همه‌ چیز درباره مدیریت بازار داغ رادیاتور شوفاژ / ساخت ایران اعتماد مشتریان را به دست آورده است

با بارش نخستین باران پاییزی، بازار وسایل سرمایشی کساد می شود و بازار به نفع وسایل گرمایشی مانند شوفاژ و چیلر تغییر وضعیت می‌دهد. شوفاژ از‌جمله وسایل گرمایشی است که معمولا سازنده ساختمان آن را برای خریدار انتخاب کرده است بنابراین با خرید یا اجاره هر واحد آپارتمان در اختیار افراد قرار می‌گیرد. درواقع مردم با یک انتخاب از پیش تعیین شده روبه‌رو هستند که نه مدل آن را می‌توانند عوض کنند و نه جای آن را. اما این وسیله هم زمانی بالاخره دچار اشکال می‌شود و مردم برای رفع عیب حتما به فروشگاه‌های خدمات تاسیساتی مراجعه می‌کنند.

از‌جمله مشاغلی که برای موفقیت در بازار علاوه بر سرمایه، به شم فنی هم نیاز دارد، خدمات تاسیسات خانگی به‌ویژه وسایل گرمایشی و سرمایشی است. در این میان شناخته شدن در محل و محدوده کاری هم مسئله‌ای مهم در این زمینه است که به تجربه فرد و البته روابط عمومی تعمیرکار و به‌اصطلاح خوش‌اخلاقی و مردم‌دار بودن او مستقیما بستگی دارد.

بورس فروش و تعمیر رادیاتورهای شوفاژ
صرف‌نظر از فروشگاه‌های تاسیساتی که به‌صورت منطقه‌ای در سطح شهر پراکنده‌اند مرکز فروش و تعمیر شوفاژ در تهران خیابان طالقانی است. حد فاصل سعدی شمالی تا سه‌راه طالقانی بورس فروش انواع رادیاتور شوفاژ و پکیج قرار دارد که انواع و اقسام شوفاژها با برندهای مختلف ایرانی و خارجی با قیمت‌های مختلف به مشتریان عرضه می‌شود. اما برخی فروشگاه‌ها بسیار شلوغ هستند و تعدادی هم مشتریان کمتری دارند و بعضا مشتری ندارند. به سراغ یک فروشگاه خلوت می‌روم و از وضعیت بازار کار در این فصل می‌پرسم. آقای کریمی در این باره می‌گوید: «عمده مشتریان ما پیمانکاران ساختمانی هستند که به‌صورت عمده خرید می‌کنند و بنابراین به فصل سرما و گرما مربوط نمی‌شود. هرچند معمولا ساخت‌و‌ساز بیشتر در مواقعی است که باران و برف کمتر است. اما با سردی هوا مشتریان بیشتری به ما مراجعه می‌کنند و گاهی بعضی افراد خودشان می‌خواهند تغییراتی در سیستم‌هایی که دارند بدهند و ما قاعدتا به آنها خدماتی را که می‌خواهند ارائه می‌دهیم.»

