ضرورت مذاکره برای هر چیزی

مذاکره یا همان (Negotiation) در تعریف امروزی به فرآیندی گفت وگومحور اطلاق می شود که روی یک موضوع مشخص به منظور حل یک اختلاف یا رسیدن به منافع مشترک بین دو یا چند نفر یا گروه انجام می پذیرد. در مذاکره شما باید خیلی حرفه ای برخورد کنید زیرا مذاکرات عموما برای گرفتن امتیاز هستند و در مذاکره ای که شما تصمیم به شرکت در آن گرفته اید یا باید امتیاز بگیرید یا باید امتیاز بدهید.

قطعا مذاکره ای خوشا یند است که شما بتوانید بیشترین امتیازات را بگیرید و کمترین امتیازات را بدهید و در عین حال طرف مقابل را نیز مایل به ادامه همکاری نگه دارد. در یک تعریف کلی مذاکره را می توان هنر متقاعد کردن نام برد. هر فردی قطعا در زندگی خود نیاز دارد که مذاکره کند و باید حداقل های مذاکره را به خوبی بشناسد و بتواند از آن استفاده کند تا نسبت به افراد هم رده خود موفقیت ها و شرایط بهتری را کسب کند و از شرایط نیز بهترین استفاده را ببرد. با این حال شما باید بدانید که از چه نوع استراتژی در مذاکره خود استفاده کنید.

یکی از این استراتژی ها، استراتژی کالباسی نام دارد. در این استراتژی، دقیقا از مکانیزم کالباس استفاده می شود! یعنی افراد به جای اینکه یک قطعه کالباس بزرگ را که بسیار بدمزه و دوست نداشتنی است به فردی ارائه کنند، به لایه های نازک و البته خوشمزه تقسیم می کنند اما در نهایت همان قطعه بزرگ کالباس را به او می دهند. برای مثال شما به جای اینکه بگویید ۶۰۰ میلیون تومان هزینه راه اندازی یک رستوران است، ابتدا بگویید که ۲۰۰ میلیون هزینه جا، ۱۲۰ میلیون تجهیزات و سایر مواردی که می توان ذکر کرد. این ترفند در حقیقت باعث ایجاد یک خطای ذهنی ساده می شود تا ما یک چیز را بسیار بزرگ نبینیم.

مذاکره چهار ویژگی اصلی دارد:

1- حداقل دو طرف در آن درگیر هستند. این دو طرف ممکن است دو فرد، دو گروه یا دو سازمان باشند.

2- بین خواسته ها و نیازهای این دو  (یا چند طرف) تعارض وجود دارد.

3- دو یا چند طرف درگیر در مذاکره، براساس انتخاب خود و نه به اجبار با یکدیگر مذاکره می کنند.

4- کسانی که درگیر مذاکره می شوند برای «دادوستد» که زیربنای مفهوم مذاکره است، آماده اند. قبل از هر چیز اشاره به این نکته ضروری است که هیچ قانون مطلقی در مذاکره وجود ندارد. به عبارتی باید به یاد داشته باشیم که تمام قوانین مذاکره قوانین «مرتبه دو» هستند. به معنای اینکه مطلق نیستند اما در مجموع رعایت آنها منافع بسیار بیشتری را در مقایسه با ضررها و هزینه های احتمالی ایجاد می کند.

یکی از قوانین مهم مذاکره، به تأخیر انداختن انتقام است حتی اگر نمی توانیم خودمان را کنترل کنیم و حتما می خواهیم انتقام بگیریم، حداقل دیرتر این کار را بکنیم. هر چقدر بگذاریم زمان بگذرد ممکن است اطلاعات مان کامل شود و ببینیم اشتباه کرده بودیم. شاید هم کلا منصرف شویم. در فیلم  «kill Bill» یک شعار زیبا هست که می گوید انتقام غذایی است که باید خنک سرو شود. این بر عکس تفکر بسیاری از امثال ماست که فکر می کنیم انتقام باید داغ سرو شود و تا داغ هستیم باید حرف مان را بزنیم.

یکی از مهم ترین عناصر در تعاریف امروزی از مذاکره، فرآیند بودن مذاکره است. به عبارت دیگر مذاکره یک اتفاق منفرد و تک مرحله ای نیست، بلکه زنجیره ای از فعالیت ها و اقدامات مختلف است که برخی از آنها حتی پیش از آغاز گفت وگو انجام می شوند. در زنجیره فعالیت های مورد نظر، هدف تأمین منافع متقابل است. بر این اساس مهم ترین پایه مذاکره، شناخت درست و بازنگری است. مراحل مذاکره عبارتند از مرحله پیش از مذاکره که طراحی مذاکره در همین مرحله صورت می گیرد، مرحله مذاکره که اصل گفت وگوها، چانه زنی ها و انجام توافقات در آن انجام می شود و مرحله پس از مذاکره که در آن پیگیری های لازم جهت اجرای توافقات صورت می پذیرد.

راهکارهای مناسب در راستای انجام مذاکره ای موفق عبارتند از:

1- هیچ گاه نخستین پیشنهاد را شما ندهید: بسیار ساده است، این طور نیست؟ تا آنجا که می توانید، در هر موقعیتی هم که برای مذاکره قرار دارید، نخستین پیشنهاد را شما ندهید. اگر طرف شما با یک پیشنهاد بزرگ جلو آمد، نشان می دهد که ممکن است معامله انجام نشود و آنها راه شان را بکشند و بروند چون سنگ بزرگ همیشه نشانه نزدن است. با رعایت این نکته می توانید از قصد و نیت طرف تان مطلع شوید.

