اختلاف نظر با مدیر فروش

پرسش: مدیر بازاریابی سازمانی هستم که چند وقتی است با مدیر ارشد سازمان بر سر عوامل فروش اختلاف‌نظرهایی دارم. بنده بر این باور هستم که اگر فرآیند فروش به‌خوبی برنامه‌ریزی نشود، بهترین استراتژی‌های قیمت‌گذاری نیز با شکست مواجه می‌شود اما مدیر ارشد سازمان تمامی تمرکز خود را بر استراتژی قیمت‌گذاری سازمان قرار داده است، در این راستا چه پیشنهادهایی دارید؟

پاسخ کارشناس: به صورتی کلی می‌توان اظهار داشت که بدون برنامه‌ریزی، داشتن ستون و اراده محکمی در فرآیند فروش نمی‌توان عملکرد مثبتی را از سازمان شاهد بود. در راستای این موضوع باید سازمان شما یک ستون قوی را در فرآیند فروش خود اتخاذ کند، از طرفی این موضوع نیاز به شناخت درست شما از ارزش محصولات سازمان دارد.

پیشنهاد می‌شود ستون فقراتی را در راستای فرآیند فروش سازمان تشکیل دهید که در مرحله اول آن باید به تجزیه‌وتحلیل ارزش محصول در ذهن مخاطب ایرانی بپردازید و در این موضوع باید سعی شود نیازهای ارزشی مشتری را به آنچه شرکت ارائه می‌دهد، مرتبط کنید و باید اطمینان یابند که سازمان شما در مسیری حرکت می‌کند که برای مشتری ارزشی را خلق می‌کند. از طرفی باید به شناخت خوبی از رقبا خود دست پیدا کنید و در این راستا پیشنهاد می‌شود تحقیقات بازاری را انجام دهید.

در مرحله دوم باید به تجزیه و تحلیل مراکز خرید بپردازید و افرادی را که درگیر خرید هستند مشخص کنید که آنها چه موقعیتی را حفظ می‌کنند و ملاک آنها چه مواردی است، البته این موضوع هم نیاز به تحقیقات بازار دارد. در مرحله بعدی باید رفتار خرید مشتری را پیش‌بینی کرد و این موضوع یکی از مهم‌ترین موارد فرآیند فروش است که باید به آن توجه ویژه‌ای داشت، چون برخی از مشتریان تمایل دارند در کنار محصول شما خدمتی را نیز دریافت کنند و آن را به‌مثابه ارزش می‌دانند اما برخی دیگر از مشتریان فقط به دنبال خرید محصولی ارزان هستند و بین این دو نوع مشتریان باید سازمان شما تفاوتی قائل شود و محصولات خود را بر اساس گروه هدف خود به بازار عرضه کنند.