فرصت امروز: در تجارت خارجی، اندازه یک کشور همیشه تعیینکننده اهمیت آن نیست. گاهی یک بازار چند میلیونی میتواند برای صادرکننده ارزش بیشتری از بازاری با دهها میلیون مصرفکننده داشته باشد؛ نه به دلیل تعداد مشتریان، بلکه به دلیل موقعیت جغرافیایی، دسترسی به شبکههای تجاری، کیفیت زیرساختها و امکان استفاده از آن کشور بهعنوان پلی برای رسیدن به بازارهای دیگر. عمان برای ایران میتواند یکی از همین کشورها باشد.
خبر امروز درباره نهاییشدن موافقتنامه تجارت ترجیحی ایران و عمان از همین منظر اهمیت دارد. مدیرکل دفتر غرب آسیای سازمان توسعه تجارت اعلام کرده این موافقتنامه پس از طی مراحل اداری نهایی و برای بررسی نهایی به مجلس ارسال شده است. هدف چنین توافقهایی معمولاً کاهش تعرفه برخی کالاهای مورد توافق و آسانترکردن تجارت میان دو کشور است.
اما اگر این اتفاق را صرفاً به کاهش چند تعرفه محدود کنیم، بخش مهمتر ماجرا را ندیدهایم.
پرسش اصلی برای اقتصاد ایران این است که آیا عمان میتواند از یک «مقصد صادراتی» به یک پایگاه تجاری منطقهای برای شرکتهای ایرانی تبدیل شود؟
پاسخ به این پرسش برای مدیران بنگاههای ایرانی بسیار مهمتر از دانستن تعداد ردیفهای تعرفهای مشمول توافق است.
تعرفه کمتر فقط آغاز ماجراست
تجارت ترجیحی از نظر نظری سازوکار پیچیدهای ندارد. دو کشور توافق میکنند تعرفه واردات برخی کالاهای یکدیگر را کاهش دهند. نتیجه این است که محصول صادرکننده در بازار مقصد با هزینه کمتری وارد میشود و در مقایسه با کالای رقیبی که همچنان تعرفه بالاتری میپردازد، مزیت پیدا میکند.
فرض کنیم کالای ایرانی و کالای یک رقیب خارجی در شرایط برابر با قیمت ۱۰۰ دلار به مرز عمان برسند. اگر واردات محصول رقیب مشمول تعرفه بالاتری باشد و محصول ایرانی به دلیل توافق ترجیحی تعرفه پایینتری بپردازد، صادرکننده ایرانی دو انتخاب خواهد داشت: میتواند محصول را ارزانتر عرضه کند و سهم بازار بگیرد یا بخشی از مزیت تعرفهای را به حاشیه سود خود تبدیل کند.
این همان مزیت مستقیم توافق تجاری است.
اما در دنیای واقعی تجارت، تعرفه فقط یکی از هزینههاست.
صادرکننده باید کالا را بستهبندی کند، استانداردهای کشور مقصد را رعایت کند، حمل انجام دهد، بیمه تهیه کند، تشریفات گمرکی را پشت سر بگذارد، مشتری پیدا کند، پول خود را دریافت کند و در صورت نیاز خدمات پس از فروش ارائه دهد.
اگر مجموع این هزینهها بالا باشد، کاهش چند درصدی تعرفه به تنهایی معجزه نمیکند.
به همین دلیل برای ارزیابی واقعی توافق ایران و عمان نباید فقط بپرسیم «چند تعرفه کاهش پیدا میکند؟» باید سؤال بزرگتری مطرح کنیم:
هزینه کل تجارت یک شرکت ایرانی با عمان چقدر کاهش خواهد یافت؟
این تفاوت میان نگاه اداری و نگاه اقتصادی به یک موافقتنامه تجاری است.
اگر کاهش تعرفه با حملونقل مناسب، فرآیند گمرکی سریع، امکان تسویه مالی، استانداردهای روشن و دسترسی به شبکه توزیع همراه شود، توافق میتواند تجارت ایجاد کند.
اما اگر صادرکننده همچنان برای انتقال پول، حمل کالا و پیدا کردن مشتری با هزینههای سنگین مواجه باشد، بخشی از مزیت تعرفهای از بین خواهد رفت.
از همین منظر عمان ویژگی مهمی دارد: موقعیت جغرافیایی.
این کشور در ورودی اقیانوس هند قرار گرفته و از طریق بنادر خود به مسیرهای مهم تجارت دریایی دسترسی دارد. برای یک شرکت ایرانی، این موقعیت میتواند عمان را از «بازار نهایی» به «پایگاه توزیع» تبدیل کند.