2- همیشه دو خریدار را در کنار هم قرار دهید: کاری که به شما خیلی قدرت عمل می دهد این است که همیشه برای یک جنس مشخص دو خریدار را کنار هم قرار دهید. چه در کار باشد و چه در تجارت، اینکه دو نفر خواستار شما باشند همیشه باعث افزایش قدرت شما می شود.

3- همیشه قیمت بالاتری بدهید: همیشه قیمتی بالاتر از قیمت واقعی خودتان اعلام کنید، اما نه اینقدر بالا که کسی حتی برای نگاه کردن هم جلو نیاید چون با اینکار فقط یک طمعکار جلوه خواهید کرد.

4  هیچ گاه خود را مشتاق نشان ندهید: هر چقدر هم که به نظرتان معامله عالی باشد و کلی با آن سود کرده باشید و بسیار خوشحال باشید، هیچ وقت چهره خود را شاد و مشتاق به طرف مقابل نشان ندهید. چون با اینکار درون تان را به آنها نشان خواهید داد و این اصلا خوب نیست. همیشه خونسرد و آرام باشید.

5- در مورد همه چیز تحقیق کنید: چه با دانستن در مورد گذشته طرف معامله تان باشد، چه اتفاقاتی که در جریان مذاکره می افتد یا تحقیق در مورد کالای مورد نظر باشد، همیشه بدانید که در چه مورد می خواهید صحبت کنید.

6- همیشه مودب باشید: مهم نیست که طرف مقابل تان با شما بد حرف می زند یا کالای تان را تحقیر می کند، شما هیچ گاه خونسردی خود را از دست ندهید. با بدرفتاری چیزی جز شرمندگی نصیب تان نخواهد شد.

7-  همیشه برای ترک مذاکره آماده باشید: اصلا مهم نیست که چقدر دوست دارید آن معامله انجام شود، باید همیشه خود را برای سر نگرفتن معامله هم آماده نشان دهید. ممکن است این سخت ترین کار در طی یک مذاکره باشد، اما گاهی بسیار به نفع شما خواهد بود. اگر می بینید که مذاکره ای درست نیست و ممکن است سرتان کلاه گذاشته شود، می توانید سریعا کناره گیری کنید.

توصیه های حرفه ای از مدیران موفق

ارکان مذاکرات بازاریابی عبارتند از:

1-  اهداف: هدف مذاکرات برای هر یک از طرفین، نفعی است که از انجام دادوستد حاصل می شود. بدیهی است که منافع مورد انتظار، باید مشخص و قابل ارزیابی باشند.

2- روش ها: مذاکرات بازاریابی نیز مانند دیگر مذاکرات، می توانند با روش های سخت و خشن، ملایم یا منطقی صورت گیرند.

3-  افراد: نقش شخص یا اشخاص مذاکره کننده از آن جهت اهمیت دارد که دانش و بینش آنها، سن،  جنس، عواطف و بالاخره مقام و موقعیت شغلی یا اجتماعی آنها، آثار متفاوتی بر ثمربخشی و موفقیت یا بی ثمری و شکست مذاکرات بر جای می گذارد.

4-  اطلاعات: هر مذاکره، بر پایه اطلاعات استوار است. در مذاکرات بازاریابی بین دو قطب یا دو گروه مخالف یا دارای منافع متضاد، هر یک از طرفین در بدو امر باید اطلاعاتی اساسی و حتی بسیار دقیق، درباره طرف مقابل جمع آوری کرده باشند. در غیر  این صورت، امکان دارد توافق های صورت گرفته به مرحله عمل نرسند یا بین طرفین بر سر چگونگی توافق ها اختلافاتی بروز کند.

5-  برای ارتباطات و مذاکره های خود «خط قرمز» داشته باشید. خط قرمز، حداقل خواسته های ما یا حداکثر امتیازاتی است که حاضر هستیم به طرف مقابل بدهیم. کسانی که برای خرید به فروشگاه ها می روند به تدریج آموخته اند که مبلغ نهایی که خرید می کنند، در بسیاری از مواقع، بیشتر از بودجه ای است که در ابتدا در نظر گرفته بوده اند.

6-   اگر مذاکره نیازمند  «متقاعدسازی» است، برای نتیجه گیری عجله نکنید. متقاعدسازی، به معنای تغییر نظر دیگران و نزدیک کردن دیدگاه آنها به دیدگاه خودمان است. انسان ها در مقابل تغییر نظر خود، مقاومت دارند. راجر داوسون یکی از نویسندگان کتاب های مذاکره، تعبیر ساده اما دقیقی دارد و می گوید: مقاومت مردم در برابر متقاعدسازی، شبیه مقاومت هوا در برابر حرکت است. اگر آرام حرکت کنید آن را نمی بینید.

7- تا حد امکان یک گفت وگو و مذاکره را با حالت قهر ترک نکنید. ترک گفت وگو به حالت قهر، تنها زمانی توجیه دارد که مطمئن باشید دیگر هرگز هرگز هرگز نمی خواهید با طرف مقابل رابطه داشته باشید، اما اگر فکر می کنید که قهر کردن می تواند باعث گرفتن امتیازهای بیشتری شود و بعدا در شرایط بهتری به گفت وگو و مذاکره ادامه می دهید، این منطق چندان صحیح نیست. قطع مذاکره و گفت وگو، می تواند در هر یک از طرفین موجب برانگیخته شدن احساسات منفی زیادی بشود و رابطه مجدد را سخت و دشوار کند.

8-  تحت هیچ شرایطی یک گزینه را به تنهایی پیش روی طرف مقابل قرار ندهید.  «هیچ کس دوست ندارد یک گزینه را از میان یک گزینه ارائه شده انتخاب کند! ». به همین خاطر لازم است تا در پیشنهادهای خود تنوع داشته باشید.