تکنیک پارتیزان ها برای موفقیت در مذاکرات

پارتیزان ها چه کسانی هستند؟  

پارتیزان ها، کماندوها و نیروهای واکنش سریع گروهی هستند که آمورش دیده اند تا در سریع ترین زمان ممکن به هدف خود برسند، برای این کار آنها یاد گرفته اند از چه ابزاری در چه زمانی و با چه قدرتی استفاده کنند تا آنها را به هدف شان نزدیک کند، ولی نکته مهم در مورد این گروه ها این است که کوچک ترین اشتباه به قیمت جان خود و گروه شان تمام می شود. برای کاهش ریسک عملیات، آنها احتیاج بسیار زیادی به اطلاعات دارند، هم در مورد توانمندی های خود و هم توانمندی های دشمن یا رقیب.

در دنیای کسب و کار نیز به همین گونه است؛ شاید در شرایطی قرار بگیرید که باید در کوتاه ترین زمان بیشترین تأثیر را روی مشتری بگذاریم و او را به سمت صندوق هدایت  کنیم (مانند مذاکره و فروش تلفنی) یا ترغیب یک سرمایه گذار در جهت برگزاری یک جلسه رسمی برای توضیح ایده های خود.

به عنوان مثال یک تجربه شخصی را خدمت تان عرض می کنم. چند روز پیش برای تمدید اینترنت خانه تماس گرفتم و وقتی که شماره تلفن را به متصدی شرکت گفتم، متصدی گفت آقای پورطهرانی میزان دانلود شما چقدره؟ گفتم چطور مگه؟ گفت به این خاطر که شما دو هفته زمان دارید ولی حجم تان تمام شده یعنی 10گیگ را تقریبا در دو هفته استفاده کردید.

من گفتم راستش بله دانلودم تازگی ها زیاد شده، گفت  شما الآن هر 10گیگ را نزدیک 20 هزار تومن خرید می کنید، من به شما پیشنهاد می دهم طرح 100گیگی را که مبلغش 130 هزار تومن هست خریداری کنید، گفتم خب دیگه چه ویژگی هایی غیر  از قیمت دارد؟ گفت این حجم قابل انتقال به ماه های دیگر است و شما در تمام این مدت زمان می توانید تا اتمام حجم تان فقط روزهاتون را تمدید کنید. یک لحظه فکرکردم و گفتم از این نظر که راست میگه، تماس تلفنی ام با شرکت کم میشه و از لحاظ مالی هم برایم به صرفه است. قبول کردم شماره کارت را گرفتم، پول را واریز کردم و اینترنت تمدید شد.

دو هفته بعد که زمان اینترنتم تمام شد مجددا با شرکت تماس گرفتم. این دفعه یک خانمی گوشی را برداشتند و تا مشخصات را گفتم، گفت آقای پورطهرانی چرا سه ماهه تمدید نمی کنید؟ گفتم خانم احتیاجی ندارم، همین یک ماه یک ماه کافی است، گفت ما همین سه ماه را مثلا با این مبلغ ارائه می دهیم ولی یک ماهه مبلغش بیشتر می شود. گفتم خانم من احتمال دارد که مسافرت بروم و ماه آینده نباشم به همین خاطر یک ماهه تمدید می کنم و وقتی برگشتم سه ماهه تمدید می کنم. بعد یک ماه تمدید کردم و پول را واریز کردم، (از خرید فرار کردم!)

 پیش خودم فکر کردم چطوری نفر اول خیلی قشنگ توانست من را متقاعد کند که از چه طرحی استفاده کنم ولی نفر دوم که در همان شرکت کار می کند نتوانست من را متقاعد کند؟ با اینکه مبلغ بسیار به صرفه بود ولی چرا فروش نهایی نشد؟ 

مقداری من را به فکر فروبرد. ناگهان یادم افتاد که نفر اول از تکنیک درد و درمان استفاده کرد؛ یک تکنیک بسیار کاربردی در جلسات مذاکره و فروش های فوری در زمانی که می خواهیم بیشترین تأثیر را بگذاریم؛ زمانی که می خواهیم طرف را متقاعد کنیم که خدمات یا کالای ما برای او مناسب است و می تواند مشکلات و نیازهای مجموعه طرف مقابل را برطرف کند.

 همانطور که گفتم، این تکنیک در مذاکراتی که سرعت عمل یا تأثیرگذاری اولیه بسیار مهم است، مورد استفاده قرار می گیرد. این تکنیک به چه صورتی استفاده می شود؟ اول درد طرف را، نیاز طرف را، خواسته طرف را به یادش می آوریم و کاری می کنیم که با آن سوال مان به آن نیاز به آن مسئله که تا حالا با آن مواجه بوده و به خاطر رفع آن با ما تماس گرفته، فکر بکند و به او می گوییم شمایی که این درد بزرگ را دارید، شمایی که نیاز بزرگ را دارید، شمایی که این مسئله بزرگ را در شرکت و زندگی خانوادگی دارید، حالا این درمان کوچک را بپذیر تا مسئله شما رفع شود. درد من حجم زیاد دانلود بود، درمانش چی بود؟ خرید یک طرح که مشکل نداشته باشم، هر ماه زنگ بزنم و این مزیت که از نظر هزینه هم به نفع من خواهد بود. پس اگر در کار فروش و تلاش برای متقاعد کردن طرف مقابل تان هستید، یکی از بهترین تکنیک ها در این کار استفاده از تکنیک درد و درمان است.

نیاز، مسئله، مشکل و موردی که به خاطر آن مخاطب به ما مراجعه می کند یا حتی ما به او مراجعه کردیم و می خواهیم برای آن درمانی تجویز کنیم. آن درد را اول برای او بزرگ کنیم به یادش بیاوریم، با سوال های خوب که خودش به فکر بیفتد و بگوید درست است، این مشکل بزرگی است که من دارم. بعد بسیار آرام، ساده و مختصر درمان کوچکی را برایش تجویز کنیم و بگوییم برای رفع آن درد بزرگ این درمان کوچک را می توانی استفاده کنید.

دوستان این را به خاطر داشته باشید که در مذاکرات پارتیزانی، مذاکراتی که ما به سرعت عمل احتیاج داریم با حداکثر تأثیرگذاری در کمترین زمان ممکن اول داشتن اطلاعات و سپس استفاده از تکنیک های درست در زمان درست و اجرای درست می تواند به ما کمک کند ولی اگر دقت کافی در انتخاب تکنیک، زمان و نحوه اجرا نداشته باشیم آنگاه. . .

مربى مهارت هاى مذاكره و فروش