احساس در بازاریابی

احساس، یکی از نخستین مراحل حرکت مصرف کننده به سمت خرید یک کالا (فروش برای فروشنده) است. هنگامی که احساسی مصرف کننده را ترغیب می کند، او در پی پاسخگویی به آن احساس یا خلاص شدن از آن برمی آید.

- احساس کثیفی یا بو دادن دهان: مسواک زدن با خمیر دندان، خرید مسواک یا خمیر دندان یا هردو

- احساس نیاز به خانه یا دکوراسیون جدید: مراجعه به بنا یا استفاده از خدمات فنی-مهندسی یا معماری (خرید خدمات)

- احساس درد ناشی از خرابی دندان یا زردی دندان ها: مراجعه به دندانپزشک و خرید خدمات دندانپزشکی و...

به طور کلی به عنوان عرضه کننده و فروشنده یک کالا/خدمت باید بدانید که چگونه بر واکنش مشتریان بالقوه تأثیر بگذارید. باید مزایای احساس خرید را به مصرف کننده نشان دهید تا احساسی که انگیزه خرید او را ترغیب می کند برانگیزید. سپس می توانید از این اطلاعات در استراتژی بازاریابی خود و اشاره مستقیم به احساسات مصرف کننده تان استفاده کنید. بهترین راه برای استفاده از احساس در استراتژی بازاریابی این است که از محرک های اصلی ای که مصرف کننده تجربه می کند، شروع کرده و پس از آن تعیین کنید که محصول شما یا خدمات تان به کدام محرک اشاره دارد.

- آیا شما زندگی مصرف کننده را راحت تر می کنید؟

- آیا نیازهای اولیه او را برآورده می سازید؟

- آیا برای مشتریان مفرح و شادی بخش هستید؟

- آرامش فکری و امنیت را نیز در نظر دارید؟

به خاطر داشته باشید که می توانید از بیش از یکی از دسته بندی های محرک استفاده کنید.

پس از اینکه متوجه شدید محصول/خدمت شما به چه محرک هایی اشاره دارد، می توانید از اطلاعات به دست آمده هنگام طراحی پیام بازاریابی و تبلیغات خود استفاده کنید. هدف شما استفاده از محرک هایی است که فکر می کنید مستقیما مصرف کننده را مخاطب قرار می دهند. مزایای احساسی ای که به مصرف کننده ارائه می دهید باید در پیام بازاریابی و تبلیغات تان حضور داشته باشند و برای ارتقای ظاهرآرایی محصول/خدمت تان استفاده شوند.

صرف زمان برای ارزیابی مصرف کننده و تعیین انگیزه های او برای خرید حائز اهمیت است. چگونه متوجه می شوید چه چیزی او را به خرید ترغیب می کند؟ مشکلی را که محصول/خدمت شما آن را برطرف می کند، ارزیابی کنید؛ مثلا اگر در کار فروش و نصب دوربین های مداربسته امنیتی هستید، محصول شما ارائه دهنده امنیت است. با صرف زمان برای شناخت محرک هایی که مشتری تجربه می کند و مخاطب قرار دادن او به صورت مستقیم و ارائه راهکاری برای رهایی از هر تنش و ناراحتی، مصرف کننده به سرعت درمی یابد که شما راهی رضایت بخش برای رسیدن به آرامش مورد نظر به او ارائه می دهید.

انتخابات شوراها و ریاست جمهوری امسال را در کشور خودمان در نظر بگیرید. کاملا واضح است که افراد تبلیغ کننده در حوزه سیاست، در برانگیختن احساسات رأی دهندگان ماهر هستند. جالب است بدانید که شما نیز می توانید از همان اصول برای برانگیختن احساسات مشتریان خود و ترغیب آنها به خرید استفاده کنید. نکته اصلی در برانگیختن احساسات مصرف کنندگان این است که به آنها کمک کنید مزیت محصول یا خدمات شما درک کنند.

محصول شما چه حسی ایجاد می کند؟ شادی، ترس، شوخی، صمیمیت یا حتی از بین رفتن خشم؟ هنگامی که مصرف کننده به دنبال محصول/خدمت شما می آید، با احساسات او آشنا می شوید. مثلا در مثال فعالیت فروش و نصب دوربین های مداربسته امنیتی، می دانید افراد جامعه از اینکه کسی بخواهد وارد منزل شان شود یا کالایی را از فروشگاه آنان سرقت کند وحشت دارند. او به دنبال محصول و خدمتی است که انگیزه خرید دوربین مداربسته را در او ایجاد کرده است. پس این همان احساسی است که باید در ارتباطات و روابط عمومی خود به آن اشاره کنید.

به طور کلی ترس باعث می شود مصرف کننده برای ایجاد حس امنیت و آرامش فکری خرید کند، اما اگر از این احساس سوءاستفاده کنید، خطر کاهش فروش و حتی از دست رفتن تجارت شما بسیار زیاد است. رعایت جوانب اخلاقی در اجرای فرآیندهای فروش بسیار حیاتی است. اگر محصول یا خدمات شما می تواند ترس مشتری را از بین ببرد، او را از عواقب نخریدن محصول/خدمت تان آگاه کنید. مثلا اگر او خدمات معماری و طراحی شما در حوزه مسکن و دکوراسیون را نخرید، می توانید به او بگویید که به چه دلیل خطر کاهش نقدینگی او در مراجعه به سایر رقبا، معماران و دفاتر فنی قرار دارد. نکته مهم اینکه به هیچ عنوان صداقت را در کلیه ارتباطات بازاریابی خود با مشتریان باهوش امروزی، فراموش نکنید.

ارتباط با نویسنده: madiseh@elenoon.ir

مشاور مدیریت بازاریابی