طبق توصیه کارشناسان مذاکره

مذاکره برای افزایش حقوق به معنای همدلی، سازش و پرسیدن سوالات درست است. ما اطلاعاتی در مورد مواردی که نباید در هنگام درخواست افزایش حقوق بیان کنیم، به علاوه سناریوهایی داریم که باید دنبال کنید تا به آنچه می خواهید برسید.

در یک دنیای ایده آل، به  خاطر کاری که انجام می دهید، پاداش عادلانه دریافت می کنید و کارفرمای تان خوشحال می شود که به شما دستمزد بدهد. افسوس، این یک دنیای ایده آل نیست. به ندرت شرکت ها و کارمندان دقیقاً بر سر حقوق به توافق می رسند، بنابراین اگر فکر می کنید لایق افزایش حقوق هستید، نه تنها باید آن را درخواست کنید، بلکه باید دلیل خود را نیز مطرح کنید که چرا این یک ایده خوب است. قابل درک است که احساسات می توانند در این لحظات زیاد شوند و اگر نمی دانید هنگام درخواست افزایش حقوق چه چیزی را نگویید، ممکن است شانس خود را از بین ببرید یا حتی اجازه دهید آداب بد تجاری به حرفه شما آسیب برساند.

آندرس لارس، مذاکره کننده حرفه ای و شریک مدیریتی در مؤسسه مذاکرات شاپیرو، می گوید: «مذاکره برای افزایش حقوق در نهایت در مورد مصالحه است. این در مورد متعادل کردن اهداف خود با اهداف شرکت است به گونه ای که هر دو طرف احساس کنند حداقل بخشی از آنچه می خواستند را به دست آورده اند. آمادگی از قبل بهترین کاری است که می توانید انجام دهید تا شانس خود را برای دریافت افزایش حقوق بالا ببرید. باید خاطرنشان کنم که آمادگی شما تنها جنبه ای است که مستقیماً روی آن کنترل دارید.»

فرقی نمی کند از خانه کار کنید یا به دفتر کار می روید، آداب معاشرت دیجیتال و آداب حضوری بر روی یک چیز توافق دارند: عبارات خاصی هستند که هرگز نباید به زبان بیاورید و عبارات دیگری وجود دارد که منجر به پول بیشتر در حساب بانکی تان می شود. قبل از اینکه برای رئیس خود درخواست ملاقات بفرستید، توصیه های زیر را مرور کنید، که از کارشناسانی ارائه شده است که می دانند چگونه درخواست افزایش حقوق و دستمزدی متناسب با ارزش خود را داشته باشند.

مطلب مرتبط: درخواست افزایش حقوق در محل کار: چطور و چگونه

2 نوع افزایش حقوق

ربکا متز، مدیر منابع انسانی در یک شرکت هوافضا و مشاور مدیریت منابع انسانی با بیش از 10 سال تجربه، می گوید: وقتی صحبت از پرداخت پاداش به میان می آید، شما فقط در مورد عدد حقوق خود صحبت نمی کنید. بنابراین اولین حرکت شما (قبل از اینکه به رئیس خود نزدیک شوید) این است که مشخص کنید دقیقاً چه چیزی را می خواهید. برای انجام این کار، باید بدانید که کدام یک از دو نوع اصلی افزایش حقوق را درخواست می کنید.

افزایش حقوق بدون ترفیع

متز توضیح می دهد: «این افزایش ها معمولا براساس افزایش هزینه های زندگی، مانند تورم یا افزایش نرخ بازار برای موقعیت شما در منطقه شما است. که براساس مقایسه ها، در حال حاضر در شغل خود دستمزد کمتری دریافت می کنید.» چه بخواهید پنج دلار در ساعت یا 5000 دلار در سال افزایش دهید، درخواست افزایش حقوق بدون ترفیع مربوط به بررسی مقایسه ها و نقاط داده در منطقه و حوزه خود است.