جذب مشتری در بازار متنوع شوفاژ
این کارشناس در پاسخ به این سوال که در این بازار که با فروشگاه‌های همجوار هم‌صنف هستید چگونه جذب مشتری می‌کنید، این طور می‌گوید: «کلیت کار و خدمات یکی است اما بعضی فروشگاه‌ها، نمایندگی یک شرکت خاص را دارند و بعضی دیگر محصولات همه برندها را. بعضی‌ها فقط محصولات محدودی را می‌فروشند اما مثلا در فروشگاه ما به دلیل وسعت فروشگاه این امکان را داشتیم که محصولات متنوعی را عرضه کنیم. خیلی از خریداران هم ترجیح می‌دهند انواع محصولات و خدمات را یکجا ببینند و مقایسه کنند. همه اینها می‌تواند علت جذب مشتری باشد، ضمن اینکه اخلاق فروشنده در جذب مشتری یا به‌اصطلاح دک کردن مشتری خیلی موثر است. هر کسی روش خاص خود را دارد، مثلا خود من معمولا سعی می‌کنم –اگر مشتری طالب باشد- اطلاعات خوبی به او بدهم تا متناسب با نیاز و بودجه‌ای که در نظر دارد خرید خوبی انجام دهد. مثلا درباره جنس رادیاتورهای شوفاژ که از طریق گردش آب‌جوش درون محفظه‌ها تولید گرما می‌کند برایشان توضیح می‌دهم که می‌تواند چدنی، فولادی یا آلومینیومی باشد، البته استفاده از چدنی به‌خاطر راندمان پایین و سنگینی وزن مدت‌هاست که منسوخ شده است و اینکه رادیاتورهای آلومینیومی به‌خاطر سبــکی و ضدزنگ بودن طرفداران بیشتری دارد. از نظر شکل ظاهری هم با نشان دادن دو دسته رایج پانلی یا تخت و پره‌ای، تفاوتشان را به مشتریان توضیح می‌دهم. اینکه پانلی‌ها از جنس فولاد هستند و در حال حاضر در بیشتر کشورهای اروپایی طرفدار دارند چون سطح تابش یکنواخت دارند و نسبت به پره‌ای‌ها زیباتر هستند و با طرح‌های دکوراتیو تناسب دارند، اما در درازمدت احتمال زنگ‌زدگی و سوراخ شدن دارند. در پره‌ای‌ها، هر پره ارزش حرارتی مشخصی دارد که به هر چند پره یک بلوک می‌گویند و امکان تعویض، کاهش یا افزایش پره وجود دارد و تفاوت شوفاژها برحسب شکل ظاهری و میزان حرارت و کالری است که تولید می‌کنند. ضمانت و گارانتی کار هم مردم را به طرف خود می‌کشد، عمدتا گارانتی‌ها سه تا 10 ساله است. مثلا محصولات ارائه شده در فروشگاه ما چون شرکتی است معمولا ضمانت 10 ساله دارد.»
آقای کریمی درباره قیمت شوفاژ به «فرصت امروز» می‌گوید: «اگر دوهفته قبل برای خرید می‌آمدید قیمت‌ها پایین‌تر بود. با شروع فصل سرما معمولا قیمت‌ها بالا می‌رود. مقیاس فروش رادیاتورها پره‌ای است. در حال حاضر حداقل قیمت هر پره – صرف نظر از شرکت سازنده- حدود 18 هزار تومان است که بسته به گالوانیزه بودن جنس آلومینیوم، شکیل بودن، سبکی و حجم پره‌ها متفاوت است. پره‌ها معمولا در دو سایز شش و هشت سانتی عرضه می‌شوند که هشت سانتی بهتر است.» البته آنطور که متوجه شدیم خدمات ارائه شده توسط شرکت‌ها و ضمانت‌ها شامل دستمزد نصب نمی‌شود و معمولا دستمزد به‌صورت جداگانه حساب می‌شود که آن هم حدود مشخص20 تا 25 هزار تومان برای هر بلوک – سه تا 10 پره- است.

گارانتی، تضمین کیفیت کار
آقای کریمی در پاسخ به این پرسش که آیا ایرانی و خارجی بودن شوفاژها هم می‌تواند باعث جذب مشتری شود، می‌گوید: «چرا مردم به جنس وطنی اعتماد نکنند؟ شوفاژهای ساخت ایران هم اکثرا استانداردهای اروپایی را در ساخت رعایت می‌کنند و تفاوتی در گارانتی جنس ایرانی و خارجی هم وجود ندارد، پس چرا در شرایط تحریم جنس خارجی را به ایرانی ترجیح بدهیم؟ گارانتی‌های ایرانی هم 10 ساله است و همین طول مدت ضمانت نشان‌دهنده کیفیت کار است.»
این کارشناس ادامه می‌دهد: «آنچه لازم است خریداران بدانند این است که شوفاژهای آلومینیومی به‌ندرت سوراخ می‌شوند ولی ممکن است به مرور زمان از محل اتصال پره‌ها و لوله‌های آب گرم دچار نشت آب یا چکه کردن شوند که در این صورت نیاز به تعویض کل شوفاژ نیست. اما در محل‌های نمناک و مرطوب مانند حمام امکان خرابی و پوسیدگی بیشتر است که در چند سال اخیر معمولا از حوله‌خشک‌کن استفاده می‌شود. بنابراین اگر خریداران چندان فرصت گشت‌و‌گذار در بورس طالقانی را ندارند بهتر است کار را به دفاتر خدمات تاسیسات محل شان واگذار کنند. چون در بازار قیمت پره‌ها و پانل‌های برندهای مختلف مشخص است هرچند که ممکن است روز‌به‌روز تغییر کند اما در مجموع قیمت‌ها یکسان است و اصولا تفاوت قیمت در میزان دستمزدی است که تاسیساتی‌ها می‌گیرند.»

مردم‌داری و کسب رزق حلال، شرط اول کار
سرانجام درباره درآمد این کار می‌پرسم که آقای کریمی پاسخ می‌دهد: «برای راه‌اندازی مثل هر شغل دیگر نیاز به سرمایه دارد اما در کاسبی علاوه بر سرمایه، مردم‌داری و بردن رزق حلال برای خانواده شرط اول است و آدم اگر وجدان کاری داشته باشد خودبه‌خود مشتری جذب می‌شود و بار دیگر به شما مراجعه می‌کند یا شما را به دوستان و آشنایان خود معرفی می‌کند. مهارت و تجربه و به‌اصطلاح جاافتادن در کار هم بحث دیگری است. مهارت کاری در اثر تجربه به‌دست می‌آید و مثل همه کارها در طول زمان اتفاق می‌افتد و کم‌کم تجربه به‌دست می‌آید و همه اینها باعث رونق کسب‌و‌کار شما می‌شود.»