باعث ایجاد ارزش در زمان فروش می شوند. اگر بتوانید کسی را وادارید تا چالشی را که هنوز با فرد دیگری در میان نگذاشته است به زبان آورد، فورا به عنوان کارشناس در زمینه کاری خود –کسی که قادر است مشکلات بزرگ را درک و در نهایت حل و فصل کند- محترم شمرده خواهید شد.

6- زمان ترک صحنه را بدانید

اگر این سوال را بپرسید که «آیا هیچ کدام از این چالش ها درموردتان صدق می کند؟» و مشتری احتمالی پاسخ منفی دهد، چه کار خواهید کرد؟ اگر مشتری احتمالی معضلاتی را که شما قادر به حل و فصل شان هستید، نداشته باشد آن گاه احتمالا صلاحیت دار نیست. زمانی که این اتفاق می افتد، باید آماده سلب صلاحیت از آنها باشید. بدون نگاهی به عقب، صحنه را ترک کنید تا درعوض بتوانید وقت خود را با مشتریان احتمالی صلاحیت دار بگذرانید. مشتریان آن زمان به شما احترام می گذارند و مطمئن خواهند شد که شما محصولی را که لازم ندارند، تبلیغ نمی کنید.

7- قانون 15 درصد را به یاد آورید

فروشندگان هیچ گاه نباید بیش از 15 درصد زمان یک جلسه را صحبت کنند. صحبت کردن شما را در مسیر کنترل یک مکالمه قرار نمی دهد، اما مطرح کردن سوالات مناسب این کار را می کند. زبان بدن مناسب، سوالات دقیق و تلقینات کوچکی مانند «واقعا این طوره؟»، همگی ابزارهایی عالی برای ادامه صحبت با مشتری هستند. با پیروی از این قاعده، مشتریان احتمالی شما را به چشم یک شنونده دقیق و یک متخصص خواهند دید.

مطلب مرتبط:فروشنده متخصص

8- هرگز نیازی به فروش نداشته باشید

برای رعایت جانب انصاف، ممکن است زمانی وجود باشد که برای پرداخت صورت حساب های خود واقعا به فروش نیاز داشته باشید، اما مشتریان احتمالی هرگز نباید به این موضوع پی ببرند. زمانی که شما موفق و مطمئن به نظر برسید، مشتریان احتمالی باور خواهند کرد که به کسب و کارشان نیازی ندارید. آنها درعوض فکر خواهند کرد که دلیل ملاقات شما، صرفا به این خاطر است که گمان می کنید پیشنهادتان واقعا کمکی برای آنها خواهد بود. اعتمادبه نفس، برای مشتریان احتمالی جذاب است و موفق به نظر رسیدن به آنها نشان خواهد داد که شما یک متخصص محرز در زمینه کاری خود هستید.