افزایش حقوق همراه با ترفیع

متز می گوید: «موقعیت دیگری که افراد را به درخواست افزایش حقوق ترغیب می کند، زمانی است که می خواهند در شغل خود به موقعیتی با مسئولیت بیشتر ارتقا پیدا کنند و اغلب اوقات، آنها در حال انجام کارهای اضافی هستند. مذاکره درباره این افزایش ها درباره نگاه به آینده است، اینکه چگونه مهارت های شما در حال حاضر به ارزش افزوده ختم می شوند و چگونه شرکت شما را به جلو می راند و به پیشرفت شرکت شما کمک می کند. این نوع افزایش ها معمولا با تغییر عنوان همراه با افزایش حقوق و مزایا همراه هستند.»

ارتباط همه چیز است

هنگامی که بدانید به دنبال چه نوع افزایشی هستید، چگونه می توانید آن را به موثرترین روش به بالادست خود منتقل کنید؟ ما از متز، لارس (که نویسنده کتاب متقاعد کردن: فرآیند چهار مرحله ای برای تأثیرگذاری بر افراد و تصمیمات و یک کارشناس منابع انسانی است) درخواست کردیم که شرح دهد در هنگام درخواست افزایش حقوق چه چیزی را نگوییم و در عوض چه چیزی بگوییم.

نگویید: «من مستحق این افزایش حقوق هستم»

سینتیا بنکس، استاد بازرگانی در دانشگاه کلرادو-بولدر، مدیرعامل سابق یک شرکت جهانی آموزشی و مربی شغلی می گوید: «من برای صدها نفر افزایش حقوق را تأیید کرده ام و نوشته ام و این مهمترین چیزی است که مردم گفتند که من را بیش از همه ناراحت کرد. هر نوعی از «من کارهای زیادی برای این شرکت انجام داده ام» یا «تو این را مدیون من هستی» سرزنش و گناه است و بلافاصله مدیر شما را در حالت تدافعی قرار می دهد. شما هرگز نمی خواهید مذاکره ای را در جایی شروع کنید که یکی از طرفین از قبل احساس خصومت می کند. وی اضافه می کند که: «از دیدگاه رئیس تان، قبلا برای شغل‎تان نرخی دریافت می کنید که شما و شرکت توافق کرده اید که منصفانه است. بنابراین اگر پول بیشتری می خواهید، باید ارزش اضافی را که به ارمغان می آورید به آنها نشان دهید.»

مطلب مرتبط: چالش مذاکره بر سر حقوق: راهنمایی برای کارمندان

در عوض بگویید: «من از کار کردن برای این شرکت بسیار لذت می برم و خوشحالم که به رشد آن در راه X کمک می کنم. فکر می کنم مهارت های من برای این پروژه مناسب است و دوست دارم بیشتر با شما در مورد چگونگی رشد حرفه ام در اینجا صحبت کنم.» بنکس می گوید که این گونه سخن گفتن درها را برای مذاکره از یک راه مثبت باز می کند. حق داشتن یا مطالبه گری یکی از عادات بد کاری است که باید از آن اجتناب کنید.

نگویید: «من پیشنهاد دیگری دارم. اگر نمی پذیری، من می روم»

آیا می خواهید از مزاحم بودن برای مدیر خود جلوگیری کنید؟ از این گونه پاسخ های کودکانه بگذرید. لارس می گوید: «هیچ کس دوست ندارد به او اولتیماتوم داده شود یا به او گفته شود که چه کاری انجام دهد. «به جای زور زدن، روی همکاری تمرکز کنید.»

به یاد داشته باشید، شرکت شما علاقه خاصی به راضی نگه داشتن شما دارد، زیرا تقریبا همیشه افزایش حقوق برای شما مقرون به صرفه تر از استخدام یک کارمند جدید است. او می افزاید که استفاده از پیشنهادات دیگر به عنوان اهرمی در مذاکره برای افزایش دستمزد خوب است، تا زمانی که آماده پذیرش پیشنهاد دیگر باشید. به عبارت دیگر: بلوف نزنید. تهدید به ترک دقیقا همان چیزی است که هنگام درخواست افزایش حقوق نباید گفت.

