هوش عاطفی برند و نقش آن در افزایش فروش

همانطور که می دانید افراد بر اساس منطق خریدهای خود را انجام می دهند، در حقیقت، آنها تصمیمات خود را با منطق توجیه می کنند، اما در واقع محصولات و خدمات را بر اساس احساسات و عواطف خود انتخاب کرده و در لیست خریدشان جای می دهند. لوازم مورد علاقه خود را در نظر بگیرید. شما احتمالا قیمت و کارکرد آنها را هنگام خرید مدنظر قرار داده اید، اما ممکن است علاوه بر این، رنگ، نحوه بسته بندی و یک تصویر ذهنی جذاب نیز در انتخاب شما مؤثر بوده باشند. هنگامی که علت انتخاب خود را توضیح می دهید، از دلایل منطقی استفاده می کنید، اما این احساسات بوده اند که موجب انگیزش شما به خرید محصول یا خدمتی هستند.

تکنیک های بسیار زیادی وجود دارد که یک برند می تواند مشتریان شما را جذب کرده و محصولات و خدمات شما را بفروشد که در زیر به چند مورد اشاره شده است.

کمیاب بودن «تعداد محدود»: از بقیه جاها عقب خواهم ماند

برندهای کمیاب باعث ترس خریدار از جا ماندن یا عقب ماندن از بقیه یا از دست دادن یک معامله عالی می شوند. این برندها معمولا با جملاتی همچون «فرصتی کوتاه» یا «این فرصت استثنایی را از دست ندهید» همراه هستند.

همچنین در بازاریابی پاسخ مستقیم آن را می توان دید، زمانی که یک پیشنهاد یا محصول «در حال اتمام» یا «ویژه» است. هنگامی که شرکت شما فقط تعداد محدودی از این پیشنهادها را ارائه دهد کمیاب بودن محصول ارائه شده اثر خود را به خوبی خواهد گذاشت، زیرا با این کار پیشنهادهای خود را ویژه تر و استثنایی تر جلوه می دهید. به عنوان مثال برای جذاب تر کردن پیشنهاد خود یک رویداد با تعداد صندلی های محدود و «تخفیف» برای ۵۰ نفر اول ارائه دهید؛ هیچ کس دوست نخواهد داشت فرصت های این چنینی را از دست بدهد، این پیشنهاد به ویژه برای جذب اولین ها بسیار مؤثر است.

جذابیت: من از بقیه جلوتر و محبوب تر خواهم بود

هرگونه محصول یا خدمتی که در مشتری موجب احساس جذاب تر یا محبوب تر شدن شود، بسیار اغواکننده خواهد بود. در جهانی که محبوب و مشهور بودن مهم تلقی می شود، باید نشان دهید چگونه محصول یا خدمات شما می تواند برای مشتری محبوبیت در بین دوستان و عزیزان و در کسب وکارشان اعتبار و شهرت به ارمغان آورد. به گزارش فاکس نیوز، بنابر نتایج نظرسنجی از مشتریانی که در فاصله سال های ۲۰۰۰ تا ۲۰۱۷ اقدام به خرید بیش از ۶۴ هزار خوردو در آمریکا کرده اند، خودروسازی تویوتا محبوب ترین برند در صنعت خودروسازی بوده است.

جذابیت بخشیدن از طریق ستاره ها

از تحسین و رضایت ستاره ها در رابطه با محصول یا خدمت خود برای ایجاد جذابیت استفاده کنید. به عنوان نمونه می توان به تیزر جالب مرسدس بنز با حضور مایکل شوماخر که از چالش شکستن قانون جاذبه برای معرفی SLS AMG استفاده می کند یا تبلیغ جالب تیغ ژیلت با حضور راجر فدرر و لیونل مسی و همراهی بهرام رادان با برند سامسونگ در ایران در کمپین مشعل دار المپیک اشاره کرد. علاوه بر این، شرکت شما می تواند با داشتن مشهورترین نام در بازار مشتریان بیشتری را جذب کرده و موجب افزایش فروش شود. توجه داشته باشید که برای جذب مشتری، باید به ارائه محصولات و خدمات نوآورانه ادامه دهید، زیرا همراهی مشتریان و خرید مستمر باعث تداوم محبوبیت برند و جذابیت آنها می شود.

هوشمندی: این برند مرا در نگاه بقیه باهوش جلوه می دهد

برندهای هوشمند نشان می دهند که چگونه خریدار با انتخاب آنها می تواند در زمان صرفه جویی کند، بهره وری را ارتقا دهد، سلامت را بهبود بخشد یا از مشکلات پیشگیری کند. به عبارت دیگر، مصرف کنندگان با انتخاب یکی از محصولات یا خدمات آن شرکت در نظر مردم باهوش جلوه می کنند. برندهای هوشمند به مشتریان شان آموزش هایی در مورد جنبه های مختلف صنعت خود می دهند که فقط کارکنان داخلی شرکت از آنها مطلعند. آنها متخصصانی دارند که اطلاعات و اخبار مهمی را در جهت کمک به مشتریان در رابطه با تصمیم گیری های شان با آنها به اشتراک می گذارند.

