دانش تأثیر گذاری اولیه / 5 عامل مؤثر برای تأثیر گذاری اولیه

    به قلم: کارولین سان

در دنیای تجارت تأثیرگذاری اولیه بسیار مهم است. این تأثیرگذاری تصوری را که از شما می شود و واکنشی که به شما نشان داده می شود ارتقا می دهد. به گفته آرتور دوبرین از پژوهشگران حوزه تأثیرگذاری اولیه، دلیل اینکه چرا نخستین برداشت اهمیت بالایی دارد این است که مغز انسان اطلاعات را به صورت متوالی و پی در پی تحلیل می کند.

وی بیان می کند که «تأثیر بیش ازحد برداشت اولیه از شخص به اثر هاله ای آن فرد مربوط می شود، رویدادی که به موجب آن دریافت و استنباط ویژگی های مثبت در یک پدیده یا در قسمتی از یک پدیده موجب درکی از ویژگی های مشابه در موارد مرتبط یا در کل آن پدیده می شود.»

شما تنها هفت ثانیه (برخی می گویند کمتر از آن) فرصت دارید تا اعتماد مخاطب را جلب کنید و توانایی های تان را در نخستین دیدار به نمایش بگذارید. تحقیقات نشان داده است که نه تنها تغییر دادن یک برداشت اولیه منفی کار دشواری است، بلکه موجب ایجاد حلقه بازخورد خودانجامی نیز خواهد بود. بدین معنا که اگر شما در نخستین برخورد تأثیری منفی بر طرف مقابل خود بگذارید، در نتیجه تا پایان دیدار از جانب فرد مقابل با رفتاری سرد روبه رو خواهید شد. به احتمال زیاد شما نیز به همین ترتیب ادامه می دهید و برداشت منفی وی را تشدید می کنید. (روی دیگر سکه، همین جریان درمورد برداشت اولیه مثبت نیز صدق می کند.)

و اما خبر خوش: به خاطر اهمیت بالایی که تأثیر گذاری اولیه دارد، تحقیقات فراوانی در این زمینه انجام شده است که نشان می دهد چه نشانه های زبانی و غیرزبانی به خلق تأثیری مثبت کمک می کنند. درکنار عوامل خاصی که خارج از کنترل ما هستند، مانند صورتی که با آن زاده شده ایم، پنج عامل در محدوده اجرایی ما قرار می گیرند.

برای خلق تأثیری مثبت در نخستین دیدار، این فهرست کوتاه را مطالعه کنید:

ظاهری آراسته داشته باشید

ظاهر فیزیکی شما و نحوه لباس پوشیدن بر قضاوت آنی افراد از شخصیت و توانایی های شما تأثیر بسیاری می گذارد. مطالعاتی که محققان در انگلستان و ترکیه انجام داده اند حاکی از آن است که نحوه لباس پوشیدن تأثیر بسزایی در تصور و قضاوت افراد از ما می گذارد. برای مثال در یک مطالعه از شرکت کنندگان خواسته شد تا درمورد تصویر مردی اظهار نظر کنند که کت شلواری پیش دوخته (آماده) و معمول به تن داشت و تصویر همان مرد با کت و شلواری که مخصوص او و سایز تنش دوخته شده بود. شرکت کنندگان به تصویری که کت و شلوار سایز دوخته شده به تن داشت در اعتماد به نفس، موفقیت، انعطاف پذیری و درآمد امتیاز بالاتری دادند.

لباس مهم است و اگر قادر نیستید لباس های گران قیمت و لباسی که خیاط مخصوص شما دوخته تهیه کنید، شاید بتوانید لباس هایی که دارید به خیاط دهید تا کاملا سایز تن شما شود و شما را خوش اندام جلوه دهد.

همچنین مطمئن شوید که تمیز و آراسته هستید و لباس تان متناسب با محیط کار یا موقعیت اجتماعی تان است.