در عوض بگویید: «من دوست دارم اینجا کار کنم و ترجیح می دهم بمانم، اما باید در مورد این پیشنهادات واقع بین باشم. آیا می توانیم در مورد آن صحبت کنیم؟» اولتیماتوم ها محرک گفت وگو هستند. لارس می گوید پرسیدن سؤالات، یک گفت وگوی ظریف را در مورد اینکه چگونه افزایش حقوق می تواند برای دو طرف سودمند باشد، آغاز می کند.

نگویید: «من به سایت های کاریابی نگاه کردم و سایر مهندسان نرم افزار ۱۰۰۰۰۰ دلار درآمد دارند، بنابراین فکر می کنم باید این مبلغ را نیز به من پرداخت کنید.»

متز می گوید که شما قطعا باید برای یافتن نرخ بازار شغل خود در منطقه خود تحقیقات آنلاین انجام دهید، اما از این اطلاعات برای راهنمایی نحوه مذاکره استفاده کنید، نه به عنوان شروع کننده صحبت تان. ممکن است کاملا درست باشد که شما دستمزد کمتری دریافت می کنید، اما اشاره به آن فورا باعث می شود مدیرتان احساس تدافعی کند. در عوض، ابتدا سیاست شرکت خود را در مورد افزایش هزینه های زندگی بررسی کنید و در مورد مشاغل مشابه تحقیق کنید. به احتمال زیاد، اگر در شرکتی با تعداد کمی کارمند هستید، در حال حاضر یک فرآیند تنظیم شده برای درخواست تجدیدنظر در حقوق شما و درخواست افزایش حقوق بدون ترفیع وجود دارد. او می گوید: «اگر یک فرآیند ثابت وجود دارد، آن را به طور کامل دنبال کنید. این می تواند یک دردسر و شامل کاغذبازی ها باشد، اما این واقعا بهترین شرط شما برای رسیدن به آنچه می خواهید است.»

به جایش بگویید: «می توانید به من بگویید چگونه محدوده حقوق شغلی من را تنظیم کرده اید؟» پرسیدن این به عنوان یک سوال، مدیر شما را دعوت می کند که برای بررسی مقایسه ها آماده باشد (که قبلا آماده کرده اید و اتفاقا به شما کمک می کند). بانکز می گوید: « این کار کارفرمای شما را وادار می کند تا به این فکر کند که چگونه و چرا با این نرخ دارید حقوق می گیرید و راه را برای گفت وگوهای بیشتر در مورد آن باز می کند.»

نگویید: «من 150000 دلار در سال می خواهم»

متز می گوید: «تمرکز دقیق روی مقدار دلار حقوق اشتباه بزرگ تازه کارها است. بسته کل پرداختی یک کارمند بسیار بیشتر از حقوق شماست و مذاکره با این عوامل دیگر می تواند به طور کلی افزایش حقوق بهتری را برای شما به ارمغان آورد. این عوامل دیگر می تواند شامل پاداش سالانه یا عملکرد، هزینه های جابه‎جایی، تغییر عنوان یا ارتقا، پول بیشتر برای مراقبت های پزشکی، گزینه های سهام یا تساوی حقوق در شرکت، هزینه های تحصیل، زمان تعطیلات بیشتر یا مرخصی با حقوق، یا انعطاف پذیری بیشتر برنامه یا مکان در کار شما باشد. به دلیل بودجه و سایر محدودیت ها، مدیر شما ممکن است حتی نتواند این تعداد را برآورده کند، بنابراین منعطف بودن نشان می دهد که مایل به مصالحه و همکاری با آنها برای یافتن راه حلی متقابل هستید.»

