بازاریابی استراتژیک در تولید

بازاریابی مقدمه ای استراتژیک برای فروش هر کالا یا خدماتی است. این مسئله در فرآیندهای برنامه ریزی و اجرای تولیدکنندگان اهمیت بسیار زیادی دارد، چرا که بازاریابی و فروش ارتباط مستقیمی با پارامترهایی نظیر تأمین و پوشش عمده هزینه ها، حقوق پرسنل و سوددهی دارد.

اگر تولیدکننده این مسئله را به خوبی درک نکند، نه به صورت ناگهانی که به شکل تدریجی دچار مشکل می شود؛ مشکلاتی از قبیل کاهش تولید، کاهش درآمد، تعدیل کارکنان و. . . و در نهایت توقف کامل.

مسئله بازاریابی در تولید کالاهای مواد غذایی و فساد پذیر اهمیت بیشتری دارد، چرا که مدیریت زمان، تعیین کننده اثربخشی کلیه امور است. یک تولیدکننده گز را در نظر بگیرید. به این فرآیندها نگاهی بیندازیم:

1- تأمین ماده اصلی و پایه گز

2- خرید افزودنی ها

3- هزینه های جاری

4- حقوق و بیمه پرسنل

5- سود خالص جهت تزریق به سیستم و ادامه کار.

حالا تصور کنید مدیرعامل مجموعه فردی غیرمتخصص را برای مدیریت واحد تولیدی خود تعیین کند؛ چه اتفاقی می افتد؟

یک اتفاق محتمل این خواهد بود که تیم بازاریابی و فروش این تولیدی در پخش محصولات به موفقیتی دست پیدا نمی کنند؛ این در حالی است که پخش از مراحل اولیه یک بازاریابی برنامه ریزی شده برای دسترسی به مشتریان نهایی است.

اتفاق دیگر، خریدهای نقدی بابت مایه اصلی غذایی گز و افزودنی های آن از جمله پسته خواهد بود. توجه داشته باشید در مقابل، این تولیدی یک فروش نسیه ای را در عمل انجام می دهد.

چه اتفاقی می افتد؟ سرمایه در گردش آرام آرام کاهش یافته و در نهایت مدیرعامل مجموعه به این نتیجه می رسد که نه تنها حقوق پرسنل را نمی تواند پرداخت کند که در تأمین هزینه های اولیه نیز ناتوان است. به این ترتیب فرآیند تولید آرام آرام کند می شود و در نهایت از حرکت می ایستد.

داستان بالا، حکایت بسیاری از تولیدکنندگان در کشور ما است که فارغ از مسائلی نظیر تحریم ها، به عدم توجه به مسئله بازاریابی و فروش مربوط می شود. در این بین تولیدکنندگان تیزهوش با درک این مسئله، از متخصصان مربوطه در جایگاه های مختلف سازمان خود به صورت حرفه ای و تمام وقت کمک می گیرند و پیش از آنکه بسیار دیر شود، ابتکار عمل را به دست می گیرند.

چند نکته مهم برای تولیدکنندگان

1- آموزش کارمندان، بازاریاب ها، مسئولان پخش و همکاران خود در فروشگاه ها و مراکز توزیع را بسیار جدی بگیرید. از آموزش های منسوخ همایشی و تجاری به شدت دوری کنید و برای دریافت اطلاعات مفید از مدرسان متخصص و باتجربه بازاریابی و فروش کمک بگیرید.

2- تحلیل رقبا و اهمیت تحقیقات بازار در یک سیستم تولیدی بسیار اهمیت دارد.

هم اکنون چند رقیب در شهر شما وجود دارد؟ چه محصولاتی به محصولات شما غلبه دارند؟ امتیازات شما در ارتباط با مشتریان چه مواردی هستند؟ سیستم توزیع شما جوابگوی چه میزان از حداقل فروش شماست؟ فرآیندهای برنامه ریزی و اجرا در مجموعه را چگونه تعریف کرده اید؟ وضعیت سلیقه مشتریان شما در رده های سنی مختلف برای خرید محصولات تان چیست؟ و سوالات متعدد دیگر.

3- روابط عمومی سازمانی خود را بررسی کنید. دقت داشته باشید روابط عمومی، یکی از ارکان مهم پشتیبانی و اجرایی بازاریابی و فروش شماست.

4- وضعیت برند خود را با کمک متخصص توسعه بازار، به صورت مداوم بررسی کنید. این جایگاه در نحوه برنامه ریزی بازاریابی و میزان فروش قطعی شما اهمیت بسزایی دارد. توجه داشته باشید که قرار نیست شما الزاما یک برند مانند سامسونگ یا اپل باشید! برند برای هر محصول با توجه به وضعیت ویژه خود تعریف می‎شود.

5- تحلیل اجزای سیستم کسب وکار را جدی بگیرید. سازمان های غیرکارآمد، آسیب های سنگین و بعضا جبران ناپذیری را به منابع وارد می کنند. از جمله آنها، منابع انسانی غیرمتخصص و به خصوص غیرمتعهد است. سازمان غیرکارآمد، اثربخشی ندارد و فعالیت فاقد اثربخشی، در برنامه ریزی های بازاریابی و فروش شما به شدت تأثیرگذار و مخرب است.

نتیجه

بازاریابی استراتژیک در یک فعالیت تولیدی، برنامه ای جامع برای پوشش کلیه نیازمندی هاست؛ از جذب و آموزش یک ویزیتور یا بازاریاب تلفنی گرفته تا صادرات. بسیاری از تولیدکنندگان کشور ما در این بخش ضعف دارند و به شدت آسیب دیده اند. در این بین شخصیت های حقیقی و حقوقی فراوانی نیز وجود دارند که بدون داشتن تخصص واقعی بازاریابی و فروش، از این آب گل آلود ماهی گرفته و تحت عناوینی نظیر مدرس بازاریابی و فروش، مشاور، همایش و. . . اقدام به خالی کردن جیب تولیدکنندگان می کنند.

به یاد داشته باشید راهکارهای عملی افزایش فروش از فرآیندهای صحیح بازاریابی نشأت می گیرد. همین امروز متخصص مورد نظر را به کار بگیرید.

ارتباط با نویسنده : madiseh@elenoon.ir

مشاور بازاریابی و فروش