چگونه استارتاپ خود را مهندسی کنیم

روند حرکت استارتاپ‌ها دریکی دو سال اخیر به‌گونه‌ای بود که بسیاری از فعالان کسب‌وکار و حتی علاقه‌مندان به نوآوری و خلاقیت ترجیح می‌دهند ایده خود را از یک مسیر استارتاپی به پیش ببرند. اما اینکه چگونه می‌توان یک استارتاپ موقق را تجربه کرد جای تأمل بیشتری دارد.استارتاپ بیش از آنکه یک مدل کسب‌وکار دائمی باشد، یک فرآیند برای تبدیل یک ایده به یک کسب‌وکار موفق محسوب می‌شود و این مسئله به روشنی از درصد شکست استارتاپ‌ها قابل بررسی است که در گزارش‌های پیشین به‌طور مفصل در رابطه با آن صحبت کردیم.

استیو بلنک نویسنده کتاب راهنمای کار آفرینی و استاد دانشگاه استنفورد -کسی که لااقل هفت تا هشت استارتاپ موفق را راه‌اندازی کرده- می‌گوید: استارتاپ سازمانی است موقتی که در جست‌وجوی مدل کسب‌وکاری گسترش‌پذیر، تکرار‌پذیر و سودده است. نخستین و مهم‌ترین نکته از این تعریف موقتی بودن استارتاپ‌هاست. به هر حال از میان استارتاپ‌هایی که شروع به کار می‌کنند تعداد معدودی از آنها به یک کسب‌وکار موفق تبدیل می‌شوند اما نکته مهم این جاست که چطور می‌توان این ریسک را به حداقل رساند.

از فرآیند شکل‌گیری یک ایده خام در ذهن شما تا تشکیل تیم و خدمات پس از فروش استارتاپ‌ها تنها به یک هدف فکر می‌کنند «تبدیل شدن به یک کسب‌وکار دائمی و موفق». پیش از آنکه بخواهیم در رابطه با موفقیت یا عدم موفقیت استارتاپ‌ها صحبت کنیم ابتدا باید عوامل مختلف تأثیر‌گذار در مسیر رشد یک استارتاپ را شناسایی کنیم  یک به یک به بررسی آنها بپردازیم. در این گزارش به بررسی این عوامل و فرآیند شکل‌گیری یک استارتاپ از ایده تا اجرا می‌پردازیم که در ادامه پیش‌رو دارید.

هر استارتاپ در هر بخشی از فضای اقتصادی که راه‌اندازی شود یا به‌طورکلی هر کسب‌وکاری که راه‌اندازی می‌شود نکات مشخصی را باید مدنظر قرار دهد که پیش از شروع، حین کار و در فرآیند رشد مؤثر است. در هر سه مرحله اصلی استارتاپ‌ها ازدوران کودکی (راه‌حل یک مسئله و شکل‌گیری ایده)، نوجوانی  (تولید محصول آزمایشی و ارائه به بازار) و بلوغ  (فرآیند رشد و تبدیل شدن به یک کسب‌وکار دائمی) رعایت نکاتی که می‌تواند ریسک کار را کاهش دهد و میزان قرار‌گیری در شرایط غیر‌قابل پیش‌بینی را به حداقل برساند در عوامل کلی زیر دیده و تجزیه و تحلیل می‌شود.

شکل‌گیری مسئله و نقطه شروع هر استارتاپ با یک درگیری ذهنی برای حل یک مشکل یا نیاز از جامعه آغاز می‌شود. این نیاز می‌تواند وجود داشته باشد، پیش‌بینی یا تحریک و خلق شود. بسته به نوع تفکر سازمان یا افراد درگیر در پروژه یکی از این انواع در پیش گرفته می‌شود. در این مرحله که قبل از شروع استارتاپ به‌طور جدی و تشکیل تیم است باید به این پرسش اساسی پاسخ گفت که آیا مسئله‌ای که مطرح شده ارزش حل کردن دارد.

در فاز بعدی و در مرحله نوجوانی استارتاپ که همچنان در مرحله تحت حمایت قرار داریم باید بسنجیم محصول ما چقدر با واقعیت‌های بازار سازگار است یا اینکه چقدر موفق بوده‌ایم محصولی را عرضه کنیم که مردم خواهان آن هستند. در فاز سوم مسیر‌های رشد براساس نیاز‌ها و امکانات در دسترس ترسیم می‌شود.

