ایجاد تغییر در محصولات

پرسش: مدیر بازاریابی سازمانی هستم که محصولاتی در حوزه مواد‌غذایی تولید و به بازار عرضه می‌کند. مدیر سازمان در چند هفته گذشته اصرار بر ایجاد تغییر در محصولات دارد و به همان نسبت باید تغییری در خرید محصولی که مشتریان به آن عادت داشتند، رخ دهد. در راستای این موضوع چه تصمیماتی باید اتخاذ شود و چه برنامه‌ریزی باید صورت بگیرد؟

پاسخ کارشناس: به‌صورت کلی می‌توان گفت که یکی از سخت‌ترین مهارت‌ها در زندگی، متقاعد کردن افراد برای ایجاد تغییراتی است که در بلند‌مدت برای آنها سودآوری را به همراه داشته باشد. این موضوع را باید مدنظر قرار داد که مدیر سازمان شما بر چه اساسی تصمیم به تغییر در محصولات و عادات مشتریان دارد. در مورد این موضوع باید تحقیقات بازاری انجام شود که سازمان با مشکل مواجه نشود، اما برای تغییر در عادت مشتری ممکن است در کوتاه‌مدت سازمان چیزهایی را قربانی کند و این موضوع برای سازمان هزینه‌بردار باشد.

از طرفی این موضوع حائز اهمیت است که در مقوله فروش نمی‌توان و نباید کسی را مجبور به خرید محصول یا تغییر در عادات آن کرد، به همین دلیل برای این موضوع تاکید بر مسائل روان‌شناختی بسیار حائز اهمیت است و اگر مشتری را از منافع و سودی که حاصل از این تغییر عادت برای او به همراه می‌آید، باخبر کنید، مشتری راحت‌تر اقدام به خرید می‌کند و این تغییر عادت را می‌پذیرد.

به صورت کلی مشتریان از فروشندگانی که اصرار به خرید می‌کنند، احساس تنفر دارند، به همین دلیل پیشنهاد می‌شود این تغییر عادت بیشتر روی مشتریان وفادار در وهله اول صورت پذیرد که نسبت به برند سازمان شما وفادار هستند و اعتماد کامل نسبت به شما دارند، به همین دلیل تغییر در این نوع مشتریان به‌راحتی صورت می‌پذیرد. با توجه به توضیحاتی که ذکر شد، بهترین راه برای ایجاد تغییر در جهت خرید مشتری این موضوع است که مشتری را با منافع حاصل از این تغییر آشنا کنیم و آن محصول را بدون فشار و هیچ گونه اصراری به او بفروشیم.