چگونه گزاره ارزشی قدرتمند فرآیند بازاریابی و فروش را تسهیل می کند؟

هر کسب وکاری در زمینه بازاریابی، تبلیغات و برندسازی یک گزاره ارزشی خاص دارد. این گزاره نقش سرنوشت‏سازی در کسب وکار ما ایفا می کند. در حقیقت یک گزاره ارزشی قوی مخاطب را بدل به مشتری ثابت برند کرده، وی را بارها و بارها ترغیب به خرید دوباره خواهد کرد. نکته مهم در این میان عدم برابری تمام ارزش های مورد نظر برندهاست. به این ترتیب برندهای موفق همیشه از ارزش های قوی و تاثیرگذار استفاده می کنند. با جست‎وجویی ساده در دنیای اینترنت با برندهای متفاوتی همراه با گزاره های ارزشی گوناگون مواجه می شویم. اگر قصد موفقیت در دنیای کسب وکار و بازاریابی را دارید، باید گزاره ارزشی تان را جذاب و در عین حال ترغیب‎کننده طراحی کنید. به این ترتیب مخاطب انگیزه کافی برای دریافت اطلاعات بیشتر پیرامون برند ما خواهد داشت. در غیر این صورت به سادگی از کنار ما و کسب وکارمان عبور خواهد کرد.

گزاره ارزشی دقیقا چیست؟

در اینجا گزاره حاوی پیامی صریح در مورد ارزش محصول برندمان است. به این ترتیب مخاطب از ارزش افزوده محصول ما به زندگی اش آگاه خواهد شد. امروزه در یک کسب و کار واحد برندهای مختلفی مشغول به فعالیت هستند. بر این اساس فرآیند انتخاب محصول یک برند در برابر دیگران برای مشتریان پیچیده شده است. به طور معمول افراد پیش از انتخاب یک محصول به صورت قطعی المان های مختلفی را در ذهن بررسی می کنند. ارزش مورد تاکید برند ما در این میان تاثیر بسیار زیادی روی مخاطب خواهد داشت. به عبارت ساده تر، تصمیم نهایی یک مشتری براساس بررسی و مقایسه ارزش های پیشنهادی برندهای مختلف گرفته می شود. نکته مهم درخصوص ارزش پایه ای هر برند درج آشکارش در سایت رسمی و هر فرآیند و کمپین تبلیغاتی است. به این ترتیب مشتریان به مرور زمان برند شما را با آن ارزش مورد شناسایی قرار خواهند داد. در حوزه بازاریابی نیز پیام کلیدی ما برای مخاطب باید حول محور همین ارزش نهادی سامان یابد.

مطلب مرتبط: وقتی آن را می‌بینم که بتوانم باورش کنم

به عنوان مثال، سایت Livible.com گزاره ارزشی خود را دقیقا در صفحه نخست سایتش، به عنوان تیتر اصلی، قرار داده است. به طور معمول هر مشتری مشکلات، سلیقه، بودجه خرید، جایگاه اجتماعی و طرز داوری خاص خود را دارد. به هنگام انتخاب یک شعار مناسب باید تا جای ممکن نسبت به سلیقه های مختلف توجه کافی را اعمال کنیم. به این ترتیب شانس مان برای جذب دامنه هرچه وسیع تری از مخاطب ها افزایش خواهد یافت. شعار سایت Livible.com به شرح ذیل است: «تبدیل ذخیره‎سازی به کاری آسان». همانطور که ما می دانیم، کمتر کسی در دنیای امروز اقدام به ذخیره‏سازی اطلاعات یا وسایل فیزیکی اش می کند. بر این اساس استارتاپ پیش رو با ریشه یابی دلیل عدم اقدام برای انجام فرآیند ذخیره‎سازی پاسخ مناسب به این مشکل داده است. دلیل عدم علاقه بسیاری از ما به فرآیند ذخیره‎سازی اطلاعات دشواری انجام دستی آن است. به این ترتیب این استارتاپ با خودکارسازی تمام فرآیند ذخیره‎سازی کار ما را بسیار ساده و آسان کرده است. در این زمینه تری درایتون، مدیرعامل برند Livible.com، اینگونه اظهار نظر کرده است: «ما در ابتدا مشکل های اساسی در زمینه ذخیره‎سازی اطلاعات را شناسایی کردیم. سپس به سراغ یافتن و خلق راهکارهایی برای غلبه بر این مشکل رفتیم.» به نظر گزاره ارزشی این برند بسیار جذاب به نظر می رسد، مگر نه؟

