20 سوالی که همواره باید پرسیده شود

افزایش فروش در بازار رقابتی امروز بسیار حیاتی است. اگر میزان فروش شما اخیراً به هر دلیلی کاهش پیدا کرده، تبدیل کردن مشتریان بالقوه فعلی که حتی برای پرسش و ارزیابی محصول یا خدمات شما مراجعه می کنند نیز از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. این که بدانید مردم چرا از شما خرید می کنند، باعث می شود بهتر و راحت تر آنها را مجبور به خرید از خودتان کنید.

در یکی از جلسات مربوط به شناسایی ویژگی و قابلیت های مشتری، افراد حاضر به دنبال شناسایی دلایلی که یک فرد خرید خود را از برندی خاص انجام می دهد، بودند. درواقع آنان به دنبال راه حلی جدید برای فروش تلفنی محصولات بودند تا به این شکل بتوانند میزان فروش خود را به نحو چشمگیری افزایش دهند. یکی از مشکلات در زمینه فروش این است که مشتری امکان نقد محصول را ندارد و خصوصاً در زمینه خرید مستقیم مجبور است به حرف های فروشنده اعتماد کند.

درحالی که تحقیقات بیانگر این است که افراد همواره سوالات زیادی در رابطه با محصول دارند که حتی ممکن است از حوصله فروشنده نیز خارج باشد و این تصور در ذهن وی شکل بگیرد که علت سوالات بیش از حد آنان این است که قصد خرید ندارند. به همین خاطر ممکن است فرد فروشنده رفتاری از خود نشان دهد که باعث ناراحتی و دلخوری مشتری شود. بدون شک این اتفاق امری ناخوشایند خواهد بود و منجر به از دست رفتن مشتری خواهد شد.

ایده

هر شرکتی باید دقیقا بداند که در بازار حال حاضر که کپی برداری از طرح های یکدیگر با سرعتی سرسام آور در حال انجام است و همین امر باعث شده تفاوت چندانی بین محصولات نتوان قائل شد، چه عواملی منجر به خرید و اعتماد مشتریان می شود. این پرسش از آن دسته سوالاتی است که تا مدیران نتوانند به آن پاسخ دهند، نمی توانند برنامه ریزی جامعی را پیاده کنند.

اگر عملکرد خود را با سایر شرکت های رقیب مقایسه کنید پی خواهید برد که در بسیاری از موارد شبیه یکدیگر هستید. به همین خاطر لازم است بررسی کنید که چه عواملی منجر می شود افراد از رقبای شما بیشتر خرید کنند یا شما را به سایرین ترجیح دهند. این امر به نوعی شناخت نقاط ضعف و قوت شما نیز است. برای درک این موضوع لازم است از مشتریان خود بخواهید به این 20 سوال پاسخ بدهند. آگاهی یافتن از این موارد به شما کمک خواهد کرد تا بتوانید عملکرد خود را بهبود ببخشید.

1-در چه زمینه ای فعالیت می کنید؟

2-وسعت تحقیقات تان برای خرید چقدر است؟

3-سیاست شما برای خرید بر چه مواردی استوار است؟

4-به چه منابعی برای تصمیم گیری های خود نیاز دارید؟

5-چگونه اطلاعات را به دست می آورید و از آنها به چه نحوی در تصمیمات خود استفاده می کنید؟

6-آیا موردی برای راحت تر شدن زندگی افراد می توانید بیابید؟ یا قبلا این کار را کرده اید؟

7-اگر جواب تان به سوال 6 بله است، این طرح چه چیزی است؟

8-آیا می توانید این طرح را به نحوی به فروش برسانید؟ به بیانی دیگر آیا حاضر به فروش طرح خود به شرکتی دیگر هستید؟

9-اگر جواب تان به سوال 8 خیر است، علت اینکه نتوانستید یا نخواستید چیست؟

10-اگر بخواهید محصولی را خریداری کنید به چه مواردی توجه خواهید کرد؟

11-در رابطه با سوال قبل از کنار چه مواردی گذر خواهید کرد که برای تان از اهمیت کمی برخوردار است؟

12-قیمت تا چه میزان برای شما مهم است؟

13-در نخستین رویارویی با محصول به چه چیزی می اندیشید و چه تصور و اطلاعاتی از آن به دست می آورید؟

14-آیا موردی را می توانید بیابید که علاقه مند به تغییر آن باشید؟

15-مهم ترین چیزی که قبل از خرید لازم است در رابطه با محصول بدانید چه چیزی است؟

16-چه اطلاعات دیگری در رابطه با محصول خریداری شده می خواهید بدانید؟

17-چه زمانی تصمیم خود را برای خرید محصول خواهید گرفت و چه مواردی باعث اطمینان خاطر شما خواهد شد؟

18- آیا تاکنون محصولی از سایر شرکت ها در این زمینه خریداری کرده اید که شما را مجاب به خرید از ما کند؟

19-آیا تا به حال از نزدیک محصولی را مشاهده کرده اید که باعث شود تصور اولیه شما در رابطه با آن به کلی تغییر کند؟

20-اگر پاسخ شما به سوال قبل مثبت است، چه دلیلی باعث این امر شده است؟

آنچه در عمل باید انجام دهید

- اینترنت و استفاده از قابلیت گفت و گوی آنلاین یکی از موارد مناسب برای پرسیدن این گونه سوالات است.

- تنها پرسش مطرح نیست و باید جواب ها کاملا تحلیل شوند.