اهمیت ارائه و توزیع محصول در سیستم بازاریابی و فروش

هنگام ارائه گزینه های مختلف پرداخت در سیستم بازاریابی و فروش خود، باید مطمئن شوید که مشتری از آنها آگاهی دارد و مطابق با ارائه و توزیع شماست. می توانید با ذکر گزینه های مختلف پرداخت در تضمین بازاریابی خود یا استفاده از علائمی در مکان خرید مصرف کننده، به او اطلاع رسانی کنید.

اگر کالاهای گران قیمت می فروشید، می توانید طرح های پرداخت ارائه دهید.این طرح ها به مصرف کنندگان امکان می دهد به جای پرداخت سریع، به صورت مدت دار هزینه را پرداخت کنند. انعطاف برنامه های پرداخت، معمولا فروش کالاهای گران قیمت را که مشتری برای خرید نقدی آنها مشکل دارد، افزایش می دهد.

گزینه های پرداخت معمولاً از جانب مشتری مثبت در نظر گرفته می شوند، چرا که به او برای به دست آوردن محصولی که نیاز دارد گزینه هایی می دهد. اطمینان حاصل کنید که مصرف کننده، شرایط گزینه های پرداخت پیشنهادی شما را درک می کند. نباید باعث شوید که مشتری ها ناراحت شوند یا احساس کنند مجبور به پذیرش شرایطی شده اند که موافق آن نیستند.

مکان: ارائه کالا/خدمات از نقطه ابتدایی تا نقطه انتهایی

استراتژی مکان شما شامل چگونگی توزیع محصول تان (خدمات) و وسایلی است که برای انجام این کار استفاده می کنید؛ همچنین، مکان هایی را که محصول شما در آنجا در دسترس خواهد بود تعریف می کند. هنگام طراحی استراتژی مکان خود، مهم است به خاطر داشته باشید که همه مصرف کنندگان به یک روش خرید نمی کنند، پس مکان یابی محصول، برگ برنده شما برای قرار دادن محصول در مقابل مشتری درست و در زمان درست است.

در مورد مکان یابی و کانال‎های توزیع محصول، گزینه های زیادی برای انتخاب دارید. منظور از مکان یابی، چگونگی رساندن محصول یا خدمات تان به مشتری است. می توانید بیش از یک روش را برگزینید؛ بستگی به این دارد که کدام روش برای اهداف مکان یابی شما بهتر است.

روش های توزیع به سه شکل هستند که عبارتند از فروش مستقیم، فروش غیرمستقیم و ترکیبی از هر دو. در اینجا لیستی از این موارد آورده شده است.

1- فروش مستقیم

هنگام استفاده از روش فروش مستقیم، شما به صورت مستقیم به مشتری یا کاربر نهایی فروش دارید. در فرآیند فروش، هیچ کس بین شما و مشتری وجود ندارد. مثال هایی از فروش مستقیم شامل فروش اینترنتی یا فروش براساس صورت اجناس است.

2- فروش غیرمستقیم

در روش فروش غیرمستقیم، شما به کسی می فروشید که سپس محصول یا خدمات شما را به کاربر نهایی می فروشد یا دوباره بین افراد دیگری توزیع می کند که محصول را به کاربر نهایی می فروشند. فروش غیرمستقیم به دو صورت زیر رخ می دهد:

الف) خرده فروشی: هنگام استفاده از روش خرده فروشی، جنس خود را به یک خرده فروش می فروشید و او جنس را به مشتری نهایی می‎فروشد. یک مثال از روش خرده فروشی می تواند فروش لوازم آرایشی و بهداشتی باشد که تولیدکننده به شرکت بازرگانی می فروشد و سپس شرکت بازرگانی به فروشگاه ارائه می دهد و در نهایت فروشگاه محصول را به دست مصرف کننده نهایی می رساند.

ب) کلی فروشی: هنگام استفاده از روش کلی فروشی، شما به یک کلی فروش یا عامل می فروشید و او جنس را به یک خرده فروش می دهد. معمولاً کلی فروش بیشتر از یک شرکت را شامل می شود. مثالی از این روش می تواند دلال جواهری باشد که محصول شما را به فروشگاه های جواهرفروشی متعددی می فروشد.

3- بازاریابی چندسطحی

در بازاریابی چند سطحی شما هم به صورت مستقیم به مشتری یا کاربر نهایی و هم به افراد دیگری که محصول شما را توزیع می کنند و به فروش می رسانند، فروش دارید. مثالی از این نمونه می تواند دوغ و ماست محلی یا نانوایی های خانگی باشد که هم مستقیما به مشتریان فروخته می شود و هم شرکای توزیع کننده نظیر سوپرمارکت ها، آن را به مشتریان شان می فروشند.

