15 راهبرد بازاریابی که الهام بخش متفکران استراتژیک است

    به قلم: مورای نیولندز (Murray Newlands)

    کارآفرین، سرمایه گذار و مشاور شرکت های نوپا

زمان و انرژی زیادی برای ایجاد و حفظ پویش های بازاریابی موفق صرف می شود. البته به عنوان یک متفکر راهبردی، باید نکات بیشتری را در مورد ایجاد یک پویش بازاریابی در نظر بگیرید. به هر حال ما همیشه در جست وجوی روش هایی برای بقا در عرصه رقابت هستیم.

البته گاهی اوقات تلاش های ما نافرجام هستند و به بن بست می رسیم. اگر در چنین شرایطی قرار گرفتید، بهتر است با به کار بردن یک یا چند مورد از استراتژی هایی که در این مقاله توضیح داده می شود، خلاقیت را در وجودتان بیدار کنید.

1- با شرکت های دیگر متحد شوید

داشتن شرکای بازاریابی برای پیشبرد اهداف بازاریابی در مقاطعی مفید است. تازه کارها وقتی با شرکت دیگری همکاری می کنند، معمولا محتوا و خدمات بهتری ارائه می کنند. به علاوه، همکاری در زمینه بازاریابی ارزان تر تمام می شود و سریع تر به موفقیت می رسد و همچنین مخاطبان بیشتری را جلب می کند.

برای مثال، شرکت هالف (Half. com) قبل از اینکه توسط ایبِی (eBay) خریداری شود در شهر اورگان کار می کرد و با سایر شرکت های سهامی و اینترنتی این شهر همکاری داشت. این روش باعث جذب مخاطبان زیادی برای شرکت شد. مثال دیگر در این زمینه شرکت کانورس (Converse) است که با شرکت گیتار سنتر برای ضبط موسیقی و تولید آلبومی به نام «آهنگ های لاستیکی» همکاری کرد. این آلبوم برای ساخت چند ویدئو در یوتیوب در مورد نوازندگان مختلف استفاده شد.

مطلب مرتبط: راهبردهای بازاریابی برای کسب و کار های خانگی

2- از محتوای تولید شده توسط کاربران استفاده کنید

طبق نظرسنجی انجام شده از 839 نفر از متولدین هزاره سوم مشخص شد که آنها 5.4 ساعت در هر روز را - یعنی 30 درصد از زمانی را که در شبکه های اجتماعی سپری می کنند - صرف خواندن محتوایی می کنند که توسط دوستان شان منتشر شده است که این میزان تنها 3درصد کمتر از زمانی است که صرف رسانه های سنتی (نشریات، رادیو، تلویزیون) می شود. در همین نظرسنجی مشخص شد که محتوای تولیدی توسط سایر کاربران (UGC) حداقل 20درصد بیش از هر رسانه دیگری در تصمیمات خرید نسل هزاره سوم مؤثر است.

همانند پویش بین المللی برند استی لادر (Estee Luader) برای مبارزه با سرطان سینه، می توانید با ترغیب مشتریان به انتشار نظرات و تجارب شان به این هدف نائل شوید و همانند پویش ورساوید (VersaVid) خودروسازی نیسان، ابزارهای لازم برای ساخت یک فیلم کوتاه تبلیغاتی و به انتشار گذاشتن آن در اینستاگرام یا شبکه اجتماعی واین (Vine) را در اختیار کاربران قرار دهید یا مانند کیف دستی های دوریتوس (Doritos) از طریق استفاده از زبان طنز، کاربران را به تولید محتوا تشویق کنید.

3- با صفحات پربیننده شبکه های اجتماعی همکاری کنید

یکی دیگر از راه های جذب مخاطبان جدید و افزایش حوزه تأثیر برند، همکاری با صفحات پربیننده شبکه های اجتماعی (اینفلونسرها) در حوزه کاری تان است. فروشگاه لوازم خانگی لاوی (Lowe) برای چند روز، اداره صفحه اینستاگرامش را به چند طراح برتر و چند مادر وبلاگ نویس سپرد. با فضا دادن به اینفلوئنسرها برای به اشتراک گذاشتن محتوای الهام بخش و تأثیرگذار، فروشگاه لاوی توانست مخاطبان جدیدی به دست آورد.

4- به مشتریان در حل مشکلات شان کمک کنید

همانطور که در وب سایت هاب اسپات به درستی بیان شده، «تا وقتی راه حل ارائه می کنید کسب وکار شما در بازار رقابت باقی می ماند». بعضی از راه هایی که می توانید به مشتریان برای حل مشکلات شان کمک کنید عبارتند از: انتشار دستورالعمل ها و راهنماهای گام به گام، ارائه پیشنهاداتی برای ساده تر کردن امورات روزمره زندگی، گوش دادن و پاسخ دادن به مشتریان، یا ایجاد ابزارها و برنامه های راهنما.