همچنین از طریق توسعه کانال های ارتباطی موجب می شوند مشتریان برای دریافت اطلاعات، ابتدا به شرکت شما مراجعه کنند. درج محتوای تخصصی در وب سایت شرکت، ویدئوهای آموزشی و مطالعاتی که استفاده از محصول یا خدمت را حمایت و پیشنهاد می کنند، نمونه ای از این اقدامات به شمار می رود.

هوشمندی، هوش عاطفی خوبی برای آن دسته از ارائه دهندگان خدمات است که می خواهند مشتریانی با سطح تفکر پیچیده تر و متفکرتر را جذب کنند؛ به ویژه مشتریانی که از یادگیری روش های بهتر در زندگی و کسب وکار بهره می برند. به عنوان مثال، تیزر جالب اپل برای آی پد پروی جدیدش با سؤالی که در انتها تکلیف آینده را روشن می کند: «کامپیوتر چیه؟»
حس محافظت یا امنیت: استفاده از این برند باعث امنیت من خواهد شد.

مشتری هنگام خرید یک محصول یا خدمت با گزینه های مختلف مواجه است، به همین دلیل بعد از خرید دچار نوعی تنش روانی می شود که ناسازگاری ادراکی – شناختی نامیده می شود و اغلب برای تسکین این احساس سعی می کند انتخاب خود را تحسین کند یا تحسین دیگران را برانگیزاند. برندها می توانند از طریق القای حس امنیت، ترس یا تنش روانی مشتری را کاهش دهند. سناریوهای تبلیغاتی باید به گونه ای باشد که پیام برند شما زندگی مشتریان و آرامش ذهنی شان را بهبود می بخشد و استفاده از محصولات یا خدمات شما برای آنها نتیجه بخش بوده است.

به عنوان نمونه شرکت های لوازم آرایشی، زنان را به خرید محصولات ضدپیری تشویق می کنند و شرکت های تأمین کننده امنیت منازل مسکونی برای نشان دادن پاسخگویی تیم خود به صاحب خانه سناریوهای سرقت را از نو طرح می کنند. ممکن است افرادی به کارگیری این تاکتیک ها را نسبت به احساسات انسانی ناعادلانه بدانند، اما به هرحال ترس یک انگیزه قوی است. تبلیغ خلاق از کمپانی مرسدس بنز: این ماشین تصادف نمیکنه! !

با «حس نوع دوستی» بازی نکنید

حس نوع دوستی: با این برند من می توانم کمک کنم تا اوضاع بهتر شود

بازاریابان و به ویژه سازمان های غیرانتفاعی از حسِ نوع دوستی یا کمک به دیگران صحبت می کنند. زمانی که خرید مشتریان از علت یا ارزشی که به آن اعتقاد دارند حمایت می کنند، احساس خوبی در آنها ایجاد می شود، اما باید توجه داشت که مشتریان به صحیح و قانونی بودن آن علت یا ارزش واقعا اعتقاد داشته باشند. نخست مشتریان خود را به اندازه کافی بشناسید تا ارزش ها و منافع آنها را درک کنید، سپس سراغ روش هایی بروید که مشتری می تواند از طریق آنها و با همکاری و خرید محصول یا خدمت شرکت اقدامات نیکوکارانه انجام دهد. اگر فعالیت های نوع دوستی با ارزش های شرکت شما منطبق باشند، شما یک فرهنگ قوی به همراه یک برند نوع دوست برای شرکت خود خواهید ساخت، در نتیجه باعث ایجاد تصویر ذهنی مثبت در ذهن مشتری شده، تبلیغات شفاهی مثبت افزایش می یابد و موجب افزایش فروش خواهد شد.

به عنوان مثال، مشتری با خرید یک جفت کفش، جفتی دیگر به طور رایگان به یک کودک نیازمند هدیه می دهد. یک شرکت فروش دمپایی ابری و لاانگشتی با استفاده از توییت های رئیس جمهوری آمریکا اقدام به جمع آوری پول برای اتحادیه آزادی های مدنی آمریکا کرده است. توجه داشته باشید که سوء استفاده از حس نوع دوستی برند و ظاهرسازی در اقدامات نیکوکارانه، موجب رسوایی شرکت و حس عدم امنیت، فریب خوردگی و عدم محبوبیت در افراد می شود.

کدام یک از گزینه ها مناسب است؟

اکنون که شما برخی از احساسات اولیه مصرف کنندگان برای توجیه خرید را می دانید کدام تکنیک می تواند با منطق برند شما منطبق شود؟ از طریق وب سایت و شبکه های اجتماعی و ارتباط دوسویه با مشتریان جنبه های احساسی را شناسایی کنید و ارتقا دهید. تکنیک هایی را که رقبا در جهت جذب احساسات و عواطف مشتری به کار می برند مورد بررسی قرار دهید. پیام ها و نقشه های یکپارچه و سازگار خلق کنید تا بتوانید به وسیله آن میان احساسات و همچنین منطقی که افراد برای توجیه خرید محصول و یا خدمات از آن استفاده می کنند همراستایی ایجاد کنید. توجه به احساسات و منطق و پیوند زدن آنها به هم، کسب وکار شمارا از رقبا متمایز خواهد کرد و منجر به فروش بیشتر خواهد شد.

کارشناس ارشد و محقق بازاریابی و برند