به طور معمول، آیا شما اقدام به طراحی گزاره ارزشی قدرتمند به منظور موفقیت کسب وکارتان می کنید؟ اگر هنوز دست به چنین کاری نزده اید، چهار توصیه ذیل به شما کمک فراوانی خواهد کرد.

1. ایجاد اطلاعات خریدارها به منظور تعریف ارزش

اطلاعات مربوط به خریدارها بخشی اساسی در چارچوب‎بندی ارزش پایه ای برندمان دارد. به طور معمول اطلاعات مفید در مورد مشتریان به صورت نمودار مورد بحث و گفت‎وگو قرار می گیرد. مزیت اصلی نمودارها فهم ساده آنها در کنار امکان مقایسه آسان شان با دیگر اطلاعات است. هدف از چنین کاری یافتن مشکلات اصلی مشتریان هدف مان در زندگی شان است. وقتی ما همه اطلاعات کلیدی را در اختیار داشته باشیم، فرآیند خلق گزاره ارزشی مفید بسیار ساده تر خواهد شد. به عنوان مثال، اگر شما در بررسی های خود مشتریان اصلی تان در شهر لس آنجلس را مادرهای تنها بیابید، نوع فعالیت تان به منظور جلب نظر این دامنه از افراد کاملا اختصاصی و ویژه خواهد بود. به این ترتیب گزاره ارزشی ما برای جلب نظر این طیف از مخاطب ها باید روی دشواری های زندگی به عنوان یک مادر تنها و پرورش فرزندان بنا شود. به این ترتیب توجه مادرها به تبلیغات ما جلب می شود. صادقانه بگویم، امروزه چند برند در سراسر دنیا به طور اختصاصی به بررسی دشواری های زندگی مادران مجرد می پردازد؟ همین عدم فعالیت جدی سایر برندها شانس ما را برای موفقیت افزایش خواهد داد.

پس از آنکه اطلاعات مورد نیاز از مشتریان را به دست آوردیم، باید آنها را مورد راستی آزمایی قرار دهیم. به این ترتیب ما از صحت و اعتبار اطلاعات مان مطمئن خواهیم شد.

2. پرهیز از کج‏تابی و اشتباهات گزاره ای

در هر صنعت و حوزه تخصصی کسب وکار کج‎تابی ها و اصطلاحات تخصصی فراوانی وجود دارد. اگر شما توانایی عبور از این کج‏تابی ها و عرفی‏سازی اصطلاحات تخصصی کسب وکارتان را داشته باشید، به راحتی امکان جلب نظر طیف وسیعی از مخاطب ها را خواهید یافت. در این زمینه برند تولید تیغ اصلاح Dollar Shave Club برترین نمونه محسوب می شود.

یکی از اشتباهات رایجی که در صنعت تولید تیغ وجود دارد، اینگونه است: «هرچه شمار تیغ ها روی دسته تیغ اصلاح بیشتر باشد، کیفیت آن محصول بهتر خواهد بود». صادقانه بگویم، شمار بالاتر تیغه تاثیر اندکی روی کیفیت محصول نهایی دارد. به این ترتیب برند Dollar Shave Club در کمپین ها و تیزرهای تبلیغاتی اش نهایت سعی خود را به منظور نمایش عدم تفاوت تیغ اصلاح در کیفیت نهایی محصول کرد. پس از گذشت زمانی اندک با ارائه اطلاعات دقیق به مخاطب فرض کیفیت برتر تیغ های بیشتر از بین رفت. این ماجرا یکی از برترین نمونه های رفع سوء تفاهم ها و باورهای غلط در کسب وکارهای مختلف است.