ضمنا می توانید پویشی مانند آنچه که شرکت شورلت در برزیل به راه انداخت، ایجاد کنید. شورلت با یک شرکت یدک کش برزیلی وارد همکاری شد و با ارسال یک وانت یدک کش (Chevrolet Ocra) به راننده هایی که خودروی شان دچار مشکل شده بود کمک می کرد. این کار شورلت نه تنها باعث حل مشکل راننده ها می شد، بلکه باعث می شد این راننده ها بتوانند رانندگی با وانت شورلت را تجربه کنند.

5- به مشتریان اجازه تعامل بدهید

صرف نظر از کالا یا خدماتی که ارائه می کنید، مشتریان شما می خواهند با شما - یا دست کم با سایر مشتریان - تعامل داشته باشند. برای مثال، شرکت ای. ام. سی (AMC) با استفاده از یک ابزارک برخط به مشتریانش اجازه می دهد که با هم گفت وگو کنند. شرکت امریکن اکسپرس (Amercian Express) هم به مالکین کسب وکارهای کوچک اجازه می دهد که از طریق بستر کاربری این شرکت به نام فوروم با یکدیگر و با مشاوران شرکت در ارتباط باشند.

6- بسترها و کانال های ارتباطی جدید را امتحان کنید

در امتحان کردن بسترهای ارتباطی جدید برای ارتقای برندتان تردید نکنید. در این زمینه، کلیر مک درموت (Clare McDermott)، سردبیر نشریه مدیر تولید محتوا (Chief Content Officer) و مالک شرکت سولو پورتفولیو (SoloPortfolio) در مقاله ای در گزارشی از مؤسسه تولید محتوا اشاره می کند، شرکت هتل های زنجیره ای چهارفصل (Four Seasons)، برنامه هتلداری جدید خود به نام پین. پگ. گو (Pin. Pack. Go) را ابتدا از طریق شبکه اجتماعی پینترست (Pinterest) معرفی کرد. این اولین برنامه هتلداری بود که به مهمانان اجازه می داد برنامه سفرشان را با همکاری این شرکت برنامه ریزی کرده و آن را از طریق پینترست با سایر کاربران این شبکه اجتماعی به اشتراک بگذارند.

مطلب مرتبط: بهترین راهبردهای بازاریابی در بازار امروز

7- از سیب اپل هم یک گاز بزنید

اپل نیازمند توجه ویژه است، چرا که این برند توانسته یک نسل طرفدار مادام العمر برای خود به وجود بیاورد. اما این شرکت چطور به این موفقیت رسید؟ زمانی را که آی پاد معرفی شد به خاطر دارید؟ اپل در یک اقدام مبتکرانه و بی سابقه، با استفاده از تصاویر هزاران نفری که از آن استفاده می کردند، با بهره گیری از حس همذات پنداری، توجه و علاقه مخاطبان را برانگیخت. شاید آی پاد بهترین دستگاه جیبی پخش موسیقی نبود، اما برای این برند هویت سازی کرد و به تثبیت جایگاه برتر اپل در بازار انجامید.

8- کمی از جدیت فاصله بگیرید

احتمالا تا قبل از انتشار ویدئوی تبلیغاتی شرکت دولار شیو کلاب (Dollar Shave Club) در یوتیوب اصلا اسم این شرکت به گوشتان نخورده بود. این شرکت هنوز هم در صنعت تولید وسایل اصلاح در حال پیشرفت است. تاکوبِل (Taco Bell) و اولد اسپایس (Old Spice) از دیگر شرکت هایی هستند که در پویش های بازاریابی شان رگه هایی از طنز و سرگرمی به چشم می خورد. حتی شرکت هایی که فکرش را هم نمی کنید به استفاده ازین روش روی آورده اند.

مثلاً شرکت کاترپیلار (Caterpillar) که در زمینه ساخت ماشین های ساختمانی مشهور است، در یک ویدئوی تبلیغاتی (Built for It)، پنج جرثقیلش را در حال انجام بازی تعادلی برج هیجان (Jenga) در مقیاس بزرگ نشان می دهد.

9- کارکنان را در بازاریابی دخیل کنید

اجازه دهید کارمندان شما مهم ترین مبلغان برند شما باشند. ویدئویی تبلیغاتی شرکت خودروسازی هم از همین روش استفاده می کند. برای ساخت این ویدئوها از کارمندان خود شرکت استفاده شده و همین موضوع آنها را تشویق کرد تا این ویدئوها را با دوستان و خانواده های شان به اشتراک بگذارند.

10- کمی غیرعادی باشید

همیشه نباید محتاطانه و معقول رفتار کرد. گاهی اوقات باید خارج از چارچوب فکر کنید و کمی غیرعادی باشید. برای مثال، یک ایستگاه رادیویی موسیقی در گلاسکو اسکاتلند، به مناسبت افتتاحیه اش جا گیتارهایی خالی را در سراسر شهر نصب کرد که روی هر یک از آنها نوشته شده بود: «گیتار نامرئی. یکی بردار.» این کار خاصی بود و به خوبی معرف این برند بود. برای هر کسی پیش آمده که در زمان گوش دادن به رادیو با یک گیتار نامریی به هم نوازی با موسیقی مورد علاقه اش پرداخته باشد.