مطلب مرتبط: کسب و کارهای کوچک و اشتباهات حوزه پرداخت حقوق

در عوض این را بگویید: «من دوست دارم در مورد کاری که در X انجام داده ام و اینکه چگونه می توانم به شرکت در رسیدن به اهدافش کمک کنم، همراه با امکان افزایش فرصت ها و پاداش هایم صحبت کنم. چه زمانی برای صحبت کردن مناسب است؟» متز می گوید یک عدد ثابت را به عنوان حقوق پیشنهاد ندهید. آماده به خطر انداختن مقداری دلار به نفع تعادل بهتر کار و زندگی یا پیشرفت شغلی باشید. وی می افزاید: «اگر پیشنهاد افزایش آنها را دوست ندارید، خوب است که یک بار مذاکره کنید و مزایای دیگری را که می خواهید لحاظ کنید».
 
نگویید: «داشتم با خودم فکر می کردم که مدتیه افزایش حقوقی نداشته ام، گمونم باید افزایش حقوق بگیرم. من واقعا یک کارمند سختکوش هستم!»

به چند دلیل این گفته هنگام درخواست افزایش حقوق نباید بیان شود. لارس می گوید برای شروع، این باعث می شود که شما مطمئن نباشید و مثل اینکه تکالیف خود را انجام نداده اید. شما باید حداقل یک ایده مبهم از نحوه ارتقا و افزایش حقوق در سازمان خود داشته باشید، از جمله اینکه جدول زمانی چیست. اگر تحقیق خود را انجام دهید، می توانید یافته های خود را به عنوان یک واقعیت به اشتراک بگذارید.

او می گوید، مسئله واقعی این رویکرد این است که بر این موضوع تمرکز نمی کند که چرا شما برای افزایش حقوق یا مزایای بالقوه برای شرکت خود درخواست می کنید. مطمئنا، می دانید که آدم آرامی نیستید که کناره گیری کنید، شما دائما در حال فراتر رفتن هستید، اما رویکرد بالا به ویژگی های کار سختی که انجام داده اید، نمی پردازد.

وی می گوید: «شرکت ها معمولا فقط به این دلیل که «زمانش فرا رسیده است» افزایش حقوق نمی دهند. احتمالا حق با شماست که اخلاق کاری قوی دارید، بنابراین این لحظه شماست تا همه کارهایی را که برای شرکت انجام داده اید نام ببرید و فقط نگویید: «می دانی که من یک کارمند سختکوش هستم.» مثال های عینی و مستنداتی از کارهایی که انجام داده ای به آنها ارائه کن.

در عوض این را بگویید: «من A، B و C را انجام داده ام، که همه آنها مزایای بزرگی مانند X، Y و Z برای شرکت به ارمغان آورده است، اما چه کار دیگری می توانم انجام دهم تا به شرکت خود کمک کنم تا به رشد خود ادامه دهد یا به اهداف خود دست یابد؟ من دوست دارم در مورد آن، همراه با پتانسیل افزایش حقوق یا نوعی افزایش غرامت، صحبتی داشته باشم. چه زمانی برای صحبت در دسترس هستید؟

لارس می گوید، پرسیدن یک سوال (به خصوص سوالی که نشان می دهد شما به شرکت اهمیت می دهید و می خواهید کمک کنید) نشان‎دهنده همدلی با مدیر و موقعیت او است. او می گوید: «همدلی در مذاکره برای افزایش حقوق بسیار تاثیرگذار است. شما می خواهید روشن کنید که طرف آنها هستید و می خواهید با آنها کار کنید، نه علیه آنها.»

وی می گوید: اگر گفتن این موضوع به مدیرتان در روز شنبه صبح زیاد به نظر می رسد، خیلی خوب است که آن را در یک ایمیل بنویسید تا بتوانید افکار خود را بهتر سازماندهی کنید. سپس یکی دو روز بعد آن را به صورت حضوری پیگیری کنید.

نگویید: «چرا من افزایش حقوق نگرفتم؟ من چه اشتباهی کردم؟ چرا من را دوست ندارید؟»

درخواست افزایش حقوق ضرری ندارد مگر اینکه رویکرد جدلی داشته باشید. دلیلی وجود دارد که کارشناسان در مورد مواردی که نباید در هنگام درخواست افزایش حقوق بگویید صحبت می کنند: تاکتیک هایی مانند مورد بالا می تواند به شانس آینده شما برای افزایش حقوق آسیب برساند.