این دقیقاً همان جایی است که فرصت اصلی آغاز میشود.
عمان را بازار نبینیم؛ هاب ببینیم
اگر هدف فقط فروش کالا به مصرفکننده عمانی باشد، محدودیت جمعیت کشور بهسرعت خودش را نشان خواهد داد.
اما اگر شرکت ایرانی بتواند در عمان شرکت تجاری ثبت کند، انبار ایجاد کند، شریک محلی پیدا کند یا شبکه توزیع منطقهای بسازد، محاسبه کاملاً تغییر میکند.
در این حالت عمان دیگر آخر خط صادرات نیست؛ یکی از حلقههای زنجیره تجارت است.
بسیاری از شرکتهای بینالمللی دقیقاً به همین شکل بازارها را انتخاب میکنند. آنها الزاماً در کشوری مستقر نمیشوند که بزرگترین مصرفکننده محصولشان است. گاهی کشوری را انتخاب میکنند که بهترین زیرساخت برای مدیریت منطقهای تجارت را دارد.
برای شرکت ایرانی نیز چنین الگویی میتواند اهمیت داشته باشد.
فرض کنید تولیدکننده ایرانی مواد غذایی، مصالح ساختمانی یا یک کالای صنعتی قصد توسعه صادرات داشته باشد. در مدل سنتی، برای هر بازار باید مشتری پیدا کند، محموله بفرستد و فرآیند تجاری جداگانهای ایجاد کند.
اما در مدل هاب، بخشی از کالا در یک مرکز منطقهای نگهداری میشود و از آنجا متناسب با سفارش مشتریان به بازارهای مختلف ارسال میشود.
این روش چند مزیت دارد.
زمان تحویل کاهش پیدا میکند.
مشتری لازم نیست برای هر سفارش منتظر ارسال مستقیم از کارخانه ایران بماند.
شرکت میتواند موجودی منطقهای داشته باشد و به سفارشهای کوچکتر پاسخ دهد.
خدمات پس از فروش نیز سادهتر میشود.
مهمتر از همه، حضور محلی اعتماد مشتری خارجی را افزایش میدهد.
یکی از مشکلات شرکتهای کوچک و متوسط ایرانی در صادرات این است که گاهی صادرات را با «فروش یک محموله» اشتباه میگیرند.
محمولهای فروخته میشود، ارز دریافت میشود و معامله پایان مییابد.
اما صادرات پایدار چنین نیست.
صادرات واقعی یعنی ساختن بازار.
یعنی مشتری امروز بداند شش ماه دیگر نیز میتواند همان محصول را با همان کیفیت دریافت کند. توزیعکننده بداند تأمین کالا متوقف نمیشود. فروشگاه بداند برند برای تبلیغ و خدمات پس از فروش سرمایهگذاری خواهد کرد.
اینها با صادرات موردی ایجاد نمیشوند.
اگر توافق ترجیحی با عمان بتواند هزینه ورود شرکت ایرانی به چنین مدلی را کاهش دهد، اهمیت آن بسیار بیشتر از رقم تجارت دو کشور خواهد بود.
البته نباید از موانع نیز غافل شد.
توافق تجاری به خودی خود فروش ایجاد نمیکند.
اگر محصول ایرانی کیفیت لازم نداشته باشد، کاهش تعرفه مشتری نمیسازد.
اگر بستهبندی برای بازار مقصد مناسب نباشد، مزیت قیمتی کافی نیست.
اگر شرکت نتواند بهموقع تحویل دهد، واردکننده به سراغ تأمینکننده دیگری خواهد رفت.
و اگر برند ایرانی برای مشتری ناشناخته باشد، باید هزینه بازاریابی و توسعه بازار پرداخت شود.
اینجاست که نقش بخش خصوصی آغاز میشود.
دولت میتواند تعرفه را کاهش دهد، توافق سیاسی ایجاد کند و مسیر گمرکی را آسانتر کند؛ اما نمیتواند به جای شرکت ایرانی مشتری پیدا کند.
چه کسبوکارهایی باید عمان را بررسی کنند؟
برای مدیر ایرانی، مهمترین سؤال همین است.
آیا این توافق برای شرکت من فرصت ایجاد میکند؟
پاسخ را نمیتوان برای تمام صنایع یکسان داد.
