8 پرسش و پاسخ متداول

نگرش شما در طی جلسات مذاکره می تواند یا به شما کمک کرده یا به کلیت موضوع آسیب برساند.

افراد مختلفی بارها در مورد رویکردهای صحیح مذاکره از من سوال کرده اند. من برخی از این سوالات متداول را به همراه پاسخ های مربوطه گردآوری کرده ام تا بتوانید در ملاقات و جلسات بعدی از آن استفاده کنید.

1- هنگامی که در یک مذاکره حاضر می شوید، باارزش ترین دارایی که همراه خود دارید، چیست؟

جز «ارزش» هیچ دارایی بزرگ تری نیست که بتوان با خود به مذاکرات برد. اگر الگوی ارزش را فرا بگیرید (قانون 20/100) و از فراهم کردن نهایت ارزش برای طرف مقابل خود اطمینان حاصل کنید، بزرگ ترین دارایی ممکن را حاصل کرده اید.

2- در طول یک مذاکره کدام کیفیت بیش از بقیه کمک کننده است؟

من با تمام وجود اعتقاد دارم که پس از درک ارزش، بهترین و موثرترین کیفیت در یک مذاکره، انصاف است. اگر هردو طرف احساس حضور در معامله ای برد - برد را داشته باشند و همه چیز در نظرشان منصفانه جلوه کند، احتمال اینکه در آینده همکاری شان را ادامه دهند، بسیار زیاد است و اگر هردو طرف حاضر به تبعیت از اصول قرارداد باشند، می تواند هرچه سریع تر پروژه مشترک شان را آغاز کنند.

مطلب مرتبط:سوال و جواب های رایج میان خریدار و فروشنده / پاسخ های بجا، مشتریان بیشتر

3- نقش نیازهای نفس انسان در مذاکرات چیست؟

هرجا که صحبت از رقابت یا کمبود چیزی باشد، نفس انسان نقش خود را ایفا می کند. در مذاکرات، شما با نیازهای نفس تان طرف هستید، نیازهایی از قبیل حق به جانب بودن و والاتر بودن از بقیه و حتی خودمان. وقتی که نیازهای نفس تان و البته نیازهای نفس کسانی را که با آنها مذاکره می کنید درک می کنید، جلوگیری کردن از تلاش های نفس برای دستکاری مذاکره آسان تر خواهد بود. البته که شما می توانید از نفس افراد علیه خودشان هم استفاده کنید، این کار مثل تغییر مسیر به هنگام رسیدن به بن بست است، چرا که نفس عمده مردم به آنها اجازه نمی دهد معامله ای پرسود را از دست بدهند.

4- آیا نیاز به خوشحال کردن دیگران، در مذاکره نقشی دارد؟

در حقیقت، نیاز به خوشحال کردن دیگران، یکی دیگر از نیازهای نفس انسان و به بیان دقیق تر از مکانیسم های دفاعی آن است. افرادی که نیاز به دوست داشته شدن دارند، عموما در مذاکرات بازنده می شوند، چرا که می ترسند در برگشت، ارزش منصفانه ای را برای خودشان درخواست کنند. 

5- نقش تاثیرگذاری (کاریزما) در مذاکرات چیست؟

به طور کلی، تاثیرگذاری دو شکل دارد که وابسته به رویکرد مذاکره است. اگر نقطه نظر و رویکرد شما معطوف به کمیابی یک محصول، خدمت یا منبع است، تاثیرگذاری به شکل مجبور کردن افراد به انجام کارها و وظایف تعریف شده شان نشان داده می شود. اما هنگامی که رویکردتان از نقطه نظر فراوانی نشات گرفته باشد، تاثیرگذاری درست به شکل ارزش آفرینی خود را نشان می دهد. در این حالت شما می دانید که جهان شکاف موجود را پر خواهد کرد و درخواست بزرگ تان را به شکلی منصفانه و منطقی بیان می دارید. در چنین موقعیتی، ارزشی که به وجود می آورید، نقطه تاثیرگذاری تان است.

6- چگونه افراد چند و چون مذاکره کردن را فرا می گیرند؟

دو راه برای ایجاد و ارتقای مهارت ها و دانشی که برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده ماهر لازم است، وجود دارد.

یک. می توانید خودتان تمرین کنید و کم کم یاد بگیرید. یک سناریوی فرضی ترتیب دهید و فکر کنید که می خواهید ارزشی را ارائه دهید و در پاسخ نیز ارزشی دریافت کنید. حال می توانید این سناریو را تصور کنید یا اینکه با یکی از دوستان تان که قصد دارد مهارت های مذاکره خود را ارتقا دهد، تمرین کنید.

دو. می توانید از کسانی که در این حوزه استاد هستند بخواهید به شما آموزش دهند و تجربیات خود را در اختیارتان بگذارند.

7- در حین مذاکره بر سر یک قرارداد یا معامله، ارزش مدنظرتان را چگونه ارائه می کنید؟

شفاف بودن بسیار اهمیت دارد. علاوه بر آن بایستی موضوع مدنظرتان را به شکلی موجز و متعادل بیان کنید و در مورد تحلیلات RIC نیز فکر کنید. به پشتوانه چه دلایلی قرارداد یا معامله پیشنهادی تان را مناسب طرفین می دانید. تاثیری را که این قرارداد بر کسب و کار شرکای احتمالی تان خواهد گذاشت به وضوح بیان کنید. در نهایت مشخص کنید که هرکدام از طرفین، چه ظرفیت هایی داشته و چه قابلیت هایی را نیاز داشته یا مورد درخواست شان است. این ظرفیت ها، قابلیت ها و تاثیرات را با ارزش هایی که ارائه می کنید، همگام بسازید تا بتوانید به بهترین شکل ممکن منافع مشترک را به نمایش بگذارید.

مطلب مرتبط:سوالاتی که به درک اصول مذاکره کمک می کند

8- آیا تا به حال اتفاق افتاده است که از مذاکره کردن خسته شده باشید؟

هرگاه احساس کردید خسته شده اید، یا انرژی درونی تان به حدی کاهش یافته که امکان بازگشت به جلسه مذاکره را ندارید، استراحت کردن می تواند حال تان را بهبود بخشد. حال می توانید با چند نفس عمیق، استراحت ذهنی داشته باشید یا اینکه با درخواست تایم اوت، قدری به بدن خود استراحت بدهید و موقتا خود را از موقعیت استرس زای مذاکره برهانید.
فرقی نمی کند که در چه نوع مذاکراتی حضور پیدا می کنید، به یاد داشتن این سه نکته ضروری است:

1. ناخن خشک نباشید! نیازی نیست تا آخرین پنی مذاکره را ادامه دهید. 2. همواره منصف باشید. 3. با افراد ناشی کار نکنید.

اگر این ایده ها و اصول را در ذهن داشته باشید و ارزشی را که ارائه می کنید و در بازگشت انتظار دارید به شکلی روشن بیان کنید، رابطه کاری بلند مدتی خواهید ساخت که برای تمامی اعضای دخیل در آن منفعت دارد.

در صورتی که با قلق های موقعیت یابی آشنا شوید، می توانید در مورد یک موضوع چندین مقاله مختلف و متمایز بنویسید.