مدیریت واسطه‌های فروش

پرسش: مدیر فروش یکی از شرکت‌های دارویی و تجهیزات پزشکی هستم که در تهران پخش ویروسی و در شهرستان‌ها نمایندگی داریم. به تازگی فروش محصولات ما به‌شدت کاهش پیدا کرده و طبق تحقیقات بازاری که انجام شده، مشکل از توزیع و پخش شرکت ما است و واسطه‌گران متعددی میان سازمان و مصرف‌کننده وجود دارد، همین موضوع باعث کاهش فروش شرکت ما شده است. با توجه به این موضوع از نظر شما سازمان چه روشی را برای توزیع محصولات دارویی می‌تواند اتخاذ کند؟ و به‌صورت کلی چند واسطه باید میان تولید‌کننده و مصرف‌کننده نهایی باشد؟

پاسخ کارشناس: به‌صورت کلی ساختار شبکه‌ای توزیع باید به‌گونه‌ای باشد که حداقل هزینه‌ای را برای سازمان شما به همراه داشته باشد و از طرفی سازمان باید تلاش کند قیمت تمام شده زنجیره تامین ‌را تا اندازه‌ای که امکان‌پذیر است، کاهش دهد، به همین دلیل هر چه تعداد واسطه‌ها کمتر باشد، هزینه هم کاهش پیدا می‌کند و به همین میزان محصول با قیمت پایین‌تری به دست مصرف‌کننده می‌رسد.

به نظر می‌رسد کاهش فروش شما ناشی از دخالت واسطه‌های مختلف است که قیمت محصول شما را بالا برده و بیماران دیگر توان خرید محصولات شما را ندارند. در این میان شما می‌توانید به پخش ویروسی خود سروسامانی دهید و در این موضوع حتما باید از مشاوران بازاریابی و فروشی استفاده کنید که ناظر بر اقدامات سازمان شما باشند و نقاط ضعف و قوت شما را گوشزد کنند. سازمان شما می‌تواند واحدی را در راستای نظارت بر این قیمت‌ها ایجاد کند که حتی در شهرستان‌های کشور حضور فیزیکی داشته باشند و روی عملکرد نمایندگی‌های سازمان شما نظارت کنند.

تعداد ویزیت‌ها در پخش ویروسی خود را باید در داروخانه‌ها افزایش دهید که از این طریق فرصتی به واسطه‌ها ندهید که در کار شما دخالت کنند و در راستای این موضوع می‌توان‌درصدی تخفیف برای داروخانه‌ها درنظر گرفت که فقط محصولات سازمان شما را نمایندگی‌های مجاز تهیه کنند.