در این گام حتی می‌توانیم مسیر‌های فرعی برای دسترسی به منابع بیشتر ترسیم کنیم. در این مرحله هم پاسخ به این پرسش ضروری است که چگونه می‌توانیم به فرآیند رشد شتاب دهیم. دو مرحله ابتدایی همواره در فاز جست‌وجو و آزمون و خطا با مکانیزمی برای به حداقل رساندن ریسک دنبال می‌شود. این دو بخش ابتدایی حیاتی‌ترین بخش از عمر یک استارتاپ محسوب می‌شود. پس از تعیین و شکل‌گیری اسکلت کلی کسب‌وکار در مرحله سوم استارتاپ‌ها وارد فاز جدیدی برای اجرای اهداف کسب‌وکاری‌شان می‌شوند(نمودار 3)

 تشکیل تیم و انتخاب شرکا

از شکل‌گیری ایده درست صحبت کردیم و یک پرسش اساسی در این مرحله بنابراین زمانی که مطمئن شدید ایده‌ای که در ذهن دارید درست و اصولی است می‌توانید محصولی درست بسازید که نیاز بازار باشد، بنابراین در گام دوم باید به فکر تکمیل تیم کاری خود باشید. در این مرحله ابتدا مفروضات خود را روی کاغذ ثبت کنید. نیاز‌ها، امکانات و منابع در دسترس رایادداشت کنید.

به چه نیرو‌هایی نیاز دارید؟  چقدر سرمایه اعم از مادی و غیر‌مادی نیاز دارید؟  و. . . کم‌کم تیم کاری خود را در برزنت‌های مختلف پیدا می‌کنید که نخستین گام آن تکمیل کادر نیروی انسانی پروژه است. یک اشتباه رایج در این مرحله که به دلیل عدم توانمندی مالی رخ می‌دهد واگذاری سهام بیش از حد لازم است لذا می‌توانید ابتدا به دنبال سرمایه‌گذار باشید یا اینکه در واگذاری سهام دقت بیشتری به خرج دهید.

صاحبان ایده عموما به‌دلیل شتابزدگی در اجرای ایده در مرحله تشکیل تیم کاری این اشتباه رایج را مرتکب می‌شوند و در مرحله جذب سرمایه‌گذار با مشکل مواجه می‌شوند. این فرآیند منجر به عدم توازن در سهم بری شرکا در یک کسب‌وکار نوپا می‌شود و می‌تواند پروژه را به شکست برساند.

بیشترین سهام را برای خود نگه دارید و برای واگذاری سهام شتاب نکنید. نکته دیگر این است که تیم کاری خوب باید براساس نیاز‌های واقعی پروژه شکل گیرد. در استارتاپ‌ها در فاز ابتدایی ممکن است افراد توانمندی واقعی برای انجام وظایف تشریح شده در گروه را نداشته باشند لذا بهتر است در انتخاب هم تیمی به دنبال افراد چند بعدی با توانمندی‌های مختلف باشید.

اولویت‌بندی فعالیت‌ها

رعایت تقدم و تاخر انجام فعالیت‌ها و روشن شدن اصول محوری کسب‌وکار نکته‌ای است که در استارتاپ‌ها هم باید به آن توجه شود. استارتاپ‌ها در فاز اول و دوم و قبل از رسیدن به فرآیند رشد مسیر پر ترافیکی را طی می‌کنند. برنامه‌ریزی و مشخص کردن اولویت‌ها و فعالیت‌های محوری در این مقطع از اتلاف زمان می‌کاهد. فراموش نکنید زمان مهم‌ترین سرمایه شما برای شروع یک سرمایه‌گذاری است.

منابع اصلی

پایه‌های اصلی استارتاپ‌ها عموما در قالب سرمایه‌گذاری‌های کاربر تعریف می‌شود که مبتنی بر نیروی انسانی خلاق و نوآور است لذا در بحث منابع نخستین نکته یافتن نیروی انسانی متخصص و کارآمد است.خلاقیت حرف اول و آخر را در یک استارتاپ می‌زند، بنابراین در تشکیل تیم کاری و استخدام نیرو به این مسئله توجه ویژه‌ای داشته باشید.

برای تأمین مالی چاره‌ای بیندیشید که از همان ابتدا با چالش نقدینگی مواجه نشوید. استارتاپ‌ها شیوه متفاوتی از تأمین مالی را می‌طلبد و به دلیل مخاطره‌پذیری و ریسک بالا کمتر کسی حاضر به سرمایه‌گذاری در یک ایده استارتاپی می‌شود.

برای تأمین مالی باید سایر بخش‌های کار تکمیل باشد تا سرمایه‌گذار مجاب به همکاری شود. علاوه براین یک استارتاپ باید بتواند حمایت منابع مختلف را برای خود جذب کند. برای این کار بهتر است از حمایت‌های رسانه‌ای شرکت‌های مرتبط و ارگان‌های دولتی استفاده کنید. (نمودار 1)

ارزش پیشنهادی

باید محصول خود را ارزش‌گذاری کنید. اینکه چه چیزی به مشتریان ارائه می‌دهید و مشتریان در قبال آن چه چیزی به شما پرداخت می‌کنند، این موضوع در فرآیند قیمت‌گذاری بسیار تأثیر‌گذار است. اینکه محصول یا خدمت شما چه درجه اهمیتی برای مشتری دارد یا به عبارتی ارزش ذهنی شما از محصول و ارزش ذهنی مشتری از محصول باید تا حد ممکن به هم نزدیک شود.