هر شغلی و هر محیط کاری درمورد لباس پوشیدن قوانین خاص خود را دارد و نمی توان یک شیوه پوشش خاص برای تمام موارد و موقعیت ها پیشنهاد کرد. به شما بستگی دارد که چه برداشت و تفسیری از قانون پوشش محیط کار خود داشته باشید و یک راه ساده برای درک صحیح این قانون تقلید است. برای پیدا کردن سرنخ، به ظاهر کارمندان و مدیران خوش پوش محیط کار خود نگاهی بیندازید (افرادی که به پوشیدن لباس های نامتعارف شهره نباشند). آیا این اشخاص کت و شلوار می پوشند یا بیشتر تی شرت و لباس هایی مانند آن به تن می کنند؟

همچنین بد نیست برای موقعیت های پیش بینی نشده و غیر رسمی هم آماده باشید: اگر می توانید تعدای لباس و کفش، یا پیراهن مردانه و بلوز در محل کار داشته باشید تا اگر خواستید برای ارائه، سخنرانی یا جلسه ای ناگهانی آماده شوید لباس مناسب همراه داشته باشید.

مطلب مرتبط:گزارش هاروارد بیزینس از اهمیت تأثیرگذاری بر دیگران در کسب وکار / موفقیت یعنی تأثیرگذاری

به نحوه ایستادن خود دقت کنید

به گفته امی کادی، متخصص حوزه زبان بدن و نویسنده کتاب حضور، نحوه ایستادن شما و زبان بدن تان اهمیت بسزایی دارد، عمدتا بدین خاطر که این اشارات غیرزبانی به تشخیص فرد درمورد اینکه طرف دوست است یا دشمن دامن می زند، یا به عبارت امروزی شخص درمورد قابل اعتماد بودن فرد مقابل قضاوت می کند.

کادی پیشنهاد می کند طوری بایستید و حرکت کنید که بیانگر قدرت و غرور شما باشد. برای این کار خوب است که به آهستگی نفس بکشید، شانه های تان را عقب ببرید، سربلند بایستید و پاهای تان را باوقار و با متانت بر زمین بگذارید. وی می افزاید: «اگر به گونه ای حرکت کنید که بیانگر قدرت و غرور شما باشد، در واقع به خودتان می گویید: من حالم خوب است. من شایستگی ایستادن در این جایگاه را دارم. و همینطور هم می شود.»

همچنین شانه های تان را صاف و درست در مقابل طرف صحبت خود نگه دارید تا این حس را منتقل کنید که به فرد توجه کامل دارید.

به تأثیر دست های تان دقت کنید

بسیاری افراد نمی دانند با دست های شان چه باید بکنند، پس به این بخش توجه کنید. ساندا دوکلوس، پژوهشگر دانشگاه ایلینوی می گوید: «از قدرتی که در دست دادن نهفته است آگاه باشید، دست دادن نه تنها تأثیر مثبت در جهت برقراری تعاملی رضایت بخش را افزایش می دهد، بلکه تأثیر منفی برداشت اولیه را کاهش می دهد. بسیاری از تعاملات اجتماعی ما ممکن است به هر دلیلی پایان خوبی نداشته باشند. تنها با دست دادن در ابتدای تعاملات می توان تأثیر منفی سوءتفاهم های احتمالی را کاهش داد.»

نحوه صحیح دست دادن این است که دست طرف مقابل را بفشارید، دست های تان خشک باشد (می توانید از اسپری ضد تعریق برای دست های تان استفاده کنید) و دست دادن را حدود دو یا سه ثانیه ادامه دهید، همچنین به همراه دست دادن ارتباط چشمی هم برقرار کنید و لبخند بزنید. به خاطر داشته باشید که دست دادن بی روح و نادرست می تواند فرد مقابل را دلسرد کند.

همچنین حرکات دست ما هنگام صحبت کردن یا گوش کردن اهمیت بسزایی دارد. افرادی که دست های شان را بیشتر تکان می دهند، اعتماد طرف صحبت شان را سریع تر جلب می کنند. یکی از دلایل این امر آن است که دست های ما نشانه ای گویا و قابل دید برای دیگران هستند که به کمک آنها به نیت و صداقت ما پی می برند و دست ها می توانند ارتباطات ما را بهبود ببخشند. با این حال یک نکته جالب درمورد محدوده تکان دادن دست ها وجود دارد. دست های تان را پایین تر از استخوان ترقوه حرکت دهید. آلیسون کرگ، مشاور و نویسنده کتاب «سلام شغل! چگونه روحیه خود را آماده کنیم، لباس مناسب بپوشیم و در کار جدید ظاهر شویم» می گوید: «اگر دست های تان را بالاتر از این حد تکان دهید آشفته و عصبانی به نظر می رسید.»

