عدم انعطاف‌پذیری در مذاکرات فروش

پرسش: سرپرست فروش برندی در حوزه مواد‌غذایی هستم. مدتی است برخی از ویزیتورهای شرکت از قیمت بالای محصول و عدم انعطاف‌پذیری در مذاکرات گلایه می‌کنند و در همین راستا پیشنهاد تولید محصولات جدیدی با قیمت پایین را دارند؛ همین موضوع باعث شده این پیشنهاد‌ها به مدیر سازمان انتقال پیدا کند. به نظر شما تولید محصولات ارزان‌قیمت می‌تواند به حل مشکل ما کمک کند؟

پاسخ کارشناس: به‌صورت کلی شما به‌عنوان سرپرست فروش سازمان باید به تکنیک‌های مذاکرات مسلط باشید و این تکنیک‌ها را به ویزیتورهای سازمان آموزش دهید که آنها در فرآیند فروش بتوانند راحت‌تر محصولات سازمان را به مشتریان معرفی کنند. در این میان می‌توانید به جای توسعه محصول برای همان محصولات سازمان که با قیمت بالایی به مشتریان عرضه می‌شود، خدماتی تعریف کنید که این خدمات در کنار محصولات شما مزیت رقابتی برای آنها ایجاد کند و همین موضوع باعث می‌شود مشتری راحت‌تر اقدام به خرید محصول کند؛ البته این استراتژی هنگامی که خدمات موازی محصول تضعیف شود باعث کاهش فروش شده و به همین دلیل پیشنهاد می‌شود این خدمات را به‌صورت مرتبط در کنار محصول خود به مشتریان عرضه کنید.

از طرفی تبلیغاتی را در راستای خدماتی که در کنار محصول خود به مشتریان عرضه می‌کند، داشته باشید که مشتریان از خدمات شما مطلع شوند. سازمان شما می‌تواند محصولات ارزان‌تری تحت برند دیگری به بازار عرضه کند؛ البته در راستای این موضوع باید تحقیقات بازاری در حوزه گروه هدف سازمان انجام دهید و براساس نیاز آن گروه هدف، محصولات ارزان‌تری را با برند دیگری اما با همان شبکه توزیع قبلی به بازار عرضه کنید؛ این موضوع می‌تواند قدرت بیشتری را در مذاکرات به ویزیتورهای سازمان ارائه دهد تا ویزیتورها در فرآیند فروش محصولات متعددی را با قیمت‌های مختلف به مشتریان عرضه کنند.