نخست باید فهرست نهایی کالاهای مشمول ترجیحات و میزان کاهش تعرفه آنها بررسی شود. سپس شرکت باید بازار عمان را از منظر قیمت، استاندارد، رقبا، کانال توزیع و تقاضا تحلیل کند.
اما بهطور کلی، چند گروه میتوانند این بازار را جدیتر بررسی کنند.
صنایع غذایی یکی از آنهاست. نزدیکی جغرافیایی ایران مزیتی مهم برای محصولاتی است که زمان و هزینه حمل در آنها اهمیت دارد.
مصالح ساختمانی نیز میتوانند جذاب باشند، بهویژه در محصولاتی که ایران ظرفیت تولید قابل توجهی دارد.
محصولات پتروشیمی و صنعتی نیز بسته به ردیفهای تعرفهای و ساختار تقاضای عمان میتوانند از توافق منتفع شوند.
اما شاید فرصت بزرگتر در خدمات باشد.
خدمات فنی و مهندسی، فناوری اطلاعات، نرمافزار، گردشگری، لجستیک و برخی خدمات تخصصی الزاماً به همان محدودیتهایی که تجارت کالایی با آن مواجه است وابسته نیستند.
شرکتهای ایرانی در برخی حوزهها سرمایه انسانی و توان فنی قابل رقابت دارند. حضور تجاری در عمان میتواند برای آنها امکان ارائه خدمات در بازار منطقهای را نیز ایجاد کند.
البته یک هشدار مهم وجود دارد.
نباید تصور کنیم عمان قرار است راهحل تمام مشکلات تجارت خارجی ایران باشد.
هیچ کشور واحدی چنین ظرفیتی ندارد.
راهبرد درست، تنوع بازارها و مسیرهاست.
وابستگی بیش از اندازه به یک شریک تجاری، حتی اگر امروز روابط بسیار خوبی با آن وجود داشته باشد، ریسک ایجاد میکند.
ارزش عمان دقیقاً در این است که یک گزینه دیگر به سبد مسیرهای تجارت خارجی ایران اضافه میکند.
در اقتصاد، گزینه داشتن ارزشمند است.
هرچه شرکت ایرانی بازارهای بیشتری داشته باشد، قدرت چانهزنی بیشتری خواهد داشت و آسیبپذیری آن در برابر رکود یا محدودیت در یک بازار کمتر میشود.
همین موضوع در سطح اقتصاد ملی نیز صادق است.
توسعه تجارت با عمان، پاکستان، کشورهای آسیای مرکزی، عراق، ترکیه و سایر همسایگان نباید جایگزین یکدیگر دیده شود. هرکدام بخشی از شبکهای هستند که میتواند تجارت خارجی ایران را متنوعتر کند.
اما برای استفاده از این فرصت، شرکتها نباید منتظر اجرای کامل توافق بمانند.
تحقیقات بازار زمان میبرد.
پیدا کردن شریک تجاری زمان میبرد.
اخذ استاندارد، اصلاح بستهبندی و طراحی شبکه توزیع نیز زمان میبرد.
مدیری که تصور میکند توافق ترجیحی میتواند برای محصولش مزیت ایجاد کند، باید از همین امروز پاسخ چند سؤال را پیدا کند: رقبای اصلی او در عمان چه کسانی هستند؟ قیمت محصول آنها چقدر است؟ مشتری از چه کانالی خرید میکند؟ استاندارد مورد نیاز چیست؟ هزینه حمل چقدر است؟ شریک محلی لازم است یا میتوان مستقیم فروخت؟ و مهمتر از همه، بعد از اعمال تعرفه ترجیحی، قیمت نهایی محصول ایرانی چقدر رقابتی خواهد بود؟
این همان تفاوت میان «شنیدن خبر توافق تجاری» و «تبدیل توافق به فرصت کسبوکار» است.
تجارت ترجیحی ایران و عمان زمانی موفق خواهد بود که اثر آن نه فقط در آمار مذاکرات دولتی، بلکه در فاکتور فروش شرکتهای ایرانی دیده شود.
اگر شرکتهای ایرانی بتوانند از مزیت تعرفهای برای ورود پایدار به بازار استفاده کنند و بخشی از آنها عمان را به پایگاهی برای توسعه تجارت منطقهای تبدیل کنند، توافق امروز میتواند ارزشی بسیار فراتر از بازار داخلی عمان پیدا کند.
در آن صورت، عمان برای ایران فقط یک همسایه در جنوب خلیج فارس نخواهد بود.
میتواند یکی از میانبرهای ایران برای رسیدن به بازارهای بزرگتر باشد.