گفت و گوی «فرصت امروز» با حوریه مزدارانی، تولید کننده سیستم کروز کنترل خودرو / ایده مهم است نه سرمایه اولیه

ارشد مهندسی برق با گرایش کنترل گرفته است. متولد 1365 در تهران است. بعد از فارغ التحصیلی چندین ماه در شرکتی مرتبط با حوزه خودرو کار کرده و از این طریق با حوزه خودرو آشنا می شود. بعد از آشنایی با این حوزه ظرفیت هایی را برای تولید بعضی قطعات شناسایی می کند.

با چند نفر از دوستانش تیمی چهارنفره را تشکیل داده و در شهریورماه سال 90 شرکت پِرگاس خودرو شریف را بنیان گذاری می کند و در حال حاضر مزدارانی هم مدیرعامل و هم  بنیان گذار شرکت به شمار می رود. در این گفت وگو از ایده پردازی تا تولید محصول شان را با «فرصت امروز» در میان نهاده است.

هدف از تاسیس این شرکت چه بوده و قصد تولید چه قطعاتی را داشته است؟

هدف ما کار روی قطعات الکترونیک و تجهیزات های تک خودرو بود چون همه این قطعات وارداتی بود. ما با این هدف که روی دانش فنی این تجهیزات کار کنیم تا نسخه های بومی  این وسایل را در ایران تولید کنیم، آغاز به کار کردیم و کارمان را روی ای سی یو یا واحد کنترل موتور خودروهای بنزینی شروع کردیم.

تقریبا بعد از دوسال تحقیقات و به دلیل اینکه این پروژه به هزینه های بالایی برای اتمامش نیاز داشت، به این سمت رفتیم که محصولی تولید کنیم که بتوانیم از درآمد حاصل از فروش آن هزینه های تحقیقات شرکت مان را تامین کنیم.

یکی از محصولاتی که انتخاب کردیم، سیستم کروزکنترل یا همان سیستم کنترل هوشمند خودرو بود. این سیستم به عنوان یک آپشن روی خودرو نصب می شود که می توان گفت پرکاربرد و پرفروش است و دانش فنی اش هم تا حدود زیادی در مراحل تحقیقاتی که روی ای سی یو انجام می دادیم، به دست آمده بود، بنابراین این محصول را انتخاب و کار تکمیل و تولید صنعتی اش را آغاز کردیم.

تیم شما چند نفره است؟ در واقع می خواهم از میزان اشتغال زایی تولید یک محصول و بومی سازی یک دانش بگویید.

تیم موسسان شرکت چهارنفره است و دو نفر دیگر هم در روند اداری به ما کمک می کنند. اما اشتغال زایی محصولی که ما تولید می کنیم بیشتر به صورت غیرمستقیم است. به  این صورت که ما بخش عمده ای از تولیدمان را به صورت برون سپاری و تولید بدون  کارخانه انجام می دهیم.

در واقع چهار محصول در حال حاضر داریم که در حال تولید هستند و در بازار فروخته می شوند؛ انواع سیستم های کروزکنترل و آلارم سرعت و... که روی همه خودروهای تولید داخل و بسیاری از اتومبیل های وارداتی قابل  نصب هستند. در حال حاضر این محصولات را به ایران خودرو می فروشیم. همه بخش های تولیدی این محصول در شرکت های دیگری انجام می شود و ما از ظرفیت خالی کارخانه هایی که در این زمینه ها فعال هستند، استفاده می کنیم.

بنابراین محصول تولیدشده در کارخانجات را براساس دانش نرم افزاری تست  کرده و بسته بندی می کنیم که به بازار برود. این امر هم به کاهش هزینه های تولید منجر شده و هم برای حدود 70نفر اشتغال زایی غیرمستقیم ایجاد کرده است.

آماری از تیراژ تولید و فروش محصول تان دارید؟

محصول مان را برای نخستین بار در نیمه دوم سال 92 به شرکت خودروسازی معرفی کردیم و حدود هشت ماه طول کشید تا تست ها را بگذراند و تاییدیه دریافت کند. به همین دلیل اوایل سال 93 این محصول را در تیراژ کم و حتی کمتر از 100قطعه تولید و به خودروساز فروختیم. یک سال هم طول کشید تا محصول به دست مشتری  برسد و فیدبک بازار گرفته  شود و تاییدیه ها نهایی شوند و اواخر سال 93 که فروش اصلی مان آغاز شد و تاکنون بیش از هزار سیستم کروزکنترل فروخته ایم.