3. توسعه گزاره ارزشی پیرامون فرآیند کمک به مشتریان

یکی از بهترین راهکارها برای توسعه گزاره ارزشی برندمان و جلب نظر مشتریان بدان ارائه توضیحات دقیق در مورد نحوه تاثیرگذاری و کمک محصول مان به مشتریان است. به این ترتیب مشتری هدف ما باید تاثیر محسوس کالای پیشنهادی ما روی زندگی اش را حس کند. توجه داشته باشید که در صورت عدم توجه به فایده محصول مان برای مشتریان حتی موفق به فروش یک محصول نیز نخواهیم شد. برند ما باید به شیوه کمک به مردم افتخار کند. به این ترتیب با افتخار این فرآیند را در گزاره ارزشی مان دخیل خواهیم کرد.

به منظور استفاده از توصیه فعلی، کاغذ و قلم را رو به روی خود گذاشته و راهکارهای کمک محصول تان به مشتری را یادداشت کنید. به بیان سوجان پاتل، استاد دانشگاه هاروارد و مقاله نویس افتخاری سایت INC: «به هنگام طراحی شعار تبلیغاتی یا گزاره ارزشی برای برندتان به هیچ وجه از عبارت های دشوار فهم یا بلند استفاده نکنید. در عوض فرآیند بازاریابی خود را به گونه ای مستقیم در راستای شیوه تاثیرگذاری محصول تان روی زندگی مخاطب قرار دهید. به عبارت ساده، گزاره ارزشی شما باید نحوه کمک برندتان به مشتری را بیان کند.»

لینک تماشای ویدئو: https://youtu.be/6pKW-ehL7dU

4. افزودن گزاره ارزشی به فرآیند بازاریابی

گزاره های ارزشی نقش موثری در اقناع سریع مخاطب بازی می کند. اگرچه در این میان در صورت ناتوانی مخاطب در فهم ارزش اصلی شعارتان عملا با شکست مواجه خواهید شد. درست در همین هنگام شما نیاز به توضیح بیشتر پیرامون گزاره ارزشی خود را خواهید داشت. افزودن گزاره ارزشی برندمان به کمپین بازاریابی شرکت یکی از راهکارهای ساده و در عین حال کاربردی برای ارائه توضیحات بیشتر پیرامون گزاره مان است. به این ترتیب در فرآیند کمپین مان محتوای بصری و ویدئوهای تبلیغاتی را پیرامون توضیح و ارائه اطلاعات بیشتر پیرامون گزاره ارزشی برندمان خواهیم ساخت.

توجه داشته باشید که گزاره ارزشی بیانگر چرایی مراجعه مشتری به برند ما و خرید از ماست. به این ترتیب پاسخ به این پرسش در قالب کمپین بازاریابی باید بسیار ساده و دقیق صورت گیرد. اگر مخاطب پاسخ خود را در این مرحله به دست نیاورد، اقدام به خرید نیز نخواهد کرد.

مطلب مرتبط: 4 توصیه راهبردی برای کارآفرینان مستقل

نتیجه‏ گیری

راهکارهای بسیار زیادی برای خلق یک گزاره ارزشی قدرتمند در عرصه کسب وکار وجود دارد. در اینجا من فقط به چند مورد از آنها اشاره کردم. با توجه به معیارهای اصلی خلق یک گزاره ارزشی شما به راحتی قادر به طراحی نمونه ای جذاب خواهید بود. به عنوان نکته پایانی، همیشه به انتقال درست مفاهیم و منظور اصلی تان در گزاره ارزشی توجه داشته باشید. در این راستا اگر توصیه های من به شما کمکی کند، بسیار خوشحال خواهم شد.