11- مشتریان فعلی را فراموش نکنید

جذب مشتری جدید برای رشد هر کسب وکاری مهم است، اما نباید مشتری های فعلی را فراموش کرد. همانطور که بل بت کوپر (Belle Beth Cooper) در نشریه اینترنتی بافر بلاگ (Buffer Blog) می نویسد، می توانید از روش قیف برعکس استفاده کنید. یعنی باید کاری کنید که مشتریان فعلی خودشان را عضوی از خانواده شما احساس کنند. پیشنهادات ویژه ای به آنها ارائه دهید و حس خاص بودن را به آنها القا کنید.

12- از بانک داده ها برای هدف گیری مشتریان استفاده کنید

امروزه کسب وکارهای خرد از داده های انبوه برای ارتباط با مشتریان خاص استفاده می کنند. مثلا شرکت رد روف (Red Roof) از اطلاعات پروازهای لغو شده برای ارسال پیام به مسافرانی که پروازشان را لغو کرده اند استفاده می کنند. یا مثلا پیتزافروشی های زنجیره ای با استفاده از بانک اطلاعاتی شان برای افرادی که در مناطق بارانی هستند یا با قطعی برق مواجه شده اند، کوپن های تخفیف ارسال می کنند. به طور خلاصه می توان گفت که از بانک های اطلاعاتی برای پیش بینی الگوهای فروش هم می توان استفاده کرد. با استفاده از این اطلاعات می توانید قبل از اینکه مشتری به سراغ شما بیاید شما به سراغ مشتری بروید.

13- مرکز شهر را فتح کنید

می توانید چند کار ساده برای معرفی بیشر محصول یا خدمات تان انجام دهید. برای مثال می توانید یک هنرمند استخدام کنید تا یک تبلیغ دیواری برای تان نقاشی کند. یا می توانید مثل شرکت سیتی بایک (City Bike)، لوگوی خودتان را روی دوچرخه ها نصب کنید. یکی دیگر از جلب توجه در محیط های شهری، کاری است که باغ وحش کپنهاگ انجام داد و از روی اتوبوس های شهری نقاشی کشید، به نحوی که به نظر می رسید این اتوبوس ها توسط یک مار بوآی بزرگ بلعیده شده اند.

14- از خاطرات قدیم استفاده کنید

نشریه تحقیقات مصرف کنندگان Journal of Consumer Research به تازگی کشف جدیدی را با خوانندگانش در میان گذاشته است. این تحقیق نشان می دهد که «افرادی که به نوعی ذهن شان به زمان های معطوف شده، بیشتر از افرادی که توجه شان به آینده جلب شده به خرید ترغیب شده اند. یک آزمایش دیگر نشان داد که افرادی که به یاد زمان های قدیم افتاده اند حاضر بودند مبلغ بیشتری برای خرید بپردازند.» شاید به همین دلیل است که برندهایی مثل کوکاکولا، کلوین کلین (Calvin Klein) و جست وجوگر اینترنت ویندوز (Internet Explorer) پویش هایی ایجاد کرده اند که متولدین هزاره سوم را به یاد دهه 90 می اندازد.

مطلب مرتبط: راهبردهای بازاریابی در صنعت بسته بندی

15- قصه ای روایت کنید که در تمام رسانه ها قابل انتشار باشد

روایت یک داستان جذاب یکی از مؤثرترین روش های بازاریابی است. اما چطور باید این کار را به روشی امروزی انجام دهیم؟ ویدئویی تبلیغاتی شرکت اکس در مورد سوزان گلن (Axe’s Susan Glenn) مثالی عالی از یک روایتگری امروزی است که در رسانه های مختلفی به اشتراک گذاشته شد. اگر این تبلیغ را ندیده اید، در این فیلم کوتاه، شرکت اکس(Axe) روایتگر خاطرات قدیمی دختری است که از خانه فرار می کند. به جای یک روایت عادی، این داستان در شبکه های اجتماعی و رسانه های مختلف به اشکال گونانی روایت می شود. یک فیلم کوتاه یک دقیقه ای، یک بیلبورد تعاملی در میدان تایمز لندن و نقاشی های خیابانی متفاوتی برای روایت این داستان ساخته شدند.

آخرین نکات

به بن بست رسیدن فعالیت های بازاریابی می تواند باعث توقف کسب و کار شما و ایجاد حس یأس شود. شما باید در مورد هر کاری که انجام می دهید به دقت فکر کنید و برای کسب و کارتان فرهنگ سازی کنید. برای بخشیدن جانی تازه به کسب و کارتان از چه روش هایی استفاده خواهید کرد؟