البته این محصول تاکنون تولید انبوه نداشته و نیمه صنعتی بوده اما از اوایل سال 95 قالب های ویژه این تولید را آماده کرده  و برای تولید در تیراژ بالا برنامه ریزی کرده ایم. آماده سازی قالب ها احتمالا تا پایان سال 95 طول می کشد.

بنابراین می توانیم سال 96 را به عنوان سال آغاز تولید انبوه این محصول در نظر بگیریم. تولیدی که قرار است به چندهزار قطعه در سال برسد و ما برای تولید بیش از 3هزار قطعه در سال برنامه ریزی داریم. چون در حال مذاکره با سایر شرکت های خودروسازی هستیم و بازار نیاز بیشتری به این محصول خواهد داشت.

محصول شما چه قیمتی دارد؟

این سیستم را در بعضی از مدل ها حدود 440هزار تومان و در بعضی تا 350هزار تومان قیمت گذاری کرده ایم و به طور کلی بین 350هزار تومان تا 500هزار تومان به خودروساز می فروشیم، اما محصولی که در نهایت به بازار می آید بین 650هزار تا 700هزار تومان قیمت دارد.

شمــا دانشــی را کـه آموخته اید به ظرفیت های خالی بخش صنعت اضافه می کنید و محصولی تولید کرده و از این راه درآمدزایی می کنید. چقدر چنین راهی برای سایر زنانی مانند شما باز است یا به طور دقیق تر سایر زنان دارای دانش هایی از این دست چه انتخاب هایی در این زمینه ها دارند؟

پیشنهاد من این است که از تولید یک محصول نترسند و به این مسئله فکر نکنند که برای تولید یک محصول دانش بنیان به سرمایه اولیه بسیار زیادی نیاز است. حتی نباید فکر کنند که برای تولید باید دفتر کار بزرگ، تعداد زیادی نیروی کار و فضای صنعتی بزرگی لازم است. چون این امکانات سرمایه اولیه بسیار بالایی نیاز دارد که فارغ التحصیلان دانشگاه ها معمولا چنین سرمایه اولیه ای ندارند.

برای شروع به کار بر پایه دانش بنیان، داشتن یک ایده دقیق که به لحاظ تجاری سازی و فروش در بازار رویش کار شده باشد، کفایت می کند. بعد از این مرحله می توانند به سراغ ظرفیت های خالی کارخانه های موجود در بخش صنعت بروند که بخش زیادی از آنها با درصد اندکی از ظرفیت های خود کار می کنند.

بنابراین می توان از این بخش استفاده کرد و کیفیت و سرعت را هم بالا برد. در این صورت صاحبان ایده می توانند زمان خود را روی ایده پردازی و رشد ایده صرف کنند و تولید و فروش را به متخصصان این امر بسپارند.

اتخاذ چنین روشی به لحاظ هزینه ای و اشتغال زایی چه فوایدی به همراه دارد؟

انتخاب چنین روشی هم ریسک کار را کاهش می دهد و هم هزینه های تولید را به میزان زیادی پایین می آورد. همچنین در کشور اشتغال  زیادی ایجاد می شود. چون با به کارگیری بخشی از ظرفیت تولیدی یک کارخانه برای کارگرانش ایجاد اشتغال می شود و از کار بیکار نمی شوند، بنابراین در  پیــش گــرفتن چنیــن روندی نه تنها شغل های جدیدی ایجاد می کند، بلکه به پایداری شغل های موجود نیز کمک می کند و راهی است برای جلوگیری از ورشکستگی کارخانه های موجود در بخش صنعت کشورمان.

اشاره کردید که حضور در عرصه دانش بنیان بیشتر ایده محور است و کمتر به سرمایه های کلان نیاز است. با این حال تصور بر این است که هر گونه حضور در بخش تولید به سرمایه  ای هرچند اندک نیاز دارد. تجربه شخصی خود شما چه بوده و سرمایه اولیه تان چقدر بوده است؟

تیم چهارنفره ما گام نخست را با سرمایه اولیه حدود 50میلیون تومان برداشته است. در روند کار هم از تسهیلات معاونت علمی ریاست جمهوری برای شرکت های دانش بنیان استفاده و حدود 100میلیون تومان در دو مرحله دریافت کردیم. این تسهیلات را برای طرح تجاری سازی محصولات کروز کنترل و چند محصول دریافت کردیم. همچنین بعد از به فروش رفتن محصولات، درآمد حاصله را هم می توان دوباره در روند کار سرمایه گذاری کرد و کار را گسترش داد. خود ما هم همین کار را می کنیم و می توانم بگویم به طور کلی تاکنون حدود 300میلیون تومان در روند کارمان سرمایه گذاری کرده ایم.