بنابراین در فرآیند قیمت‌گذاری باید به نحوی به خلق ارزش بالاتر فکر کنید و همواره قیمت محصول را در سطحی پایین‌تر از ارزش ذهنی آن برای مشتری قرار دهید. این موضوع در ‌فروش بیشتر و کسب درآمد به‌ویژه در فاز ابتدایی استارتاپ‌ها مؤثر است. فراموش نکنید پول گرفتن نخستین راه اعتبار‌سنجی است و تا زمانی که مشتریان به شما پول ندهند ایده شما معتبر نشده است.

 بخش ارتباط با مشتری

تجربه کاربری، خدمات پس از فروش، پایش بازار و... از جمله عواملی است که در استارتاپ‌ها باید مورد ارزیابی قرار گیرد. ارتباط با مشتری فعال برای یک استارتاپ یعنی آگاهی محیطی از فضای کسب‌وکار. اینکه مشتری نسبت به محصول شما چه دیدگاه، حس یا حتی ذهنیتی دارد، هنر ارتباطات که بخشی از آن در ارتباط سازنده با مشتری تعریف می‌شود نقطه تمرکز یک استارتاپ است.

استارتاپ‌ها از ایده‌های جدید شکل می‌گیرند و لازم است مشتریان خود را بهتر بشناسند و اینکه بدانند مشتری دقیقا به دنبال چه چیزی است؟  چرا محصول شما را انتخاب می‌کند یا انتخاب نمی‌کند؟  چه حسی نسبت به محصول شما دارد؟  پاسخ به این پرسش‌ها و سوالات مشابه این نقاط ضعف و قوت یک استارتاپ را مشخص می‌کند. راهکاری برای ارتباط با مشتری پیدا کنید.

کانال‌های توزیع

محصول مناسب باید از کانال توزیع مناسب به دست مشتری برسد. اینکه چگونه به هر بخش از مشتریان دسترسی پیدا کنید مسئله‌ای است که استارتاپ‌ها اغلب به آن فکر نمی‌کنند و پس از بروز مشکل به فکر برطرف کردن موقت موضوع برای عبور از یک بحران واقعی می‌افتند.

قبل از ارائه محصول و تولید نسخه آزمایشی به کانال‌های توزیع فکر کنید و مناسب‌ترین الگو را از میان شیوه‌های تلفیقی انتخاب کنید. بخش عمده‌ای از فعالیت‌های بازاریابی یک محصول با تشریح این مرحله شکل می‌گیرد.

بخش مشتریان

تعیین بازار هدف که در فرآیند نیاز‌سنجی مشخص می‌شود، طیف مشتریان یک استارتاپ را مشخص می‌کند.این عامل که در هر استارتاپ در چندمرحله باید انجام شود و در نهایت به یک پایش مستمر برای خلق محصول جدید و گسترش بازار تبدیل می‌شود یکی از ضروری‌ترین عواملی است که باید به آن توجه شود.ابتدا در مرحله پس از ایده باید بررسی اجمالی از نیاز‌های مشتریان داشته باشید و بازار هدف را مشخص کنید.

این فرآیند به مسیر فعالیت‌های یک استارتاپ شکل مناسب می‌دهد و از پرت منابع جلوگیری می‌کند.در گام‌های بعدی هم در مرحله تولید نسخه آزمایشی و همچنین پس از عرضه محصول باید بخش مشتریان را مورد توجه قرار دهید. مشتری همه آن چیزی را که شما نیاز دارید به شما هدیه می‌دهد(نمودار2)

 جریان هزینه‌ها و درآمدها

به دلیل محدودیت در منابع مالی و عدم تفکر سرمایه‌گذاری مخاطره‌پذیر، چالش هزینه‌ها یکی از مهم‌ترین مسائل و مشکلات استارتاپ‌ها به حساب می‌آید. از این رو شیوه قیمت‌گذاری که از سویی به جریان هزینه‌ای محصور و مربوط است و از طرف دیگر جریان درآمدی استارتاپ‌ها را می‌سازد بسیار اهمیت دارد در بخش ارزش پیشنهادی توضیح مختصری در این خصوص داده شد.

اینکه در حال حاضر اکثر استارتاپ‌ها در کشور در این بخش مشکل دارند نشان از اهمیت موضوع دارد.قیمت مطلوب برای یک محصول استارتاپی که رضایت مشتری را به دنبال داشته باشد کدام است؟برای پیدا کردن نقطه تماس ابتدا باید محدوده قیمتی قابل تحقق را مشخص کنید.

از طرفی هم در بخش هزینه‌ها کمترین خطا را داشته باشید. نقطه تماس با مشتری همان قیمتی است که از ارزش ذهنی مشتری از محصول پایین‌تر تعریف شود و منحنی هزینه شما را قطع کند.فراموش نکنید فرآیند رشد استارتاپ‌ها قابل مهندسی است و می‌توانید مسیر حرکت استارتاپ خود را در دست بگیرید.