مطلب مرتبط: وقتی امکان افزایش دستمزد ندارید / چگونه به عملکردهای درخشان پاداش دهیم

به یاد داشته باشید که روند افزایش حقوق در طول مدت زمانی که شما با شرکت همکاری دارید، همچون مذاکراتی در حال انجام است، بنابراین، به گفته لارس، این یک مکالمه یکباره نیست. او می گوید: «این طبیعی است که اگر چیزی را که می خواهید به دست نیاورید، ناراحت شوید، اما بسیاری از مردم آن را شخصی می گیرند و سپس چیزهایی می گویند که به شانس آنها برای افزایش حقوق در آینده آسیب می زند. هرگز وقتی ناراحت هستید عمل نکنید. کمی نفس بکشید و قبل از ابراز ناامیدی به همه چیز فکر کنید.»

به جایش بگویید: «می دانم که شما تحت فشار زیادی هستید (یا با عوامل مختلفی درگیر هستید) و در این زمان به تصمیم شما احترام می گذارم. من از ارائه ارزش برای این شرکت لذت می برم و امیدوارم بتوانیم بحث درباره افزایش حقوق را دوباره مرور کنیم. آیا خوب است که شش ماه دیگر با شما تماس بگیرم؟»

لارس می گوید: «در نهایت، شما می خواهید تمرکز خود را روی نقاط قوت خود و باز نگه داشتن مکالمه حفظ کنید، نه حقوق. در این بین، می توانید با یادگیری مهارت های جدیدی که باعث می شود بازاری تر شوید، کمی بهبود شغلی انجام دهید.

نگویید: «شش ماه پیش به من قول افزایش حقوق دادی!»

شما قبلا در مورد افزایش حقوق مذاکره کرده اید، پس چرا آن را در چک حقوق خود نمی بینید؟ متس می گوید: گاهی اوقات مدیران وعده هایی را می دهند که نمی توانند انجام دهند یا شرایط شرکت تغییر کرده است یا به سادگی فراموش می کنند. متأسفانه، برخی از مدیران هستند که هر چیزی را برای بهبود موقت شما می گویند، از جمله دروغ هایی در مورد افزایش حقوق.

او می گوید: «مگر اینکه آن را به صورت کتبی دریافت کنید، وعده شفاهی افزایش حقوق ارزش زیادی ندارد.» او اضافه می کند: «اما حتی ایمیل ها یا متن ها نیز می توانند به عنوان اسناد به حساب بیایند، بنابراین حتما آنها را بررسی کنید.»

این وضعیت فوق العاده ناامیدکننده ای است، اما به این معنا نیست که هنوز نمی توانید افزایش حقوق خود را دریافت کنید و احتمالا بسته به شرایط، برای دریافت حقوق معوقه مذاکره کنید، اما راهی وجود دارد که مودبانه شکایت کنید و همچنان به آنچه می خواهید برسید. بنکس می گوید: «شما فقط باید در رویکرد خود دیپلماتیک رفتار کنید. بهترین نیت را در پیش بگیرید، حتی اگر فکر می کنید بدترین ممکن است.»

به جای آن بگویید: «من فقط به صحبتی که چندی پیش در مورد ارتقای خود داشتیم فکر می کردم. من مطمئن نیستم که چه چیزی مانع آن شده است، اما امیدوارم بتوانیم بهش رسیدگی کنیم! من یک شخص شرکتی هستم و از کار کردن در اینجا لذت می برم، بنابراین آیا می‏ توانیم در مورد چگونگی انجام این کار قبل از تاریخ درج شده گفت وگو کنیم؟

متز می گوید که به برخی از مدیران فقط باید یادآوری کرد، اما اگر مدیرتان مدام شما را دور می زند، ممکن است وقت آن رسیده باشد که به دنبال شغل جدیدی بگردید.