شاید برای خوانندگان ما هم جالب باشد که بدانند این سرمایه گذاری با توجه به اینکه محصول شما به بازار هم آمده و فروش هم داشته اید، به نقطه سربه سر رسیده است؟

طبق برنامه ریزی مان تا آخر سال 95 به نقطه سربه سر برگشت سرمایه اولیه می رسیم و با آغاز تولید با تیراژ بالا در سال 96 سوددهی شرکت شروع می شود.

حضور در مراکزی چون پارک های علم و فناوری چه فوایدی برای افراد صاحب ایده ای چون شما دارد؟

برای شرکت های کوچکی چون ما که سرمایه بالایی برای خرید یا اجاره دفتر کار ندارند و از طرفی به آموزش های فنی نیاز و احتیاج دارند در روند آزمون و خطا ایده های خود را بپرورانند، پارک های علم  و فناوری امکان ویژه ای محسوب می شوند که نیازهایی از این دست را برطرف می کنند.

تسهیلات حمایتی هم در این مراکز وجود دارد؛ از کلاس های آموزشی در حوزه قوانین کار مانند مسائل مربوط به بیمه تامین اجتماعی گرفته تا مباحث مدیریتی و مالی هم در این مراکز ارائه می شود. همچنین از معافیت های مالیاتی مربوط به شرکت های دانش بنیان برخوردار هستیم.

اگر بخواهید به مهم ترین سختی ها و موانع موجود در مسیر کسب وکارتان اشاره  کنید، چه مواردی را می توانید نام ببرید؟

برای شروع هر کاری مسئله آزاردهنده ناامیدی است. وقتی تنها یک ایده  داری و محصولی برای الگوبرداری هم نداری، ممکن است مسیرت مسدود شود. اما ناامیدنشدن هم سخت است، بنابراین باید آمادگی تغییر در ایده و حتی تغییر بنیادین ایده و برگشتن و دوباره شروع کردن را داشته باشیم.

این اتفاق برای خودمان هم رخ داد. چون ما دوسال تنها روی ای سی یو هزینه می کردیم اما در نهایت به این نتیجه رسیدیم که هیچ خودروسازی روی تحقیقات ما سرمایه گذاری نمی کند، اما اگر به سراغ تولید محصولی برویم که بتوانیم در بازار بفروشیمش، می توانیم از درآمدزایی آن روی بخش تحقیقاتی مان سرمایه گذاری کنیم.

سختی دیگری که در این مسیر وجود دارد مربوط به اعتمادسازی برای شرکت هایی است که قرار است مشتری محصول تیم های کوچکی مانند ما باشند. من اشاره کردم که محصول ما حدود هشت ماه طول کشید تا تست شد و تاییدیه های لازم را از ایران خودرو گرفت.

از چه ترفندهایی برای جلب رضایت خریدار استفاده کردید؟

از مهم ترین مسائلی که اعتماد خریدار را جلب می کند، کیفیت محصول و خدمات پس از فروش آن محصول و رعایت استانداردهاست. البته وجه تمایز امیدبخشی که در مورد شرکت های دانش بنیان وجود دارد، این است که این شرکت ها می توانند محصولات مشابه محصول وارداتی را با قیمت بسیار پایین تر طراحی و تولید کنند و همین عامل تمایز رقابتی جذابی برای مشتری محسوب می شود و ما را به فروش محصول مان امیدوار می کند.

شما نخستین شرکتی هستید که چنین محصولاتی را در ایران طراحی و تولید کرده است، رقیبی برای تان ایجاد نشده کماکان؟

هنوز نه و کماکان ما تنها تولیدکننده هستیم. البته قبل از ما سیستم کروزکنترل نمونه وارداتی داشته و تایوانی بوده که با تولید نمونه ما که هم کیفیت عملکرد بالایی دارد هم قیمت پایین تری، بعد از دو سال نظر خودروساز کاملا جلب شده و از نمونه های وارداتی خرید نمی کند و ما تنها تامین کننده این خودروسازی شده ایم و در بازار هم رفته رفته جای خودش را پیدا می کند.

ارتباط با نویسنده: tkhajehgiri@gmail.com