علاوه بر این، دست های تان را در محدوده ای نگه دارید که با فاصله ای حدود 180 درجه از سره میان (ناف) حرکت کند. به گفته مارک بودین، متخصص حوزه زبان بدن، «حرکت در این محدوده به دیگران القا می کند که شما آرام، خونسرد و مسلط هستید و قصد کمک کردن دارید.»

ارتباط چشمی برقرار کنید

ارتباط چشمی معنادار است. ارتباط چشمی می تواند شما را صادق تر و باورپذیرتر جلوه دهد، بهتر در خاطر افراد نگه دارد و ارتباط قوق تری با مخاطب تان ایجاد کند. اما اگر این ارتباط بیش از حد باشد ممکن است جدال برانگیز یا چندش آور به نظر آید و اگر کمتر از میزان لازم باشد شما را کم رو نشان می دهد یا به نظر می رسد می خواهید چیزی را پنهان کنید.

به گفته باربارا و آلن پیز، متخصصان ارتباطات و زبان بدن، حد تعادل ارتباط چشمی 60 تا 70 درصد زمانی است که درحال برقراری تعامل با افراد هستید. چنانچه برقراری ارتباط چشمی برای تان دشوار است، به ابروها یا فاصله میان چشم های مخاطب نگاه کنید تا زمانی که اطمینان خاطر بیشتری در برقراری ارتباط چشمی پیدا کنید.

علاوه برین موارد، مراقب پلک زدن و خاراندن چشم های تان در نخستین دیدار با افراد باشید. وقتی افراد عصبی می شوند بیشتر از حد معمول پلک می زنند. متخصص زبان بدن، لیلیان گلاس می گوید: «اعصاب شما به سرعت برانگیخته می شوند، ناخودآگاه ذهن تان بیش از حد کار می کند و در نتیجه چشم های تان خشک می شود.» پلک زدن مکرر هر دلیلی که داشته باشد می تواند دلسرد کننده باشد و تأثیر منفی داشته باشد.

خود را قابل اعتماد نشان دهید

از آنجا که ایجاد حس اعتماد مهم ترین جنبه در ایجاد برداشت اولیه مثبت است، تمامی طرز برخورد و رفتار شما باید بیانگر حس اعتماد باشد. بدین منظور هنگام صحبت کردن با افراد کاملا صاف بایستید (یا بنشینید) یا به طرف جلو خم شوید اما لم ندهید و دست های تان را داخل جیب های تان نگه ندارید. شما می خواهید با زبان بدن تان نشان دهید که راحت و آسوده خاطرید و خودتان می خواهید در آن مکان باشید.

در طول مکالمه اجازه دهید فرد یا افراد مقابل تان در صحبت کردن پیشی بگیرند. با گوش کردن فعالانه می توانید جلب اعتماد کنید. به گفته تراویس بردبری، مولف کتاب هوش هیجانی، وقتی افراد احساس می کنند به حرف های شان گوش داده می شود و دیگری درک شان می کند، احساس اعتماد می کنند.

ضمن گوش کردن فعالانه از محرک ها (مثل دوست دارم بیشتر درموردش بدونم) یا پرسش ها (مثل بزرگ ترین برداشتی که از این تجربه داشتی چی بود؟) استفاده کنید تا به پیشبرد مکالمه کمک کنید و نشان دهید که فعالانه به مخاطب تان گوش می کنید نه اینکه نسخه ای کلی برایش بپیچید.

در حین گوش کردن مراقب باشید ناآرام و بیقرار نباشید. برای مثال پاهای تان را نلرزانید، با انگشتان تان ضرب نگیرید یا مدام تلفن همراه تان را چک نکنید. تمام این موارد این حس را به مخاطب القا می کند که شما تمایل ندارید کنار او باشید.

و آخرین مورد: لبخند بزنید. لبخند زدن راهی آسان و خوشایند است تا مخاطب را به آرامش دعوت کنید و چیزی دلسرد کننده و ناراحت کننده تر از آن نیست که با فردی عبوس و ترشرو هم صحبت شوید.