تقسیم‌بندی بازار

تقسیم‌بندی بازار شامل اقداماتی نظیر بررسی و تحلیل گروه‌های فعلی و بالقوه مشتریان است. این تقسیم‌بندی به جهت آنکه به ما در درک بهتر سازمان و ترکیب بازار، بهبود اثربخشی برنامه‌های مربوط به حوزه بازاریابی و هدف قرار دادن مشتریان بالقوه کمک می‌کند، بسیار ارزشمند است.

ایده

روزی یکی از همکاران در حوزه بازاریابی گفت که خواست او این بوده است که مشتریان ما براساس سن و جنس تغییر یافته باشند تا زمانی که به او گفتم این اتفاق از پیش رخ داده است. منظور وی در حقیقت آن بود که او مایل به شناخت و درک بهتر از مشتریان است؛ اینکه آنان چه کسانی هستند و چه ارزش‌هایی در زندگی آنها وجود دارد.

این موضوع به این شخص کمک کرد تا محصولات و تولیدات را با انتظار و خواست مشتریان مطابقت داده و به اطلاعات با ارزشی در مورد بسیاری از مسائل دیگر دست یابد، از توسعه محصولات جدید تا قیمت‌گذاری و توزیع آن در بازار؛ این چالش تقسیم‌بندی است. 

بسیاری از صنایع و شرکت‌های تجاری در حال توسعه و بهبود بخشیدن به مبحث تقسیم‌بندی بازار در تشکیلات‌شان است. برای مثال با استفاده از ایجاد پروفایل‌هایی مبتنی بر شخصیت، طرز تفکر و دیدگاه افراد، مشتریان را براساس نیازها، ترجیحات شخصی و سبک زندگی به گروه‌های مختلف تقسیم کرد. برخی از بهترین شرکت‌ها در زمینه تقسیم‌بندی مشتریان، شرکت‌های ارائه خدمات مالی نظیر شرکت‌های ارائه‌کننده کارت‌های اعتباری، شرکت‌های بیمه‌گر و بانک‌ها هستند.

کسب‌وکار ارائه وام، دشواری‌های خاص خود را دارد، ارائه خدمات مالی نامناسب به افرادی که مناسب برای دریافت آن خدمات یا کالا نیستند و از دست دادن مشتری یا قصور آنها در بازپرداخت تسهیلات مالی ارائه شده به آنها از جمله مشکلات این کسب‌وکار به‌شمار می‌آید. در این بین از ابتدا نیاز بسیار زیادی به هدف قرار دادن افراد مناسب که صلاحیت دریافت خدمات و تسهیلات مالی را دارند وجود دارد. استفاده از ایده تقسیم‌بندی مشتریان موجب افزایش بهره‌وری در بازاریابی خواهد شد.

آنچه باید در عمل انجام دهیم

تقسیم‌بندی مشتریان باید به‌صورت متمرکز اجرا شود؛ هرچه یک تقسیم‌بندی بزرگ‌تر باشد امکان از دست رفتن ارزش آن بیشتر است. نکته کلیدی در تقسیم‌بندی در برجسته کردن تفاوت‌ها و ویژگی‌های خاص است؛ این موضوع نیاز به شفافیت و بینش صحیح دارد. اجرای ایده تقسیم‌بندی باید به ساده‌ترین شکل ممکن صورت پذیرد. اجتناب از پیچیدگی‌های غیر‌ضروری و حصول اطمینان از منطقی بودن تصمیم‌گیری‌ها و دیدگاه‌ها و برقراری یک ارتباط شفاف و سازنده از جمله ویژگی‌های این ایده است.

اجرای طرح تقسیم‌بندی به قاطعیت و اطمینان نیاز دارد. نتیجه‌گیری یا ایجاد فرضیات در مورد بخش‌های مختلف براساس تجربیات شخصی و پیش‌زمینه‌ای که در مورد آن وجود دارد بسیار وسوسه‌کننده است، با این همه ممکن است عمل مذکور اشتباه باشد و عنصر اصلی در اجرای موفق طرح تقسیم‌بندی تحلیل کردن است‌؛ درک چگونگی چیزی و اینکه چرا آن موضوع به آن صورت است.