برای فروش محصول خود می توانید از کانال های متعددی استفاده کنید، اما باید کانالی را انتخاب کنید که برای بازار هدف شما کارایی داشته باشد. به عنوان مثال، اگر به نوجوان نرم افزار می فروشید، باید روی آن دسته از کانال های بازاریابی تمرکز کنید که از اینترنت استفاده می کنند. این روش به روشنی، افرادی را هدف قرار می دهد که مایل به خرید محصول شما هستند. به عبارت دیگر، از روش مکان یابی خود برای سازگار کردن کانال های توزیع با مکان مصرف کننده در بازار و جایی که او به احتمال زیاد در آن به دنبال محصول خاصی می گردد، استفاده کنید.

ارزیابی گزینه ها؛ کانال های توزیع

بیشتر کسب وکارها متوجه می شوند که با انتخاب چند کانال توزیع می توانند نسبت به زمانی که تنها یک کانال را انتخاب می کنند، فروش بیشتری داشته باشند و مصرف کننده بیشتری جذب کنند. داشتن کانال های توزیع متعدد به شما این فرصت را می دهد که ارزیابی کنید کدام کانال برای محصول خاص شما بهترین کارایی را دارد. در اینجا لیستی از کانال های مختلفی را که می توانید از بین آنها انتخاب کنید آورده می شود.

1- خرده فروشی

استفاده از فروشگاه های خرده فروشی ای که به مصرف کننده نهایی فروش دارند. این یک کانال مستقیم است، چرا که شما مستقیما با مشتری در تماس هستید.

2- کلی فروشی

کار با دلالان کلی فروشی است که به عنوان رابطی بین شما و فروشگاه های خرده فروشی عمل می کنند. این روش می تواند به عنوان یک کانال غیرمستقیم در نظر گرفته شود، چرا که شما در تماس مستقیم با مشتری خود نیستید؛ شما به واسطه می فروشید.

3- فروش مستقیم از طریق کاتالوگ

این مدل بیشتر در نمایشگاه های تجاری اتفاق می افتد؛ فروش مستقیم به مصرف کننده به قیمت خرده فروشی (به علاوه هزینه حمل و نقل) از طریق ارائه یا ارسال صورت اجناس. این کانال فروش می تواند به عنوان یک کانال فروش مستقیم در نظر گرفته شود، چرا که مستقیماً و بدون واسطه با مصرف کننده رابطه دارید.

4- بازاریابی از راه دور

فروش مستقیم به مصرف کننده از طریق تلفن. این کانال، می تواند مستقیم یا غیرمستقیم در نظر گرفته شود.

5- بازاریابی اینترنتی

فروش مستقیم به مصرف کنندگان به قیمت خرده فروشی یا کلی فروشی (به علاوه هزینه حمل و نقل) از طریق اینترنت. این کانال، بسته به منبعی که برای فروش آنلاین محصول خود استفاده می کنید، می تواند مستقیم، غیرمستقیم یا چند سطحی در نظر گرفته شود.

6- نیروی فروش غیررسمی

استفاده از کارمندان حقوق بگیر دولتی یا خصوصی و مأموران پیمانکار مستقل که محصول شما را به مصرف کننده یا دلال کلی فروشی می دهند. این کانال، بسته به اینکه نیروی فروش شما توسط خودتان به کار گرفته شده یا توسط پیمانکاران، می تواند مستقیم یا غیرمستقیم باشد.

نتیجه گیری

مشاهده کردیم که بازاریابی استراتژیک برای فروش یک کالا یا خدمات، با چه پیچیدگی هایی مواجه است. یادآوری می کنم که موارد توضیح داده شده رابطه مستقیمی با تعداد کالا/خدمات دارد. به عبارت بهتر، هر چه تعداد کالا و خدمات شما بیشتر باشد، درهم تنیدگی روش های افزایش فروش بیشتر و عمیق تر خواهد شد. نکته مهم آن است که ارائه و توزیع محصول حتی اگر قرار است با استخدام و آموزش نیروی انسانی و به کارگیری بازاریابی تلفنی باشد، به گونه ای باشد که به فروش حضوری ختم بشود.

پس بیش از آنکه دنبال جملات زیبا برای فروش باشید، به دنبال یک ساختار صحیح بازاریابی و فروش به منظور سیستمی کردن فرآیندهای برنامه ریزی، اجرا و پشتیبانی کسب وکارتان باشید و مراحل تدوین استراتژی بازاریابی منحصربه فرد خود را با کمک یک متخصص توسعه بازار و قدم به قدم برنامه ریزی و پیاده سازی کنید.

ارتباط با نویسنده: madiseh@elenoon.ir

مشاور بازاریابی و فروش